1、国际多式联运方案设计练习试卷 1 及答案与解析一、单项选择题每小题 0.5 分。以下备选答案中只有一项最符合题目要求，不选、错选均不得分。1 SPIN 客户需求开发技术中的 S 代表( )。（A）状况性询问（B）问题性询问（C）暗示性询问（D）需求确认性询问2 下列不属于国际多式联运企业销售人员开发和确认客户需求步骤的是( )。（A）探察聆听，以探测客户的需求（B）试探冲击，了解客户的购买欲望（C）展示说服，迎合需求（D）游说诱导，以改变客户需求3 FABE 法是一种常见的介绍产品的演示技术。其中，B 代表( )。（A）特征（B）证据（C）利益（D）优点4 多式联运中，运输方式选择的方法( )
2、。（A）成本费用分析选择法（B）综合评价选择法（C）加权平均选择法（D）修正评价选择法5 国际多式联运线路的类型分为( )。（A）往复式运输线路（B）环形运输路线（C）汇集式运输路线（D）单程有载往复式6 运输线路选择时，常见的目标包括( )。（A）以效益最高或成本最低为目标（B）以路程最短为目标（C）以其他指标为目标（D）时间最长为目标国际多式联运方案设计练习试卷 1 答案与解析一、单项选择题每小题 0.5 分。以下备选答案中只有一项最符合题目要求，不选、错选均不得分。1 【正确答案】 A【试题解析】 S situation questions，即状况性询问，是指找出客户现在的状况和事实的询
3、问。B 项问题性询问用 P 表示；C 项暗示性询问用 I 表示；D 项需求确认性询问用 N 表示。【知识模块】 国际多式联运方案设计2 【正确答案】 D【试题解析】 在实际业务中，国际多式联运企业销售人员可依据以下步骤开发和确认客户的需求：探察聆听，以探测客户的需求； 试探冲击，了解客户的购买欲望；确认需求； 展示说服，迎合需求。 D 项国际多式联运企业销售人员应以客户需求为基础，提供与客户需求相适应的产品，而不是改变客户需求。【知识模块】 国际多式联运方案设计3 【正确答案】 C【试题解析】 FABE 法是一种常见的介绍产品的演示技术。其中，B(Benefit)代表是指产品或服务的特征对客户
4、的意义及可为客户带来的好处。A 项特征用F(Feature)表示； B 项证据用 E(Evidence)表示；D 项优点用 A(Advantage)表示。【知识模块】 国际多式联运方案设计4 【正确答案】 A,B【试题解析】 运输方式的选择应根据各种运输方式的特点进行感性的、经验性的选择，还需要在掌握影响运输方式选择的因素的基础上以数量化方法进行选择。运输方式选择方法有综合评价选择法和成本费用分析选择法。【知识模块】 国际多式联运方案设计5 【正确答案】 A,B,C【试题解析】 国际多式联运线路可以归纳为以下三种类型：往复式运输线路，是指在货物运送过程中运输工具在两个货运地点之间往返运行的线路
5、形式；环形运输路线，是指运输工具在由若干个装卸作业地点所组成的封闭回路上，作连续单向运行的线路形式；汇集式运输路线，是指运输工具沿运输路线上各货运地点依次进行装(卸) 货，并且每次的货物装(卸) 量均小于该运输工具的额定载货量，直到整个运输工具装满(卸空)后返回出发点的线路。D 项单程有载往复式属于往复式运输线路。【知识模块】 国际多式联运方案设计6 【正确答案】 A,B,C【试题解析】 目前常见的目标包括以下方面：以效益最高或成本最低为目标的选择，当有关项目数据容易得到和易于计算时，可以用利润最大化或成本最低作为目标值；以路程最短为目标的选择； 以其他指标为目标的选择，例如，以吨公里最小、以服务水准最优、以运力利用最合理、以劳动消耗最低等作为目标的选择。D 时间最长一般不作为运输线路选择的目标。【知识模块】 国际多式联运方案设计
