1、房地产居间业务的客源管理练习试卷 3 及答案与解析一、单项选择题每题的备选答案中只有 1 个最符合题意。1 不属于客源管理的内容的是( )。（A）客源开拓（B）客源分析（C）客源选择（D）客源利用2 信息共享和客户跟进,是指( )。（A）对客源信息按照方便查询的方式进行分类,如按租或买 ,或区域所需房屋类型或区域等方式进行分类。然后对分类后的信息以人工方式或计算机来进行记录保存（B）房地产经纪公司获得的客户信息必须可供相关的房地产经纪人分享,可方便查询;同时对利用的情况作出记录,所有客源信息均有房地产经纪人负责跟进 ,保持与客户联系（C）对客户提供的所有信息,尤其是与个人隐私有关的信息,如电话
2、号码、住址等,不能外传给其他商业机构,不得用于除交易之外的其他用途（D）房地产经经人在处理客源信息时,必须进行有效的询问、区分 ,清楚的描述出较为准确的需求信息3 客源开拓的方法中,利用服务过的客户建立良好的客户关系来介绍客源的方法是( )。（A）人际网络揽客法（B）客户介绍揽客法（C）讲座揽客法（D）广告揽客法4 ( )是市场营销方法 ,是通过提供一个诱人的价位或某种好处,如减免某种费用,或制造一种吸引力,从而从预选希望获得的客户那里得到一个直接的回应,从而获得客户的策略。（A）直接回应拓展方法（B）养客法（C）将精力集中于市场营销（D）培养敏锐的判断力5 客源管理的对象就是( )的客户。（
3、A）买房或需求者（B）租房或需求者（C）买房或租房（D）新买房6 客源管理是以潜在客户的( )为中心。（A）资源信系（B）个人信息（C）需求信系（D）个人信息和需求售系7 不属于客源管理内容的是( )。（A）基础资料（B）需求状况（C）客源信息（D）交易记录8 不属于促使客户进行一次房产交易原因的是( )。（A）因生小孩需要更多的房间而买房（B）因改换工作换房（C）因投资出租或投资保值而买房（D）为出租而不是为拥有自己的住房而买房二、多项选择题每题的备选答案中有 2 个或 2 个以上符合题意。全部选对的，得 2 分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。9 客源的构成
4、要素有( ) 。（A）个人的姓名、性别、年龄、职业、住址、联系方式（B）单位的名称、性质、地址、法定代表人、授权委托人、联系方式（C）房屋的使用、经济与美观等方面（D）需求的类型（E）房屋的面积、户型、楼层、朝向、价格(或租金)、产权和购买方式等信息10 客源所具备的特征有( )。（A）指向性（B）时效性（C）隐蔽性（D）复杂性（E）潜在性11 客源管理必须遵循的原则有( )。（A）有效原则（B）真诚服务的原则（C）合理使用原则（D）保守秘密的原则（E）重点突出的原则12 客源的合理使用包括( )。（A）互为目标,不断循环（B）在房源和客源的市场营销活动中,两者相得益彰（C）恰当的保护和分类（
5、D）信息共享和客户跟进（E）保守客户秘密,不得滥用13 客源和房源存在的关系是( )。（A）互为条件,缺一不可（B）互为平等,公平使用（C）互为目标,不断循环（D）在房源和客源的市场营销活动中,两者相得益彰（E）房源共享,客户跟进14 客源开拓的主要方法有( )。（A）门店揽客法（B）广告揽客法（C）人际网络揽客法（D）客户介绍揽客法（E）路途说服揽客法15 客源开拓的策略有( ) 。（A）将精力集中于市场营销（B）致力于发展和客户之间的关系（C）培养敏锐的观察力正确的判断力,并养成随时发掘潜在客户的习惯,并且每日记录新增加的潜在客户（D）养客（E）使客户满意从而争取更多口头介绍来的客户,与从
6、前的客户保证联系16 培养长期客户的策略有( )。（A）使客户满意从而争取更多口头介绍来的客户 ,与从前的客户保证联系（B）把眼光放在长期的潜在的客户身上（C）建立广泛的社会联系和情报系统（D）搜寻服务供应商（E）以直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户17 客源管理的内容有( ) 。（A）基础资料（B）需求状况（C）交易记录（D）资料整理（E）资料归档18 客源管理中基础资料的内容是( )。（A）委托交易的编号时间（B）所需房屋的区域、类型、房型、面积（C）客户姓名、性别、年龄、籍贯（D）家庭地址、电话、传真、EMAIL（E）家庭人口、子女数量、年龄、入学状况、职业、工作单位、职务、文化程度1
7、9 客源资源有效利用的前提是( )。（A）对客源管理资料的共享（B）对客源资料的共享（C）对客源管理内容的更新（D）对客源资料的更新（E）与客户保持联系20 客源管理的三大秘决是( )。（A）以出色的房产质量吸引客户（B） “四十五规则”:45%的潜在客户将转为和别人做生意（C）以出色的房地产经纪人对每一个客源信息究追不舍,直到潜在的客户购买或者离去（D）探挖信息资源,广招客户购买（E）客源信息越陈旧,竞争应越不激烈21 直接回应的策略要点是( )。（A）使客户满意从而争取更多口头介绍来的客户 ,与从前的客户保证联系（B）建立广泛的社会联系和情报系统（C）提供有价值和有吸引力的东西（D）把眼光
