房地产项目异地渠道拓展执行方案.doc

1、 1 / 5 XXXX 异 地 渠 道 拓 展 执 行 方 案 一、 工作目的 1. 寻找、洽谈目标 外埠渠道 单位和群体； 2. 摸清 外埠渠道 团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； 3. 搜集 外埠渠道 团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； 4. 将最新的销售信息、销售政策及时传递给 外埠渠道 单位； 5. 保持与 外埠渠道 单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 外埠渠道 组成员首先联系 外埠渠道 单位的关键人物，要求此关键人物在 外埠渠道 单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公

2、室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在 外埠渠道 单位关键人物的介绍下，了解 外埠渠道 单位的购房需求情况和活动范围；在 外埠渠道 单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对 外埠渠道 单位的小型产品推介会。 外埠渠道 组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他 方式的奖励。 三、拓展目标 1. 结合本项目 外埠渠道 拓展主要目标 协会、 商会、大型国有企业、机关事业型单位、学院单位； 2. 拓展 协会 2 家、商会 2 家、 国企、 行政机关 、学院单位等 5 家，其他渠道登记的客

3、户至少 100 名，争取转化诚意客户 10%以上。 四、活动优惠 1、 外埠渠道 团购优惠 : 1. 外埠渠道 单位所有的成交客 户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受 外埠渠道 团购优惠。 2. 外埠渠道 单位团购物业须达到 X 套以上享受折上折，具体标准如下： 商会成员团购 X 套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受 X折。 与我们有合作 的经营商家团购 X 套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受 X 折。 大型国企的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受 X 折。 教师及公务员渠道凭有效证件 , 在享受常规折扣的基础上，再享受 X 折。 购房优惠情况明细表：

4、以 XX 房为例， XXXX 元 /的价格，正常一次性 XX 折的折扣计算 成交套 原价 团购折扣 外埠渠道 折后 外埠渠道 优惠2 / 5 数 （万元） 价（ 万 元） 金额 （万元） 其他特殊情况，将作出评估建议，并启动 我方 与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、 外埠渠道 关键人物现金奖励建议 A、 外埠渠道 关键人物界定： 本项目 外埠渠道 组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： 外埠渠道 关

5、键人物购房享受 外埠渠道 折扣。 外埠渠道 关键人物的现金奖励如下： 如果 外埠渠道 关键人物购房，除享受 外埠渠道 折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 以 XXX 元 /套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程 外埠渠道 组拜访 关键人物确定 联系沟通 产品推荐会 关键人物在推荐本单位客户购买项目 成交并签约 签署合同后一个星期 外埠渠道 关键人物持本人身份证、单位工作证，由 外埠渠道 项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 外埠渠道 拓展统筹人 负责整个活动的组织及

6、监控 外埠渠道 拓展小组 上门拜访 外埠渠道对象 ， 进行项目推荐 及活动洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批 外埠渠道 拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作 外埠渠道 升级活动负责人 负责 外埠渠道 整体思路的构思，活动组织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1、 外埠渠道 单位信息搜集期 (1)、 外埠渠道 工作人员对商会、 协会 、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； (2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、 外埠渠道 工作人员搜集 外埠渠道 单位的相关信息 ； 3 / 5 (

7、4)、 每个 外埠渠道 单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等； (5)、 对该 外埠渠道 单位进行综合评估，了解该 外埠渠道 单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、 外埠渠道 单位巡展期 (1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、 外埠渠道 工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握 外埠渠道 单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈； (4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向 外埠渠道 组管理人员申请举

8、办产品说明会； (5)、 外埠渠道 组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作； 3、 外埠渠道 单位签约 (1)、 确定与商会、 协会 等 外埠渠道 单位的活动方案并按时间节点实施； (2)、 收集 外埠渠道 单位团购数量； (3)、 协助跟进 外埠渠道 的选房签约工作； (4)、 保持与 外埠渠道 单位的联系，进行 外埠渠道 关系维护； (5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮 外埠渠道 单位的选点筹备工作。 七、 具体工作安排 完成时间 工作内容 负责人 1、 制定 外埠渠道渠道拓展 执行方案 2、 确认有关活动的执行流程及计划 3、 外埠渠道 活动所有需要的相关物料清单 1、确定

9、外部渠道 营销 外埠渠道 小组成员名单 （ 1） 分为 1 个专案小组。统筹安排前期 外埠渠道 的跟踪。 （ 2） 小组成员由专员及相关置业顾问组成。 （ 3） 每个小组负责联系对前期确立的 外埠渠道 单位，对关键人物进行拜访。 2、 用于活动的各种物料定稿及准备，如 宣传单张 、客户调查表 、 外埠渠道 拜访专用 ppt、宣传样片等 。 1、对 外埠渠道 小组的所有成员进行 VIP 外埠渠道 培训。 2、联系 外埠渠道 单位，进行上门拜访 、洽谈 。 3、分析 外埠渠道 单位拜访情况，制定下一阶段 外埠渠道 工作 4 / 5 1、 继续发掘 外埠渠道 ，跟进前期 外埠渠道 情况 2、 分批次

10、组织 外埠渠道 单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围 3、与合作单位制定各种合作活动、 发动意向认购客户参加项目组织的各种活动， 4、 组织 外埠渠道 单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利 组织 外埠渠道 单位 意向客户看楼、现场参观、选房、签约 继续跟进服务、挖掘不断参与的 外埠渠道 单位、 外埠渠道 及相关类型的 外埠渠道 群。 八、 外埠渠道 拓展人员一天工作流程 九、 外埠渠道 预约流程 告知大客户预约方式、电话等 客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。 上门拜访、寻找联系人协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信

11、息； 早会： 8： 00（营销中心） 了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划 客户联系，明确拜访时间： 在已寻找到关键联系人后； 客户拜访： 按计划采用上门拜访的方式 上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息； 晚会： 17:00 营销中心（或远程） 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划； 5 / 5 十、 产品说明会（ 伺机启动 ） 1. 地点： 各外埠渠道单位会议室 或根据具体情况确定； 2. 参与人员： 通过外埠渠道单位关键人物宣传或者外埠渠道组销售代表沟通后，对项目有兴趣的外埠渠道单位职员 ； 3. 时间： 外埠渠道组成员与外埠渠道单位协商，具体确定。 4. 工作流程 ： 到达约定地点，布置场地 ，组织人员入场 分发项目宣传资料 、小礼品 专人负责讲解产品说明 PPT 总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划； 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点 销售代表 与 到场人员 交流，回答客户提问，登记客户意向 统计、整理、分析客户信息和意向 客户回访