1、 1 临沂华府项目 圈层 营销执行方案 2011 年 8 月 20 日 舜2 一、 活动背景 ： 华府项目目标客户比较集中，主要是批发城老板、企业中高层、富人区转居。为了 使 项目的宣传更有针对性，对该 目标 人群集中进行宣传。 二、活动方式： 1）上门推荐，在该公司举办小型推介会 2) 蓝海酒店大型推介会 3）借助各商会活动，提供赞助或者提供物料 三、目标客户选取： 1）临沂市大型企业 单位名称 地址 经营 产品 山东鲁南制药 兰山区 中西药 金锣 集团 兰山区 生猪和火腿肠 天元集团 兰山区 建 筑 蓝天集团 兰山区 物流、批发 江泉集团 罗庄区 建材、电解铝、酒店 沂州水泥 罗庄区 水泥
2、 红日集团 罗庄区 化肥 久泰能源 罗庄区 二甲醚 矿务局 罗庄区 煤炭 罗欣药业 罗庄区 中西药 新光集团 罗庄区 毛纺 银凤陶瓷 罗庄区 华盛中天 恒通化工 郯城 煤化工、盐化工、热电 金沂蒙集团 临沭 化肥 常林机械 临沭 压路机 3 东蒙集团 蒙阴 纺织 兰陵集团 苍山 白酒 2）临沂主要商会 四、活动 步骤： 1）针对临沂大型企业 第一步：电话预约 商会名称 区位位置 会长姓名 联系方式 备注 临沂市工商业联合会 临沂市南坊新区市 政中心1706 号 0539-8727676 传真 0539 8727678 临沂市浙江商会 临沂市兰山区通达路与解放路交汇处蓝海国际大饭店 815、 8
3、16 室 夏逸峰 0539-3126888 临沂市温州商会 临沂市兰山区临西一路与金六路交汇处新鼎泰市场三楼 郑国才 0539-7670999 13666391069 传真0539-7876600 临沂市台州商会 临沂市兰山区 临沂成才路41 号 朱育 0539-2804766 传真0539-2804866 临沂市泉州商会 临沂市兰山区建材市场 698号 陈孟师 0539-8360517 临沂市五金机电商会 临沂市河东区五金城 126号 褚延运 0539-8093168 临沂市化工塑料商会 临沂市兰山区工业大道 18号 林殿会 0539-8010875 临沂市装饰板材城商会 临沂市 兰山区临西
4、十一路以东 王西银 15066661305 临沂市糖酒食品商会 临沂市兰山区八一路 298号 刘广宝 0539-8591300 传真0539-8592681 临沂市水产业商会 临沂批发城前园干果市场 郑成堂 0539-8296165 临沂市家 纺商会 临沂市商城路 89号 郁广锋 0539-8210110/821011 临沂市照明电器行业协会 临沂市兰山区金雀山路 57号 刘同光 0539-8376866 4 执行人：置业顾问 动 作 ： 网络黄页查询企业电话，电话咨询企业办公室主任或者工会主席预约上门拜访时间； 第二步 ：上门拜访。 1） 向该办公室主任或者工会主席介绍恒大、华府项目， 争取
5、组织该企业员工到大会议室进行 小型 产品推介会。 2） 如果推介会无法举办 ，在厂区门口、食堂、公示栏附近 摆宣传摊位或者派单登记意向客户电话。 3）拜访需携带物料： 上门拜访携带物料、人员清单 类别 数量 备注 置业顾问 2-4 名 笔记本电脑 1 台 投影仪 1 台 可协商由对方提供 恒大宣传片 PPT 1 份 项目宣传片 1 份 项目宣传单页 根据企业员工数定 客户登记本 根据企业员工数定 礼品 根据企业员工数定 区分领导和登记客户 中性笔 2-4 支 五、 小型 推介会具体流程： 1、 时间、地点选择 : 中午休息时间 ， 该公司会议室 2、 选择原因：充分考虑到单位的上下班时间和公司
6、制度 . 3、 流程： 11:30 12:00 开始布置活动现场（音响布置、悬挂宣传条幅、海报粘贴、各项物品分发到位，设置完成展板、桌椅等），与会人员每人一份项目宣传单页； 12:00 12:05 开场白，办公室主任或者工会主席讲话； 12:05 13:00 项目负责人（销售主管或者置业顾问）讲解恒大以及华府相关介绍； 5 13:00 13:30 置业顾问与意向客户一对一互动，互留联系方式； 11:30 发放小礼品，活动结束。 2）针对临沂各商会： 第一步：电话商会会长，预约上门拜访时间 第二步 ：上门洽谈，协商专门的大型项目推介 会。或者举办各商会联谊会。或者赞助其最近商会活动。 第三步 ：
