1、市场营销(三)自考题-13 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.消费者受产品外部质量和广告宣传的影响而购买商品的行为类型属于_A谨慎型购买 B冲动型购买 C不定型购买 D习惯型购买（分数：1.00）A.B.C.D.2.市场营销的核心是_A交换活动 B销售活动 C生产活动 D促销活动（分数：1.00）A.B.C.D.3.企业奉行“以销定产”的原则，是贯彻_A推销观念 B现代市场营销观念 C产品观念 D生产观念（分数：1.00）A.B.C.D.4.市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有_A个人消费者 B生产者C机构集团 D现实和
2、潜在的购买者（分数：1.00）A.B.C.D.5.如果某产品的生产和销售正处于市场成长期，其营销重点应该是_A延长产品寿命，巩固市场占有率 B扩大市场占有率，延长产品的成长期C加大推销力度，获取最大限度利润 D加大推销力度，增进顾客对产品的了解（分数：1.00）A.B.C.D.6.根据购买者的特点将市场划分为两大类，它们是_ A消费者市场和组织市场 B消费品市场和生产资料市场C生产者市场和中间商市场 D国内市场和国际市场（分数：1.00）A.B.C.D.7.服务项目基本报价很低，各种额外事项的定价则较高。该定价方法是_A系列定价法 B阶段定价法 C偏向定价法 D牺牲定价法（分数：1.00）A.
3、B.C.D.8.下面不属于市场需求研究的是_A经济环境研究 B市场需求量研究 C顾客研究 D购买行为研究（分数：1.00）A.B.C.D.9.向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的_A有形产品 B附加产品 C核心产品 D期望产品（分数：1.00）A.B.C.D.10.某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取_A选择分销策略 B独家分销策略 C人员推销策略 D密集分销策略（分数：1.00）A.B.C.D.11.某消费者在选择电视机时，只考虑 29 寸以上、价格在 6000 元以下、国内品牌的纯平彩色电视机，请问该消费者选择品牌的模式是_A重点模式 B理想品牌模式 C期望值模式 D联结
4、模式（分数：1.00）A.B.C.D.12.与商品储存量多少有直接关系的是_A订货处理成本 B存货维持成本 C采购成本 D缺货成本（分数：1.00）A.B.C.D.13.企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略的是_A大量营销 B目标市场营销 C产品差异营销 D定制营销（分数：1.00）A.B.C.D.14.某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是_A推动策略 B拉引策略 C媒体策略 D营业推广（分数：1.00）A.B.C.D.15.某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于_A前向体化 B后向体化 C水平体化 D水平多角化（分数：1.
5、00）A.B.C.D.16.下列不属于市场预测方法的是_A时间序列法 B市场观察法 C市场试销法 D回归分析法（分数：1.00）A.B.C.D.17.划分生活消费品的细分标准不包括_A人口变量 B经济变最 C地理变量 D心理变量（分数：1.00）A.B.C.D.18.可口可乐公司早期只生产同一瓶装、同一口味的可口可乐饮料。该企业的目标市场选择战略是_A无差异性市场营销 B差异性市场营销C集中市场营销 D一体化市场营销（分数：1.00）A.B.C.D.19.杭州“娃哈哈”集团在进入市场初期，唯独看准了儿童营养液这个细分市场，集中力量开发出“娃哈哈儿童营养液”，一举成功。它采用了_A成本领先战略
6、B产品差别化战略 C市场聚焦战略 D一体化战略（分数：1.00）A.B.C.D.20.关系导向型市场战略是现代企业较好的选择，其核心就是进行有效的_A顾客分析 B顾客服务 C顾客管理 D顾客投诉（分数：1.00）A.B.C.D.二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.消费者市场的特点有_（分数：2.00）A.需求的多样性B.地理位置集中C.具有可诱导性D.需求价格弹性较小E.交易次数频繁，但交易数量较小22.需求差别定价的形式有_（分数：2.00）A.不同顾客，不同价格B.不同质量，不同价格C.不同部位，不同价格D.不同时间，不同价格E.不同式样，不同价格23.一份完整的问卷应由下
7、列哪些部分构成_（分数：2.00）A.说明词B.收集资料部分C.样本特性分类资料部分D.计算机编号E.作业证明记载24.企业的产品差别化策略包括_（分数：2.00）A.产品质量的差别化策略B.产品可靠度的差别化策略C.产品创新的差别化策略D.时机的差别化策略E.品牌的差别化策略25.下列属于售后服务内容的有_（分数：2.00）A.帮助客户选择合适产品B.及时为用户办理提货手续C.代为消费者安装、调试产品D.负责维修服务E.处理消费者来信来访，解答消费者的疑问三、名词解释(总题数：4，分数：16.00)26.产品观念（分数：4.00）_27.分群随机抽样法（分数：4.00）_28.独家分销（分数
8、：4.00）_29.特许经营（分数：4.00）_四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.影响产业市场购买决策的因素有哪些?（分数：6.00）_31.简述采用撇脂定价法所具备的条件。（分数：6.00）_32.简述特许经营的优点。（分数：6.00）_33.简述加强顾客管理的重要作用。（分数：6.00）_34.人员推销与其他促销方式相比，有哪些特点?（分数：6.00）_五、案例题(总题数：1，分数：24.00)怎样销售这批珠宝?位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，
