1、I C S 01.04 0.03 A 0 1 DB 1 3 河 北 省 地 方 标 准 D B 1 3 / T 1 2 4 4 2 0 1 0 酒 类 营销师 职 业技能 要 求 2 0 1 0 - 0 7 - 2 0 发布 2 0 1 0 - 0 8 - 1 0 实施 河 北 省 质 量 技 术 监 督 局 发 布D B 13 / T 12 44 2010 I 前 言 本标准 按照 G B / T 1.1 20 09 给出 的规 则起 草 。 本标准 参照 中华 人民 共和 国劳动 和社 会保 障部 营 销师国 家职 业标 准 （ 200 6 年新版 ） 和有关 国 家 标准 、 行 业标
2、准 ， 并 结合 河北 省酒 类行 业实际 情况 制定 。 本标准 由河 北省 工业 经济 联合会 提出 并归 口 。 本标准 起草 单位 ： 河 北省 酒糖副 食流 通协 会 。 本标准 主要 起草 人 ： 杨景 立 、 苗 春 、 王皓 旭 、 高云 、 孙广 进 。 D B 13 / T 12 44 2010 1 酒类营销 师职业 技能要求 1 范围 本标准 规定 了酒 类行 业营 销师职 业技 能的 术语 和定 义 、 职 业技 能等 级划 分和 要求 。 本标准 适用 于从 事或 准备 从事酒 类营 销师 职业 的人 员 。 2 术语和 定义 下列 术语 和定 义适 用于 本 标准
3、。 2 1 酒类营 销师 从事酒 类市 场调 研 、 市场 销售 、 市场 分析 、 营 销策 划 、 市 场开 拓 、 客户 管理 等营销 活动的 人员 。 2 2 职业技 能 指人们 在职 业活 动范 围内 需要掌 握的 技能 。 2 3 职业技 术特 征 思维敏 捷 、 口 齿 清晰 ； 具 有一定 的观 察 、 判断 、 表 达 、 攻 关 、 应变 及人 际交 流能力 。 3 职业技 能等 级划 分 酒类 营销 师分 为以 下五 个 等级 ： a) 酒 类营 销员 b) 酒类 高级 营销 员 c) 酒 类助 理营 销师 d) 酒类 营销 师 e) 酒 类高 级营 销师 4 要求 4.
4、1 培训要 求 4.1.1 基本文 化程 度 高 中毕 业 （ 或同 等学 历 ） 4.1.2 培训期 限 全 日制 职业 学校 教育 ， 根据其 培养 目标 和教 学计 划确定 。 各 级别 晋级 培训 期限均 不D B 13 / T 12 44 2010 2 少于 1 60 标 准学 时 。 4.1.3 培训教 师 4.1.3. 1 培 训教 师应 熟练 掌握 系统 的市场 营销 知识 和酒 类专 业知识 ， 具 有一 定的 实际 管理经验和 丰富 的教 学经 验 ， 同时具 有良 好的 语言 表达 能力和 知识 传授 能力 。 4.1.3. 2 培训酒 类营 销员 、 酒 类高 级营销
5、员的 教师 应取 得酒 类营销 师及 以上 职业 资格 证书或相关 专业 中级 及以 上 （ 含中级 ） 专 业技 术职 务任 职资格 。 4.1.3. 3 培训酒 类助 理营 销师 、 酒 类营销 师的 教师 应取 得高 级营销 师资 格证 书或 相关 专业高级专 业技 术职 务任 职资 格 。 4.1.3. 4 培训酒 类高 级营 销师 的教 师应取 得本 职业 酒类 高级 营销师 职业 资格 三年 以上 或相关专业 高级 专业 技术 职务 任职资 格 。 4.1.4 培训场 地设 备 4.1.4. 1 配备必 要的 教学 设备 、 设 施 ， 室 内光 线明 亮 、 通风 、 卫生 条件
6、 良好 的标 准教 室 。 4.1.4. 2 能够满 足教 学要 求的 模拟 或实际 培训 场地 。 4.2 鉴定要 求 4.2.1 鉴定方 式 4.2.1. 1 理论知 识考 试和 专业 技能 考核 。 4.2.1. 2 理论知 识考 试和 专业 技能 考核均 采用 闭卷 笔试 或者 上机考 试等 方式 。 4.2.1. 3 理论知 识考 试和 专业 技能 考核均 实行 百分 制 ， 成绩 皆达 6 0 分 以上 者为 合格 。4.2.1. 4 酒类营 销师 和酒 类高 级营 销师还 须提 交论 文进 行综 合评审 。 4.2.2 考评人 员与 考生 配比 4.2.2. 1 理论 知识 考试
7、 和专 业能 力 考核的 考评 人员 与考 生配 比均 为 1 ： 20 。 4.2.2. 2 每个 考场 不少 于 2 名考 评 人员 。 4.2.2. 3 综合评 审委 员不 少 于 3 人 。 4.2.3 鉴定时 间 4.2.3. 1 理论知 识考 试时 间 为 90 分 钟 。 4.2.3. 2 专业能 力考 核时 间 为 120 分钟 。 4.2.3. 3 综合评 审时 间不 少 于 30 分 钟 。 4.2.4 鉴定场 所设 备 4.2.4. 1 理论知 识考 试和 专业 技能 考核均 在标 准教 室进 行 。 4.2.4. 2 应配备 必要 的计 算机 及投 影设备 等 。 4.