7、举办大型的项目推介会。 推介对象：商会成员、各企业中高层、派单成员等等所有意向客户 地点选择 :蓝海国际大酒店 选择原因 :1、 作为全国连锁性酒店 ,蓝海国际大酒店位居临沂市区 ,地处两大繁华路段通达路与解放路交汇处 ;蓝海国际定位于高档客户 ,往来客户多为高收入人士 ;作为临沂会议中心 ,即可充分吸引与会客户前来咨询 ,又可在此举办产品推介会 . 2、为增加人气，本次大型推介会邀请所有已经登记的意向客户，包括派单、外展点、大型企业员工 、商会成员等等。 6 人员安排 : 所有 置业顾问， 销售主管， 工程部园林专家、设计专家、名牌供应商负责人 ； 推介会当天人员安排： 位置 岗位职责 人数
8、 负责人 备注 大厅 引导客户到会议室 2 刘纪萍、张子颖 着装统一、淡妆 会议室门口签到区 邀请客户签到确认 2 卢晓菲、林艳 会议区 互动时间与客户做好沟通 16 所有置业顾问 主持 调动现场气氛、保证活动按既定流程进行 1 活动公司 专家区 对华府相关内容进行讲解、答疑 不限 发放礼 品区 活动结束时、礼品发放人手一份 张倩、闫爽 外展区 会议开始前对客户进行讲解、答疑。会议开始后邀请现场咨询客户加入会议 2 陈涛、胡照彩 小红帽 蓝海周边派单，邀请更多客户加入推介50 周廷飞、刘祥虎 7 会 推介会当天 物料配备： 名称 数量 费用（元） 备注 绥带 10 条 50（ 5 元 /个）
9、- 圆桌 6 个 1920（ 320 元 /个） 客户洽谈，外展用 办公椅 24 把 1920（ 80 元 /个） 客户洽谈，外展用 迎宾台 1 个 1800 迎宾，外展用 画架 10 个 6000（ 600 元 /个） 恒大品牌展示，用于外 展 画框 10 个 2800（ 280 元 /个） 恒大品牌展示，用于外 展 电视机 1 台 9000 恒大品牌展示，用于外 展 饮水机 1 台 600 接待客户，用于外展 插排 6 480（ 80 元 /个） - 临时接待中心 1 个 4.8 万 /月，每天从临时接待中心安排任务、出发 作为派单集散及物料存放地点 三 、加强意向客户篇之品牌推介会方案
10、活动主题：体验恒大，畅想恒大 活动时间：依据派单收集意向客户数量而定，每收集 150 左右意向客户举办一8 次。 活动地点：蓝海国际大酒店 活动目 的：加强意向客户对恒大品牌的认知和忠诚度，确保后期认筹率与认购率。 活动流程： 07:30 08:30 开始布置活动现场（演艺台音响布置、悬挂宣传条幅、海报粘贴、各项物品分发到位，设置完成展板、桌椅等）； 08:30 09:00 售楼处布置完毕，参加活动的客户（填写客户登记表）与媒体人员（媒体登记表）陆续到场；播放轻柔英文歌 09:00 09:05 主持人致词开幕； 09:05 09:10 公司领导致开幕祝贺词； 09:10 09:20 萨克斯演奏
11、 09:20 11:00 专家 演绎大平层发展及未来趋势（引导至项目卖点） 11:00 11:20 专家客户互动 11:20 11:30 小提琴演奏 11:30 12:30 午餐时间。 12:30 活动结束。 场地布置 场地 现场布置 会场入口 易拉宝，分别展示项目品牌、过往成就、其他地区成熟产品 会场门口 设置签到桌一张 表演区 投影仪、电脑、音响系统 客户区 桌椅、恒大品牌资料 咨询区 桌椅 内部装饰 艺术气球 、吊饰、横幅等简单装饰 9 具体活动排期： 时间安排 22-31 日 1 2 3 4 5 6 7 8 9 培训 电话预约 上门拜访 总结、改进计划 第一步： 8 月 22-8 月
12、31 销售必读熟记、电话接听、追访、 CALL 客培训 负责人：宋洋、焦伟 第二 步： 9 月 1 日 -9 月 2 日 电话预约。 动作明细： 1、 查询各企业联系方式、或者通过亲戚朋友介绍找到办公室主任或者工会主席的联系方式 2、 电话预约各个企业和商会负责人上门拜访时间 负责人： 各小组组长 第三步： 9 月 1 日 -9 月 9 日 上门拜访。 动作明细： 1、 外地企业可根据九县派单时间上门拜访 2、 介绍恒大、华府项目 ，协商举办推介会的可行性 3、 登记意向客户，互留联系方式 4、 赠送纪念品 小组划分： 组别 组长 组员 负责企业或者商会 一组 陈涛 卢晓菲 张倩 高贵 山东鲁南制药 江泉集团 沂州水泥 恒通化工 红日集团 临沂市工商业联合会 临沂市浙江商会 临沂市温州商会 10 二组 刘纪萍 张子颖 胡照彩 林艳 金锣集团 久泰能源 矿务局 金沂蒙集团 临沂市台州商会 临沂市泉州商会 临沂市五金机电商会 三组 周廷飞 禹晓婷 王慧芳 闫爽 天元集团 罗欣药业 新光集团 常林机械 临沂市化工塑料商会 临沂市装饰板材城商会 临沂市糖酒食品商会 四组 刘祥虎 李艳 朱静文 马新萍 蓝天集团 银凤陶瓷 东蒙集团 兰陵集团 临沂市水产业商会 临沂市家纺商会 临沂市照明电器行业协会
