1、中级系统集成项目管理工程师下午试题-5-1 及答案解析(总分：75.00，做题时间：90 分钟)一、试题一(总题数：1，分数：15.00)说明 公司 2011年 3月中标某市公安局的人口管理系统开发项目，因该市要在 2011年 11月举办某大型国际会议，因此公安局要求人口管理系统一定要在 2011年 7月 1日之前投入使用。强某是负责这个项目的项目经理，虽然他进公司才不到 3年，但他已成功地管理过 2个类似的项目，被大家称之为“救火队长”，而强某也对自己信心十足。但这次和以往不同的是强某还同时管理着另外两个项目，而这个人口管理系统项目的工期要求紧、他能调用的人手少。 该人口管理系统项目属于升级
2、项目。原来的系统为公司开发，是 C/S结构，只能管理本地城区常住人口。新的人口管理系统要求是 B/S结构，要既能管理城区常住人口又能管理郊区常住人口、市辖县常住人口和流动人口，而公安局要求该新系统首先把流动人口管理起来。该项目从技术角度可分为网络改造和软件开发，而软件又分界面、业务流程和数据库三个子系统。他们团队有 6人，其中有人做过类似的 C/S结构的项目，而公司刚刚结束的一个网络项目与本次承担的网络改造项目在技术架构方面几近相同，只是规模不同。公安局要求新系统能够支持移动接入，而项目团队中没有一人接触过移动接入技术。强某凭直觉知道依现有的人员在 2011年 7月 1日之前完成项目是不可能的
3、。（分数：15.00）(1).请说明强某可以用什么方法和技术来估算项目的工期(300 字以内)。（分数：5.00）_(2).请说明强某可以采取哪些方法来压缩工期，以使项目能够在 2011年 7月 1日之前交付(300 字以内)。（分数：5.00）_(3).请说明强某可以采用哪些方法来跟踪项目的进度，以确保项目能够按期交付(300 字以内)。（分数：5.00）_二、试题二(总题数：1，分数：15.00)说明 某系统集成公司选定张某作为系统集成项目的项目经理。张某针对项目制定了 WBS，将整个项目分为 10个任务，这 10个任务的单项预算如下表。 序号 工作活动 预算费用(PV)(万元) 1 任务
4、 1 3 2 任务 2 3.5 3 任务 3 2.5 4 任务 4 4.5 5 任务 5 4.5 6 任务 6 4 7 任务 7 6.5 8 任务 8 3 9 任务 9 2.5 10 任务 10 1 到了第三个月月底的时候，按计划应该完成的任务是：1、2、5、6、7、8，但项目经理李某检查发现，实际完成的任务是：1、2、5、6、7，其他的工作都没有开始，此时统计出来花费的实际费用总和为 22万元。（分数：15.00）(1).请计算此时项目的 PV、AC、EV(需写出计算过程)。（分数：5.00）_(2).请计算此时项目的绩效指数 CPI和 SPI(需写出公式)。（分数：5.00）_(3).请分
5、析该项目的成本、进度情况，并指出可以在哪些方面采取措施以保障项目的顺利进行。（分数：5.00）_三、试题三(总题数：1，分数：15.00)说明 某系统集成商 B最近正在争取某钢铁公司 A的办公网络迁移到外地的项目。李某是系统集成商 B负责捕捉项目机会的销售经理，鲍某是系统集成商 B负责实施的项目经理。由于以往项目销售经理的过度承诺给后继的实施工作带来了很大困难，此次鲍某主动为该项目做售前支持。该办公网络迁移项目的工作包括钢铁公司 A新办公楼的综合布线、局域网网络系统升级、机房建设、远程视频会议系统、生产现场的闭路监控系统等 5个子系统。钢铁公司 A对该项目的招标工作在 2006年 8月 4日开
6、始。该项目要求在 2006年 12月 29日完成，否则将严重影响钢铁公司 A的业务。 时间已到 2006年 8月 8日，钢铁公司 A希望系统集成商 B能在 8月 15目前能够提交项目建议书。钢铁公司 A对项目的进度非常关注，这是他们选择集成商的重要指标之一。根据经验、钢铁公司 A的实际情况和现有的资源，鲍某组织制定了一个初步的项目计划，通过对该计划中项目进度的分析预测，鲍某认为按正常流程很难达到客户对进度的要求。拟订的合同中将规定对进度的延误要处以罚款。但是销售经理李某则急于赢得合同，希望能在项目建议书中对客户做出明确的进度保证，首先赢得合同再说。鲍某和李某在对项目进度承诺的问题上产生了分歧，