8、3 基本要 求 4.3.1 酒类职 业道 德 4.3.1. 1 酒类职 业道 德基 本知 识 。 D B 13 / T 12 44 2010 3 4.3.1. 2 酒类营 销职 业守 则 4.3.1. 2.1 爱岗敬 业 ， 遵纪 守法 。 4.3.1. 2.2 讲求信 誉 ， 公平 竞争 。 4.3.1. 2.3 善待顾 客 ， 热情 服务 。 4.3.1. 2.4 注重调 研 ， 勤于 思考 。 4.3.1. 2.5 严于律 己 ， 文明 经营 。 4.3.1. 2.6 勇于开 拓 ， 善于 创新 。 4.3.2 酒类营 销基 础知 识 4.3.2. 1 酒类市 场营 销基 本理 念 4.
9、3.2. 1.1 市场与 市场 营销 的含 义 。 4.3.2. 1.2 市场营 销管 理的 实质 与任 务 。 4.3.2. 1.3 市场营 销管 理哲 学 。 4.3.2. 2 酒类专 业知 识 4.3.2. 2.1 酒的产 生与 发展 。 4.3.2. 2.2 酒的分 类及 特点 。 4.3.2. 2.3 酒的成 份与 酒质 。 4.3.2. 2.4 酒类的 国家 标准 知识 。 4.3.2. 2.5 酒类标 准解 读知 识 。 4.3.2. 3 酒类真 假鉴 别知 识 4.3.2. 3.1 假冒伪 劣的 概念 及成 因 。 4.3.2. 3.2 假冒伪 劣酒 的危 害及 治理 。 4.
10、3.2. 3.3 假冒伪 劣酒 的特 点及 识别 原则 。 4.3.2. 3.4 假冒伪 劣酒 的包 装和 感观 鉴别知 识 。 4.3.2. 3.5 酒质的 主要 指标 知识 。 4.3.2. 3.6 国内外 几种 名优 酒知 识介 绍 。 4.3.2. 4 酒类营 销理 论的 新发 展 4.3.2. 4.1 关系营 销 。 4.3.2. 4.2 文化营 销 。 4.3.2. 4.3 服务营 销 。 4.3.2. 4.4 节日营 销 。 4.3.2. 4.5 婚庆营 销 。 4.3.2. 4.6 整合营 销 。 4.3.2. 4.7 客户管 理 。 4.3.2. 5 酒类政 策法 律法 规知
11、 识 4.3.2. 5.1 国家 食品 安全 法 及 实施条 例 相关 知识 。 4.3.2. 5.2 河北省 酒类 监督 管理 条例 的相关 知识 。 4.3.2. 5.3 国家三 部局 关于 酒类 市场 专项整 治的 相关 知识 。 D B 13 / T 12 44 2010 4 4.3.2. 5.4 国家工 商总 局 酒类 广告 管理办 法 的相 关知 识 。 4.3.2. 5.5 国家卫 生部 酒 类卫 生管 理办法 的 相关 知识 。 4.3.2. 5.6 国家商 务部 关于 酒 类商 品批发 经营 管理 规范 的 相关知 识 。 4.3.2. 5.7 国家商 务部 关于 酒 类商
12、品零售 经营 管理 规范 的 相关知 识 。 4.3.2. 5.8 国家商 务部 酒 类流 通管 理办法 的 相关 知识 。 4.3.2. 5.9 河北省 酒类 流通 行规 行约 的相关 知识 。 4.4 申报要 求 4.4.1 酒类营 销员 （ 具 备下 列条 件之一 者 ） 4.4.1. 1 连续从 事酒 类营 销工 作 1 年以上 。 4.4.1. 2 具有中 等职 业学 校营 销专 业或相 关专 业毕 业证 书 。 4.4.1. 3 经酒类 营销 员正 规培 训达 规定标 准学 时数 ， 并 取得 结业证 书 。 4.4.2 酒类高 级营 销员 （ 具 备下 列条件 之一 者 ） 4.
13、4.2. 1 连续从 事酒 类营 销工 作 3 年以上 。 4.4.2. 2 连续从 事酒 类营 销工 作 2 年以上 ， 经 酒类 高级 营销 员正规 培训 达标 准学 时数 ， 并取得毕 （ 结 ） 业 证书 。 4.4.2. 3 取得酒 类营 销员 职业 资格 证书后 ， 连 续从 事酒 类营 销工 作 2 年 以上 。 4.4.2. 4 取得酒 类营 销员 职业 资格 证书后 ， 连 续从 事酒 类营 销工 作 1 年 以上 ， 经 酒类 高级营销员 正规 培训 达标 准学 时数 ， 并取 得结 业证 书 。 4.4.3 酒类助 理营 销师 （ 具 备下 列条件 之一 者 ） 4.4.
