1、1,如何提升 方案汇报能力,2,他们 演说助推了他们的成功 无一例外的成为人类演说史上的奇迹,专业、自信、大方、思路清晰，抓住核心问题，充满感染力和说服力，随机应变！ ,3,提高方案汇报能力永远不是我们的最终目的！我们提高汇报能力，最终是为了让客户能够更清晰的了解我们的方案是为了解决什么问题，怎样解决问题，并最终达到什么样的结果，并且在这个过程中，让客户感觉到轻松愉快，最终达成共识。明确了这一点，提高我们的方案汇报能力就有了方向！,引言,4,然而，我们演讲汇报时常常，思路不清晰、语言不流畅、内容空洞、缺少建树,头大了！,晕了，脑袋空空的！,问题,5,怎么办！,6,逻辑思路,明确目标,找出核心问
2、题,解决问题,达成,逻辑思路,7,8,明确目标,汇报方案能力提高,团队内部协作,汇报不够成功,方案撰写能力,日常自我训练,汇报 成功,临场把控能力,目标,汇报能力提高是一个钟摆式过程，无论球定位左还是右，只要经历过左右摇摆的过程，汇报能力就会不断提高。,掌握汇报技巧,9,汇报方案能力提高,达成目标,目标明确,团队合作,分工明确,控场能力,掌握领导动向,团队内部协作,临场把控能力,日常自我训练,自我提升,参与公司培训,思维导图,明确目标,思路清晰,案例数据,工具方法,汇报前的筹备,做足功课,仪容仪表,方案撰写,汇报的技巧,达成共识,明确困难,10,核心问题,如何提升汇报能力,11,第一部分：汇报
3、前应做哪些筹备,解决问题,12,解决问题,明确目标,找出核心问题,解决问题,达成目标,目标是结果，而非过程,1,目标有真假之分,2,3,目标不能演绎，要转化成可衡量的指标,阻碍目标实现的关键问题,1,核心问题是直达目标,2,解决问题而非回答问题,1,要有清晰思路,2,解决措施一定是最优的,3,4,3,核心问题带有目的性,要具有可执行性,方案要有逻辑性，体系要非常完善，使前后逻辑关系明确，层次分明突出重点， 易于汇报工作进行，以及甲方对报告内容的深入认识。,方案筹备,“胚子”一定要好 优质的报告是汇报成功的有力保障,体系化，系统化,13,目标清晰：一定是与甲方，与团队沟通过的，是真目标，是结果,
4、思路清晰：逻辑结构是成体系的，前后关联，相互作用,明确目标、理清思路,清晰的目标，会在汇报开始就吸引住客户，抓住客户关注点，引起甲方关注其余汇报内容； 清晰的思路，便于甲方在倾听时易于理解，易于理解整个方案，更易于我们汇报。,方案筹备,解决问题,14,15,案例、数据充分：整个方案有血有肉，更具有说服力,穿透演绎，以事实和数据说话,案例及数据化表达,解决问题,方案筹备,案例，最好是耳熟能详便于理解的，说服力强，及切合实际情况的。 数据，一定是以事实为依据，呈现要有逻辑性,16,工具利用：合理利用word、excle、ppt、PS、CAD等方案工具,方案撰写过程中，合理利用文件编辑、方案撰写工具
5、、数据统计分析工具、 视图工具等，用图表说话，并且色调风格统一，使方案更美观，将吸引接收者的眼球，更利于汇报。,熟稔工具,方案筹备,解决问题,17,理论工具：熟稔3C、4P、竞争模型、思维导图等方案运用模型、工具,熟稔理论工具,3C,竞争角色定位,合理的理论工具及理论模型的利用，可以增强报告严谨性及说服力，更有利于汇报。 例如3C模型，更多被利用于前期操作中的项目分析，3C可以作为研究战略定位工具。而4P是项目进 场后营销过程中策略及手段。,产品角色定位,方案筹备,解决问题,18,预测容易存在疑虑的地方；那些地方容易出现分歧或者疑问，要心中有数，防止一经提问，方寸大乱；,做足功课,熟悉报告的重