7、李某认为鲍某不帮助销售拿合同，鲍某认为李某乱承诺对以后的项目实施不负责任。本着支持销售的原则，鲍某采取了多种措施，组织制订了一个切实可行的进度计划，虽然其报价比竞争对手略高，但评标委员会认为该方案有保证，是可行的，于是系统集成商 B中标。系统集成商 B中标后，由其实施部负责项目的实施。（分数：15.00）(1).在制订进度计划时，鲍某可能会采取哪些措施使制订的进度计划满足客户的要求?（分数：5.00）_(2).实施项目的系统集成商 B目前的组织类型是什么?如何改进其项目的组织方式?如何改进其项目管理的流程?如何降低管理外地项目的成本?（分数：5.00）_(3).在项目实施过程中，负责售前工作的
8、李某应继续承担哪些工作?（分数：5.00）_四、试题四(总题数：1，分数：15.00)说明 A方，某 IT公司；B 方，某大学信息工程学院；C 方，另一家 IT公司。A 方在开发数字图书馆系统时遇到了一个很大的难题：随着数字图书馆容量的不断扩大，全文检索速度明显变慢。当容量加大到一定值时，检索速度令用户无法忍受。为解决这一难题，A 方委托 B方为其研究一种可显著提高数字图书馆全文检索速度的智能化检索技术，双方签订委托研究合同，规定了研究时限、经费和详细的技术指标，但并未明确约定技术成果的归属问题。B 方在合同规定的时间内完成了该项研究工作，A 方将其研究成果应用于所开发的数字图书馆系统。 经检
9、测，各项技术指标均符合合同要求。A 方按规定向 B方支付了全部研究经费。事后，B 方在未告知 A方的情况下，为该项智能化检索技术申请了发明专利，并获得国家有关部门的批准。A 方认为，双方在委托研究合同中虽未明确约定该项技术的专利申请权的归属问题，但 B方的该项研究是受 A方委托的，全部研究经费也由 A方提供，其研究成果应归双方共同所有，B 方无权单独为该项智能化检索技术申请发明专利。B 方则认为，虽然研究经费由 A方提供，但自己作为该项技术的研究发明人，有权独立申请发明专利。C方也在从事数字图书馆系统的开发工作，同样被检索速度问题所困扰，得知 B方拥有一项智能化检索技术的发明专利后，向 B方提
10、出购买该项专利权。B 方将此事通报 A方，指出 A方享有以同等条件优先受让的权利。A 方认为，自己作为研究委托人，无须再购买该项智能化检索技术的专利权，B 方也无权将该项专利权转让给 C方。C 方则认为，自己受让该项专利权之后，A 方将不能继续实施该项专利。（分数：15.00）(1).请用 150字以内文字分析，B 方是否有权单独为该项智能化检索技术申请发明专利?（分数：5.00）_(2).请用 150字以内文字说明，B 方是否有权将该项智能化检索技术的专利权转让给 C方?在 C方受让该项专利权之后，A 方能否继续实施该项专利?（分数：5.00）_(3).请用 300字以内文字说明，A 方应从
11、该事件中吸取哪些教训?（分数：5.00）_五、试题五(总题数：1，分数：15.00)说明 A公司是一家中小规模的软件公司，公司研发人员不到 20人，主要从事纺织机械行业企业管理信息系统的开发。经过一些开发项目的积累逐步形成了适合该行业企业的财务管理软件和企业资源计划系统 ERP软件两大产品。由于销售人员的努力工作，目前公司业务较繁忙，逐步进入高速增长阶段。1 个月前，公司销售人员赵某参加了国内某大型纺织机械集团公司 D公司的信息化建设项目招标工作。赵某在多次向公司技术部门提出要求技术人员配合，参与项目建议书编写工作，要求没有得到人员落实的情况下，独立完成了该招标的项目建议书。由于报价合理，同时
