1、全国自考（谈判与推销技巧）-试卷 7 及答案解析(总分：78.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.谈判目标的确定，不应遵循的原则有 ( )（分数：2.00）A.实用性B.合理性C.合法性D.经济性2.下列属于谈判过程中的沟通准备的内容的是 ( )（分数：2.00）A.将要向对方传递的信息内容B.对方希望了解的主要问题C.对方了解问题的方法D.沟通过程中对方人员的合理分工3.下列属于对提问进行合理分工的根据是 ( )（分数：2.00）A.谈判小组成员的性别结构B.成员的性格特征C.所要讨论的问题D.谈判的时间进度4.要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比
2、较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的 ( )（分数：2.00）A.时效性B.合理性C.实用性D.灵活性5.经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质上是一种“输赢”战略，只不过不是非赢即输那么极端。这种战略为 ( )（分数：2.00）A.折中战略B.合作战略C.回避战略D.和解战略6.谈判是谈判者之间的一种 ( )（分数：2.00）A.竞争行为B.博弈行为C.冲突行为D.对抗行为7.导致关系冲突的原因是 ( )（分数：2.00）A.缺乏信息B.宗教信仰差异C.错误的沟通D.谈判力量的不对等8.一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“
3、正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是 ( )（分数：2.00）A.转折处理法B.委婉处理法C.以优补劣法D.转化处理法9.在以下各项中，美国文化的特点不包括 ( )（分数：2.00）A.时间观念强B.低内涵文化C.个人主义D.固执10.决定谈判可能达成协议的空间是 ( )（分数：2.00）A.利益B.谈判的潜力C.谈判的替代性选择D.谈判力11.随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是 ( )（分数：2.00）A.渠道多样化B.渠道多层化C.渠道多变化D.渠道扁平化12.认定顾客资格的常用方
4、法是 ( )（分数：2.00）A.5W 法B.顾客方格法C.FABE 法D.MAN 法则13.向一位客户销售多种相关的服务或产品的销售活动是 ( )（分数：2.00）A.综合销售B.交叉销售C.跟踪销售D.捆绑销售14.运用量、本、利分析法分析推销活动时，首先要测算的是 ( )（分数：2.00）A.保本点B.盈利点C.亏损点D.销售规模15.直接激励的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.建立伙伴关系B.返利政策C.开展促销活动D.价格折扣16.顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是 ( )（分数：2.00）A.尚未察觉自己的潜在需要B.存在产品异议C.顾客无购买
5、决策权D.顾客想要摆脱销售人员的托辞17.在权衡产品时不提任何异议的顾客往往是对产品没有 ( )（分数：2.00）A.购买能力B.兴趣C.购买欲望D.购买决策权18.预先将产品说明等有关材料寄给顾客，再打电话询问顾客的想法，以达到约见顾客目的的方法是 ( )（分数：2.00）A.心情感激法B.信件预寄法C.强调利益法D.介绍接近法19.关于连锁介绍法的说明，不正确的有 ( )（分数：2.00）A.需耗费大量的人力、物力B.可以减少销售过程中的盲目性C.成功率高D.在销售群体性较强的商品时采用20.不能作为推销工具的材料是 ( )（分数：2.00）A.样品B.产品照片C.产品鉴定书D.推销计划书
6、21.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了 10，应该警惕上升幅度为( )的代理商。（分数：2.00）A.5B.12C.15D.2022.某企业销售部推销某种产品，单价为 48 元，单位变动成本为 4 元，每月固定成本总额为 50 000 元，原计划每月盈利 30000 元，要实现预期利润目标销售量必须达到 ( )（分数：2.00）A.100 000 件B.5 000 件C.80 000 件D.4 000 件二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.推销道德的基本原则包括 ( )（分数：2.00）A.守信B.细致C.负责D.公平E.刻苦24.直接激励的主要形式有 ( )（分数
7、：2.00）A.返利政策B.伙伴关系管理C.价格折扣D.进行零售终端管理E.开展促销活动25.谈判人员所具备的“才”的方面的能力有 ( )（分数：2.00）A.较强的沟通能力B.应变能力C.创新能力D.理解能力E.以上都是26.退货管理中应坚持的原则 ( )（分数：2.00）A.无条件接受退货B.有条件的接受退货C.建立商品退货管理规则D.建立标准的退货工作流程E.努力减少退货27.谈判过程中，决定报价的最佳组合点的因素是 ( )（分数：2.00）A.报价者期望值B.报价者所得利益C.市场供求状况D.报价能被接受的成功概率E.报价者的需要28.不属于企业处理顾客的索赔要求的服务是 ( )（分数