14、3. 1 连续从 事酒 类营 销工 作 6 年以上 。 4.4.3. 2 具有以 高级 技能 为培 训目 标的技 工学 校 、 技师 学校 和职业 技术 学院 的酒 类或 营销专业 （ 含经 济管 理专 业 ） 的毕业 证书 。 4.4.3. 3 取得酒 类营 销员 职业 资格 证书后 ， 连 续从 事酒 类营 销工 作 4 年 以上 。 4.4.3. 4 取得酒 类营 销员 职业 资格 证书后 ， 连 续从 事酒 类营 销工 作 3 年 以上 ， 经 酒类 助理营销师 正规 职业 培训 达标 准学时 数 ， 并取 得结 业证 书 。 4.4.3. 5 具有酒 类营 销专 业或 相关 专业大
15、学专 科及 以上 学历 。 4.4.3. 6 取得其 他专 业大 学专 科及 以上学 历证 书后 ， 连 续从 事酒类 营销 工 作 1 年 以上 。 4.4.3. 7 取得其 他专 业大 学专 科及 以上学 历证 书后 ， 经 酒类 助理营 销师 正规 职业 培训 达标准学时 数 ， 并取 得结 业证 书 。 4.4.4 酒类营 销师 （ 具 备下 列条 件之一 者 ） 4.4.4. 1 连续从 事酒 类营 销工 作 1 3 年以上 。 4.4.4. 2 取得酒 类助 理营 销师 职业 资格证 书后 ， 连 续从 事酒 类营销 工 作 5 年 以上 。 4.4.4. 3 取得酒 类助 理营
16、销师 职业 资格证 书后 ， 连 续从 事酒 类营销 工 作 4 年 以上 ， 经 酒类营销师 正规 职业 培训 达标 准学时 数 ， 并取 得结 业证 书 。 4.4.4. 4 取得营 销专 业或 相关 专业 大学本 科学 历证 书后 ， 连 续 从事酒 类营 销工 作 5 年以 上 。 4.4.4. 5 具有酒 类营 销专 业 （ 含经 济管理 专业 ） 或 相关 专业 大学本 科学 历 ， 取得 酒类 助理营销师 职业 资格 证书 后 ， 连续从 事本 职业 工 作 4 年 以上 。 D B 13 / T 12 44 2010 5 4.4.4. 6 具有酒 类营 销专 业或 相关 专业大
17、 学本 科学 历 ， 取得 酒类助 理营 销师 职业 资格 证书后 ， 连续 从事 本职 业工 作 3 年以 上 ， 经 酒类 营销 师正 规职业 培训 达标 准学 时数 ， 并 取得 结业证书 。 4.4.4. 7 取得硕 士研 究生 及以 上学 历证书 后 ， 连续 从事 酒类 营销工 作 2 年以 上 。 4.4.5 酒类高 级营 销师 （ 具 备下 列条件 之 一 者 ） 4.4.5. 1 连续从 事酒 类营 销工 作 1 9 年以上 。 4.4.5. 2 取得酒 类营 销师 职业 资格 证书后 ， 连 续从 事酒 类营 销工 作 4 年 以上 。 4.4.5. 3 取得酒 类营 销师
18、 职业 资格 证书后 ， 连 续从 事酒 类营 销工 作 3 年 以上 ， 经 酒类 高级营销师 正规 职业 培训 达标 准学时 数 ， 并取 得结 业证 书 。 4.4.6 具有特 殊贡 献的 人员 可申 报任何 级别 D B 13 / T 12 44 2010 6 4 5 工作 要求 本标准 对酒 类营 销员 、 酒 类高级 营销 员 、 酒 类助 理 营销师 、 酒类 营销 师 、 酒 类高级 营销 师五个 级别 的技 能要 求依 次递进 ， 高 级别 涵盖 低级 别的要 求 。 4 5 1 酒类 营销 员见 表 1 。 表 1 酒类 营销 员 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识
19、一 、 职责范围 （ 一 ） 明 确 酒 类 营 销 员的概念 能够知道什么叫营销员 、 业务员 、 推销员 ， 明确 三种称号的区别 1 . 推 销 员 、 业 务 员 、 营 销 员 称 号的区别 2 . 酒类营销员工作的重要性 （ 二 ） 熟 悉 酒 类 营 销 员的职责 能 够 熟 记 酒 类 营 销 员 的 三 大 类 工 作 职责 1 . 营销管理的 5 项工作 2 . 处理营销中的 8 个难题 3 . 协助商家做好 6 方面工作 （ 三 ） 熟 悉 酒 类 专 业 知识 能 够 熟 悉 酒 的 分 类 和 本 企 业 经 销 酒 类产品的特点 酒的分类及特点 二 、 营销技巧 （
20、 一 ） 明 确 酒 类 营 销 员应具备的素质 能够 熟记酒类营销员应具备的 1 0 条素质和提高素质的主要方法 1 . 酒类营销员应具备的素质 2 . 提高酒类营销员素质的方法 （ 二 ） 熟 悉 酒 类 营 销 技巧 能 够 熟 记 酒 类 营 销 员 的 十 大 营 销 技 巧和工作要领 1 . 酒类营销员的营销技巧 2 . 酒 类 促 销 员 的 基 本 素 养 和 工 作要领 三 、营销理论 （ 一 ） 明确营销的概念 能 够 知 道 什 么 叫 营 销 和 营 销 与 推 销 的区别 1 . 营销的概念 2 . 推销 、 促销 、 营销三者的不 同 （ 二 ） 熟 悉 酒 类 营