8、放在长期的潜在的客户身上（E）只有你定为目标的有价值的客户才能回应并享受这种东西22 对客源的( ) 的一系列活动,就是客源管理。（A）获取（B）记录（C）储存（D）分析和利用（E）归纳总结房地产居间业务的客源管理练习试卷 3 答案与解析一、单项选择题每题的备选答案中只有 1 个最符合题意。1 【正确答案】 C【试题解析】 客源管理的内容由三部分组成,即客源开拓、客源分析、客源利用,故选 C 项。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理2 【正确答案】 B【试题解析】 恰当地保存和分类指的是 A 项;保守客户秘密,不得滥用指的是 C 项;B 项才是信息共享和客户跟进所指。【知识模块】 房地产居间
9、业务的客源管理3 【正确答案】 B【试题解析】 人际网络揽客法是以自己认识的人及亲朋好友的信赖为基础,形成人际网络介绍客户的揽客方法;讲座揽客法是通过向社区或团体或特定人群举办讲座来发展客源的方法;广告揽客法是以报纸宣传栏或广播电视宣传单为主的广告方式吸引客户的揽客方式;只有客户介绍揽客法才是利用服务过的客户建立良好的客户关系来介绍客源的方法。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理4 【正确答案】 A【知识模块】 房地产居间业务的客源管理5 【正确答案】 C【知识模块】 房地产居间业务的客源管理6 【正确答案】 D【知识模块】 房地产居间业务的客源管理7 【正确答案】 D【试题解析】 客源管理
10、的内容有:(1)基础资料;(2)需求状况;(3) 交易记录。故 D 项不属于客源管理的内容。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理8 【正确答案】 D【试题解析】 了解客户的交易动机可借助“是什么最基本的原因促使客户进行一次房产交易”来寻求答案,可供选择的回答有:因结婚而需要买房因生小孩需要更多的房间而买房因投资出租或投资保值而买房因喜欢某一区域,改善居住环境而买房因改换工作而换房为离工作单位、学校或亲戚更近一些而买房为拥有自己的住房而不是租房而买房其他原因等。故 D 项不属于促使客户进行一次房产交易的基本原因。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理二、多项选择题每题的备选答案中有 2 个或
11、2 个以上符合题意。全部选对的，得 2 分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。9 【正确答案】 A,B,C,E【试题解析】 客源的构成要素有下列 2 个:(1)需求者,包括个人和单位。个人的信息包括姓名、性别、年龄、职业、住址、联系方式等;单位的信息包括单位名称、性质、地址、法定代表人、授权委托人、联系方式等。(2)需求意向,包括需求类型(购买或租赁),房屋的位置、面积、户型、楼层、朝向、价格(或租金)、产权和购买方式等信息。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理10 【正确答案】 A,B,E【知识模块】 房地产居间业务的客源管理11 【正确答案】 A,C,E【知
12、识模块】 房地产居间业务的客源管理12 【正确答案】 C,D,E【试题解析】 客源的合理使用包括;恰当地保存和分类;信息共享和客户跟进,保守秘密,不得滥用。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理13 【正确答案】 A,C,D【知识模块】 房地产居间业务的客源管理14 【正确答案】 A,B,C,D【试题解析】 其另几种方法为:讲座揽客法;会员揽客法;团体揽客法。除以上七种方法外,还有一些其他方法,如陌生拜访法、邮件揽客法等。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理15 【正确答案】 A,B,C,D【试题解析】 E 项是建立客户长期联系的策略之一,而客源开拓的策略还有以直接回应的拓展方法吸引最有价值
13、的客户。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理16 【正确答案】 A,B,C,D【知识模块】 房地产居间业务的客源管理17 【正确答案】 A,B,C【知识模块】 房地产居间业务的客源管理18 【正确答案】 C,D,E【试题解析】 基础资料:客户姓名、性别、年龄、籍贯;家庭地址、电话、传真、EMAIL;家庭人口、子女数量、年龄、入学状况、职业、工作单位、职务 ;文化程度等。需求状况:所需房屋的区域、类型、房型、面积;目标房屋的特征,如卧室、浴室、层高、景观、朝向;特别需要,如车位、通讯设施、是否有装修;单价和总价、付款方式,按揭成数;配套因素的要求,如商场、会所、学校等。交易记录:委托交易的编号、时间;客户来源; 推荐记录、看房记录、洽谈记录、成交记录;有无委托其他竞争对手等。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理19 【正确答案】 B,D,E【试题解析】 对客源资料的共享、更新及与客户保持联系,是客源资源的有效利用的前提,故选 B、D、E 三项。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理20 【正确答案】 B,C,E【知识模块】 房地产居间业务的客源管理21 【正确答案】 C,E【试题解析】 A、B、D 三项为建立客户长期联系的几项策略。【知识模块】 房地产居间业务的客源管理22 【正确答案】 A,B,C,D【知识模块】 房地产居间业务的客源管理
