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1、管理与激励,PART 1 管理与管理者 PART 2 团队管理 PART 3 团队激励,管理与管理者,Part.1,管理与管理者,就是为了实现各项经济活动的合理化和实现最佳经济效益的目标，而对组织所拥有的资源进行的计划、组织、协调、指挥和控制的活动过程。,管理是什么？,管理与管理者,管理是什么？,管理是界定企业的使命，并激励和组织人力资源来实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励和组织人力资源则是领导力的范畴，两者的结合就是管理。彼得.德鲁克,管理与管理者,管理的内涵,管：管控、监管 理：清理、理顺 管理：管事理人,管理与管理者,管理者必备的三项素质,才：知识、能力 虑：思想、策略 量：心

2、胸、肚量,团队管理,我们的管理技能如何？ 好 满意 可以更好 1、时间优先顺序和工作轻重缓急。 2、专业地分析问题，找出方案计划。 3、与经理、下属建立良好人际关系。 4、充分适当的授权分工，调动积极性。 5、了解关键激励因素并适当激励。 6、与员工建立畅通的沟通交流渠道。 7、培育员工不断成长成后备干部。 8、表率作用、以身作则影响他人。 9、建立愿景和价值观，带动团队发展。 10、运用期望领导和权变领导适应实情。,管理与管理者,有效管理者的五大习惯,1、知道时间用在什么地方2、重视对外界的贡献3、善于利用他人长处4、集中精力做少数重要的事情5、善于做有效的决策,团队管理,团队（Team）是

3、由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。,什么是团队,团队管理,团队的构成要素总结为5P,团队的五要素,.目标（Purpose）； 案例：白龙马和小毛驴的故事 .人员（People）； .定位（Place）； .权限（Power）； .计划 （Plan）；,1、目标是指团队通过自己的活动所要达到的预期目标或标准 SMART原则 1.具体性、明确性（Specific） 2.可以测量的的（Measurable） 3. 可以实现的的（Attainable） 4. 与其他目标具有一定的 相关性(Relevant) 5. 有时间限制（Time-

4、bound）,无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。 制定的过程也是自身能力不断增长的过程，经理必须和员工一起在不断制定高绩效目标的过程中共同提高绩效能力。,团队管理,团队管理,专注愿景，确定阶梯，树立标杆，明确目标，对准焦点 记住：随时可自己鼓励，随时给自己奖励,2、人员(People) 人是构成一个团队最基础的要素，也是形成团队力量的基本要素。 目标是由人员来实现的，人员的选择决定了团队的作用和价值。在人员选择方面，要全面考虑，力求做到匹配、互补、和谐。,团队管理,3、定位(Place) 定位包含两层意思： （1）团队的定位。 在一个组织或企业中，

5、团队是什么角色？处于什么位置？团队接受谁的领导、接受谁下达的目标？对谁负责？谁来选择团队的领导和关键成员？ （2）个体的定位。 成员在团队中扮演什么角色?成员如何构成、优化？如何指导成员的职业生涯发展？,团队管理,4、权限(Power) 团队权限主要是指： 所谓职权，这里指团队负有的职责和相应享有的权限，团队的工作范围是什么？,团队管理,5、计划(Plan) 团队应如何具体分配和行驶组织赋予的职责和权限？换句话说团队成员分别做哪些工作，如何做？,团队管理,18,阐明任务（Roles） 确定每一位成员在团队价值链中的位置 说明自己的任务以及你将怎样提供支持,如何成为优秀的团队领导GRIPS模式,

6、18,团队管理,19,力求相互交流是真诚坦率的(Interaction) 交流有建设性的反馈意见；倾听团队意见 分享感受和感兴趣的事；要开诚布公 追求平等，而不是进行控制 承认错误；给予表扬和处罚 支持个人发展 系统地发现个人的长处和需要 同意个人的发展目标 找出满足这些需要和目标的方法 为个人发展提供指导、咨询和帮助,如何成为优秀的团队领导GRIPS模式,19,团队管理,20,改变你的风格(Style) 在一个人缺乏信心或缺乏知识和经验时，就可以采用告知(TELL)的方法 在作出一项决定之前，通过与你的团队进行协商(CONSULTING)，征求他们的意见和建议 在他们积累了更丰富的经验时，通