6、点所在，也是为了达到讲解有所侧重的目的，要克服公司报告多人成文造成的主讲人对报告熟悉程度欠缺的问题；,熟悉报告的思路、重点,清晰报告要解决的问题，这是汇报过程中时刻指向的目标；时刻说明汇报需要达到什么目的，防止报告陷入漫谈；,清晰报告解决的问题,熟悉报告重中之重，防止报告多人成文带来的问题,解决问题,容易产生分歧的地方,19,春晚要彩拍五次，我们至少也得三次，自我演练最为关键。,做足功课,顺畅汇报必备,1,2,3,4,基础：公司的评审机制，为这一目标的实现提供了较好的机会；,修改报告中拗口、生疏或者不妥的地方，一经发现立即修改,预知各部分需要花费的时间，以便于正式汇报时合理控制时间,自我演练，
7、防止纰漏,解决问题,20,如果汇报前没有做足充分准备，仓促上阵，那这个时候临阵磨刀，将既不快又不亮！,信息传递模型,解决问题,21,解决问题,仪容仪表：正装着装，注重礼仪，尊重客户，提升职业素养,仪容仪表,22,23,24,25,26,第二部分：如何做好团队协作,27,团队协作：一根绳子力量远远超过一束麻，绳结才更坚牢,解决问题,团队协作,28,29,策划经理,项目经理,销售经理,团队协作：分清主次汇报关系，明确角色，提前进行汇报演练,提前演练，进行角色分工，明确各自职责，并针对汇报过程中可能发生的特殊情况作应对处理，主 策进行主汇报，项目经理、策划经理负责应对其他特殊问题的解答。,解决问题,
8、团队协作,汇报取得成功,30,第三部分：如何汇报时把控全场,31,解决问题,目标、逻辑清晰：清晰阐述汇报目标，熟稔报告逻辑结构,目标明晰,市场角度,客户角度,竞争对手角度,一定要记住：我们是客户代言人，我们是市场代言人。我们的观点，思路，策略全部来自于客户， 来自于市场。,掌握主动,32,合理控制时间：掌握时间节奏，表达主次分明，避免客户急躁,善于把握汇报节奏，合理控制甲方给定的时间，切忌时间过长或过短，及汇报前后节奏脱节； 主要观点与次要观点的汇报时间分配合理，该主要表达的内容要阐述清楚。,合理控制时间,解决问题,33,察言观色：善于把握汇报时领导的反应，把握领导核心关注点,抓住方案的重点，
9、根据领导的反应进行重点讲解，在汇报中可以做到 “以偏概全”。,察言观色,解决问题,34,35,汇报要有自信,信心来自于好的报告，这是最基本的； 信心来自于对报告的绝对熟悉；信心不是喊出来的； 信心来自于肢体动作； 信心来自于语言气势；我说的就是对的，这一切毋庸置疑；要注意避免“恩”“啊”等语气词； 汇报一定要抓住重点；一般重点有二个，一是对方关注或感兴趣的部分，二是我们认为有亮点、能体现价值的部分；,解决问题,气势要强，把控汇报现场气氛！,36,汇报要有自信,汇报时，持什么样的心态很重要,故事一则： 甲和乙去医院看病，甲得了绝症，这美好的世界，只能享受再一年，乙得了感冒，吃点感冒药就可以了。但
10、是遗憾的是医生把两个人的化验单子对调了 一年后，甲依然如故，乙骨瘦如柴 启示 心态很重要。有时候虽然准备充分，也难免紧张。这个时候，调整心态很重要，你可以把对方想像成其他，汇报时要目空一切：这些人，今天都要跟着你的思路走！,37,4大注意事项,1,2,3,4,报告首先交待背景， 明确核心问题,不要只提出问题 不要只回答问题 而是要解决问题,可以采用夸张手法 但一定要实事求是,汇报的方案一定是最优的方案,解决问题,38,第四部分：沟通应注意哪些技巧,39,汇报结束后，与甲方达成会议共识！,达成共识,尤其甲方重要领导与会时，把需要解决的问题现场达成共识，并确认责任人。要敢说、敢做、坚持而不固执！,
