1、基金公司绩效考核与激励方案设计的关键点与思路探讨恺讯咨询2013年5月目录I.考核激励实践-公司整体及高管II.考核激励实践-投研III.考核激励实践-销售IV考核激励实践中后台.考- 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密2在“放松管制，加强监管”的大背景下，基金公司的考核激励实践呈现新的变化行业竞争态势基金公司经营管理要求基金公司考核激励实践的变化公司层面股东方增强对于薪酬总额的管控转型求发展多元化、集团化基金业的双向扩容设立子公司，迈向关注细分到业务线、职能线的投入产出（BU化管理）销售特色化、个性化管理要效率更加注重短期与长期利益追求
2、的平衡“全资管”，进入股权、债权等更多领域私募、保险、证券、等进入公募领域分公司/大区利润中心化管理考核激励更加结果导向期利益追求的平衡更加注重AUM的增长质量与增长路径的选择等进入公募领域公募行业竞争日益加剧 2012年6月已迈入“千基时代”，“强投资引入“收入”的考核导向更加注重投入产出与成本管控者恒强” IPO平均募集规模下降显著，“靠天吃饭” 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密3饭公司层面的考核指标100.0%31.3%管理资产规模公司层面考核83.8%94.6%25.6%35 6%投资业绩利润：9利润是首要关注的9管理资产规模、
3、利润、投资75.7%48 6%.10.6%风控合规内部管理、业绩“三分天下”9管理资产规模部分公司采用有模径总资产.8.1%内部管理考核家数占比平均考核权重“有效规模”口径或总资产规模口径说明：平均考核权重统计口径不含权重为0的数据数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密4股东方加强薪酬总额的管控C.管控公司费用总D其他260%额，不管控薪酬总额, 7.70%. , 2.60%股东方对公司的薪酬总额管控方式（共38家有效填答公司）固定薪酬具体管控方式：家数% 核定固定薪酬总额比上年度增加额的合理性28
4、.20%A.分别管控固定薪B.管控薪酬总额预算，不分别管控固定薪酬预算和变动核定人均固定薪酬比上年度增加额的合理性5.10%按照人员数量和薪酬标准核定25.60%其他2.60%变动奖金具体管控方式：家数% 按变动奖金是固定薪酬的定比例和绩酬预算和变动奖金预算, 64.10%奖金预算, 25.60%按变动奖金是固定薪酬的一定比例和绩效达成情况进行预算20.50%按变动奖金占营业收入/利润的一定比例进行预算33.30%核定变动奖金总额比上年度增加额的合理性5.10%理性核定人均变动奖金比上年度增加额的合理性0.00%其他5.10% 2013 Corplution. All rights reser
5、ved.数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究5内部资料注意保密公司整体绩效考核及奖金包提取考核维度：考核主要维度权重（示例）资产管理规模A%投资管理业绩B%税前利润C%内部管理水平D%奖金计算：公司总奖金包= 公司奖金前税前利润A%（与考核挂钩）内部管理水平考核评级远超过目标超过目标达到目标部分达到目标未达到目标评级及得分（示例）A85 85B75 75C65 65D55 55E（示例）A% X1% X2% X3% X4% X5% 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密6高管奖金包如何确定绩效奖金计算：奖金包=公司总奖金包B%9关于B%
6、的考量点：（1）人均高管薪酬水平应至少达到与公司业绩水平相互的薪酬市场竞争力水平（不考虑董事会特别奖励的情况下）虑董事会特别奖励的情况下）（2）当年奖金包额度与去年奖金包额度相比的增幅与员工奖金包相应增幅的平衡（3）行业可比企业的实践做法（行业占比值是多少）（4）监管层的特别规定（）监管层的特别规定超额提成：对于业绩考核超过挑战值水平后的额外奖励9超额奖励=超额部分公司税前奖金前利润a% 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密7高管间年度奖金分配方法示例高管个人奖金= 职位系数个人绩效杠杆总量调节系数其中，总量调节系数=奖金总量(职位系数个人
