1、出版物发行员中级（销售）模拟试卷 3及答案与解析 一、多项选择题 下列各题的备选答案中，至少有一个是符合题意的，请选出所有符合题意的备选答案。 1 常见的出版物发行方式有 ( )。 （ A）邮购服务 （ B）电话购货 （ C）流动服务 （ D）卖场销售 （ E）上门推销 2 邮购服务的特点有 ( )。 （ A）服务对象广、分散 （ B）服务对象集中 （ C）连带性服务多 （ D）易于发展新客户 （ E）购书品种多、数量少 3 下列有关流动服务特点的表述，正确的有 ( )。 （ A）具 有邮购性质 （ B）灵活方便 （ C）服务上门 （ D）小巧精干 （ E）机动性大 4 流动服务的形式包括 (
2、 )。 （ A）与服务单位联系定时定点供应，服务上门，方便消费者 （ B）根据服务单位的专业需求，有针对性地选择出版物上门供应 （ C）组织与活动内容相宜的货源，配合服务单位的活动 （ D）根据订单情况组织服务 （ E）根据特殊消费者的需要事前做好联系，有针对性地选择出版物上门供应 5 电话购货的特点有 ( )。 （ A）灵活性强 （ B）消费者需求明确 （ C）常与流动服务相结合 （ D）消费者需要送货上门服务 （ E）销售量大 6 上门推销的特点有 ( )。 （ A）针对性强 （ B）双向沟通 （ C）服务面广 （ D）灵活性强 （ E）亲和力强 7 邮购服务的工作要求有 ( )。 （ A
3、）与消费者经常沟通 （ B）提高效率，来信必复 （ C）销售量大 （ D）尽量满足消费者需求 （ E）手续清楚，防止差错 8 流动服务的工作要求有 ( )。 （ A）选择合适的客户 （ B）选择合理的品种 （ C）建立流动站 （ D）做好组织工作 （ E）了解固定客户的服务 环境 9 上门推销的工作要求有 ( )。 （ A）以自我宣传为主 （ B）做好充分准备 （ C）运用沟通技巧 （ D）做好过程记录 （ E）定期回访 10 对内容深、消费者面窄的学术专著适合采用的促销组合有 ( )。 （ A）专业报刊刊登广告 （ B）电视广告 （ C）专业报刊刊登评价文章 （ D）读书竞赛 （ E）对口寄
4、发目录、订单 11 对普及性的大众读物适合采用的促销组合有 ( )。 （ A）广告为主 （ B）寄发单页宣传品 （ C）营业推广 （ D）公关促销 （ E）人员推销 12 对大部头、高价位的豪华本图书适合采用的促销组合有 ( )。 （ A）刊登书评 （ B）寄发目录 （ C）人员推销 （ D）上门推荐 （ E）直销 13 促销时出版物发行员应根据出版物的 ( )采用不同的促销组合。 （ A）不同内容和形式 （ B）目标市场的不同状况 （ C）企业的营销目标及财力 （ D）不同销售周期 （ E）陈列情况 14 出版物的销售周期可以分为 ( )。 （ A）投入期 （ B）成长期 （ C）成熟期 （
5、 D）产出期 （ E）衰退期 15 出版物进入成 长期应采用的促销组合有 ( ) （ A）广告 （ B）书评 （ C）人员推销 （ D）奖励销售 （ E）营业推广 16 出版物进入衰退期应采用 ( )等促销组合。 （ A）人员推销 （ B）书评 （ C）媒体宣传 （ D）折扣销售 （ E）奖励销售 17 出版物宣传稿的标题类型包括 ( )。 （ A）直接性标题 （ B）间接性标题 （ C）封闭式标题 （ D）开放式标题 （ E）复合性标题 18 出版物宣传稿的编写要求有 ( )。 （ A）真实性 （ B）精炼简洁 （ C）夸张性 （ D）鼓动性 （ E）以图为主 19 出版物宣传稿的书写技巧有
6、 ( )。 （ A）尽量图文并茂 （ B）关键是要写出出版物的卖点 （ C）关键是要写出作者的意见 （ D）适当夸张描写 （ E）根据不同的消费者的心理进行内容提炼 20 邮购服务的特点之一是购书品种多，数量大。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 21 选泽适合流动服务的客户、根据客户购买特征选择合理的品种，是流动服务成功的关键。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 22 出皈物成熟期的特点是此时出版物内容、形式 等不足开始暴露，同类出版物也明显增多。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 23 出版物成熟期的促销重点是设法提高出版物品牌知名度，积极宣传其特色及优势，以确立出版物发行单位和出版
