【学历类职业资格】高等教育自学考试现代谈判学真题2012年4月及答案解析.doc

1、高等教育自学考试现代谈判学真题 2012年 4月及答案解析(总分：100.00，做题时间：150 分钟)一、课程代码：03293(总题数：1，分数：0.00)二、单项选择题(本大题共 20小题，每小题 1分(总题数：20，分数：20.00)1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的 （分数：1.00）A.谈判是发展经济的桥梁B.谈判是调整利益的方法C.谈判是平息争端的途径D.谈判是改善环境的措施2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是 （分数：1.00）A.谈判的基础B.谈判的目的C.谈判的本质D.谈判的媒介3.谈判成功的首要条件是 （分数：1.00）A.平等

2、B.守信C.灵活D.真诚4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是 （分数：1.00）A.独立式谈判B.纵向谈判C.从属式谈判D.横向谈判5.融资租赁谈判是 （分数：1.00）A.双边单一型谈判B.双边统筹型谈判C.多边单一型谈判D.多边统筹型谈判6.经贸谈判是指 （分数：1.00）A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装

3、冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的 （分数：1.00）A.交际能力的表现B.应变能力的表现C.表达能力的表现D.推断能力的表现8.根据 1718世纪的外交规范，个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。这段

4、对谈判人员要求的描述是出自 （分数：1.00）A.英国学者 PDV马什的合同谈判手册B.美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格的谈判的艺术C.弗雷德查尔斯艾克尔的国家如何进行谈判D.C威恩巴罗和格莱恩P艾森合著的谈判技巧9.在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为 （分数：1.00）A.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度B.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制C.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为D.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响10.就动机的实践性特点来说，动机是 （分数：1.00）A.一种对外界的客观反映B.人们进

5、行活动的直接推动力C.一种心理的动态意向D.一种心理的静态意向11.谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视 （分数：1.00）A.对方的思想B.对方的需要C.对方的行为D.对方的观念12.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从 （分数：1.00）A.创造良好的谈判气氛开始B.设计完美的谈判策略开始C.制定科学的谈判方针开始D.遵循缜密的谈判原则开始13.在问题形成的原因中，如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因便是 （分数：1.00）A.客观原因B.直接原因C.主观原因D.充分原因14.以下情况，属于发现问题比较法中横向求异比较的是 （分数：1

6、.00）A.将某一对象与其他同类对象进行比较B.将某一对象的现实情况同其过去或未来的情况进行比较C.将本方制定的决策方案与预测到的对方可能采取的方案进行比较，从而发现其中的不同D.将本方事先制定的最优期望目标与通过预测可能实现的目标加以比较，从而找出他们之间的差距15.下列属于处理反对意见的基本方法是 （分数：1.00）A.置之不理B.提示弊端C.保持冷静D.利益诱导16.在自己方处于劣势或出现僵局的特殊谈判情况时，可采取的让步方式是 （分数：1.00）A.依次递减式B.大减加加式C.有进有退式D.四步均等式17.在一次记者招待会上，一位西方记者问陈毅：“最近，中国打下了美制 U2型高空侦察机

7、，请问，是用什么武器?是导弹吗?”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有采取“无可奉告”的态度，而是举起手用食指指向高空，并滑稽地说：“记者先生，我们是用竹竿将它捅下来的呀!”陈毅的回答引起一阵哄堂大笑。此种情形在委婉含蓄的策略中属于 （分数：1.00）A.诱导否定B.翻新出奇C.回以自解D.诙谐调侃18.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”此种情形，在谈判说服技巧中属于 （分数：1.00）A.先易后难、步步深入B.须在潜移默化中进行C.强调一致、先人后己D.重视交谈的开头与结尾19.谈判中要解决的实质性问题是 （分数：1.00）A.目标B.手段C.行为D.诡辩20

8、.推理的前提和基础是 （分数：1.00）A.结论B.方案C.信息D.计划三、多项选择题(本大题共 5小题，每小题 2分，(总题数：5，分数：10.00)21.谈判的主体可以分为 （分数：2.00）A.行为主体B.谈判人员C.过程主体D.关系主体E.所属单位的主管22.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括 （分数：2.00）A.形成第一印象B.建立洽谈气氛C.决定谈判态度D.确定谈判方式E.形成等级观念23.货物买卖谈判的主要内容包括 （分数：2.00）A.标的物、数量、质量、价款B.履行期限、履行地点、履行方式C.包装、检验、结算、装运D.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁E.合同使用的文字与