7、过参与 (JOINT)决策来增强他们的信心 在个人和或团队拥有足够的经验和信心时，就把目标和任务授权(DELEGATE)给他们，使他们负责找出完成这些目标和任务的方法.,如何成为优秀的团队领导GRIPS模式,20,团队管理,21,积极地参与辩论 接受团队达成的共识 承担两次会议之间需要完成的一份工作，并且高质量地按时完成任务 各种计划和行动一经达成共识，对领导和团队以外的其他成员予以支持 为团队以及需要完成的工作注入高度的活力和热情 承认团队其他成员所作的贡献和提供的帮助,如何成为一名优秀的团队成员,21,团队管理,团队管理,团队管理的三项基本要求,1、管好“事” 2、理好“人” 3、取得好“

8、结果”,团队管理,怎样管好“事”？,1、把所有的事摆出来 2、把需要做的事列出来 3、把需要做的事进行分类 4、把需要做的事责任到人 5、确定完成工作的时间段 6、总结工作的得与失,团队管理,要事优先的原则,1、手下有哪些人？ 2、这些人情况如何？ 3、哪些人适合干哪些事？ 4、适时的工作沟通,怎样理好“人”？,团队管理,1、注重过程 2、注重细节 3、注重实效 4、注重反馈,怎样取得好“结果”？,团队管理,27,辅导对象：研讨：对应着图表给本区域的人分类 对于他们如何辅导呢？,团队管理,28,28,培训辅导的注意事项：1.辅导不是说教，而是提供服务。 2.辅导不是包办代替，而是鼓励指引。 3

9、.辅导不是保姆，而是引路人。 4.辅导不是来找差错，而是纠正差错。 5.辅导不是单行道，而是教学相长。,团队管理,29,辅导员工进行自我管理,1.制定个人工作计划。 2.进行有效的时间管理。 3.建立良好的工作习惯。 4.自我评价、自我调节。 5.自律自强、实现目标。,团队管理,30,提高新人留存率 1.工作价值观的建立。 2.改善工作环境。 3.增加升迁机会。 4.帮助员工建立生涯发展规划。 5.排除不良分子。 6.及时的辅导和鼓励。,团队管理,31,四、团队日常管理,绩效管理 营销例会 培训辅导,31,团队管理,32,32,销售人员的活动量管理是销售管理中最重要的一项日常工作。一份耕耘，一

10、份收获没有什么可以代替拜访客户 问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？,拜访客户是销售人员的本职工作 。,团队管理,33,33,1.绩效管理,A 为什么销售工作需要绩效管理：自由、弹性、习惯、诱惑.非现场管理,不易掌握.拜访活动是决定业绩多少.低绩效引起负面情绪恶性循环.销售工作似逆水行舟、不进则退,团队管理,34,34,B 确定关键考核指标（KPI）:,重点客户变动情况。单店售卖力增长情况。 客情维护情况 产品新鲜度管理 出勤情况 终端形象维护情况,团队管理,35,35,C 销售活动管理报表:,日报表(活动记录和次日计划) 客户资料卡 周报表(目标、达成、

11、差距、原因分析、改进措施、时间) 月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施） 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）,团队管理,36,36,2、营销例会,营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水平高低的重要指标。 遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌糊涂！,团队管理,37,37,高效会议的八大特征,只有必要才能召开 好好筹划 拟订和分发议程表 遵守时间 一切按部就班 请出最有经验和有才能出席 作出评论和归纳 记录所有决定，建议和负责人,团队管理,38,38,经营分析会议实务,主题明

12、确。目标是什么，达到哪一步？存在什么问题，为什么？如何解决？解决问题方案。如何落实任务，协调作业。下一步的目标，任务。,团队管理,39,39,C 营销例会的操作关键,1.营销例会一定要准时 2.营销例会一定要精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美,团队管理,团队激励,1.员工激励原理 2.激励的技巧与方法,三、团队激励,团队激励,你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。 弗朗西斯（C. Francis）,团队激励,1.员工激励原理 马斯洛需求层

13、次理论,团队激励,保健因素,激励因素,防止员工产生不满情绪,激励员工的工作热情,工 资 监 督 地 位 安 全 工作环境 政策与管理制度 人际关系,工作本身 赏识 提升 成长的可能性 责任 成就,团队激励,动机,团队激励,有效激励系统：,团队激励,激励/敬业阶梯,团队激励,激 励,你无法激励别人，只能创造激励所需的环境。作为管理者的最大挑战是开发平常人，使之产生不同寻常的表现,团队激励,激 励,激励员工，使之达到最高表现，是有效领导艺术最重要因素之一 激励意味着刺激行动，为做到这一点，必须清楚员工想从工作中得到什么 如何激励员工使之达到很高的表现呢 同样的东西对不同的人含义不同 按照员工的个人