8、：2.00）A.单纯服务B.附属服务C.事务性服务D.便利性服务E.售前服务三、简答题(总题数：6，分数：12.00)29.简述谈判准备阶段在成功谈判中的重要性。（分数：2.00）_30.简述讨价还价中的策略。（分数：2.00）_31.简述策略性行为与道德选择的关系问题。（分数：2.00）_32.简述非语言沟通中的障碍。（分数：2.00）_33.简述对待文化差异的原则。（分数：2.00）_34.简述谈判队伍的构成。（分数：2.00）_四、论述题(总题数：2，分数：4.00)35.试述成交失败后的注意事项。（分数：2.00）_36.试述确定还价起点的因素。（分数：2.00）_五、案例分析题(总题
9、数：1，分数：6.00)A 公司与 B 公司进行有关某大型设备的谈判。A 公司自我设定的卖出价格目标是 240 万元，谈判的机动幅度为 35，即 84 万元。A 公司分别让出了 22 万元、17 万元、13 万元和 08 万元，最终双方敲定成交价格为 234 万元，但同时，B 公司需自行解决设备运送问题。（分数：6.00）(1).A 公司的让价体现为哪种让步模式?（分数：2.00）_(2).让步的实质是什么?（分数：2.00）_(3).让步的原则是什么?（分数：2.00）_全国自考（谈判与推销技巧）-试卷 7 答案解析(总分：78.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数
10、：44.00)1.谈判目标的确定，不应遵循的原则有 ( )（分数：2.00）A.实用性B.合理性C.合法性D.经济性 解析：解析：在确定谈判目标的过程中，应遵循的原则有实用性、合理性、合法性。2.下列属于谈判过程中的沟通准备的内容的是 ( )（分数：2.00）A.将要向对方传递的信息内容 B.对方希望了解的主要问题C.对方了解问题的方法D.沟通过程中对方人员的合理分工解析：3.下列属于对提问进行合理分工的根据是 ( )（分数：2.00）A.谈判小组成员的性别结构B.成员的性格特征 C.所要讨论的问题D.谈判的时间进度解析：4.要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具
11、有一定的 ( )（分数：2.00）A.时效性B.合理性C.实用性D.灵活性 解析：5.经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质上是一种“输赢”战略，只不过不是非赢即输那么极端。这种战略为 ( )（分数：2.00）A.折中战略 B.合作战略C.回避战略D.和解战略解析：6.谈判是谈判者之间的一种 ( )（分数：2.00）A.竞争行为B.博弈行为 C.冲突行为D.对抗行为解析：解析：谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。7.导致关系冲突的原因是 ( )（分数：2.00）A.缺乏信息B.宗教信仰差异C.错误的沟通 D.谈判力量的不对等解析：解析：强烈的情绪、误
12、解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。8.一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是 ( )（分数：2.00）A.转折处理法B.委婉处理法C.以优补劣法D.转化处理法 解析：解析：转化处理法是利用顾客的异议自身来处理。9.在以下各项中，美国文化的特点不包括 ( )（分数：2.00）A.时间观念强B.低内涵文化C.个人主义D.固执 解析：解析：美国文化的特点包括：时间观念强、低内涵文化、个人主义、英雄
13、主义等。10.决定谈判可能达成协议的空间是 ( )（分数：2.00）A.利益B.谈判的潜力C.谈判的替代性选择 D.谈判力解析：11.随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是 ( )（分数：2.00）A.渠道多样化B.渠道多层化C.渠道多变化D.渠道扁平化 解析：12.认定顾客资格的常用方法是 ( )（分数：2.00）A.5W 法B.顾客方格法C.FABE 法D.MAN 法则 解析：13.向一位客户销售多种相关的服务或产品的销售活动是 ( )（分数：2.00）A.综合销售B.交叉销售 C.跟踪销售D.捆绑销售解析：14.运用量、本、利分析法分析推销活动时，首先要测算的是 ( )（分
14、数：2.00）A.保本点 B.盈利点C.亏损点D.销售规模解析：15.直接激励的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.建立伙伴关系 B.返利政策C.开展促销活动D.价格折扣解析：解析：直接激励的形式有：返利政策、开展促销活动、价格折扣。16.顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是 ( )（分数：2.00）A.尚未察觉自己的潜在需要B.存在产品异议C.顾客无购买决策权D.顾客想要摆脱销售人员的托辞 解析：解析：顾客提出需求方面的异议的原因有两种：一是顾客确实不需要或已经有了同类产品：二是这只是顾客想要摆脱销售人员的一种托辞。17.在权衡产品时不提任何异议的顾客往往是