7、绩效杠杆) 前台业务分管高管：0.61.6绩效杠杆中后台分管高管：0.81.2系数1.6考虑点1.2前台业务分管高管中后台业务分管高管0.80.6考虑点：（1）前台业务分管高管对于公司年度整体业绩的贡献更为直接，对于高管年度奖金总额大小的影响更大。（2）激励导向上对于前台业务分管高管在创个人绩效（）激励导向上，对于前台业务分管高管在创造较佳业绩下，给予更多地激励；对于中后台分管高管奖金更多挂钩公司整体业绩，额度高低更多受高管奖金总额整体大小变化的影响。 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密8考核得分3分1分5分2分4分高管年度绩效考核按照职
8、责确定考核维度和权重示例高管的年度绩效考核指标（100%权重）40%60%权重扣分项董事长0%0%权重40%60%权重70%80%权重扣分项总经理20%30%权重公司整体经营分管业务领域风控合规20%30%权重扣分项50%70%权重扣分项前台分管高管中后台分管高管董事会作70%80%权重30%50%权重绩效绩效情况评价公司整体的业务考核指标，如规模、利润、绩等各高管分管领域的考核指标：公司风控合规评估（有无重大风险合规事件工作董事会运行股东意见处理投资业绩等；体现高管团队的整体管理绩效。体现各高管对分管领域的权责。）；高管分管领域及个人的风控合规评估。战略规划制定、推动执行情况 2013 Co
9、rplution. All rights reserved.内部资料注意保密9奖金总额在公司内部的分配方式需要服务公司战略，符合员工激励预期考虑要点：（1）激励主要部门/员工：哪些部门/员工是公司的业务发展的核心？哪些部门/员工是对公司持续发展作出主要贡献？司持续发展作出主要贡献？公司战略目标决定激励方向：冲规模or 求稳健公司核心能力决定激励对象：销售能力or 投资能力or 创新能力or 风控能力国内多数观点的重要性排序：投研、销售、产品、风控、其他；而国外理念是优先国内多数观点的重要性排序：投研、销售、产品、风控、其他；而国外理念是优先保障中后台的奖金分配（额度相对稳定）（2）注意公司内部
10、平衡，在“激进”与“保守”中找平衡公司文化接受度凝聚力的考公司凝聚力的考量 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密10奖金板块切分的市场参考24 5%41.2%39.8%37.9%32.7%24.5%28.1%.31.2% 30.0%35.8%投资研究版块销售市场版块经营管理层6.2% 6.5% 7.4%10.4% 11.2%7.0% 6.4%8.6%8.8%10.5%18.3%20.7% 18.2%15.4%14.7%运营版块基础版块公募前十AUM600亿以上公募AUM200-500亿公募AUM100-200亿公募AUM100亿以下近两年新
11、成立公司28 1%24.5%31 2%30 0%25.4%27.7%25.8%30.5%37.2%.35.8%经营管理层中层管理普通员工公募前十AUM600亿以上公募AUM200 500亿公募AUM100 200亿公募AUM100亿以下近两年新成立公司46.5%47.8%43.0%39.5%27.0% 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密11-亿-亿数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究说明：数值取值各分析群组的平均值数据目录I.考核激励实践-公司整体及高管II.考核激励实践-投研III.考核激励实践-销售IV考核激励实践中后台. -
12、2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密12投研考核首先需要厘清的是投资决策模式和投研组织模式投资决策模式投委会做加法构建公司核心投资组合投资风格相对统投资业绩考核的权责理清投委会做加法考核自有配置抉择部分资产的投资业绩投资风格相对统一投委会做减法对风险的提示鼓励“百花齐放”业绩或者采用内比，考核是否超越公司核心投资组合投委会做减法考核基金的业绩投研组织模式物体化与否投研考核关键点物理一体化与否投研形成一个小组投资总监/研究总监的角色按投资类型、投资风格分组采用绝对收益考核还是相对收益考核？投研相互评分？给研究员打分研究总监的权重？股票：趋势投