7、物的品牌地位。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 24 决定各种促销手段能否见效的重要基础是企业形象。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 25 在目标市场竞争非常激烈的情况下，营业推广方式在促销中的地位较为突出。( ) （ A）正确 （ B）错误 26 在出版单位提供的出版物信息中可以发现重点 促销品种。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 27 出版物宣传稿写作的关键是要图文并茂，形象生动。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 28 出版物宣传稿要坚持真实性的原则，不能具有鼓动性。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 29 邮购服务的特点是什么 ? 30 简述上门推销的特点。 31 流动
8、服务的形式有哪些 ? 32 简述流动服务的工作要求。 33 简述电话购货的工作要求。 34 简述上门推销的工作要求。 35 简述确定重点促销的出版物的根据。 36 试述口头宣传应掌握的技巧。 37 出版物口头宣传的工作要求有哪些 ? 出版物发行员中级（销售）模拟试卷 3答案与解析 一、多项选择题 下列各题的备选答案中，至少有一个是符合题意的，请选出所有符合题意的备选答案。 1 【正确答案】 A,B,C,E 【知识模块】 销售 2 【正确答案】 A,C,D,E 【知识模块】 销售 3 【正确答案】 B,C,D,E 【知识模块】 销售 4 【正确答案】 A,B,C,E 【知识模块】 销售 5 【正
9、确答案】 B,D 【知 识模块】 销售 6 【正确答案】 A,B,D 【知识模块】 销售 7 【正确答案】 B,D,E 【知识模块】 销售 8 【正确答案】 A,B,D,E 【知识模块】 销售 9 【正确答案】 B,C,D 【知识模块】 销售 10 【正确答案】 A,C,E 【知识模块】 销售 11 【正确答案】 A,C,D 【知识模块】 销售 12 【正确答案】 C,D,E 【知识模块】 销售 13 【正确答案】 A,B,C,D 【知识模块】 销售 14 【正确答案】 A,B,C,E 【知识模块】 销售 15 【正确答案】 A,B,C,E 【知识模块】 销售 16 【正确答案】 D,E 【知
10、识模块】 销售 17 【正确答案】 A,B,E 【知识模块】 销售 18 【正确答案】 A,B,D 【知识模块】 销售 19 【正确答案】 A,B,E 【知识模块】 销售 20 【正确答案】 B 【知识模块】 销售 21 【正确答案】 A 【知识模块】 销售 22 【正确答案】 A 【知识模块】 销售 23 【正确答案】 B 【知识模块】 销售 24 【正确答案】 A 【知识模块】 销售 25 【正确答案】 B 【知识模块】 销售 26 【正确答案】 A 【知识模块】 销售 27 【正确答案】 B 【知识模块】 销售 28 【正确答案】 B 【知识模块】 销售 29 【正确答案】 邮购服务的特
11、点是： (1)面向全国甚至海外，服务对象面广、分散。 (2)购书品种多、数量少。 (3)连带性服务多，供应具有连续性。 (4)老的邮购消费者往往又是发行单位宣传出版物、扩大影响、发展邮购消费者群的中介力量。 【知识模块】 销售 30 【正确答案】 上门推销的特点有： (1)针对性强。 通过出版物发行员与消费者的直接接触，将目标消费者从消费者中分离出来，把推销努力集中在目标消费者身上，避免许多无效劳动。 (2)灵活性强。 推销人员在接近消费者前后，以及在推销过程中，根据特定的对象的态度和特点，随时调整自己的推销策略与技巧，充分发挥推销者的主观能动性，保证推销效率。 (3)双向沟通。 出版物发行员
12、在与消费者的直接接触中，一方 面能将出版发行单位和出版物的有关信息及时、准确地传递给消费者，另一方面又可以听取到消费者的意见和要求，并迅速反馈给出版发行单位，以指导出版发行单位经营，为消费者提供更多品种对路的出版物，满足消费者的需求。 (4)亲和力强。 上门推销是出版物发行员与消费者采用一对一、面对面的人际交往的方式，易于联络与消费者的感情，建立友谊，建立稳定的客户关系。 【知识模块】 销售 31 【正确答案】 流动服务的形式有： (1)与服务单位联系定时定点供应，服务上门，方便消费者。 (2)根据服务单位的专业需求，有针对性 地选择出版物上门供应。 (3)组织与活动内容相宜的货源，配合服务单