9、它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批旨饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递
10、给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗?”问题：（分数：24.00）(1).希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略?销售失败的关键原因是什么?（分数：8.00）_(2).贝克尔为什么提高售价?（分数：8.00）_(3).结合案例，说明影响定价
11、的主要因素、基本的定价方法及定价策略。（分数：8.00）_市场营销(三)自考题-13 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.消费者受产品外部质量和广告宣传的影响而购买商品的行为类型属于_A谨慎型购买 B冲动型购买 C不定型购买 D习惯型购买（分数：1.00）A.B. C.D.解析：2.市场营销的核心是_A交换活动 B销售活动 C生产活动 D促销活动（分数：1.00）A. B.C.D.解析：3.企业奉行“以销定产”的原则，是贯彻_A推销观念 B现代市场营销观念 C产品观念 D生产观念（分数：1.00）A.B. C.D.解析：4.市
12、场是指对某项商品或劳务具有需求的所有_A个人消费者 B生产者C机构集团 D现实和潜在的购买者（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：5.如果某产品的生产和销售正处于市场成长期，其营销重点应该是_A延长产品寿命，巩固市场占有率 B扩大市场占有率，延长产品的成长期C加大推销力度，获取最大限度利润 D加大推销力度，增进顾客对产品的了解（分数：1.00）A.B. C.D.解析：6.根据购买者的特点将市场划分为两大类，它们是_ A消费者市场和组织市场 B消费品市场和生产资料市场C生产者市场和中间商市场 D国内市场和国际市场（分数：1.00）A. B.C.D.解析：7.服务项目基本报价很低，各种额外事项
13、的定价则较高。该定价方法是_A系列定价法 B阶段定价法 C偏向定价法 D牺牲定价法（分数：1.00）A.B. C.D.解析：8.下面不属于市场需求研究的是_A经济环境研究 B市场需求量研究 C顾客研究 D购买行为研究（分数：1.00）A. B.C.D.解析：9.向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的_A有形产品 B附加产品 C核心产品 D期望产品（分数：1.00）A.B.C. D.解析：10.某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取_A选择分销策略 B独家分销策略 C人员推销策略 D密集分销策略（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：11.某消费者在选择电视机时，只考虑 29 寸
14、以上、价格在 6000 元以下、国内品牌的纯平彩色电视机，请问该消费者选择品牌的模式是_A重点模式 B理想品牌模式 C期望值模式 D联结模式（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：12.与商品储存量多少有直接关系的是_A订货处理成本 B存货维持成本 C采购成本 D缺货成本（分数：1.00）A.B. C.D.解析：13.企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略的是_A大量营销 B目标市场营销 C产品差异营销 D定制营销（分数：1.00）A.B. C.D.解析：14.某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是_A推动策略 B拉引策略 C媒体策略 D营业推广（分
15、数：1.00）A.B. C.D.解析：15.某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于_A前向体化 B后向体化 C水平体化 D水平多角化（分数：1.00）A.B. C.D.解析：16.下列不属于市场预测方法的是_A时间序列法 B市场观察法 C市场试销法 D回归分析法（分数：1.00）A.B. C.D.解析：17.划分生活消费品的细分标准不包括_A人口变量 B经济变最 C地理变量 D心理变量（分数：1.00）A.B. C.D.解析：18.可口可乐公司早期只生产同一瓶装、同一口味的可口可乐饮料。该企业的目标市场选择战略是_A无差异性市场营销 B差异性市场营销C集中市场营销 D一
16、体化市场营销（分数：1.00）A. B.C.D.解析：19.杭州“娃哈哈”集团在进入市场初期，唯独看准了儿童营养液这个细分市场，集中力量开发出“娃哈哈儿童营养液”，一举成功。它采用了_A成本领先战略 B产品差别化战略 C市场聚焦战略 D一体化战略（分数：1.00）A.B.C. D.解析：20.关系导向型市场战略是现代企业较好的选择，其核心就是进行有效的_A顾客分析 B顾客服务 C顾客管理 D顾客投诉（分数：1.00）A.B.C. D.解析：二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.消费者市场的特点有_（分数：2.00）A.需求的多样性 B.地理位置集中C.具有可诱导性 D.需求价格弹
