1、高级汽车营销员理论知识（汽车消费者购买行为分析）模拟试卷 1及答案与解析 1 单一经营战略，就是企业把自己的经营范围限定在某一区域，以使经营方向明确，力量集中，强化竞争能力与优势。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 2 派生需求又叫引申需求或衍生需求。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 3 消费者的需求，由其支付能力以及其他客观条件所决定。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 4 产品投入流通时，引起损害的缺陷尚不存在的，生产者可不承担赔偿责任。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 5 从长远发展来看，直接购买将是政府购车的最主要方式。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 6 决策者是指其
2、看法和建议对最终决策有一定影响的人。一般指紧密群体的成员。( ) （ A）正确 （ B）错误 7 求利购买动机：以追求价格低廉为只要目的，注重汽车的价格变动，而对车型的款式、品牌等不十分挑剔。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 8 整体产品由三个层次组成，分别是核心层、形式层和延伸层。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 9 产品品质主要指产品的原理结构、造型、花式等，它是决定产品吸引力强弱的重要因素。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 二、单项选择题 下列各题的备选答案中，只有一个是符合题意的。 10 政府采购的目的是 _。 （ A）盈利 （ B）满足生活需求 （ C）维护国家安全和公众
3、利益 （ D）以上都是 11 延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带的各种 _。 （ A）功能 （ B）利益 （ C）属性 （ D）用途 12 期望产品，是指购买者在购买产品时 ，期望得到的与 _密切相关的一整套属性和条件。 （ A）服务 （ B）质量 （ C）产品 （ D）用途 13 产品的组成因素有 _。 （ A）商品 （ B）服务 （ C）商品、服务、创意 （ D）商品、服务 14 在生产者市场中，购买商品或者劳务的一般是 _。 （ A）消费者 （ B）个人 （ C）生产企业 （ D）家庭 15 消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于 _。 （ A）复杂购买 （ B）寻求多样
4、化购买 （ C）习惯件购买 （ D） 化解不协调购买 16 体育明星、影视明星属于 _。 （ A）首要群体 （ B）次要群体 （ C）向往群体 （ D）厌恶群体 17 _是指由于经验引起的个人行为的改变。 （ A）知觉 （ B）感觉 （ C）学习 （ D）动机 18 _是消费者对某品牌优劣程度的总的看法。 （ A）产品属性 （ B）属性权重 （ C）品牌信念 （ D）效用函数 19 有决定买与不买，决定产品规格、购买数量和选择供应商的人员称为 _。 （ A）影响者 （ B）批准者 （ C）决策者 （ D）采购者 20 影响生产者购买决策的基础性因素是 _。 （ A）商品质量 （ B）价格 （
5、C）服务 （ D）以上都是 21 认识需要是生产者用户购买决策的 _。 （ A）终点 （ B）中间点 （ C）起点 （ D）中介点 22 供应商应把中间商视为顾客的 _，而不是销售代理人，所以应帮助他们为顾客做好服务。 （ A）采购代理人 （ B）储备代理人 （ C）供应代理人 （ D）以上都不是 23 每种产品实质上是为满足市场需求而提供的 _。 （ A）服务或效用 （ B）质量 （ C）效用 （ D）功能 24 由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此影响顾客购买的主要因素是价格和 _。 （ A）服务 （ B）质量 （ C）效用 （ D）功能 25 产品组合的宽度是指产品组合中所