12、在向 D公司提供的项目建议书中，提出了一套相当全面的实施方案和较理想化的信息化建设思路，结果 A公司顺利中标。 根据投标文件中做出的实施进度承诺，项目一周后正式立项。由于 A公司业务较好，一时无法从其他项目组抽调研发人员到新成立的项目小组，人力资源部门临时招聘了张工和其他五名软件工程师。由于张工具有较强的技术水平和丰富的项目管理经验，被正式任命担任该项目的项目经理。张工接手此项目后，认真阅读了当初向 D公司提供的项目建议书，很快发现了项目中存在的技术难题，在签订技术开发合同过程也就该问题对 D公司做了较详细的说明，D 公司最终勉强接受了张工的建议并签订了合同，合同中未再包含项目建议书中无法实现
13、的功能需求。 A公司与客户方签署了技术开发合同后，张工立即组织了项目组中两名软件工程师一起开始需求调研工作，但在需求调研工作中，D 公司变得越来越不配合，总是强调项目建议书中所描述的无法实现的功能需求，并提出当初之所以选择 A公司，就是因为 A公司的项目建议书中描绘的这些功能是其他公司不能提供的。为了取得 D公司方面的支持，张工亲自做了大量的技术尝试去完成这些功能，但经过多方技术论证，该部分功能在目前的条件下是很难成功的。对该部分功能的技术论证已经持续了一个多月，没有取得任何实质性的进展。作为项目经理，张工感到相当大的压力和责任。（分数：15.00）(1).请用 300字以内的文字对销售人员赵
14、某在执行此项目过程中的行为进行点评。（分数：5.00）_(2).请用 300字以内的文字结合你本人的实际项目经验，谈谈项目客户关系管理的重要性。（分数：5.00）_(3).请用 500字以内的文字对张工解决此问题提出建议。（分数：5.00）_中级系统集成项目管理工程师下午试题-5-1 答案解析(总分：75.00，做题时间：90 分钟)一、试题一(总题数：1，分数：15.00)说明 公司 2011年 3月中标某市公安局的人口管理系统开发项目，因该市要在 2011年 11月举办某大型国际会议，因此公安局要求人口管理系统一定要在 2011年 7月 1日之前投入使用。强某是负责这个项目的项目经理，虽然
15、他进公司才不到 3年，但他已成功地管理过 2个类似的项目，被大家称之为“救火队长”，而强某也对自己信心十足。但这次和以往不同的是强某还同时管理着另外两个项目，而这个人口管理系统项目的工期要求紧、他能调用的人手少。 该人口管理系统项目属于升级项目。原来的系统为公司开发，是 C/S结构，只能管理本地城区常住人口。新的人口管理系统要求是 B/S结构，要既能管理城区常住人口又能管理郊区常住人口、市辖县常住人口和流动人口，而公安局要求该新系统首先把流动人口管理起来。该项目从技术角度可分为网络改造和软件开发，而软件又分界面、业务流程和数据库三个子系统。他们团队有 6人，其中有人做过类似的 C/S结构的项目
16、，而公司刚刚结束的一个网络项目与本次承担的网络改造项目在技术架构方面几近相同，只是规模不同。公安局要求新系统能够支持移动接入，而项目团队中没有一人接触过移动接入技术。强某凭直觉知道依现有的人员在 2011年 7月 1日之前完成项目是不可能的。（分数：15.00）(1).请说明强某可以用什么方法和技术来估算项目的工期(300 字以内)。（分数：5.00）_正确答案：()解析：(1)明确定义项目的工作分解结构(WBS)。 (2)由于是升级项目，所以部分工作的工期估计方法可以采用类比估算法。 (3)对于新增的移动接入模块，可以联系业界专家，采用德尔菲法进行估算。 (4)对于 WBS进行足够细化后，可
17、依据历史数据采用参数估算或三点估算进行进一步历时估算。(2).请说明强某可以采取哪些方法来压缩工期，以使项目能够在 2011年 7月 1日之前交付(300 字以内)。（分数：5.00）_正确答案：()解析：(1)与客户进行沟通，梳理业务需求中的关键需求，与客户进行协商能否在期限前先完成关键需求，其他部分分期交付。 (2)制定出合理可靠的技术方案，对其中不熟悉的部分，可以采用外包的方法。 (3)清晰定义各功能模块之间的接口，然后可以加大并行工作的程度。 (4)明确目标、责任和奖惩机制，提高员工的工作绩效。 (5)必要时，进行赶工。(3).请说明强某可以采用哪些方法来跟踪项目的进度，以确保项目能够