15、对产品没有 ( )（分数：2.00）A.购买能力B.兴趣C.购买欲望 D.购买决策权解析：18.预先将产品说明等有关材料寄给顾客，再打电话询问顾客的想法，以达到约见顾客目的的方法是 ( )（分数：2.00）A.心情感激法B.信件预寄法 C.强调利益法D.介绍接近法解析：19.关于连锁介绍法的说明，不正确的有 ( )（分数：2.00）A.需耗费大量的人力、物力 B.可以减少销售过程中的盲目性C.成功率高D.在销售群体性较强的商品时采用解析：20.不能作为推销工具的材料是 ( )（分数：2.00）A.样品B.产品照片C.产品鉴定书D.推销计划书 解析：21.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上
16、升了 10，应该警惕上升幅度为( )的代理商。（分数：2.00）A.5 B.12C.15D.20解析：22.某企业销售部推销某种产品，单价为 48 元，单位变动成本为 4 元，每月固定成本总额为 50 000 元，原计划每月盈利 30000 元，要实现预期利润目标销售量必须达到 ( )（分数：2.00）A.100 000 件 B.5 000 件C.80 000 件D.4 000 件解析：二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.推销道德的基本原则包括 ( )（分数：2.00）A.守信 B.细致C.负责 D.公平 E.刻苦解析：解析：守信、负责、公平是现代推销最主要的道德要求，是推销道
17、德的基本原则。24.直接激励的主要形式有 ( )（分数：2.00）A.返利政策 B.伙伴关系管理C.价格折扣 D.进行零售终端管理E.开展促销活动 解析：25.谈判人员所具备的“才”的方面的能力有 ( )（分数：2.00）A.较强的沟通能力 B.应变能力 C.创新能力 D.理解能力E.以上都是解析：26.退货管理中应坚持的原则 ( )（分数：2.00）A.无条件接受退货B.有条件的接受退货C.建立商品退货管理规则 D.建立标准的退货工作流程 E.努力减少退货解析：27.谈判过程中，决定报价的最佳组合点的因素是 ( )（分数：2.00）A.报价者期望值B.报价者所得利益 C.市场供求状况D.报价
18、能被接受的成功概率 E.报价者的需要解析：28.不属于企业处理顾客的索赔要求的服务是 ( )（分数：2.00）A.单纯服务 B.附属服务 C.事务性服务D.便利性服务 E.售前服务 解析：解析：事务性服务指企业向顾客提的事务性帮助，如企业处理顾客的索赔要求等。三、简答题(总题数：6，分数：12.00)29.简述谈判准备阶段在成功谈判中的重要性。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：谈判准备阶段是完整的谈判过程中的重要环节。 (1)准备即是谈判。 在许多谈判中，谈判方都要先进行复杂细致的内部谈判，为即将进行的外部谈判达成一致的意见，因此，这也是着手谈判的一部分工作。 大多数的复杂谈判都有很多
19、回合的交锋。 (2)准备也创造价值。 在所展开的谈判价值链中，谈判准备作为区别于其他谈判活动的一个环节，是完整谈判过程中必不可少的组成部分。)解析：30.简述讨价还价中的策略。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)“喊价要高，出价要低”的报价起点策略。在谈判中，报价可以任意由谈判一方首先提出。作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。 (2)固定价格策略。即常说的“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上，通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判
20、断。 (3)策略性的行动。谈判者以自己的有意识的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认识，促使对方作出对自己有利的行动或预期。 (4)“价格套餐”策略。在报价中运用价格套餐策略，实行折扣、包裹价格或等级价格等策略，可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断。)解析：31.简述策略性行为与道德选择的关系问题。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：谈判中道德选择是无法逃避的，谈判总是伴随着道德问题。基于以下理由，谈判者需要关注以下策略选择和使用中的道德问题： (1)在谈判中，道德选择将引起广泛的共鸣，因为多数人希望行为符合道德的规范，因此，道德选择