13、资、价值投资、主动量化、指数固定收益：债券、货币、短期理财总监的权重？投资是否也要做研究？研究的价值贡献在于转化为投资业绩，所以模拟盘的权重多大合适？ 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密13公募主动型基金经理考核激励重点突出方案本身的简洁性；把握规模与业绩、当年业绩与多年业绩的平衡考核维度：（1）业绩排名（主动型）一年排名%规模（亿）87.5100 tsuplks0（2）团队合作和成长2-3年排名% 87.5得分a b c d e 0.0 0.0 0.0（）团队合作和成长团队合作：内部团队合作和团队业绩贡献；外部对销售市场的支持能力成长：
14、研究报告撰写与点评；投资组合能力，研究结果的使用（3）关注：对管理费收入的贡献度 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密14（）恺讯调研发现总体而言投资业绩对于奖金的影响大于规模470 450500 单位：人民币万元股票型基金经理变动奖金350 400 小于10亿10亿至20亿20亿至40亿40亿至100亿100亿以上+158% +151% +151% +135% +149%同规模段内奖金随不同业绩段的平均变化率（每提高一个业绩分段）同业绩段内奖金随规模的平均变化率（每提高一个规模段）176 209 285 189 200 250 300 前
15、1/4前1/2后1/2+134% +140% +173%56 133 104 34132 56 121 126 107 50100 150 小于10亿10亿至20亿20亿至40亿40亿至100亿16 0 前1/4前1/2后1/2亿至亿100亿以上说明数值取值各分析群组的平均值数据 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密15数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究说明：数值取值各分析群组的平均值数据公募被动型基金经理考核激励重点CPM的出现：Client Portfolio Manager，1/3考管理基金的业绩，1/3考开发指数的程度跟踪误
16、差Y5标准型指数以跟踪误差考核为主和贡献，1/3考对外交流增型数差与绩排名考在考核差档信息排名 Y5得分abcde f增强型指数跟踪误差与业绩排名同时考量；或者跟踪误差分档下以信息比排名作为依据跟踪误差业绩排名Y5前1/4 abcde f前1/2 gh i j k l前3/4 mno p q r后1/4 stuvw0 2013 Corplution. All rights reserved. 16内部资料注意保密公募被动型基金经理考核激励重点管理多只基金/产品的考核计分方式管理多只相同类型基金/产品的考核计分方式调研家数占比A.取各只基金/产品分别的基础业绩得分的平均得分/加权平均得分（不再乘
17、以管理多只基金的难度系数）6 33%基金的）B.取各只基金/产品分别的基础业绩得分的平均得分/加权平均得分，再乘以管理多只基金的难度系数6 33%C.取事前约定某单只基金/产品分别的基础业绩得分（不再乘以管理多只基金的难度系数）00%D.取事前约定某单只基金/产品分别的基础业绩得分（不再乘以管理多只基金的难度系数），但另外一只/几只的基础业绩得分会对前述得分有影响（例如另外一只若做得很差，则会扣减上述得分）00%E.取事前约定某单只基金/产品分别的基础业绩得分，再乘以管理多只基金的难度系数16%F取多只中单只基金/产品分别的基础业绩得分最高者（不再乘以管理多只基金的难度.取多只中单只基金产品分
