1、银行业专业人员职业资格中级个人贷款（个人贷款营销）模拟试卷 3及答案与解析一、单项选择题1 银行进行市场细分的过程是( )。（A）设计产品将银行产品和服务放到适合位置 依据产品将市场和客户分成若干区域、群体（B）设计产品将产品和服务放到适合位置（C）把市场和客户分成若干区域和群体一对一地把银行产品和服务投放到适合位置（D）一对一地把银行产品和服务投放到适合位置 把市场和客户分成若干群体2 根据收入对个人贷款市场进行细分时，所遵循的细分标准是( )。（A）人口因素（B）利益因素（C）行为因素（D）心理因素3 根据客户对风险、收益的态度对个人贷款市场进行细分时，所遵循的细分标准是( )。（A）人口
2、因素（B）心理因素（C）行为因素（D）利益因素4 银行根据消费者的求廉动机、求实动机、求新动机、求便动机等对市场进行细分，所依据的细分标准是( ) 。（A）人口因素（B）地理因素（C）心理因素（D）利益因素5 银行根据客户对信贷的使用用途细分市场时，所遵循的标准是( )。（A）人口因素（B）心理因素（C）行为因素（D）利益因素6 银行因某细分市场规模和容量太小，无法实现利润而放弃该市场的行为是遵循了( )。（A）可衡量性原则（B）可进人性原则（C）差异性原则（D）经济性原则7 如果市场细分后，各子市场对银行市场营销组合策略中任何要素的变化都做出相同或类似的反应，该市场细分一定违反了( )。（A
3、）可衡量性原则（B）可进入性原则（C）差异性原则（D）经济性原则8 银行市场定位就是确定( )。（A）银行产品的质量（B）银行产品的市场占有率（C）银行产品的价格（D）银行产品在顾客心目中的地位9 中国建设银行深圳分行的“女子特色银行” 、“汽车银行”和“ 口岸银行”，体现了银行市场定位原则中的( ) 原则。（A）发挥优势（B）围绕目标（C）突出特色（D）保证盈利10 下列不属于适合采用追随式市场定位方式的银行所具有的特点的是( )。（A）资产规模很小，提供信贷产品较少（B）分支机构不多（C）可能刚刚开始经营（D）能力不足以同主导型银行展开强有力的竞争11 根据市场选择的标准，下列细分市场银行
4、应选择的是( )。（A）具有较大吸引力，但有可能分散银行精力的 M 市场（B）银行无条件进入，但能充分发挥其资源优势的 N 市场（C）市场规模正处于萎缩状态的 K 市场（D）行业较垄断、替代产品只有一种的 J 市场12 目前，大多数的商业银行都发行了校园卡，在设计上体现出活泼的风格，以迎合年轻客户群体，这属于( )策略。（A）产品定位（B）形象定位（C）竞争定位（D）客户定位13 下列情况中，可能获得贷款的是( )。（A）小明今年 16 岁，欲分期付款购买变形金刚（B）小丽刚刚辞职，成为一名自由职业者（C）小红一贯遵纪守法，并且具有良好的信用记录，欲分期付款购买住房（D）由于最近贷款利率下降，
5、小东决定先贷一笔款，再决定其用途14 目前，银行最常见的个人贷款营销渠道不包括( )。（A）合作机构营销（B）网点机构营销（C）电子银行营销（D）上门拜访营销15 下列关于电子银行功能的说法，错误的是( )。（A）客户可以在任何时候、任何地点向银行咨询有关信息（B）用户可以通过查询了解他人的账户和交易情况（C）用户可以通过查询了解银行的情况（D）能够为客户提供各种信息并处理客户的各种资料报表等16 根据业务性质，中国银行业营销人员可分为( )。（A）产品经理、项目经理、关系经理（B）资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理（C）公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理（D）营销管理经理、客户管
6、理经理、客户服务人员17 “市场开拓经理、市场维护经理、风险经理” 是根据 ( )划分的。（A）职责（B）岗位（C）市场（D）级别18 当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，采取( )营销组织模式最为有效。（A）职能型（B）产品型（C）市场型（D）区域型19 银行从事营销管理主要活动的顺序为( )。制定营销战略 设计营销方案 分析营销机会 调整业务组合 实施营销控制（A）（B） （C） （D）20 国际市场上的普遍规律是_的强势品牌占据着_的市场。( )（A）80；20（B） 40；60（C） 30；70（D）20；8021
7、增加交叉式服务、提供更多个性服务和关联服务属于( )品牌营销途径。（A）传播品牌（B）为品牌制造影响力和崇高感（C）整合品牌资源（D）建立品牌工作室22 中国银行(香港) 有限公司根据人的生命周期设计了从婴儿开始到年老每个生长阶段的金融产品，有“ 安儿保 ”、“置业理想按揭”、 “全方位投资”、“ 业主万用钱”、“积富之选”、“幸运星”、“期权宝” 等系列金融品种，这属于( )策略。（A）情感营销策略（B）分层营销策略（C）产品差异策略（D）专业化策略二、多项选择题23 定位选择的方式可分为主导式定位、追随式定位以及补缺式定位三种。其中采用追随式定位的银行所具有的特征包括( )。（A）资金规模
8、充足（B）分支机构不多（C）提供的信贷产品较少（D）刚刚进入市场（E）资产规模中等24 下列关于银行选择营销组织模式的说法，正确的有( )。（A）当银行只有一种或很少几种产品时，采取职能型营销组织形式最为有效（B）产品型营销组织需要在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度（C）当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可以采用市场型营销组织结构（D）对于产品的营业方式大致相同的银行，应该建立产品型营销组织（E）只在某一区域市场上开展业务的银行适合采用区域型营销组织结构25 在银行与客户定向交流阶段中，属于一对一精确定位营销的步骤有( )。2009年 6 月真题（A）感觉（
