【学历类职业资格】全国自考（谈判与推销技巧）-试卷8及答案解析.doc

1、全国自考（谈判与推销技巧）-试卷 8 及答案解析(总分：78.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.当同一个谈判者在完成了一个 A 型传播行为后，给予他一个进行 B 型传播行为的机会，就是 ( )（分数：2.00）A.评价B.反馈C.控制D.多重传播2.建立差价体系，应避免 ( )（分数：2.00）A.管好促销价B.价格政策要有一定的灵活性C.利润设置太高D.监控价格体系的执行3.下列选项中不属于访问顾客事由的是 ( )（分数：2.00）A.提供服务B.签订合同C.收取货款D.增强沟通4.谈判开局阶段的主要行为是 ( )（分数：2.00）A.讨价还价B

2、.讨论谈判的时间、地点等C.商讨合同条款D.传达信息和收集信息5.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于 ( )（分数：2.00）A.从众成交法B.假定成交法C.优惠成交法D.让步成交法6.关于谈判力说法正确的是 ( )（分数：2.00）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B.能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力C.置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力D.拥有史多的资源能使谈判者具有更大的谈判力7.对待合同比较谨慎，在订立合同时，喜欢细细推敲的是 ( )（分数：2.00）A.美国人B.俄罗斯人C.英国人D.德国人8.某企业推销某种产品，单价为 5 元，单位变动成本为 4 元，每月固

3、定成本总额为 5 000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是 ( )（分数：2.00）A.5 000 件B.4 000 件C.5 500 件D.4 500 件9.下列属于一次性让步方式的是 ( )（分数：2.00）A.让步方式 5：26201 22B.让步方式 7：5010一 11C.让步方式 6：491001D.让步方式 8：6000010.推销人员在约见顾客时应遵守的原则是 ( )（分数：2.00）A.谦恭礼让，守时守信B.平等协商，等价交换C.笃诚以敬，心怀感激D.客随主便，入乡随俗11.有关谈判团体中陪谈人的说法，错误的是 ( )（分数：2.00）A.在谈判中处于“配角

4、”位置B.包括技术、法律、金融、翻译等职能专家和记录人员C.不能成为谈判的主谈人D.与主谈人、谈判负责人一起构成谈判团队12.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法的方法是 ( )（分数：2.00）A.转化处理法B.以优补劣法C.合并意见法D.转折处理法13.非语言符号的传递对环境有很大的 ( )（分数：2.00）A.制约性B.依赖性C.障碍性D.决定性14.谈判者不为困难所屈服、不为诱惑所动摇的能力是他的 ( )（分数：2.00）A.自制力B.意志力C.责任心D.抵抗力15.有关谈判者保留价格，以下说法错误的是 ( )（分数：2.00）A.保留价格即临界价格B.谈判者可能接

5、受高于保留价格的解决方案C.保留价格可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量D.低于保留价格，谈判者不会接受任何解决方案16.制造僵局的一般方法是 ( )（分数：2.00）A.向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒B.向对方提出一个可信而又灵活的要价通牒C.拒绝作出让步D.进一步作出让步17.处理顾客投诉的原则不包括 ( )（分数：2.00）A.留档分析B.有章可循C.分清责任D.鼓励投诉18.利用春节、国庆节等重大节日促进商品销售是属于捕捉销售机会诀窍中的 ( )（分数：2.00）A.环境烘托B.伺机而动C.耐心等待D.循序渐进19.以下有关购买信号的说法，错误的是 (

6、)（分数：2.00）A.指客户在销售洽谈过程中表现出来的各种成交意向B.可分为表情信号、语言信号和行为信号C.故意压价属于行为信号D.要求降价属于非常有利的购买信号20.当面约见的最大优点是 ( )（分数：2.00）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂21.直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是 ( )（分数：2.00）A.行为忠诚B.情感忠诚C.认知忠诚D.识别忠诚22.在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的 ( )（分数：2.00）A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹二、

7、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.下列关于谈判准备说法正确的是 ( )（分数：2.00）A.从狭义角度看，谈判准备被排除在谈判过程之外B.谈判准备也创造价值C.从广义角度看，谈判准备是完整的谈判过程中的重要环节D.从狭义角度看，谈判准备也不能排除在谈判过程之外E.以上全正确24.下列不属于等额让步方式的是 ( )（分数：2.00）A.让步方式 1：00060B.让步方式 2：15151515C.让步方式 3：6121820D.让步方式 4：2018126E.让步方式 5：6000025.谈判战略中可供选择的三种基本战略是 ( )（分数：2.00）A.竞争战略B.回避战略C.和解战