18、按期交付(300 字以内)。（分数：5.00）_正确答案：()解析：(1)基于 WBS和工时估算制定活动网络图，制定项目工作计划。 (2)建立对项目工作的监督和测量机制。 (3)确定项目的里程碑，并建立有效的评审机制。 (4)对项目中发现的问题，及时采取纠正和预防措施，并进行有效变更管理。 (5)使用有效的项目管理工具，提升项目管理的工作效率。 解析 本案例是一道关于项目时间管理的题，主要考查考生对制订项目进度、压缩项目工期、监控项目进度时所使用的技术与工具。项目工期紧、项目经理包括团队成员任务重，还涉及一些新技术。此时，要准确地估算工期，必须先明确任务，也就是明确定义项目的工作分解结构(WB
19、S)。通过把 WBS中的工作包进一步分解为活动，然后对活动进行定义、排序与资源估算，就可以确定整个项目的工期了。由于该项目是新旧交叉，所以对于新增的移动接入模块，可以联系业界专家，采用德尔菲法进行估算，对于旧模块可依据历史数据采用类比法估算。结合传统的工期压缩技术，加上考生的经验，就可以回答问题 2了。问题 3不仅涉及监控方法，还要使用项目管理的工具软件。二、试题二(总题数：1，分数：15.00)说明 某系统集成公司选定张某作为系统集成项目的项目经理。张某针对项目制定了 WBS，将整个项目分为 10个任务，这 10个任务的单项预算如下表。 序号 工作活动 预算费用(PV)(万元) 1 任务 1
20、 3 2 任务 2 3.5 3 任务 3 2.5 4 任务 4 4.5 5 任务 5 4.5 6 任务 6 4 7 任务 7 6.5 8 任务 8 3 9 任务 9 2.5 10 任务 10 1 到了第三个月月底的时候，按计划应该完成的任务是：1、2、5、6、7、8，但项目经理李某检查发现，实际完成的任务是：1、2、5、6、7，其他的工作都没有开始，此时统计出来花费的实际费用总和为 22万元。（分数：15.00）(1).请计算此时项目的 PV、AC、EV(需写出计算过程)。（分数：5.00）_正确答案：()解析：PV=3+3.5+4.5+4+6.5+3=24.5 AC=22 EV=3+3.5+
21、4.5+4+6.5=21.5(2).请计算此时项目的绩效指数 CPI和 SPI(需写出公式)。（分数：5.00）_正确答案：()解析：CPI=EV/AC=21.5/22=97.7% SPI=EV/PV=21.5/24.5=87.5%(3).请分析该项目的成本、进度情况，并指出可以在哪些方面采取措施以保障项目的顺利进行。（分数：5.00）_正确答案：()解析：进度落后，成本超支。 措施：用高效人员替换低效率人员，加班(或赶工)，或在防范风险的前提下并行施工(快速跟进)。 解析 本题考点为内容项目成本管理。项目成本管理除了基本概念外，还包括项目成本预算、项目成本估算和项目成本控制。问题 1和问题
22、2要求考生知道项目成本各个变量之间的计算公式，问题 3要求考生针对得到的变量值来分析管理存在的问题，并给出相应的解决办法。三、试题三(总题数：1，分数：15.00)说明 某系统集成商 B最近正在争取某钢铁公司 A的办公网络迁移到外地的项目。李某是系统集成商 B负责捕捉项目机会的销售经理，鲍某是系统集成商 B负责实施的项目经理。由于以往项目销售经理的过度承诺给后继的实施工作带来了很大困难，此次鲍某主动为该项目做售前支持。该办公网络迁移项目的工作包括钢铁公司 A新办公楼的综合布线、局域网网络系统升级、机房建设、远程视频会议系统、生产现场的闭路监控系统等 5个子系统。钢铁公司 A对该项目的招标工作在