21、可以成为谈判者作出积极改变的动力。 (2)谈判中道德行为也是有价值的手段。我们都知道这样的话“为道德埋单永不吃亏”或者“合乎道德的才是好买卖”。这两句话意味着对利益的过于精明的、不计后果的追求，会有企业形象和商业信誉的损失，从而以长期利益的损失为代价。)解析：32.简述非语言沟通中的障碍。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：非语言沟通中的障碍包括： (1)谈判者的有意识行为。 (2)谈判者的经验。 (3)非语言环境。)解析：33.简述对待文化差异的原则。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：对待文化差异的原则包括： (1)因循文化认识谈判者行为。 (2)正确对待文化差异。 (3)接纳
22、不同的文化。 (4)制定灵活的谈判策略。)解析：34.简述谈判队伍的构成。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：一般地，根据在谈判中所承担的角色和作用，谈判团队由主谈人、谈判负责人和陪谈人构成。 (1)主谈人是谈判的首席代表，是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。 (2)谈判负责人是谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标。 (3)陪谈人包括技术、法律、会计、金融、翻译等职能专家和记录人员。)解析：四、论述题(总题数：2，分数：4.00)35.试述成交失败后的注意事项。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：事实上，大多数销售努力都是以失败告终的，所以销售人员应清楚成交失败后需要注
23、意的一些事项： (1)避免失态。成交失败后，销售人员要注意不要流露出消极的情绪，而应保持良好的风度，可适当表示遗憾，为再次销售成功铺路。 (2)请求指点。即销售人员应主动向顾客请教，了解顾客认为在自己的销售工作方面或产品方面中有哪些不足，从而使自己的工作得到不断的改进。 (3)分析原因。销售失败后，销售人员应仔细回想销售工作的每一个环节以及顾客当时的反应，认真分析未能成交的原因，一方面可以积累经验，另一方面可以在再次拜访该顾客时有针对性地解决上次销售中遗留的或潜在的问题，争取达成交易。 (4)吸取教训。在分析原因、总结经验后，最重要的是从失败的经历中吸取教训，并在以后的工作中避免重蹈覆辙，犯类
24、似的错误。)解析：36.试述确定还价起点的因素。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：谈判起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。 (1)价格中所含水分的多少是确定还价起点的第一项因素。对于所含水分较少的报价，还价起点也应较高，使双方都感到对方的合作诚意；对于报价作很少改善就停步不前，并千方百计地要求对方马上还价，故而报价中所含水分仍然较高的报价，还价起点就应较低，以使便目己的逊价与成交价格的差距同对方价格所含的水分相适应。同时，在对方的报价中，会存在着不同部分含水量的差异，因而还价应规定不同的起点。 (2)对方报价与己方的目标价格的差距是确定还价
25、起点的第二项因素，目标价格是己方根据自身利益需要、他人利益需要和各种客观因素的可能制定的，并力图经过讨价还价达到的成交价格。对方报价离自己的价格目标越远，还价起点应越低，对方报价离自己的价格目标越近，还价起点要越高。但无论还价起点高低，都要低于自己的保留价格，以便为以后的讨价还价留下余地。 (3)己方准备还价的次数是确定还价起点的第三项因素。在每次还价的幅度已定的情况下，当自己准备还价的次数较多时，还价的起点就要较低，当准备还价的次数少时，还价的起点就应较高。)解析：五、案例分析题(总题数：1，分数：6.00)A 公司与 B 公司进行有关某大型设备的谈判。A 公司自我设定的卖出价格目标是 24
26、0 万元，谈判的机动幅度为 35，即 84 万元。A 公司分别让出了 22 万元、17 万元、13 万元和 08 万元，最终双方敲定成交价格为 234 万元，但同时，B 公司需自行解决设备运送问题。（分数：6.00）(1).A 公司的让价体现为哪种让步模式?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：A 公司的让价体现为 2217138 型的递减式让步方式。)解析：(2).让步的实质是什么?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须作出的选择。)解析：(3).让步的原则是什么?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：让步的原则有： 让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。 双方让步要同步而行。 让步是以满足对方需要换取自己的利益。 让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进。 在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步都应努力取得最大的回报。)解析：