18、别的基础业绩得分最高者（不再乘以管理多只基金的难度系数）00%G.其他211%计分方式只是“术”，万变不离其宗的是考核导向：因而管理多只基金的难术，：度系数确定不可能是一个数值适用于各家公司；而是在考核导向原则下，通过测算来确定合理的系数值（例如，管理2只基金、投资业绩排名都在前1/2的基金经理与另一名管理一只基金、投资业绩排名在前1/4的基金经理，公司认为谁的考核得分更高.）。 2013 Corplution. All rights reserved.数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究内部资料注意保密17研究绩效考核激励的重点把握买方研究的实质（对于投资的贡献），鼓励研究成果转化为投
19、资业绩考核维度：（1）基金经理对研究员的打分：关键点1：明晰打分维度，如推荐投资建议对基金业绩的贡献度，推荐投资建议的频度关键点：明晰打分维度，如推荐投资建议对基金业绩的贡献度，推荐投资建议的频度、力度、质量和准确度，研究报告的质量，沟通说服能力等关键点2：打分既是目的，也是基金经理与研究员沟通培养的过程，不能为了打分而打分，重要的是促进投研的协同（2）研究能力研究报告的数量和质量（）研究能力：研究报告的数量和质量（3）团队合作：对团队氛围和整体能力提高的贡献度绩效奖金计算：9方式一：基于目标奖金（目标奖金绩效考核奖金系数）9方式二：积点分配 2013 Corplution. All righ
20、ts reserved.内部资料注意保密18研究绩效考核激励的重点基金经理评价和研究工作量是各公司对于研究员考核的主要考核维度28.7%基金/投资经理评价行业研究员36.6%研究工作量考核债券研究员13.0%19.8%21.0%投资建议对实盘贡献度模拟盘考核研究工作量考核9.4%14.7%25.0%投资建议对实盘贡献度团队合作和个人成长基金/投资经理评价9.5%团队合作和个人成长7.2%模拟盘考核策略研究员量化研究员26.3%31.3%研究工作量考核基金/投资经理评价24.6%26.4%研究工作量考核基金/投资经理评价67%11.3%23.8%投资建议对实盘贡献度团队合作和个人成长模拟盘考核6
21、8%11.8%15.4%模拟盘考核团队合作和个人成长投资建议对实盘贡献度 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密196.7% 6.8%数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究研究绩效考核激励的重点对于行业研究员采用模拟组合考核研究能力需避免行业“大小年”问题模拟组合从考核出发点的分类：（1）考核相对收益：考核投资组合相对行业指数的超额收益，仓位必须满仓；一般针对行业研究员，出发点是考核其研究能力（2）考核绝对收益：考核投资组合的绝对收益，仓位可不满仓；一般针对需要转为基金经理的研究员，出发点是考核其投资能力；较少有行业限制；或者有行业限制也
22、较为宽泛采用相对行业基准的超额收益考核业绩定程度避免行业“大小年”的问题，一“”：（1）若考核相对收益：考核时不建议完全按照超额收益率进行连续量化计算考核得分，还是需要分挡确定考核得分：例如行业指数下跌30%，模拟组合亏损20%，那么可能判断是一般水平，行业指数下跌30%，模拟组合不亏损，那么可能判断很优秀。（2）若考核绝对收益：行业“大小年”的问题一定程度会影响绝对收益。但由于存在可以不满仓，所以理论上也可以做出正收益，只是这个行业的正收益无法像别的行业正收益那么高；但这种情况下，不适合采用横向排序确定研究员考核得分的方式。 2013 Corplution. All rights reser
23、ved.内部资料注意保密20专户投资的考核与激励主要考核指标：（1）专户规模（2）专户相对既定投资业绩基准的表现情况（整体超额收益率）（3）产品亏损率（）产品亏损率（4）产品到期续签率（5）风控指标（如新帐户开仓管理机制-安全垫的设立；止损制度）激励办法：（1）业绩报酬提成业绩报酬提成=专户业务业绩报酬X%业绩报酬提成专户业务业绩报酬（2）管理费收入提成净管理费收入提成=专户业务净管理费收入Y%（3）年度绩效奖金 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密21行业实践中业绩报酬提成为相对多的公司所采用；但提成率给多高？还未有行业“通行”标准激励方