23、 2006年 8月 4日开始。该项目要求在 2006年 12月 29日完成，否则将严重影响钢铁公司 A的业务。 时间已到 2006年 8月 8日，钢铁公司 A希望系统集成商 B能在 8月 15目前能够提交项目建议书。钢铁公司 A对项目的进度非常关注，这是他们选择集成商的重要指标之一。根据经验、钢铁公司 A的实际情况和现有的资源，鲍某组织制定了一个初步的项目计划，通过对该计划中项目进度的分析预测，鲍某认为按正常流程很难达到客户对进度的要求。拟订的合同中将规定对进度的延误要处以罚款。但是销售经理李某则急于赢得合同，希望能在项目建议书中对客户做出明确的进度保证，首先赢得合同再说。鲍某和李某在对项目进
24、度承诺的问题上产生了分歧，李某认为鲍某不帮助销售拿合同，鲍某认为李某乱承诺对以后的项目实施不负责任。本着支持销售的原则，鲍某采取了多种措施，组织制订了一个切实可行的进度计划，虽然其报价比竞争对手略高，但评标委员会认为该方案有保证，是可行的，于是系统集成商 B中标。系统集成商 B中标后，由其实施部负责项目的实施。（分数：15.00）(1).在制订进度计划时，鲍某可能会采取哪些措施使制订的进度计划满足客户的要求?（分数：5.00）_正确答案：()解析：(1)沟通。强调该项目对系统集成商 B的意义，提高该项目优先级。例如开会这种方式，争得相关部门建议、支持与承诺。 (2)从现有的资源和实际情况出发，
25、优化网络图，例如重排活动之间顺序、压缩关键路径长度。 (3)增加资源，或者使用经验丰富的员工。 (4)子任务并行、内部流程优化。 (5)尽可能地调配非关键路径上的资源到关键路径上的任务。 (6)优化外包、采购等环节并全程监控。(2).实施项目的系统集成商 B目前的组织类型是什么?如何改进其项目的组织方式?如何改进其项目管理的流程?如何降低管理外地项目的成本?（分数：5.00）_正确答案：()解析：(1)目前系统集成商 B实施项目的组织方式是职能式的。 (2)系统集成商 B实施项目的组织方式应该改进为矩阵式。 (3)项目下阶段人员提前介入到前一阶段，如实施阶段的项目经理正式参与售前工作。也可选择
26、做好各流程间交接工作，如实施与售后服务之间的技术交接。 (4)委托、分包给当地有相应资质的集成商，或在当地招人。如果材料或服务在当地获得可降低成本，则尽量在当地采购。尽量压缩人员差旅成本。使用虚拟远程的沟通手段。(3).在项目实施过程中，负责售前工作的李某应继续承担哪些工作?（分数：5.00）_正确答案：()解析：(1)与客户高层继续沟通，了解客户对项目实施情况的反映，维护客户关系，发掘新的项目机会。 (2)参加周例会，或至少每周收一次周报以了解项目的进展和问题。 (3)参与可能发生变更的前期评审工作。 (4)负责或者协助收款。 解析 本案例的背景决定了发生的问题是，在现有资源受限的情况下，如
27、果按照正常流程安排进度，是肯定不能满足用户的进度要求的，因此，必须采取一些压缩项目工期的方法，包括增加工作的并行度(赶工)、缩短工作历时、增加资源(加班)、外包等。另外，要尽量压缩人员差旅成本，使用 QQ、MSN、E-mail 等电子沟通手段，以降低通信成本。李某还要继续与客户高层沟通，了解客户对项目实施情况的反映，维护客户关系。同时，也可能会发掘一些新的项目机会。四、试题四(总题数：1，分数：15.00)说明 A方，某 IT公司；B 方，某大学信息工程学院；C 方，另一家 IT公司。A 方在开发数字图书馆系统时遇到了一个很大的难题：随着数字图书馆容量的不断扩大，全文检索速度明显变慢。当容量加
28、大到一定值时，检索速度令用户无法忍受。为解决这一难题，A 方委托 B方为其研究一种可显著提高数字图书馆全文检索速度的智能化检索技术，双方签订委托研究合同，规定了研究时限、经费和详细的技术指标，但并未明确约定技术成果的归属问题。B 方在合同规定的时间内完成了该项研究工作，A 方将其研究成果应用于所开发的数字图书馆系统。 经检测，各项技术指标均符合合同要求。A 方按规定向 B方支付了全部研究经费。事后，B 方在未告知 A方的情况下，为该项智能化检索技术申请了发明专利，并获得国家有关部门的批准。A 方认为，双方在委托研究合同中虽未明确约定该项技术的专利申请权的归属问题，但 B方的该项研究是受 A方委