9、效力24.开局亮相的策略技巧包括 （分数：2.00）A.探测对方底细的策略技巧B.施加消除压力的策略技巧C.创造洽谈气氛的策略技巧D.提出谈判方案的策略技巧E.处于不同地位的策略技巧25.谈判中进行信息交流的主要方式包括（分数：2.00）A.发问B.应答C.沉默D.回避E.送礼四、名词解释(本大题共 5小题，每小题 3分，共(总题数：5，分数：15.00)26.承揽定做谈判（分数：3.00）_27.群体规范（分数：3.00）_28.冲激式谋略（分数：3.00）_29.例证法（分数：3.00）_30.谈判人员的知识结构（分数：3.00）_五、简答题(本大题共 5小题，每小题 5分，共 2(总题数

10、：5，分数：25.00)31.简述货物买卖谈判中买受方的义务。（分数：5.00）_32.简述谈判班子的人员配备。（分数：5.00）_33.谈判主体的行为具有哪些特征?（分数：5.00）_34.简述信息分析的原则。（分数：5.00）_35.谈判中的体态语言具有哪些特点?（分数：5.00）_六、论述题(本大题共 2小题，每小题 10分，共(总题数：2，分数：20.00)36.试述谈判中常见的诡辩手法。（分数：10.00）_37.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。（分数：10.00）_七、案例分析题(10 分)(总题数：1，分数：10.00)38. 英国陆军元帅蒙哥马利 1961年访华期间观看戏剧

11、穆桂英挂帅大不以为然，说：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人不是真正的女人，怎么可以让女人当元帅呢?”中国陪同人员机敏地说：“英国的女王也是女的，按照你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队总司令。” 问：中方陪同人员使用了哪一类逻辑方法进行反驳的?该方法的要点是什么?（分数：10.00）_高等教育自学考试现代谈判学真题 2012年 4月答案解析(总分：100.00，做题时间：150 分钟)一、课程代码：03293(总题数：1，分数：0.00)二、单项选择题(本大题共 20小题，每小题 1分(总题数：20，分数：20.00)1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”

12、的说法，属于谈判的重要作用中的 （分数：1.00）A.谈判是发展经济的桥梁B.谈判是调整利益的方法C.谈判是平息争端的途径 D.谈判是改善环境的措施解析：2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是 （分数：1.00）A.谈判的基础B.谈判的目的 C.谈判的本质D.谈判的媒介解析：3.谈判成功的首要条件是 （分数：1.00）A.平等B.守信C.灵活D.真诚 解析：4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是 （分数：1.00）A.独立式谈判 B.纵向谈判C.从属式谈判D.横向谈判解析：5.融资租赁谈判是 （分数：1.00）A.双边单一型谈判B.双边统筹型谈判C.多边单一型谈判D.多边统

13、筹型谈判 解析：6.经贸谈判是指 （分数：1.00）A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判 C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判解析：7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系

14、的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的 （分数：1.00）A.交际能力的表现 B.应变能力的表现C.表达能力的表现D.推断能力的表现解析：8.根据 1718世纪的外交规范，个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。这段对谈判人员要求的描述是出自 （分数：1.00）A.英国学者 PDV马什的合同谈判手册B.美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格的谈判的艺术C.弗雷德查尔斯艾克尔的国家如何进行谈判 D.C威恩巴罗和格莱恩P艾森合著的谈判技巧解析：9

15、.在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为 （分数：1.00）A.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度 B.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制C.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为D.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响解析：10.就动机的实践性特点来说，动机是 （分数：1.00）A.一种对外界的客观反映B.人们进行活动的直接推动力C.一种心理的动态意向 D.一种心理的静态意向解析：11.谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视 （分数：1.00）A.对方的思想B.对方的需要 C.对方的行为D.对方的观念解析：12.斯科特认