11、解决问题,40,41,说出困难,汇报时思路要清晰，要清楚的让甲方知道我们需要哪些支持、哪些认可，这样才能让事情向我们期待的结果发展。,解决问题,汇报就是要让甲方认可我们的工作成果,要敢于与甲方博弈，博弈时要有气势、正心态、要有打败他们的勇气和信心！”,42,注意互动,时刻注意与对方的沟通和反馈,解决问题,汇报会议 最好能开成 交流会议！,所谓汇报会议死气沉沉是大多数汇报最大的弊病 首先由主讲人讲解报告，讲解完毕后大家展开讨论。这种方式能展示报告的完整性和系统性。但当汇报的是大报告，时间跨度动辄2-3个小时，这种方式就显得有点跟不上潮流了，因为大多数人会听了后边的忘记前边的； 所谓交流会议注意加
12、强汇报当中的即时的交流 报告是分章节的，汇报和交流可以依据章节展开。每一个汇报阶段在做总结陈词时，建议引导对方参与到报告的形成过程；,43,其他注意事项,1、汇报时目标要清晰，承接工作不要大包大揽2、原则不能丢，明确“乙方”的角色3、当场能拍板解决的问题，就当场解决，解决不了的就定好下次沟通的时间4、要敢于说不！勇于坚持我们的立场,解决问题,44,语录：,解决问题,其他注意事项,1、“忌讳念报告，一定是讲报告。” 2、“注意汇报节奏，一定要有一些高潮的控制，哪些环节让观众眼前一亮；重点部分可加大汇报的力度，给人以感染力。突出重点，有高潮，有平淡，这样容易让听众记住报告中一到两个重点。” 3、“
13、汇报内容不要大面积文字，提炼内容，突出重点，汇报时再进行延展，讲出报告其他部分。这样容易让客户感受到的一种气势或者信心或者一种比较精彩的表达，这样大家都不累，而且能够收到你的信心。” 4、“不要只顾自己讲，要注意和甲方的交流和互动，如眼神的交流等，通过观察甲方的情绪，看他关注哪一点，喜欢听那部分，那么这一点就重点延展和深入。如果是不耐烦了，那就一下带过，哪怕是跳几个P就过去了。” 5、“汇报的思路要清晰，市场变化带来的影响是好是坏，以及大的营销策略组合，和采取这样措施的原因及成效要讲清晰。”,45,6、“声音要有张力，气场要足。但是张力怎么来的？声音有自信，声音比较大，有穿透力，这就是张力的来
14、源。” 7、“甲方在汇报过程中对哪些提出疑意，要提前准备好，你怎么答，然后我的团队怎么来补，主汇报人讲哪些，辅助人讲哪些，谁来讲这个疑意，假设我们能够想到的开发商的五点疑意，主汇报人回答几个，项目经理回答几个，要有一个有效的穿插。” 8、“要有改变汇报节奏或者有效调节现场气氛的方法，根据听者的情绪，调整策略，随机应变。” 9、“在讲PPT时，前面比较泛的地方，大家刚刚进入状态，比较平，语速可以快一点，但讲到突出重点的时候，转过身来给大家讲，凭着自己的记忆力，用你自己的语言表达出来，这样把大家提到小高潮，大家就会对你有一个不同的看法，那种呼应的感觉也就出来了。 ” 10、“汇报时不要说我认为、我
15、觉得之类的语言，尤其重要观点部分，要用我司认为或我方认为类的说辞，以提高甲方对报告观点的信服度。”,解决问题,46,第五部分：如何进行自我提升,47,通过书籍、报纸、网络等渠道接触各方面知识，丰富知识面，增加谈资,多朗诵散文、诗歌等书籍，增强文字语言表达能力,多参与公司期刊投稿，多写博客，增强文字语言组织能力,多阅读营销类、房地产类书籍，拓宽专业知识面，增强营销策划工具知识认知。,多参与公司内部，团队内部报告评审，通过听、看、讲增加经验，主动参与，不断提升表达能力,多参与公司内部，团队内部报告撰写，增强逻辑性，以及各类报告工具应用,自我 提升,自我提升,解决问题,48,积极参与各类培训：积极参与公司策划类、销售类、管理类等知识培训，并积极参与演讲比赛、报告评审等公司组织活动，主动表达，克服自我。,销售体系,策划体系,管理体系,1,2,3,参与培训,解决问题,49,演讲整体思路回顾,汇报成功,整体回顾,方案精彩,团队协作,掌控现场,自我训练,汇报技巧,50,