21、 销 的特点 能够知道酒类营销有哪些特点 1 . 酒类营销的特点 2 . 营销与推销的区别 四 、市场分析 （ 一 ） 明 确 市 场 调 查 的目 的 能够知道为什么要进行市场调查 1 . 市场调查的目的 2 . 市场调查的作用 （ 二 ） 熟 悉 市 场 调 查 的内容 能够熟记市场调查的主要内容和渠道 1 . 市场调查的内容 2 . 市场调查的渠道 D B 13 / T 12 44 2010 7 （ 三 ） 掌 握 市 场 调 查 的基本方法 能够掌握酒类市场调查常用的 4 种方法和学会调查成果的应用 1 . 市场调查的基本方法 2 . 市场调查成果在营销中的应 用 3 . 应 用 市
22、场 调 查 成 果 需 注 意 的 问题 表 1 （ 续 ） 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识 五 、 营销策划 （ 一 ） 明确酒类促销的功能 能够知道酒类促销的 6 项功能 酒类促销有哪些功能 （ 二 ） 熟悉酒类促销的步骤 能够熟记酒类促销的 6 个步骤和促销组合的 4 个方面及 5 点作业程序 1 . 酒类促销有哪些步骤 2 . 酒类促销组合 3 . 酒类促销作业程序 （ 三 ） 掌握酒类促销的方法 能够掌握和熟练运用酒类促销的 9 种方法 酒类促销的几种方法 六 、 产品销售 （ 一 ） 选择合适的经销商 能够掌握洽谈的五项基本技巧 营销员如何寻找合适的经销商 （ 二 ） 学
23、会应对超市的乱收费 能够熟练掌握应对超市乱收费的 6 项策略 如 何 应 对 超 市 、 便 利 店 的 苛 刻 要求 （ 三 ） 熟悉酒类终端业务的主要工作 能够掌握酒类终端促销业务的 1 0 项工作 酒类终端业务员的职责 （ 四 ） 选择终端促销礼品 能够知道目前酒类促销常用的 6 类礼品和如何选择好礼品 终端促销如何选择礼品 （ 五 ） 降低进店费 懂得如何降低进店费的 5 种方 法 终端促销如何节省进店费 （ 六 ） 谨慎使用开瓶费促销 能 够 明 确 开 瓶 费 促 销 的 利 弊 关 系 和 合理使用开瓶费的促销方法 终端促销能否采取开瓶费兑奖 （ 七 ） 学会做好节日促销 能 够
24、 掌 握 节 日 促 销 的 方 法 要 领 和 节 日三大目标市场 营销员如何做好节日促销 （ 八 ） 掌握 做婚宴市场的方法 能 够 正 确 分 析 婚 宴 市 场 的 现 状 和 掌 握运作婚宴市场的 5 个要领 营销员做婚宴市场的主要方法 七 、 客（ 一 ） 酒类客户服务管理 1 . 能够做好酒类售前 、 售中 、 售后服务 2 . 能够评价服务质量 3 . 能够采取提高服务质量的措 施 1 . 酒类客户服务的内容 2 . 影响服务质量的差距分析 3 提高服务质量的方法 D B 13 / T 12 44 2010 8 户管理 （ 二 ） 酒类客户信用管理 1 . 能够调查客户信用情况
25、 2 . 能够制定酒类追讨欠款策略 1 . 客户信用调查分析的方法 2 . 酒类追讨欠款策略与技巧 （ 三 ） 酒类客户关系管理 1 . 能够进行酒类客户分析与组 合 2 . 能够区分不同的酒类客户投 诉 3 . 能够提出处理酒类客户投诉 的建议 1 . 客户分析与组合策略 2 . 客户投诉的内容 3 . 处理客户投诉的方法 表 1 （ 续 ） 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识 八 、 业务报表 （ 一 ） 学会 制作填 写酒类营销中的几种表格 能够熟悉制作填写酒类订货合同书 、 工作日报表 、 回款状况日报表等 1 . 订货合同书 2 . 酒类营销员工作日报表 3 . 营销员销售回款
26、状况日报表 （ 二 ） 了解 酒类营 销的常用表格 能够知道酒类营销中 常用的 1 8 种表格 酒类企业营销常用表格 4 5 2 酒类 高级 营销 员 见表 2 。 表 2 酒 类高 级 营销员 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识 一 、 职责范围 （ 一 ） 明确酒类营销员的概念 能够知道什么叫营销员 、 业务 员 、 推销员 ， 明确三种称号的区别 1 . 推 销 员 、 业 务 员 、 营 销 员 称 号的区别 2 . 酒类营销员工作的重要性 （ 二 ） 熟悉酒类营销员的职责 能 够 熟 记 酒 类 营 销 员 的 三 大 类 工 作 职责 1 . 营销管理的 5 项工作 2 .