29、托的，全部研究经费也由 A方提供，其研究成果应归双方共同所有，B 方无权单独为该项智能化检索技术申请发明专利。B 方则认为，虽然研究经费由 A方提供，但自己作为该项技术的研究发明人，有权独立申请发明专利。C方也在从事数字图书馆系统的开发工作，同样被检索速度问题所困扰，得知 B方拥有一项智能化检索技术的发明专利后，向 B方提出购买该项专利权。B 方将此事通报 A方，指出 A方享有以同等条件优先受让的权利。A 方认为，自己作为研究委托人，无须再购买该项智能化检索技术的专利权，B 方也无权将该项专利权转让给 C方。C 方则认为，自己受让该项专利权之后，A 方将不能继续实施该项专利。（分数：15.00
30、）(1).请用 150字以内文字分析，B 方是否有权单独为该项智能化检索技术申请发明专利?（分数：5.00）_正确答案：()解析：中华人民共和国合同法规定，委托开发完成的发明创造，除当事人另有约定的以外，申请专利的权利属于研究开发人。 A方委托 B方研究该项智能化检索技术，双方在委托研究合同中并未明确约定该项技术的专利申请权的归属问题，B 方作为研究人有权单独为该项技术申请发明专利。(2).请用 150字以内文字说明，B 方是否有权将该项智能化检索技术的专利权转让给 C方?在 C方受让该项专利权之后，A 方能否继续实施该项专利?（分数：5.00）_正确答案：()解析：中华人民共和国合同法规定，
31、研究开发人取得专利权的，委托人可以免费实施该专利。 B方作为专利权人，在研究委托人放弃以同等条件优先受让的权利之后，有权将该项智能化检索技术的专利权转让给 C方，但 A方作为研究委托人，仍有权继续免费实施该项专利。(3).请用 300字以内文字说明，A 方应从该事件中吸取哪些教训?（分数：5.00）_正确答案：()解析：吸取的教训有： (1)应该在研究委托合同中明确约定技术成果的归属问题。 (2)己方提供研究经费由另外一方(或另外几方)为主进行研究(开发)时，应尽量采用合作研究(开发)的方式。因为合作研究(开发)完成的发明创造，除当事人另有约定的以外，申请专利的权利属于合作研究(开发)的当事人
32、共有。只有在合作研究(开发)的当事人一方声明放弃其共有的专利申请权的，才可以由另一方单独申请或者由其他各方共同申请。合作研究(开发)的当事人一方不同意申请专利的，另一方或者其他各方不得申请专利。 解析 本题考点为项目合同管理，包括以下内容： 项目合同：合同的概念、合同的法律特征、有效合同原则。 项目合同的分类：按信息系统范围划分的合同分类、按项目付款方式划分的合同分类。 项目合同签订：项目合同的内容、项目合同签订的注意事项、合同谈判与签订。 项目合同管理：合同管理及作用、合同管理的主要内容、合同违约的管理。 项目合同索赔管理：索赔概念和类型、索赔构成条件和依据、索赔的处理。 本题主要针对有关专
33、利方面的合同出题。五、试题五(总题数：1，分数：15.00)说明 A公司是一家中小规模的软件公司，公司研发人员不到 20人，主要从事纺织机械行业企业管理信息系统的开发。经过一些开发项目的积累逐步形成了适合该行业企业的财务管理软件和企业资源计划系统 ERP软件两大产品。由于销售人员的努力工作，目前公司业务较繁忙，逐步进入高速增长阶段。1 个月前，公司销售人员赵某参加了国内某大型纺织机械集团公司 D公司的信息化建设项目招标工作。赵某在多次向公司技术部门提出要求技术人员配合，参与项目建议书编写工作，要求没有得到人员落实的情况下，独立完成了该招标的项目建议书。由于报价合理，同时在向 D公司提供的项目建
