营销促销管理制度.doc

1、营销促销管理制度第一条 为稳定本公司原有客户群，同时不断开发新客户，本公司特制定如下销售促进管理制度。第二条 常务重事及经理须拟订日程，拜访、问候主要客户，并借机了解市场情况及客户反映的问题，加强彼此的联络与友好关系。1了解顾客的不满情绪，听取意见，以设法改善现状。2访问之前，应先与负责人员做事前的讨论，研究如何与对方对应。第三条 集合主要客户及购买能力可能增加的预定客户，举行恳谈会，恳请赐予交易。1本会以董事长或常务董事为主体。2问候方式须巧妙得当，掌握销售计划的根本主题。3本会应依地区、产品种类分别举行。第四条 开拓新交易或提高现有的交易额，除要积极地实行计划外，尤其要致力设置底子厚实的代

2、理店。1从工商名录、世贸中心、专业厂商名录、电话薄、名单公司及其他地方取得批发商、销售店、加工业者等的名薄资料后，应立即制订开拓计划。2有效地与协会、工业会、有关银行、相关公司往来，借助它们的支援来拓展交易。3对于新客户，应事前做好充分的信用调查。4确立代理店的交易规划，完善代理店体制。代理店体制应以商品类别为基准建立。第五条 销售另设有特卖制，它采取自主诱导购买的方式。这种方式在交易的困难时期及产品推出太慢时进行。1特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。2对于特卖地区，特卖的品目、数量及奖励内容须仔细研究。第六条 对交易客户设立交易奖励制度，以此促进购买。1实施时，先以一特定地点为

3、主，接着再依顺序逐渐对外扩大。2交易方式另采用所谓的预约制度，利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间缴交货品时，本公司则另订有效方法负责处理。3将每个客户的平均购买额分等级，再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间以 3 个月左右为主，每段期间再各自制订截止日期。4对于特别致力销售的交易客户，公司将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示奖励。 ，第七条 对于新生产的产品，公司将举行单独或联合展示会、样品展示会，以扩大宣传，原则上按下列 4 点实施：1展示会由公司单独举行，或借助其他单位的支援，或协同批发商共同举行。有时则由业务部负责举办。2会展应展示本公

4、司的新产品。3举行展示会时，除了要选择会场场地之外，对于展示内容以及综合方式等，也须加以考虑。4样品展示会及展示会中，可直接接受订单或预约。第八条 对于销售人员应开拓新市场，提高销售额，并对其绩效加以区分，发给奖金，以示激励。1本奖励以一定期间为限。2对于开发新客户一项，必须令其事前提出有关对方的调查资料。奖金于交易开拓成功的第 3 个月，依等级的平均额作为激励奖金。3过去 3 个月的平均额超过上年度同月份 1 个月平均额的 3 成，视为对提高销售有贡献，并依据一定的比率（或一定的金额）发给奖金。第九条 业务部门应根据客户或商品类别，将销售额、收款、销路不佳商品与畅销商品等等，做成当月的合计、

5、累计、增减等统计资料，再将此统计数字与过去实绩做一比较后，以掌握销售额及入款的预估。预估确定后，指示给各负责人并进行督促（在每月例行销售会议上，也应督促要求） 。第十条 业务部门需就各地区、客户及业界的需求动向等状况进行调查，以便改正自己的销售计划，并督促、指示销售员拓展销售。第十一条 业务部门应针对各销售员的活动及实绩，制作有关其能力与实际绩效的比较统计表，同时提出批评与检查，借此提高销售员的效率及业绩。1根据业务人员所进行的访问、业务开拓、接受的订货、交货、折扣及退货等销售活动，比较其预定与实际的差距及个人效率。2将上述资料于营业部会议时提出，以便就此提供批评及指示。第十二条 营业部应针对销售活动制订纲领，使相关人员以此为依据来进行其活动。第十三条 每月月底举行整体的销售会议，利用此会检查上个月的计划与实际情况，由业务部门根据相关人员所提出的、品项别和客户的统计表来检查当月的实绩；另外，由各销售员彼此根据自己的情况及市场情报，进行交换，借此来修正本月应进行的预定活动计划与销售方法。