16、为，采取谋求一致的谈判方法应当从 （分数：1.00）A.创造良好的谈判气氛开始 B.设计完美的谈判策略开始C.制定科学的谈判方针开始D.遵循缜密的谈判原则开始解析：13.在问题形成的原因中，如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因便是 （分数：1.00）A.客观原因B.直接原因C.主观原因D.充分原因 解析：14.以下情况，属于发现问题比较法中横向求异比较的是 （分数：1.00）A.将某一对象与其他同类对象进行比较B.将某一对象的现实情况同其过去或未来的情况进行比较C.将本方制定的决策方案与预测到的对方可能采取的方案进行比较，从而发现其中的不同

17、D.将本方事先制定的最优期望目标与通过预测可能实现的目标加以比较，从而找出他们之间的差距解析：15.下列属于处理反对意见的基本方法是 （分数：1.00）A.置之不理 B.提示弊端C.保持冷静D.利益诱导解析：16.在自己方处于劣势或出现僵局的特殊谈判情况时，可采取的让步方式是 （分数：1.00）A.依次递减式B.大减加加式C.有进有退式 D.四步均等式解析：17.在一次记者招待会上，一位西方记者问陈毅：“最近，中国打下了美制 U2型高空侦察机，请问，是用什么武器?是导弹吗?”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有采取“无可奉告”的态度，而是举起手用食指指向高空，并滑稽地说：“记者先生，我们是用

18、竹竿将它捅下来的呀!”陈毅的回答引起一阵哄堂大笑。此种情形在委婉含蓄的策略中属于 （分数：1.00）A.诱导否定B.翻新出奇C.回以自解D.诙谐调侃 解析：18.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”此种情形，在谈判说服技巧中属于 （分数：1.00）A.先易后难、步步深入B.须在潜移默化中进行 C.强调一致、先人后己D.重视交谈的开头与结尾解析：19.谈判中要解决的实质性问题是 （分数：1.00）A.目标 B.手段C.行为D.诡辩解析：20.推理的前提和基础是 （分数：1.00）A.结论B.方案C.信息 D.计划解析：三、多项选择题(本大题共 5小题，每小题 2分，(

19、总题数：5，分数：10.00)21.谈判的主体可以分为 （分数：2.00）A.行为主体 B.谈判人员C.过程主体D.关系主体 E.所属单位的主管解析：22.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括 （分数：2.00）A.形成第一印象 B.建立洽谈气氛 C.决定谈判态度 D.确定谈判方式 E.形成等级观念 解析：23.货物买卖谈判的主要内容包括 （分数：2.00）A.标的物、数量、质量、价款 B.履行期限、履行地点、履行方式 C.包装、检验、结算、装运 D.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁 E.合同使用的文字与效力 解析：24.开局亮相的策略技巧包括 （分数：2.00）A.探测对方底细的策略技巧B

20、.施加消除压力的策略技巧C.创造洽谈气氛的策略技巧 D.提出谈判方案的策略技巧 E.处于不同地位的策略技巧解析：25.谈判中进行信息交流的主要方式包括（分数：2.00）A.发问 B.应答 C.沉默D.回避E.送礼解析：四、名词解释(本大题共 5小题，每小题 3分，共(总题数：5，分数：15.00)26.承揽定做谈判（分数：3.00）_正确答案：(承揽定做谈判，是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。)解析：27.群体规范（分数：3.00）_正确答案：(群体规范，是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。)解析：28.冲激式

21、谋略（分数：3.00）_正确答案：(冲激式谋略，是指以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略。)解析：29.例证法（分数：3.00）_正确答案：(例证法，是通过列举事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。)解析：30.谈判人员的知识结构（分数：3.00）_正确答案：(谈判人员的知识结构，是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。)解析：五、简答题(本大题共 5小题，每小题 5分，共 2(总题数：5，分数：25.00)31.简述货物买卖谈判中买受方的义务。（分数：5.00）_正确答案：(（1）买受方负有