24、式业绩报酬提成管理费收入提成净管理费收入提成管理产品类型采用未采用采用未采用采用未采用管理积极进取型专户产品16家76%5家24%3家14%18家86%0家0%21家100%管理保本型专户产品11家65%6家35%2家12%15家88%0家0%17家100%管理社保产品3家38%5家62%0家0%8家100%0家0%8家100%2家4家0家6家0家6家管理年金产品家33%家67%家0%家100%家0%家100%提成率管理积极进取型专管理保本型专户产户产品品公司数公司数(10%-15% 1家1家(15%-20% 4家4家(20%-25% 2家0家家家(25%-30% 3家2家(30%-35% 1
25、家0家(35%-40% 1家1家(40%-45% 1家1家 2013 Corplution. All rights reserved. 22内部资料注意保密数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究专户激励的分配模拟脉络业绩报酬提成分配给公募投资、研究、区域销售、专户产品设计、以及其他对专户业务做出贡献的部门及个人（含高管）专户投资团队依照专户投资人员的实盘贡献率分配。大专户部门专户销售团队专户负责人占总额的对销售做出贡献的部门及个人为主，包括区域销区域销售9一次性销售业绩奖励9维护与追加销售奖励占总额的X%管理费收入提成售、专户产品设计、以及其他对专户业务做出贡献的部门及个人（含高管）专户投
26、资团队其他对销售做贡献的员工大专户部门专户投资团队专户销售团队80%按照销售业绩，20%负责人分配专户负责人 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密23专户负责人占总额的Y%目录I.考核激励实践-公司整体及高管II.考核激励实践-投研III.考核激励实践-销售IV考核激励实践中后台. - 2013 Corplution. All rights reserved.内部资料注意保密24混业经营下客户竞争加剧以及销售渠道多元化带给销售团队管理新的变化；销售考核激励中权责清晰、结果导向更加重要销售团队组织变化资产管理混业经营私募保险证券等进入公募领域
27、销售渠道多元化职能细分化机构（非公募）销售机构客户服务（关系维护）券商渠道销售、基金公司专户业务范围扩大近期监管政策证券投资基金销售机构通过第三方电子商务平台开展证券投资基金销售业务指引（试行）券代销金融产管规定券商渠道销售电子销售销售个人高端客户销售销售考核激励变化证券公司代销金融产品管理规定(草案)保险机构销售证券投资基金管理暂行规定第三方销售（截止2012年11月）销售考核激励分公司/大区利润中心化管理考核激励更加结果导向第三方销售（截止年月）银行（63家）证券公司（95家）证券投资咨询机构（5家）独立基金销售机构（11家）考核激励更加结果导向 2013 Corplution. All
28、rights reserved.内部资料注意保密25回答销售考核激励方案设计的关键问题即是以理清战略目标和明确销售团队组织基础为前提销售考核激励方案设计的关键问题销售是考核销售结果还是考核销售过程？选择什么样的销售结果考核指标？考核销售结果的话，如何将销售任务合理分配下去？采用什么样的激励方式以激发员工销售动力？如何平衡存量与增量？市场多变，如何使得目标值的设定是较为合理的？回答上述问题首先需要澄清的问题：公司今年的战略目标？是发力冲规模，还是求稳创利润？既有销售团队组织管理方式（区域/渠道个人负责制还是团队负责制）和可获取信息能够支撑我们考核什么内容？ 2013 Corplution. Al
29、l rights reserved.取信息能够支撑我们考核什么内容？内部资料注意保密26销售是考核销售结果还是考核销售过程？结果为主，过程兼顾渠道销售考核维度及权重销售结果类、销售过程类为绝大多数公司考核的主要维度销售结类指标的均考核权重超过机构销售考核维度及权重销售结果类被绝大多数公司采用，且平均考核权重超过60%销售结果类指标的平均考核权重超过60%63 4%销售结类指标渠道销售指标考核平均权重机构销售指标考核平均权重64.2%销售结果类指标.4%18.6%13.2%66.6%15.1%11.1%66.3%19.4%果类指标销售过程类指标团队管理类指标15.3%14.3%63.5%20.0