9、B）认知（C）获得（D）发展（E）保留26 根据美国著名管理学家迈克尔波特的竞争战略理论，商业银行可以通过( )策略来达到营销目的。（A）产品差异（B）大众营销（C）单一营销（D）分层营销（E）交叉营销27 商业银行可以通过不同的策略来达到营销目的，其中单一策略的特点有( )。（A）目标大、针对性不强、效果差（B）针对性强，适宜少数尖端客户（C）营销渠道狭窄，营销成本高（D）增加大额交易的客户（E）瞄准特定细分市场，针对特定地理区域三、判断题28 品牌是银行的核心竞争力。( )（A）正确（B）错误29 低成本策略强调降低银行成本，同时意味着成为一个低价格的竞争者。( )（A）正确（B）错误30
10、 在定向营销时，银行应重点营销优质客户，但在办理业务时应做到公平，不可区别对待。( )（A）正确（B）错误银行业专业人员职业资格中级个人贷款（个人贷款营销）模拟试卷 3答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 C【试题解析】 对于银行来说，由于市场具有不确定性，不同的金融产品也有不同的服务对象，这就要求银行必须把市场和客户再分成若干区域和群体，一对一地把银行产品和服务投放到适合的位置。此过程就是银行市场细分，所分出的市场称为细分市场。【知识模块】 个人贷款营销2 【正确答案】 A【试题解析】 个人信贷市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素。其中人口因素包括年龄、性
11、别、家庭人数、收入等，根据这些因素对市场的划分都是依据人口因素标准。【知识模块】 个人贷款营销3 【正确答案】 B【试题解析】 心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数。对单个客户而言，个性不同，对金融产品的需求就会有很大差异：个性保守的客户选择金融产品时，总是以安全、可靠和风险小的品种为主；反之，个性激进的客户，则甘愿冒险、追求较大利益。【知识模块】 个人贷款营销4 【正确答案】 D【试题解析】 利益因素，即按客户利益动机的不同细分市场，客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。【知识模块】 个人贷款营销5 【正确答案】 C【试题解析】 行为因素是指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的
12、态度以及使用情况等，也是银行根据客户对信贷的使用用途细分市场时所遵循的标准。【知识模块】 个人贷款营销6 【正确答案】 D【试题解析】 经济性原则是指所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，并且商业银行在这一市场是有利可图、可以盈利的。如果细分市场的规模过小、市场容量太小、获利少，银行应放弃该市场。【知识模块】 个人贷款营销7 【正确答案】 C【试题解析】 根据差异性原则，细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场与市场范围，每个细分市场应对不同的营销活动有不同的反应。如果各个细分市场对企业营销组合策略中任何要素的变化都做出相同或类似的反应，就说明市场细分违反了差异性原则，应进行
13、调整，否则不利于企业向消费者提供差异化、个性化的产品。【知识模块】 个人贷款营销8 【正确答案】 D【试题解析】 所谓银行市场定位就是找位置，银行针对面临的环境和所处的位置，考虑当前客户的需求特点，设计出表达银行特定形象的服务和产品，使其在客户心中确定一个恰当的地位，展示银行的鲜明个性。【知识模块】 个人贷款营销9 【正确答案】 C【试题解析】 银行在进行市场定位时，要突出自身的外部特色和内部特色，其中突出内部特色是指在同一银行甚至同一城市中的一家银行，根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构，如中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”和“口岸银行”，有的银行
14、开设的“大学生银行”等。【知识模块】 个人贷款营销10 【正确答案】 A【试题解析】 追随式定位主要适用于那些由于某种原因，如刚开始经营或刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型银行进行强有力的冲击和竞争的银行。对于那些资产规模很小，提供信贷产品较少的银行，适合采用补缺式定位策略。【知识模块】 个人贷款营销11 【正确答案】 D【试题解析】 银行选择目标市场时应考虑以下因素：符合银行的目标和能力；有一定的规模和发展潜力； 细分市场结构的吸引力。 A 项，M 市场不符合银行的目标，分散银行精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃；B项，N 市场不符合银行的能力；C 项，
15、K 市场正处于萎缩状态，银行进入后难以获得发展，不宜轻易进入。【知识模块】 个人贷款营销12 【正确答案】 D【试题解析】 银行根据年轻客户的个性偏好、消费特点进行信用卡定位，并打造出适合他们的产品是一种客户定位策略，即根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，从而快速与客户达成一致。【知识模块】 个人贷款营销13 【正确答案】 C【试题解析】 银行一般要求个人贷款客户至少需要满足以下基本条件：具有完全民事行为能力的自然人，年龄在 18(含)65 周岁(含)；具有合法有效的身份证明及婚姻状况证明等；遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用