17、性较小E.交易次数频繁，但交易数量较小 解析：22.需求差别定价的形式有_（分数：2.00）A.不同顾客，不同价格 B.不同质量，不同价格C.不同部位，不同价格 D.不同时间，不同价格 E.不同式样，不同价格 解析：23.一份完整的问卷应由下列哪些部分构成_（分数：2.00）A.说明词 B.收集资料部分 C.样本特性分类资料部分 D.计算机编号 E.作业证明记载 解析：24.企业的产品差别化策略包括_（分数：2.00）A.产品质量的差别化策略 B.产品可靠度的差别化策略 C.产品创新的差别化策略 D.时机的差别化策略 E.品牌的差别化策略 解析：25.下列属于售后服务内容的有_（分数：2.00
18、）A.帮助客户选择合适产品B.及时为用户办理提货手续C.代为消费者安装、调试产品 D.负责维修服务 E.处理消费者来信来访，解答消费者的疑问 解析：三、名词解释(总题数：4，分数：16.00)26.产品观念（分数：4.00）_正确答案：(产品观念是认为顾客最喜欢高质量、高性能的产品，愿意花较多的钱购买质量上乘的产品。企业的任务是不断改进新产品，生产出高质量的产品。)解析：27.分群随机抽样法（分数：4.00）_正确答案：(分群随机抽样法是指先将调查总体分为若干个群体，再从各群体中随机整群的抽取样本，即其抽取的样本单位不是一个，而是一群，然后再在抽中的整群内进行逐一调查。)解析：28.独家分销（
19、分数：4.00）_正确答案：(独家分销即在一地区范围内只选择一家中间商经销产品，通常双方协商签订某种独家经销和代理合同。)解析：29.特许经营（分数：4.00）_正确答案：(特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。)解析：四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.影响产业市场购买决策的因素有哪些?（分数：6.00）_正确答案：(影响因素有以下几个方而：(1)环境因素。它又包括经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、竞争环境。(2)组织因素。包括采购部门升级、集中采购、长期合同、评估和奖励采购工作、零库存生产
20、系统。(3)人际因素。(4)个人因素。)解析：31.简述采用撇脂定价法所具备的条件。（分数：6.00）_正确答案：(应具备的条件如下：(1)要有足够的目标顾客能够接受这种高价并愿意购买；(2)产品的质量或品牌与高价格相符；(3)竞争者在短时间内不易打入该产品市场。)解析：32.简述特许经营的优点。（分数：6.00）_正确答案：(特许经营的优点有：(1)将经营失败的危险降至最低。(2)受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持。(3)分享规模效益，使开业成本降至最低。)解析：33.简述加强顾客管理的重要作用。（分数：6.00）_正确答案：(1)加强顾客管理能够更好地满足顾客需求。(2)加强顾客管理能
21、够提高企业经济效益。(3)加强顾客管理能够降低企业的服务成本。(4)加强顾客管理能够有效地提高企业市场竞争力。(5)加强顾客管理能够充分利用顾客资源。)解析：34.人员推销与其他促销方式相比，有哪些特点?（分数：6.00）_正确答案：(1)人员推销最具灵活性。(2)人员推销具有针对性。(3)信息传递的双向性。(4)人员推销注重人际关系。)解析：五、案例题(总题数：1，分数：24.00)怎样销售这批珠宝?位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。
22、很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批旨饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多
23、的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗?”问题：（分数：24.00）(1).希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略?销售失败的关键原因是什么?（分数：8.00）_正确答案：(希拉对这批珠宝采取的营销策略：在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方
24、面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。销售失败的关键原因：定价与其他营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。)解析：(2).贝克尔为什么提高售价?（分数：8.00）_正确答案：(因为：珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调。)解析：(3).结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。（分数：8.00）_正确答案：(企业定价要考虑：内外部影响因素：内部有定价目标、营销组合、产品成本；外部有市场结构、需求价格弹性、市场竞争。基本定价方法：成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。定价策略：新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等。)解析：