27、处理营销中的 8 个难题 3 . 协助商家做好 6 方面工作 （ 三 ） 熟悉酒类专业知识 能 够 熟 悉 和 掌 握 对 酒 的 感 官 鉴 别 及 外 包装鉴别方法 对酒类的感官鉴别 二 、 营销技巧 （ 一 ） 明确酒类营销员应具备的素质 能够熟记酒类营销员应具备的 1 0 条素质和提高素质的主要方法 1 . 酒类营销员应具备的素质 2 . 提高酒类营销员素质的方法 （ 二 ） 熟悉酒类营销技巧 能 够 熟 记 酒 类 营 销 员 的 十 大 营 销 技 巧和工作要领 1 . 酒类营销员的营销技巧 2 . 酒 类 促 销 员 的 基 本 素 养 和 工 作要领 三 、 营（ 一 ） 明确
28、营销的概念 能 够 知 道 什 么 叫 营 销 和 营 销 与 推 销 的区别 1 . 营销的概 念 2 . 推销 、 促销 、 营销三者的不 同 D B 13 / T 12 44 2010 9 销理论 （ 二 ） 熟悉酒类营销的特点 能够知道酒类营销有哪些特点 1 . 酒类营销的特点 2 . 营销与推销的区别 表 2 （ 续 ） 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识 四 、市场分析 （ 一 ） 酒类市场调研 1 . 能够进行实地酒类市场调查 2 . 能够汇总酒类市场调查资料 3 . 能够对调查资料进行简单的 分类 1 . 实地调查的基本方法 2 . 调查资料的简单归类 3 . 调查资料的
29、简单分析 （ 二 ） 酒类市场购买行为分析 1 . 能够归纳购买酒类人员的不 同类型 2 . 能 够 针 对 不 同 类 型 购 买 酒 类 人 员 提出不同的营销对策 1 . 酒类消费者购买行为类型 2 . 产业购买行为类型 3 . 酒类中间商购买行为类型 五 、营销策划 （ 一 ） 制订区域酒类市场计划 1 . 能够选择目标酒类市场 2 . 能够划分销售酒类区域 3 . 能够设计销售酒类组织结构 4 . 能够拟定销售酒类区域作战 方略 5 . 能够进行酒类销售区域的时 间管理 1 . 目标酒类市场选择知识 2 . 划分酒类销售区域的步骤 3 . 酒类销售组织结构类型 4 . 酒类销售区域作
30、战方略 5 . 酒类销售区域的时间管理 （ 二 ） 酒类产品策划 1 . 能 够 判 断 酒 类 产 品 所 处 的 生 命 周 期阶段 2 . 能够提出相应的酒类营销对 策 1 . 酒类产品生命周期的知识 2 . 酒 类 产 品 生 命 周 期 各 阶 段 的 营销对策 （ 三 ） 酒类销售渠道策划 1 . 能够选择酒类销售渠道模式 2 . 能够管理酒类销售渠道流程 1 . 酒类销售渠道模式知识 2 . 酒类销售渠道流程知识 （ 四 ） 酒类市场推广策划 1 . 能够协助制定酒类销售促进 策略 2 . 能够实施酒类销售促进策略 3 . 能够协助制定公共关系策略 4 . 能够选择公共关系活动模
31、式 5 . 能够确定公关的对象 1 . 酒类销售促进策略 2 . 公共关系策略 3 . 公共关系活动模式 4 . 公关对象选择的知识 D B 13 / T 12 44 2010 1 0 六 、 产品销售 （ 一 ） 拜访与接近顾客 1 . 能够拟定拜访计划 2 . 能够接近潜在顾客 3 . 能够认定顾客资格 1 . 拜访计划的内容 2 . 接近顾客的方法 3 . M A N 法则 （ 二 ） 酒类商务洽谈 1 . 能够对报价做出解释 2 . 能够判断对方的报价意图 3 . 能够运用让步策略进行讨价 还价 4 . 能够分析谈判僵局的原因 5 . 能够制定突破谈判僵局的策 略 6 . 能够正确运用
32、常见谈判策略 1 . 报价解释的原则 2 . 对待对方报价的策略 3 . 常见的理想让步策略 4 . 僵局的成因分析知识 5 . 突破僵局的 策略与技巧 6 . 常见谈判策略 表 2 （ 续 ） 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识 （ 三 ） 酒类 销售试 行订约 1 . 能够分析客户异议的原因 2 . 能够正确把握与创造成交机 会 3 . 能够建议客户签订购买合同 1 . 酒类客户异议的原因 2 . 建议成交的策略 （ 四 ） 酒类货品管理 1 . 能够正确运用订单的报价方 式 2 . 能够进行订单的流程管理 3 . 能够选择与确定商品包装种 类 4 . 能够管理销售终端业务 1 .