16、系统中无任何违约记录；具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力； 具有还款意愿；贷款具有真实的使用用途等。本题 A 项不符合，B 项不符合，D 项不符合。【知识模块】 个人贷款营销14 【正确答案】 D【试题解析】 银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流转到客户手中所经过的流通途径。从目前情况看，银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作机构营销、网点机构营销和电子银行营销三种。【知识模块】 个人贷款营销15 【正确答案】 B【试题解析】 用户只能通过电子银行查询了解自己的账户和交易情况，不能查询他人的账户和交易情况。【知识模块】 个人贷款营销
17、16 【正确答案】 C【试题解析】 A 项是根据岗位划分；B 项是根据产品划分； D 项是根据职责划分。【知识模块】 个人贷款营销17 【正确答案】 C【试题解析】 按职责划分，银行业营销人员可分为营销管理经理、客户管理经理和客户服务人员；按岗位划分，银行业营销人员可分为产品经理、项目经理和关系经理；按级别划分，银行业营销人员可分为高级经理、中级经理和初级经理。【知识模块】 个人贷款营销18 【正确答案】 A【试题解析】 B 项，产品型营销组织适用于具有多种产品且产品差异很大的银行；C 项，市场型营销组织适用于面临的产品市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体的银行；D 项，区域型
18、营销组织适用于在全国范围内的市场上开展业务的银行。【知识模块】 个人贷款营销19 【正确答案】 C【试题解析】 银行营销管理的主要活动及其发生顺序如图 22 所示。【知识模块】 个人贷款营销20 【正确答案】 D【试题解析】 国际市场上的普遍规律是 20的强势品牌占据着 80的市场，并且市场领袖品牌的平均利润率为第二品牌的 4 倍，如一个知名品牌，可以将产品本身的价格提高 2040。【知识模块】 个人贷款营销21 【正确答案】 B【试题解析】 银行要利用各种方式为品牌创造更多的附加值，以扩大品牌的影响力和崇高感。让银行产品增加附加值的方式很多，例如增加交叉式服务、提供更多个性服务和关联服务等都
19、是银行提高品牌影响力和崇高感的良方。【知识模块】 个人贷款营销22 【正确答案】 A【试题解析】 情感营销是在单一营销的基础上注人人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的心，把客户终生套牢，一生一世甚至几代人成为一家银行的忠实客户。题中，中国银行(香港)有限公司的做法即属于此种策略。【知识模块】 个人贷款营销二、多项选择题23 【正确答案】 B,D,E【试题解析】 采用追随式定位策略的银行一般具有如下特征：刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型银行进行强有力的冲击和竞争。【知识模块】 个人贷款营销24 【正确答案】 A,B,C【试
20、题解析】 D 项，对于产品的营业方式大致相同的银行，应该建立职能型营销组织；E 项，在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用区域型营销组织结构。【知识模块】 个人贷款营销25 【正确答案】 C,D,E【试题解析】 在与客户交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的；而后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。【知识模块】 个人贷款营销26 【正确答案】 A,B,C,D,E【试题解析】 根据迈克尔波特的竞争战略理论，银行实现营销目的的策略包括：低成本策略； 产品差异策
21、略； 专业化策略；大众营销策略； 单一营销策略；情感营销策略； 分层营销策略；交叉营销策略。【知识模块】 个人贷款营销27 【正确答案】 B,C【试题解析】 单一营销策略是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要，其特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本太高。A 项是大众营销策略的特点；D 项是低成本策略的特点；E 项是专业化策略的特点。【知识模块】 个人贷款营销三、判断题28 【正确答案】 A【试题解析】 品牌是银行的核心竞争力，是让一家银行在同业中卓尔不群的标志，有了该标志，即使品牌经理离去，甚至银行行长变更，对银行品牌的影响也不大。【知识模块】 个人贷款营销29 【正确答案】 B【试题解析】 低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。然而，低成本并不一定等同于低价格。【知识模块】 个人贷款营销30 【正确答案】 B【试题解析】 在定向营销时，银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得更大的突破。【知识模块】 个人贷款营销