8、略D.折中战略E.合作战略26.应对谈判威胁的技巧有 ( )（分数：2.00）A.先斩后奏B.逆流而上C.假装糊涂D.晓以利害E.顺流而上27.美国人的民族性格特征有 ( )（分数：2.00）A.强烈的创新意识B.热情、自信C.自我中心欲强D.强烈的竞争意识和进取精神E.讲究绅士风度28.下列关于文化的说法，正确的是 ( )（分数：2.00）A.文化既包括心理因素，也包括社会结构因素B.文化泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰等C.文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定D.文化的抵御中心概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定E.以上全正确三、简答题(

9、总题数：6，分数：12.00)29.简述制造商应如何对中间商的绩效进行评估。（分数：2.00）_30.简述销售机会的含义和特征。（分数：2.00）_31.简述权力性推动的三种方法。（分数：2.00）_32.企业应如何防范销售风险?（分数：2.00）_33.简述治理窜货问题的对策。（分数：2.00）_34.如何使用强硬的方式应对谈判威胁?（分数：2.00）_四、论述题(总题数：2，分数：4.00)35.论述做好售后服务的意义。（分数：2.00）_36.谈判者要保证高效率的沟通须遵循哪些原则?（分数：2.00）_五、案例分析题(总题数：1，分数：6.00)背景材料：A 公司与 B 公司就一台印刷设

10、备的销售进行谈判。对于卖方 A 而言，只要超过 2 000 美元就可以出售；对于潜在买主 B 来讲，最多只愿意支付 2 500。美元。A 以 2 600 美元第一次报价，B 以 2 350美元还价后，A 又提出了 2500 美元的价格。B 还价为 2 400 美元，最后，A 又提出“大家各让一步”的价格 2 450 美元。最终，B 接受了，且很满意。问题：（分数：6.00）(1).A、B 公司的保留价格各为多少?（分数：2.00）_(2).为什么 A 公司能获得更大的利益和价值?（分数：2.00）_(3).谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧?（分数：2.00）_全国自考（谈判与推销技巧）-试卷

11、8 答案解析(总分：78.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.当同一个谈判者在完成了一个 A 型传播行为后，给予他一个进行 B 型传播行为的机会，就是 ( )（分数：2.00）A.评价B.反馈 C.控制D.多重传播解析：2.建立差价体系，应避免 ( )（分数：2.00）A.管好促销价B.价格政策要有一定的灵活性C.利润设置太高 D.监控价格体系的执行解析：3.下列选项中不属于访问顾客事由的是 ( )（分数：2.00）A.提供服务B.签订合同C.收取货款D.增强沟通 解析：解析：访问顾客的事由包括：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、

12、走访用户。4.谈判开局阶段的主要行为是 ( )（分数：2.00）A.讨价还价B.讨论谈判的时间、地点等C.商讨合同条款D.传达信息和收集信息 解析：解析：在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力、利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。5.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于 ( )（分数：2.00）A.从众成交法B.假定成交法 C.优惠成交法D.让步成交法解析：解析：采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率。而且在整个销售过程中，顾客随时可能流露出成交意向，若销售人员能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成

13、交易。6.关于谈判力说法正确的是 ( )（分数：2.00）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B.能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力 C.置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力D.拥有史多的资源能使谈判者具有更大的谈判力解析：7.对待合同比较谨慎，在订立合同时，喜欢细细推敲的是 ( )（分数：2.00）A.美国人B.俄罗斯人C.英国人 D.德国人解析：解析：英国人比较谨慎，故在订立合同时，总喜欢细细推敲，一旦认为某个细节有不妥，便不会签字，直到合同条款陈述实际、详尽和稳健。合同订立后，大多数英国人比较守信用，注意维护合同文件的严肃性，且履约率较高。8.某企业推销某种产品，单价为 5 元，单

14、位变动成本为 4 元，每月固定成本总额为 5 000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是 ( )（分数：2.00）A.5 000 件 B.4 000 件C.5 500 件D.4 500 件解析：9.下列属于一次性让步方式的是 ( )（分数：2.00）A.让步方式 5：26201 22B.让步方式 7：5010一 11C.让步方式 6：491001D.让步方式 8：60000 解析：10.推销人员在约见顾客时应遵守的原则是 ( )（分数：2.00）A.谦恭礼让，守时守信B.平等协商，等价交换C.笃诚以敬，心怀感激 D.客随主便，入乡随俗解析：解析：销售人员在约见顾客时，要遵守“笃

15、诚以敬，心怀感激”的原则，才能处处以顾客的利益为重，赢得顾客的信任。11.有关谈判团体中陪谈人的说法，错误的是 ( )（分数：2.00）A.在谈判中处于“配角”位置B.包括技术、法律、金融、翻译等职能专家和记录人员C.不能成为谈判的主谈人 D.与主谈人、谈判负责人一起构成谈判团队解析：解析：谈判团队由主谈人、谈判负责人和陪谈人构成。陪谈人包括技术、法律、会计、金融、翻译等职能专家和记录人员。陪谈人在谈判过程中是处于“配角”位置的，有时，职能专家也会成为谈判某一方面问题的主谈人。12.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法的方法是 ( )（分数：2.00）A.转化处理法B.以优