33、酒类订单的报价方式 2 . 酒类订单的管理流程 3 . 酒类商品包装知识 4 . 销售终端业务管理知识 七 、客户管理 （ 一 ） 酒类 客户服 务管理 1 . 能够做好酒类售前 、 售中 、 售后服务 2 . 能够评价服务质量 3 . 能够采取提高服务质量的措 施 1 . 酒类客户服务的内容 2 . 影响服务质量的差距分析 3 . 提高服务质量的方法 （ 二 ） 酒类 客户信 用管理 1 . 能够调查客户信用情况 2 . 能够制定酒类追讨欠款策略 1 . 客户信用调查分析的方法 2 . 酒类追讨欠款策略与技巧 （ 三 ） 酒类 客户关 系管理 1 . 能够进行酒类客户分析与组 合 2 . 能
34、够区分不同的酒类客户投 诉 3 . 能够提出处理酒类客户投诉 的建议 1 . 客户分析与组合策略 2 . 客户投诉的内容 3 . 处理客户投诉的方法 D B 13 / T 12 44 2010 1 1 八 、业务报表 （ 一 ） 学会 制作填 写酒类营销中的几种表格 能够熟悉制作填写酒类订货合同书 、 工作日报表 、 回款状况日报表等 1 . 订货合同书 2 . 酒类营销员工作日报表 3 . 营销员销售回款状况日报表 （ 二 ） 了解 酒类营 销的常用表格 能够知道酒类营销中常用的 1 8 种表格 酒类企业营销常用表格 4 5 3 酒类 助理 营销 师 见表 3 。 表 3 酒类 助理 营销
35、师 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识 一 、职责范围 （ 一 ） 明确酒类营销员职责 能够熟记酒类营销员的各类职责 酒类营销员的职责 （ 二 ） 熟悉酒类促销员的职责 能够熟悉掌握酒类促销员的 9 条职责 酒类促销员的职责 （ 三 ） 掌握终端业务员职责 能 够 知 道 并 掌 握 酒 类 终 端 业 务 员 的 1 0条工作职责 酒类终端业务员的职责 （ 四 ） 了解各类酒类营销人员的概念和区别 能够知道什么叫营销员 、 业务员和推销员 ， 并明确这三种称号的区别 推 销 员 、 业 务 员 、 营 销 员 称 号 的区别 （ 五 ） 熟悉酒类专业知识 能 够 掌 握 河 北 各 类
36、 名 优 酒 的 特 点 和 市场销售情况 河北省几种名优酒简介 二 、营销技巧 （ 一 ） 掌握营销员具备的素质 能够熟记酒类营销员应具备的 1 0 条素质和提高素质的主要方法 酒 类 营 销 员 应 具 备 的 素 质 和 提 高酒类营销员素质的方法 （ 二 ） 熟悉酒类营销技巧 能 够 掌 握 酒 类 营 销 员 的 十 大 营 销 技 巧和工作要领 酒类营销员的营销技巧 （ 三 ） 酒店营销的运作技巧 能 够 掌 握 开 拓 酒 店 市 场 的 七 种 技 巧 和与客户接洽的 1 0 条公关措施 酒店营销的运作技巧 三 、营销理论 （ 一 ） 明确营销的概念 能 够 知 道 什 么 叫
37、 营 销 和 营 销 与 推 销 的区别 1 . 营销的概念 2 . 推销 、 促销 、 营销三者的不 同 （ 二 ） 熟悉酒类营销特点 能够掌握酒类营销主要特点 酒类营销的特点 D B 13 / T 12 44 2010 1 2 四 、市场分析 （ 一 ） 酒 类市场调研 1 . 能够收集酒类市场的二手资 料 2 . 能够设计市场调查问卷 3 . 能够进行酒类市场抽样调查 1 . 间接资料调查方法 2 . 市场调查问卷设计方法 （ 二 ） 市场购买行为分析 1 . 能够分析消费者购买酒类决 策过程 2 . 能 够 针 对 不 同 购 买 决 策 过 程 阶 段 提出不同的营销对策 1 . 消
38、费者购买决策过程 2 . 购买酒类决策过程 3 . 酒类中间商和政府购买决策 （ 一 ） 制定销售计划 1 . 能够编制酒类销售计划 2 . 能够确定与分配销售配额 3 . 能够编制酒类销售预算 4 . 能够进行销售活动分析 1 . 销售计划体系的内容 2 . 销售配额知识 3 . 销售预算知识 4 . 销售活动分析的方法 表 3 ( 续 ) 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识 五 、营销策划 （ 二 ） 酒类产品策划 1 . 能够提出新产品开发建议 2 . 能够分析新产品采用者类型 3 . 能够提出调整产品价格的建 议 1 . 新产品的类型 2 . 新产品采用者类型 3 . 新产品扩散