14、特点去对待他们 动机要从他的角度，而不是你的角度看,团队激励,激励的原则,目标结合原则 物质激励与精神激励相结合原则 外激和内激相结合原则“任何人都不可能真正被他人激励起来这扇门是从里面反锁上的；他们应当在能够培植自我激励自我评价和自信的气氛中工作。” 正激与负激相结合原则 按需激励原则 民主公正原则,给予机会 职业发展 持续培训 参与管理,健全制度 考核制度 分配制度 晋升制度 奖励制度,营造文化 企业精神 企业目标 企业风气,激励体系,依靠领导 做出榜样 充分沟通 善用表扬 真挚情感,团队激励,精神层,制度层,物质层,激励的三个层面,团队激励,工资（奖金）福利奖励,激励形式物质激励,淡化奖

15、金概念 奖金作为企业激励员工的一种手段，是超额完成任务之后的报酬形式，只做好本职工作就不存在频繁发放奖金的概念，鼓励员工超额完成任务。,团队激励,激励形式制度激励,目标激励 荣誉激励 兴趣激励 参与激励 内在激励 晋升激励,文化激励 形象激励,制度激励,企业文化,团队激励,工资（奖金）福利奖励,激励形式物质激励,淡化奖金概念 奖金作为企业激励员工的一种手段，是超额完成任务之后的报酬形式，只做好本职工作就不存在频繁发放奖金的概念，鼓励员工超额完成任务。,团队激励,参与激励,班组民主化管理合理化建议制度“推动”运动一日值班经理制“开放式管理” 核心是使员工有主人翁感，树立主人翁精神,解释目标将怎样

16、使公司、顾客和员工受益。描绘未来机会，使每个人都能看到自己的角色和贡献。在向他人传达对未来的看法时显示出热情和激动。使用故事、比喻、共同经验和生动的叙述。,目标激励,团队激励,团队激励,员工努力积极工作的动机,被认同，被肯定 拥有公平的晋升机会 感到自己是事业大局中的一员 对工作有兴趣 对生活有安全感 良好的工资和福利待遇 被关心，被关注有归属感 能够预见的未来 纪律约束适当 工作环境、工作条件,团队激励,员工士气低落的原因,领导方式有问题； 指导与监管不足； 自认为受到了不公正对待； 对薪酬福利不满； 缺乏被重视的感觉； 对自己在团队的地位不满； 缺少被认同； 害怕上级主管； 缺乏参与； 缺

17、乏（工作/生活）安全感； 认为上司无能，不胜任； 不理解工作的重要性，与全局的关系； 没机会发挥他最擅长的技能和能力。,团队激励,激励因人而异、因时而异：了解不同个性、所处环境、激励需求。勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励，柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。 员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。 员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和强化激励等方法。,团队激励,2.激励的技巧与方法,目标激励 有目标与无目标

18、 高目标与低目标 保费目标与收入目标,激励的主要方法（一）,团队激励,激励的主要方法（二）,榜样激励 根据两大心理： 攀比心理、从众心理 利用三种人： 身边的人、同层次的人、 动态的人,团队激励,激励的主要方法（三）,需要激励 （1）尊重员工需要 （2）了解员工需要 （3）引导员工需要 （4）满足合理需要,团队激励,激励的主要方法（四）,学习激励 培训 交流 考察,团队激励,激励的主要方法（五）,奖惩激励当赏者不赏，则为善者失其本望而疑其行；当罚者不罚，则为恶者轻其国法而怙其所守。赏不可虚设，罚不可妄加，赏虚设则劳臣怨，罚妄加则直士恨。,团队激励,激励的其他方法,任务激励法：说明任务的难点，提出明确的挑战 荣誉激励法:人人都具有自我肯定、争取荣誉的需要。 财富激励法:建立财富分享的激励模式，结合精神激励，可以做到事半功倍。,团队激励,信任激励法：对于人才培养来说，自信比努力更为重要。伙伴之间、上下级之间的相互理解和信任是一种强大的精神力量，有助于人与人之间的和谐共振，有助于团队精神和凝聚力的形成。 情感激励法：情感是影响人们行为最直节的因素之一，人都有渴求各种情绪的需求,营造出一种相互关心、相互体谅、相互支持、互敬互爱、团结融洽的协作氛围、以增强员工对企业的归属感。,