房地产一二手联动方案.doc

1、一二手 联动方案 一二手联动 的模式 即房地产开发企业与二手房经纪公司就具体楼盘的销售达成战略合作关系，充分借助并发挥双方的资源与渠道优势，提高双方运营效率，降低运营成本，以期完成销售目标，达成共赢。 一二手联动的模式在上海、广州等南方城市普遍流行，并取得良好效果，以中原地产为代表的经纪公司在与地产商的联动过程中，逐渐摸索探讨形成一套较为成熟的操作模式。在石家庄，一二手联动的模式也并非是新生事物，早在 04、 05 年就被广为操作，到今天二手房经纪公司已普遍操作 ，并有很多成功案例。 一、 一二手联动项目的维度分析： 1. 区域维度 对于位置固定在 二环附近的楼盘，售楼部坐销的模式会在一定程度

2、上降低楼盘的城市影响力 ，经纪公司门店的布控一定程度上弥补了此缺陷，为客户就近咨询提供方便。 石家庄城市城区跨度较小，二环内四至交通时间短，区域房地产开发发展较晚，新项目相对成熟社区差距不明显，购买客户群体对位置要求淡化，一手盘与二手房客户 重合度较大，便于转化。 2. 定位维度 高端楼盘适合在高端客户集中区域和经纪公司门店进行特定区域联动，中低端楼盘 因客户重合度高适合全范围联动，因楼盘品质不同，在不影响品牌的前提下，合作程度会相应有所调整。 3. 阶段维度 开盘 前，一二手全方位渠道优势能快速积累客户，为开盘的完美效果蓄势，适合联动。 强销期，根据项目的进度、回款、销售压力可以有限度的联动

3、。 尾盘期，减少营销成本的投入，扩大销售渠道，达成销售目的，开源节流，适合联动。 4. 市场维度 市场火爆，通过联动提高销售效率，加快回款速度，可以有限度的联动。 市场平淡，在不增加成本的基础上，扩大销售渠道，缓解销售压力，非常适合联动。 二、 二手房经纪公司销售资源渠道 1. 实体门店 经纪公司传统的门店引客发挥重要作用， 实体门店是 销售客户来源的重要载体。 2. 网络 门店 网络时代，经纪公司网络门店的资 源展示，更大程度上为客户提供了便利，也在更大范围内吸引客户。 3. 社区宣传 传统坐销的有力补充，社区定点宣传、 DM 单发放、海报张贴等行销的方式渗透到各个角落，更直接、更有效 。

4、4. 平台资源 经纪公司现有平台资源的积累能进行有效的转化 ，满足成交。 5. 短信平台 等其他渠道 三、 二手房经纪公司客户 展示 四、 销控价格 及合作方式 1. 完善的价格体系是联动的有力保障。 原则上 经纪公司 佣金 （或号费） 与所售房源房价不高于售楼部价格，享受政策或价格优惠。 经纪公司佣金自行收取或由开发商支付，比例一般在成交金额的百分之二左右。 2. 合作方式： 包销：开发商将一手楼盘全部交于二手房经纪公司 门店 销售 。 分销： 开发商在售楼部销售的基础上，拿出特定房源交由经纪公司销售， 根据情况做销售进度的要求和时间限制， 销售价格与售楼部维持一致或低于售楼部。 团购 ：开

5、发商在售楼部销售的基础上 ，以低于售楼部价格进行大宗客户的销售 ，根据具体情况可以做销售批次的要求 。 3. 经纪公司由售楼部锁定固定房源，销售房源经纪公司与售楼部不相冲突。 五、 流程 把控 1. 经纪人培训 相对于 一手盘 的销售人员，经纪人在某一特定楼盘上投入的精力有限。这种情况下要达成销售，就要求经纪人应加强对一手楼盘的了解。 售 前需一手盘与经纪公司门店配合进行统一说辞、沙盘讲解等 基础业务 培训。 2. 门店展示 经纪公司门店根据门店布局情况进行楼盘的门店宣传，包括 DM 发放，宣传资料张贴等，单店保证一套项目制式展示材料（楼书、户型图等）。 3. 销售对接 经纪公司和一手盘公司确

6、定销控对接人，负责双方具体销售业务的衔接配合，杜绝经纪公司门店经纪人无秩序的接触售楼部。 4. 制度建立 经纪公司确定项目合作后进行公司内部相应制度政策的建立， 包括业务流程操作管理及销售激励政策等等。以最大限度的保障联动项目的良好有序推进。 5. 销售流程 六、 几个重点问题 1. 先期投资客 户变现的控制 因为最先销售的价格优势，很多投资客户会在后期的售楼部价格较高的时候选择变现，所以对节奏和相关更名手续的控制必须严格。 2. 客户冲突的鉴定 经纪公司门店与售楼部销售客户冲突本着成交为目的的原则妥善处理，维护各销售系统的积极性。 3. 销售价格折扣控制 经纪公司门店保持和售楼部同样销售价格折扣。