39、知识 4 . 定价策略与技巧的知识 （ 三 ） 经营渠道策划 1 . 能够选择不同的销售代理方 式 2 . 能够根据要求选择 、 管理代 理商 3 . 能够设计和运作连锁经营体 系 1 . 销售代理的选择知识 2 . 销售代理商的管理 3 . 连锁经营管理知 识 （ 四 ） 市场推广策划 1 . 能够策划酒类促销活动 2 . 能够制定广告策略 3 . 能够策划公共宣传活动 4 . 能够建立与媒体的联系 1 . 销售促进策划知识 2 . 广告策略 3 . 公共宣传活动策划知识 4 . 与媒体保持联系的原则 （ 五 ） 网络营销策划 1 . 能够在互联网上与客户进行 交流 2 . 能够利用电子邮件
40、进行酒类 营销 3 . 能够利用互联网收集信息 1 . 网络客户监控知识 2 . 电子邮件营销知识 3 . 互联网调研知识 （ 一 ） 访问顾客 1 . 能够分析顾客购买心理 2 . 能够根据顾客心态进行推销 3 . 能够接近潜在 顾客 4 . 能够引起顾客兴趣 5 . 能够激发顾客购买欲望 1 . 顾客心理类型 2 . 拜访顾客的方法 3 . 产品介绍知识 4 . 激发购买欲望知识 D B 13 / T 12 44 2010 1 3 六 、产品销售 （ 二 ） 商务洽谈 1 . 能够制定让步策略 2 . 能够分析各种商务风险 3 . 能够控制谈判进程 4 . 能够分析合同纠纷产生的原 因 5
41、 . 能够进行合同纠纷的谈判 6 . 能够正确运用常见谈判策略 与技巧 1 . 让步策略 2 . 阻止对方进攻的策略 3 . 商务风险的预测与控制知识 4 . 回避商务风险的措施 5 . 驾驭谈判进程的知识 6 . 合同纠纷谈判的知识 7 . 常见谈判策略与技巧 （ 三 ） 试行订约 1 . 能够处 理客户异议 2 . 能够寻找合适的时机提出成 交提议 3 . 能够增减或修改合同条款 1 . 处理客户异议的程序 2 . 提出成交建议的方法 3 . 签订合同的知识 （ 四 ） 货品管理 1 . 能够制定订购决策 2 . 能够选择商品检验的方法 3 . 能够做好销售终端管理 1 . 订购决策知识
42、2 . 商品检验的方法 3 . 销售终端管理知识 表 3 ( 续 ） 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识 七 、客户管理 （ 一 ） 客户服务管理 1 . 能够评价服务质量 2 . 能够采取措施提高服务质量 1 . 服务质量的评价标准 2 . 提高服务质量的方法 （ 二 ） 客 户信用管理 1 . 能够确定信用管理的目标 2 . 能够制定信用政策 1 . 信用管理的目标 2 . 信用政策的主要内容 （ 三 ） 客户关系管理 1 . 能够选择分销商 2 . 能够激励中间商客户 3 . 能够处理窜货问题 1 . 选择分销商的知识 2 . 激励中间商客户知识 3 . 窜货管理知识 八 、团队建
43、设 （ 一 ） 界定销售人员 1 . 能够明确销售人员的职责 2 . 能够制定人员销售决策 1 . 销售人员的职责 2 . 人员销售决策的内容 （ 二 ） 招聘销售人员 1 . 能够选择企业招聘的途径 2 . 能够进行网络招聘 3 . 能够利用报纸进行招聘 1 . 企业招聘 的途径 2 . 网络招聘知识 3 . 报纸招聘知识 4 . 招聘工作要点 （ 三 ） 销售人员培训 1 . 能够分析培训需求 2 . 能够制定与实施培训计划 3 . 能够评估培训效果 4 . 能够组织销售会议 1 . 分析培训需求知识 2 . 制定与实施培训计划知识 3 . 评估培训效果知识 4 . 组织销售会议知识 D
44、B 13 / T 12 44 2010 1 4 （ 四 ） 建立销售制度 1 . 能够推行销售制度管理 2 . 能够建立营销管理基本制度 1 . 销售制度管理知识 2 . 营销管理基本制度 4 5 4 酒类营销师见 表 4 。 表 4 酒类 营销 师 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识 一 、 职责范围 （ 一 ） 明确营销师职能 能够熟记酒类营销师的 9 条职 能 营销师的职能 （ 二 ） 熟悉酒类营销师应具备的素质 能够熟悉掌握酒类营销师应具备的 6 条素质 酒类营销师应具备哪些素质 （ 三 ） 熟悉国家名酒知识 能 够 掌 握 国 家 畅 销 名 优 酒 的 特 征 和 真假鉴别方