13、位的活动。 (4)根据季节特点组织服务。 (5)根据特殊消费者的需要 (如：医院、疗养院等 )事前 做好联系，有针对性地选择出版物上门供应。 【知识模块】 销售 32 【正确答案】 流动服务的工作要求有： (1)选择适合流动服务的客户、根据客户购买特征选择合理的品种，是流动服务成功的关键。 (2)对于经常上门服务的固定客户，注意了解服务环境，可以获得更好的效果。如：读者群结构、购买习惯。还可以对读者有购买目标但没携带品种的需求进行登记， 为以后品种选择的合理性做准备，实现循环服务。 (3)做好流动服务的组织工作，如货源组织、运输、分工，做到忙而不乱，同时避免购买集中时出现混乱或让消费者长时间等
14、待的情况。 【知识模块】 销售 33 【正确答案】 电话购货的工作要求有： (1I)减少每个订单的受理时间，提高话务员的工作效率。 (2)在事后的处理过程中，尽量提高订单满足率，现货应尽快落实并及时通知对方。 (3)电话购货的后续操作，一般要涉及到其他环节，一定要设计比较完善的工作流程，确保不耽搁、不落空。 (4)在一定区域内，实行免费送货上 门。 【知识模块】 销售 34 【正确答案】 上门推销的工作要求是： (1)上门推销前应充分做好准备。准备内容包括：熟悉所推销的出版物、制定具体洽谈要点、选择好上门推销的对象并设计好推销线路、进行电话预约、整理好自己的仪容仪表等。 (2)在向消费者推销的
15、过程中应尊重消费者，注重语言艺术，善于运用与消费者沟通的技巧。 (3)上门推销结束后应做好过程记录，尽快将已经签约的订单进行处理。 【知识模块】 销售 35 【正确答案】 确定重点促销的出版物应根据： (1)随着出版物市场季节变化，配合整 体促销形势。 (2)在出版单位提供的出版物信息中发现重点促销品种，因为出版单位在生产出版物时就有一个市场理念了，他们对于自己的重点书已经有所确认。 (3)从消费者的购买量中发现可作为重点的品种，购买量大的品种是市场认可的品种，可以借势促销。 (4)重点出版物一般可能是发行量大、价格适中，或价格高、发行量较少，但最终的实际结果是销售金额大，通过促销能产生较大的
16、经济收益。 (5)所选择的重点出版物应是健康、优秀、优质的出版物，对一些有争议的、没有正面社会效应的出版物，即使可能会有较大的经济收益，也不能列为重点出 版物。 【知识模块】 销售 36 【正确答案】 口头宣传应掌握的技巧包括： (1)如果出版物是独创的，无替代品种的，应强调其原创或独创的意义。 (2)通过对不同品种的比较，进行有重点的宣传。由于出版物同类品种很多，有些只有很少的差别，往往会让消费者无所适从，这时需要营业员进行口头重点书推荐，促使消费者进行购买。 (3)针对消费者的兴趣进行宣传。 (4)针对消费者的心理进行宣传。 出版物发行员应根据消费者不同的个性心理把出版物不同侧重面介绍给消
17、费者。 出版物发行员要善于观察、揣测，迅速作出判断，采取 有效 的口头宣传方式；应避免僵化的、模式化的口头宣传模式。 (5)针对消费者的购买目的进行宣传。 消费者的对出版物的需求是复杂多样的，大致可分为四种需求类型：学习性需求、研究性需求、实用性需求和娱乐性需求。要针对消费者的不同的购买目的进行宣传推介。 【知识模块】 销售 37 【正确答案】 出版物口头宣传的工作要求有： (1)注意整体卖场环境的协调。 出版物零售卖场 (特别是书店 )是一个需要安静阅读环境的场所。对任何出版物进行口头宣传，一定要注意尊重环境的整体氛围，不以局部的活动损害整体的氛围为标准。 在常规状态下，图书等纸质出版物不要贸然对消费者进行盲目的口头宣传。在消费者有需要时，或愿意接受时，可以进行适当的口头宣传。音像制品、电子出版物的口头宣传，应控制在相对封闭的区域，以不于扰图书销售区域的环境需求为目标。 (2)尊重消费者。 必要的口头宣传，以一对一进行为妥。对不希望接受口头宣传的消费者，绝对不应进行这样的宣传，要尊重消费者的消费习惯。 (3)尊重出版物。 在向消费者进行口头宣传时，应尊重出版物，尽量向消费者介绍该出版物的优点及特色，不要为了向消费者推荐一种出版物，而贬低另一种出版物。 【 知识模块】 销售