16、补劣法C.合并意见法D.转折处理法 解析：解析：转折处理法是销售工作中的常用方法，即销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客的异议。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步后才讲出自己的看法。13.非语言符号的传递对环境有很大的 ( )（分数：2.00）A.制约性B.依赖性 C.障碍性D.决定性解析：14.谈判者不为困难所屈服、不为诱惑所动摇的能力是他的 ( )（分数：2.00）A.自制力B.意志力 C.责任心D.抵抗力解析：15.有关谈判者保留价格，以下说法错误的是 ( )（分数：2.00）A.保留价格即临界价格B.谈判者可能接受高于保留价格的解决方案 C.保留价

17、格可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量D.低于保留价格，谈判者不会接受任何解决方案解析：解析：所谓谈判者保留价格是临界价格，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案。因此，谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。16.制造僵局的一般方法是 ( )（分数：2.00）A.向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒 B.向对方提出一个可信而又灵活的要价通牒C.拒绝作出让步D.进一步作出让步解析：解析：制造僵局的一般方法是向对方提出一个可信而叉坚决的要价通牒：向对方提出明确而坚决的利益要求，要对方全面接受自己的条件和要求。17.处理顾

18、客投诉的原则不包括 ( )（分数：2.00）A.留档分析B.有章可循C.分清责任D.鼓励投诉 解析：18.利用春节、国庆节等重大节日促进商品销售是属于捕捉销售机会诀窍中的 ( )（分数：2.00）A.环境烘托B.伺机而动 C.耐心等待D.循序渐进解析：解析：伺机而动是在一些特殊日子和事件往往是销售商品的大好时机，如我国传统节日春节、元旦、国庆节等重大节日，各种体育盛会、纪念活动等都有可能成为销售商品的大好机会。19.以下有关购买信号的说法，错误的是 ( )（分数：2.00）A.指客户在销售洽谈过程中表现出来的各种成交意向B.可分为表情信号、语言信号和行为信号C.故意压价属于行为信号 D.要求降

19、价属于非常有利的购买信号解析：20.当面约见的最大优点是 ( )（分数：2.00）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂 解析：解析：当面约见有许多优点。首先，当面约见可以缩短双方之间的距离，消除隔阂，容易成功。其次，当面约见可使销售人员近距离地观察了解顾客，更准确地作出销售预测，从而进一步做好接近顾客的准备。此外，当面约见可以把以其他方式约定不易说清楚的问题讲清楚，避免造成误会。21.直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是 ( )（分数：2.00）A.行为忠诚B.情感忠诚C.认知忠诚 D.识别忠诚解析：解析：认知忠诚直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了顾客

20、的个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化转移。22.在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的 ( )（分数：2.00）A.公开声明B.与第三者联合 C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹解析：二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.下列关于谈判准备说法正确的是 ( )（分数：2.00）A.从狭义角度看，谈判准备被排除在谈判过程之外 B.谈判准备也创造价值 C.从广义角度看，谈判准备是完整的谈判过程中的重要环节 D.从狭义角度看，谈判准备也不能排除在谈判过程之外E.以上全正确解析：24.下列

21、不属于等额让步方式的是 ( )（分数：2.00）A.让步方式 1：00060 B.让步方式 2：15151515C.让步方式 3：6121820 D.让步方式 4：2018126 E.让步方式 5：60000 解析：25.谈判战略中可供选择的三种基本战略是 ( )（分数：2.00）A.竞争战略 B.回避战略C.和解战略 D.折中战略E.合作战略 解析：26.应对谈判威胁的技巧有 ( )（分数：2.00）A.先斩后奏 B.逆流而上 C.假装糊涂 D.晓以利害 E.顺流而上解析：27.美国人的民族性格特征有 ( )（分数：2.00）A.强烈的创新意识 B.热情、自信 C.自我中心欲强 D.强烈的竞

22、争意识和进取精神 E.讲究绅士风度解析：28.下列关于文化的说法，正确的是 ( )（分数：2.00）A.文化既包括心理因素，也包括社会结构因素 B.文化泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰等 C.文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定 D.文化的抵御中心概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定E.以上全正确解析：解析：文化既包括心理因素，也包括社会结构因素。文化泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰等。文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定。文化的抵御中心概念描述了文化差异对谈判态度与谈判行为的离间作用。三、简答题(总题数