45、法 几种国家名优酒真假识别 表 4 ( 续 ） 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知识 二 、 营销管理 （ 一 ） 营销管理的内容 能够熟悉营销管理的 6 项内容 营销公司营销管理的主要内容 （ 二 ） 营销管理的职能 能 够 掌 握 营 销 管 理 的 5 项 职 能 和 计 划职能的 5 方面内容 营销管理的五大职能 （ 三 ） 解 决 营 销 员 内 部窜货 能 够 熟 悉 掌 握 营 销 员 内 部 窜 货 的 原 因和解决问题的 5 条对策 警惕营销员内部窜货 三 、 市场分析 （ 一 ） 熟 悉 市 场 调 查 内容 能够掌握市场调查的主要内容和渠道 1 . 市场调查的内容 2
46、 . 市场调查的渠道 （ 二 ） 掌 握 市 场 调 查 方法 能 够 熟 记 酒 类 市 场 调 查 常 用 的 几 种 方法 市场调查的基本方法 （ 三 ） 进行市场分析 学 会 分 析 管 理 白 酒 市 场 的 发 展 趋 势 及前景预测 全国白酒市场分析 （ 四 ） 应用调查成果 能够学会应用调查成果 1 . 市场调查成果在营销中的应 用 2 . 应用调查成果 需注意的问题 四 、 （ 一 ） 了 解 制 定 营 销 战略的要素 能 够 掌 握 制 定 营 销 计 划 方 案 应 注 意 的主要因素 制定企业营销战略的七大要素 D B 13 / T 12 44 2010 1 5 营销
47、战略 （ 二 ） 熟 悉 “ 4 C ” 营 销战略 能够熟悉 “ 4 C ” 营销战略的内容并掌握具体运作时的方法 运 用 “ 4 C ” 营 销 战 略 拯 救 中 国 白酒的方法 （ 三 ） 掌 握 新 世 纪 营 销战略 能够掌握新世纪白酒企业营销战略的 9个方面 新世纪白酒企业的营销战略 五 、 营销策划 （ 一 ） 制定营销计划 1 . 能够制定酒类市场营销计划 2 . 能够对酒类产品进行市场定 位 1 . 市场营销计划的内容 2 . 市场定位的知 识 （ 二 ） 酒类产品策划 1 . 能够提出新产品创意 2 . 能够设计包装策略 3 . 能够计算与分析需求弹性 4 . 能够制定产
48、品价格 1 . 新产品开发知识 2 . 包装策略知识 3 . 需求弹性与定价方法的知识 （ 三 ） 市场推广策划 1 . 能够进行广告促销策划 2 . 能够寻找广告代理 3 . 能够策划公共宣传活动 4 . 能够进行危机公关 5 . 能够撰写公共宣传新闻稿 1 . 广告促销策划的内容 2 . 广告代理的知识 3 . 公共宣传活动策划的知识 4 . 危机公关的知识 5 . 公共宣传新闻稿的知识 表 4 （ 续 ） 职业 功能 工作内容 技能要求 相关知 识 （ 四 ） 营 建 全 国 网 络 的方法 能 够 了 解 区 域 市 场 和 全 国 市 场 的 区 别并掌握营建全国销售网络的方法 区
49、域 经 销 商 如 何 营 建 全 国 性 销 售网络 （ 五 ） 酒 类 网 络 营 销 策划 1 . 能够对酒类营销网页设计提 出要求 2 . 能够利用互联网进行市场推 广 3 . 能够确定网络营销组合策略 1 . 企业站点知识 2 . 网页设计知识 3 . 网站推广知识 4 . 网络营销组合知识 六 、 客户管理 （ 一 ） 客户服务管理 1 . 能够进行服务质量的测评 2 . 能够制定服务营销策略 1 . 服务质量评测的知识 2 . 服务营销组合的知识 （ 二 ） 客户信用管理 1 . 能够规划信用销售业务流程 2 . 能够进行应收账款管理 3 . 能够合理应用信用政策 1 . 信用销售业务流程规划知识 2 . 应收账款管理知识 3 . 信用政策知识 （ 三 ） 渠道成员管理 1 . 能 够 设 计 中 间 商 客 户 的 绩 效 评 估 指标体系 2 . 能够提出渠道改进的策略 3 . 能够协调渠道成员之间的冲 突 1 . 中间商客户的绩效评估知识 2 . 渠道改进策略 3 . 渠道冲突管理的知识 D B 13 / T 12 44 2010 1 6 七 、