22、对标的物进行检验的义务。 （2）买受方负有通知义务。 （3）买受方负有支付价款的义务。 （4）买受方负有接受交付的义务。 （5）买受方负有对拒收物的保管义务。)解析：32.简述谈判班子的人员配备。（分数：5.00）_正确答案：(（1）谈判领导人或主谈人。 （2）主谈人的助手和翻译。 （3）具有专业特长的人员。 （4）谈判必需的工作人员。)解析：33.谈判主体的行为具有哪些特征?（分数：5.00）_正确答案：(（1）主体行为具有主动性。 （2）主体行为具有因果性。 （3）主体行为具有目的性。 （4）主体行为具有持久性。 （5）主体行为具有外显性。 （6）主体行为具有合理性。)解析：34.简述信息

23、分析的原则。（分数：5.00）_正确答案：(（1）宏观与微观相结合。 （2）静态与动态相结合。 （3）当前与长远相结合。 （4）定性与定量相结合。 （5）合理与合意相结合。)解析：35.谈判中的体态语言具有哪些特点?（分数：5.00）_正确答案：(（1）真切性与直观性。 （2）多样性与丰富性。 （3）先天性与经验性。 （4）民族性与文化性。 （5）含蓄性与模糊性。)解析：六、论述题(本大题共 2小题，每小题 10分，共(总题数：2，分数：20.00)36.试述谈判中常见的诡辩手法。（分数：10.00）_正确答案：(（1）偷换概念 偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。 （2）歪

24、曲语境 所谓歪曲语境是指故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见。 （3）言实相悖 言实相悖是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾而出现的错误。 （4）人身攻击 人身攻击是指脱离谈论的议题，而将锋芒指向对方的某些缺点、缺陷，或是对方的名誉和尊严。 （5）无谓纠缠 无谓纠缠是指出于某种需要故意搅乱论域，无理强辩，搞无谓争论。 （6）无中生有 无中生有是指出于某种目的，以随意编造的理由作为根据，证明自己的观点。 （7）歪曲事实 在现实商务活动中，歪曲事实的诡辩手法，有的表现为编造虚假证据，有的表现为篡改事实真相，如虚假广告、伪劣假冒、以次充好等，都存在着某种程度的歪曲事实。 （8）以偏概全 以偏概全是

25、指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。 （9）虚拟原因 虚拟原因就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。 （10）强词夺理 强词夺理有多种表现形式，如“理由不足”、“无关推论”、“无理强辩”等，总的特征是对某种观点的论述缺乏论证性。)解析：37.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。（分数：10.00）_正确答案：(（1）自由选择，以我为主 谈判就是为了满足需要，所以，对方的需要就可以成为你的“优势”。从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。 （2）掌握信息，通晓规律 面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对

26、自如。谈判人员应该通晓这一规律，努力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。 （3）一丝不苟，减少失误 谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己的优势，由主动转为被动。 （4）抓住关键，提高效率 为了使谈判活动顺利进展，避免出现僵局或波折，谈判人员应当抓住谈判中的关键问题，牢牢地掌握主动。谈判中的关键问题，需要根据谈判的进展情况来确定。 （5）利用时机，随机应变 随着谈判的进展，形势也会不断地发生变化。作为一个成熟的谈判人员，应该学会利用有利时机，既应该懂得在什么情况下努力争取某种利益，也应该懂得在什么情况下主动放弃某种利益。 （6）有胆有识，努力进取 不畏艰辛、坚持不懈的

27、进取精神往往成为占据主动地位的重要条件。谈判人员的胆识和毅力是潜在的优势，应当在重要关头发挥其特有的作用。)解析：七、案例分析题(10 分)(总题数：1，分数：10.00)38. 英国陆军元帅蒙哥马利 1961年访华期间观看戏剧穆桂英挂帅大不以为然，说：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人不是真正的女人，怎么可以让女人当元帅呢?”中国陪同人员机敏地说：“英国的女王也是女的，按照你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队总司令。” 问：中方陪同人员使用了哪一类逻辑方法进行反驳的?该方法的要点是什么?（分数：10.00）_正确答案：(中方陪同人员使用了类比法，类比法是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。类比法的特点是“先比后推”，“比”是类比的基础，“比”既要共同点也要“比”不同点。对象之间的共同点是类比法是否能够施行的前提条件，没有共同点的对象之间是无法进行类比推理的。)解析：