34、议书中，提出了一套相当全面的实施方案和较理想化的信息化建设思路，结果 A公司顺利中标。 根据投标文件中做出的实施进度承诺，项目一周后正式立项。由于 A公司业务较好，一时无法从其他项目组抽调研发人员到新成立的项目小组，人力资源部门临时招聘了张工和其他五名软件工程师。由于张工具有较强的技术水平和丰富的项目管理经验，被正式任命担任该项目的项目经理。张工接手此项目后，认真阅读了当初向 D公司提供的项目建议书，很快发现了项目中存在的技术难题，在签订技术开发合同过程也就该问题对 D公司做了较详细的说明，D 公司最终勉强接受了张工的建议并签订了合同，合同中未再包含项目建议书中无法实现的功能需求。 A公司与客
35、户方签署了技术开发合同后，张工立即组织了项目组中两名软件工程师一起开始需求调研工作，但在需求调研工作中，D 公司变得越来越不配合，总是强调项目建议书中所描述的无法实现的功能需求，并提出当初之所以选择 A公司，就是因为 A公司的项目建议书中描绘的这些功能是其他公司不能提供的。为了取得 D公司方面的支持，张工亲自做了大量的技术尝试去完成这些功能，但经过多方技术论证，该部分功能在目前的条件下是很难成功的。对该部分功能的技术论证已经持续了一个多月，没有取得任何实质性的进展。作为项目经理，张工感到相当大的压力和责任。（分数：15.00）(1).请用 300字以内的文字对销售人员赵某在执行此项目过程中的行
36、为进行点评。（分数：5.00）_正确答案：()解析：销售人员赵某，在招标工作中很显然存在一些工作上的失误。销售人员在招投标工作和主持签订合同前的谈判交流工作时，保证有较强技术水平和项目经验人员的参与，该人员必须全程参与辅助销售人员或商务人员与客户的商务谈判过程，并就技术实现和周期等方面给予商务人员充分的说明和要求。 虽然最终顺利中标，但也为后继的工作带来了较大的麻烦。赵某在与公司内部沟通方面没有做好，作为有销售经验的职员，应该很清楚缺乏售前技术支持人员支持的负面影响。在与技术部门沟通不起作用的情况下，应该及时向公司高层领导反映以有效解决问题，及时落实售前技术支持人员。(2).请用 300字以内
37、的文字结合你本人的实际项目经验，谈谈项目客户关系管理的重要性。（分数：5.00）_正确答案：()解析：项目客户关系管理的重要性主要体现在以下几个方面： (1)有助于项目需求的获取。 (2)有利于项目的顺利实施。 (3)有助于项目成果的交付。 (4)有助于提高组织的竞争力。 根据帕累托的 80/20原则，项目组织 80%收益来自 20%高忠诚度的客户。企业必须重视高忠诚度客户的价值，他们是项目组织基本利润来源的保证；由于他们与项目组织的长期合作，已达到相互信任、相互尊重，对于组织的情况也更为了解，组织的运作也更为熟悉，就大大降低了组织的客户获取成本和运营成本；他们有利于项目组织的持续改进；便于组
38、织竞争力的提高；他们还是好项目的义务宣传员。(3).请用 500字以内的文字对张工解决此问题提出建议。（分数：5.00）_正确答案：()解析：在本案例中，张工需要做的主要工作应该是加强沟通。 首先，张工应当向公司高层领导汇报情况，把 D公司“强调项目建议书中所描述的无法实现的功能需求”的意见反馈给公司高层领导，由更上层决策者以拍板方式决定结果，以保证项目继续进行。 第二，根据公司的决定，与 D公司探讨项目实施的可能性。如果 D公司坚持，则需引入销售人员与 D公司进行沟通。张工则继续关注原项目的进行，保证项目进度。 第三，销售部门与 D公司沟通的结果可能会对项目实施产生影响，故张工要保持与销售部门的沟通。 最后，认真分析业务需求中与超前功能的实际关联有多大，如果经调研后可提出详细及有说服力的报告，向 D公司讲明与实际目标不符或无实现意义，双方在此基础上进行充分沟通，求同存异。 解析 本题考点为项目采购管理，包括以下内容： 采购管理的相关概念和主要过程：概念和术语、采购管理的主要过程。 编制采购计划：编制采购计划的输入输出、用于编制采购计划过程的技术和方法、工作说明书。 编制询价计划：常见的询价文件、确定对投标的评判标准。 询价：询价的输入、询价的方法和技术、询价的输出。 招标：招标人及其权利和义务、招标代理机构、招标方式、招投标程序、投标、开标、评标和中标、供方选择、相关法律责任。