30、%15 8%销售过程类指标团队管理类指标8.2%12.7%7.0%13.4%5.6%7.9%12.8%团队协作类指标个人能力类指标9.5%11.4%.8.9%14.6%团队协作类指标个人能力类指标渠道销售负责人渠道销售大区经理渠道销售经理备注：“渠道销售负责人”的有效样本公司数为29家；“渠道销售大区经理”为34家“渠道销售经理”为33家备注：“机构销售负责人”的有效样本公司数为23家“机构销售经理”为25家机构销售负责人机构销售经理 2013 Corplution. All rights reserved.道销售大区经理为家，渠道销售经理为家。27内部资料注意保密家；机构销售经理为家。选择什
31、么样的销售结果考核指标？采用AUM、管理费收入这类更加直接链接公司收入与利润指标机构销售结果考核指标的选择份额、AUM、管理费收入依次为选择最多的考核指标渠道销售结果考核指标的选择产品IPO、专项营销任务、定期定投依次为选择最多的考核指标前10家的考核指标相对更多使用机构销售结果考核指标选择51.0%46.3%51.0%54 2%日均份额数份额时点数76%81%产品IPO前家的考核指标相对更多使用AUM（时点数、市场占有率）渠道销售结果考核指标选择（前6项）45.8%37.9%36.0%29 1%.63.3%37.8%37.4%日均AUM名义管理费收入AUM时点数份额市场占有率/份额市场占有率
32、占有率排名66%55%34%34%72%66%16%75%69%63%13%产品专项营销任务（如持续营销、特定目标营销定期定投AUM市场占有率/AUM市场占有率排名.28.5%26.1%22.5%29.6%27.1%24.2%23.0%份额市场占有率份额市场占有率占有率排名产品IPO净管理费收入2定期定投31%28%31%25%34%渠道拓展（如重点银行、重点券商、第三方AUM时点数渠道销售结果考核指标选择-前10家（前6项）75%88%88%专项营销任务（如持续营销、特定目标营21.6%21.1%20.0%11.7%11.7%24.2%18.5%11 7%AUM市场占有率/AUM市场占有率排
33、名专项营销任务（如持续营销、特定目标营销等）客户数/客户质量净管理费收入363%63%50%38%25%75%63%50%25%75%75%50%AUM市场占有率/AUM市场占有率排名产品IPO定期定投AUM时点数 2013 Corplution. All rights reserved. 28内部资料注意保密.7%净管费收机构销售负责人机构销售经理38%38%25%份额时点数如何将销售任务合理分配下去？“数据测算”为主+“讨价还价”为辅渠道销售采用日均AUM考核的分解示例渠道1规模排名渠道任务占比%季度日均AUM基于期初AUM以及渠道2季度日假设市场总AUM和同业竞争对手变化年中需要重新检视
34、考核年末AUM假设市场总AUM市场占有率渠道AUM占比以及IPO计划均AUM渠道3季度日均AUM新检视考核目标值的合理性均渠道4季度日均AUM区域A季度日均AUM员工A季度日均AUM员工B均区域B季度日均AUM区域渠道季度日均AUMIPO计划的任务分配季度日均AUM员工C季度日区域负责人权衡分配C季度日均AUM区域D季度日过往年度各区域AUM占比均AUM员工D季度日均AUM 2013 Corplution. All rights reserved.均AUM均29内部资料注意保密采用什么样的激励方式以激发员工销售动力？目前市场实践上较少公司能够做到从净管理费收入中做销售提成；尽管考核上很多公司已
35、经将销售区域当做“利润中心”来考核渠道销售激励-公募业务目标奖金+专项销售一次性奖励是常用激励办法采用销售提成的公司主要从销售金额提取公募销售激励渠道销售负责人渠道销售大区经理渠道销售经理家数家数%家数家数%家数家数%专项销售一次性奖励9家33% 13家45% 12家39%标奖金家家家目标奖金16家59% 17家59% 19家61%销售提成4家15% 5家17% 6家19%机构销售激励-公募业务标奖金和销售提成是最多采用的两种激励办法公募销售激励机构销售负责人机构销售经理家数家数%家数家数%目采用销售提成的公司主要从销售金额和名义管理费收入提取专项销售一次性奖励6 家27% 4 家17%目标奖金13 家59% 13 家54%销售提成6 家27% 7家29% 2013 Corplution. All rights reserved. 30内部资料注意保密