23、：6，分数：12.00)29.简述制造商应如何对中间商的绩效进行评估。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：制造商可以从以下七个方面对中间商的绩效进行评估： (1)销售绩效。 (2)财务绩效。 (3)中间商的忠诚。 (4)中间商的增长。 (5)中间商的创新。 (6)中间商的竞争。 (7)顾客满意度。)解析：30.简述销售机会的含义和特征。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。其特征一般有： (1)客观性。 (2)平等性。 (3)可创造性。 (4)时间性和空间性。 (5)两面性。)解析：31

24、.简述权力性推动的三种方法。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。谈判者可以使用以下 i 种权力性推动方法： (1)信息推动。以有效的信息沟通和交流，强调谈判给对方带来的价值。在任何谈判中，仅有一方的需求是不够的，谈判者必须使对方意识到从谈判中能获得的利益。 (2)压力推动。如果谈判对方继续有意拖延谈判的进行，则可以借助于向对方施加压力，促使谈判走出僵局。 (3)寻求第三方的支持。当信息推动仍不能够使谈判者看到足够的利益，或者借助于压力推动手段由于潜在成本还不够高，从而不足以改变谈判对方的态度

25、时，谈判者也可以谋求第三方的帮助和支持。)解析：32.企业应如何防范销售风险?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)要提高识别销售风险的能力。 (2)要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销售风险。 (3)在风险无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地减少损失，并防止引发发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。)解析：33.简述治理窜货问题的对策。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)归口管理，权责分明。 (2)签订不窜货乱价协议。 (3)加强销售渠道管理。 (4)外包装区域差异化。 (5)建立合理的差价体系。 (6)加强营销队伍的

26、建设与管理。)解析：34.如何使用强硬的方式应对谈判威胁?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)全面分析利益得失，要肯定对方如果实施威胁后，也会使其自身利益受到损失。(2)要做最坏的打算，事先安排好各种方案，以应付威胁实施后可能出现的各种结果。 (3)向对方反复表明己方强硬态度，并可以向对方适当透露己方针对威胁所做的各种安排，以此向其证明己方准备接受一切可能出现的结果。 (4)向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力和影响。)解析：四、论述题(总题数：2，分数：4.00)35.论述做好售后服务的意义。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)良好的售后服务能够保证使客户满意，这

27、对未来的销售非常重要，因为向满意的客户销售相同的或新的产品比寻找和出售给新的预期客户要容易得多。 (2)良好的售后服务也提供潜在的贸易机会，因为满意的客户通常是潜在的新客户最好的信息源。一些满意的客户相信他们对销售人员的售后服务带来的利益有所回报的方式是向销售人员提供其他有可能对产品或服务感兴趣的人的名字。客户和提供售后服务躺售人员之间的融洽关系，对客户之间的相互参照是卓有成效的。)解析：36.谈判者要保证高效率的沟通须遵循哪些原则?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：为保证高效率的沟通，谈判者应把握以下各项原则： (1)明确沟通目标。谈判过程中沟通的总体目标可概括为传递信息、获取信息、

28、建立相互信任关系、达成理解和提高效率，在每一次沟通之前，谈判者应当明确将要进行沟通的具体目标。 (2)要有充分的沟通准备。沟通准备包括围绕沟通的目标和主题，准备好将要向对方传递的信息内容及传递方法；确定己方希望通过沟通了解的主要问题及了解的方法；进行沟通过程中己方的人员的合理分工等。 (3)沟通要有较强的针对性和一致性。谈判情形总是处于不断的变化之中，谈判发生的时间、讨论的主题、参与谈判的人员、谈判地点等的不同，都会对沟通效果产生一定程度的影响，从而要求谈判者根据变化对沟通内容、沟通方法作适当的调整，以确保沟通的有效性。 (4)不断检验已经进行的沟通的效果。 (5)做优秀的听众。在设法获得对方

29、的理解的同时，也要努力去理解对方。)解析：五、案例分析题(总题数：1，分数：6.00)背景材料：A 公司与 B 公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方 A 而言，只要超过 2 000 美元就可以出售；对于潜在买主 B 来讲，最多只愿意支付 2 500。美元。A 以 2 600 美元第一次报价，B 以 2 350美元还价后，A 又提出了 2500 美元的价格。B 还价为 2 400 美元，最后，A 又提出“大家各让一步”的价格 2 450 美元。最终，B 接受了，且很满意。问题：（分数：6.00）(1).A、B 公司的保留价格各为多少?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：A 公司的保留

30、价格为 2 000 美元，B 公司的保留价格为 2 500 美元。)解析：(2).为什么 A 公司能获得更大的利益和价值?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：因为 A 公司的报价锚定住了 B 公司对 A 价格底线的认识，使 B 推测 A 要在 2 500美元左右出售，而事实上只要价格高于 2 000 美元 A 就愿意出售。)解析：(3).谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：报价规则与技巧： 报价要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范围。 报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。一般而言，先报价比后报价更具有 影响力。 弄清对方对己方报价的反应。 全面评价对方的交易条件。)解析：