6、拥有的 _的数目。 （ A）产品项目 （ B）产品线 （ C）产品种类 （ D）产品品牌 26 产品生命周期是由 _的生命周期决定的。 （ A）企业与市场 （ B）需要与技术 （ C）质量与价格 （ D）促销与服务 27 成长期营销人员的促销策略，其主要目标是在消费者心目中建立 _来争取新的顾客。 （ A）产品外观 （ B）产品质量 （ C）产品信誉 （ D）品牌偏好 28 产品概念是指能够用文字、图像、模型等予以清晰表述的已经成型的 _，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。 （ A）物理产品 （ B）化学产品 （ C）产品构思 （ D）产成品 29 消费者购买决策过程的第一个步骤是 _。
7、 （ A）发现问题 （ B）信息搜索 （ C）方案评价 （ D）购后评价 三、多项 选择题 下列各题的备选答案中，至少有一个是符合题意的，请选出所有符合题意的备选答案。 30 下列属于消费者信息渠道商业来源的是 _。 （ A）家庭 （ B）邻居 （ C）展览 （ D）推销员 31 非营利组织的购买方式是 _。 （ A）公开招标选购 （ B）议价合约选购 （ C）日常性采购 （ D）专家购买 32 下列属于需要层次论的内容的是 _。 （ A）生理需要 （ B）社会需要 （ C）金钱需要 （ D）自我实现需要 33 下列属于消费者购买行为类型的有 _。 （ A）复杂型购买行为 （ B）信誉型购买行
8、为 （ C）冲动型购买行为 （ D）习惯性购买行为 34 下列属于产品生命周期阶段的有 _。 （ A）投入期 （ B）成长期 （ C）成熟期 （ D）衰退期 35 企业常用的定价方法有 _。 （ A）专家意见定价法 （ B）成本导向定价法 （ C）竞争导向定价法 （ D）需求导向定价法 36 商品质量的基本特性有 _。 （ A）可靠性 （ B）安全性 （ C）适用性 （ D）经济性 37 企业在产品投入 期采取缓慢渗透策略的条件是 _。 （ A）消费者对价格很敏感 （ B）产品已广为人知 （ C）竞争者容易进入 （ D）市场规模小但容量大 38 消费者的购买行为受 _等心理因素的影响。 （ A
9、）动机 （ B）学习 （ C）感觉 （ D）信念和态度 39 新产品要迅速被广大消费者所接受，则必须具有 _。 （ A）较好的适应性 （ B）产品介绍的明确 （ C）可分割性 （ D）复杂性 40 下列选项中，属于信息来源渠道的是 _。 （ A）个人来源 （ B）商业 来源 （ C）社会来源 （ D）经验来源 40 上海霞飞日用化工厂，是一家民政福利性质的乡镇企业。该厂创建于 1985年，原有资产 25万元，从一个倒闭的粉条厂厂房开始走上了化妆品生产的道路。开发的第一例产品是 “一搽灵 ”防晒霜，经过多年发展，目前已成为中国最大的日用化工厂之一。 1产品策略 霞飞的产品结构极其庞杂，几乎涉及所
10、有化妆品领域。霞飞系列产品以增白为核心功能的中低档护肤类化妆品为主，兼有美容化妆类、洗发护发类、清洁洗涤类化妆品，并生产运动鞋、服装、电器等相关产品，共有 20个系列， 300余个品目。主流产品中的特效增白粉蜜，曾获得 “中国国货精品优质金奖 ”，产销量居全同同类产品之首， 1990年产值为 9 000万元， 1991年产值达 1 52亿元。 2渠道策略 霞飞分销渠道的设计存在两个层次。第一个层次，采用选择性分销策略，实行地区总经销制，霞飞只向总经销商提供商品，保证总经销商成为区内唯一霞飞产品供应 “源头 ”；第二个层次，总经销商在经销区域采用普遍性分销策略，最大限度地拓展经销网点。 3价格策
11、略 霞飞一贯坚持低价渗透策略，在尽力挖潜，降低产品设计、生产、包 装等方面成本的基础上，企业定价仅要求产品能获得一个居行业中低水平的利润率，不要求热销产品的高报酬，以增强产品的市场竞争力，提高产品的市场占有率。 采用成本加成定价法，在核定的批量生产单位产品成本上加上一定的利润加成。加成率一般在 13 14，最低不低于 12，最高不高于 15。 4促销策略 (1)广告。霞飞决策者将广告视为企业营销成功的两大法宝之一，广告策划历来由厂长亲自决策。 霞飞产品的目标市场是我国广大城乡的中低收入水平的消费者，而电视在这部分消费者日常生活中占有重要 地位，对电视媒体的接触频率要远远重于报纸、杂志等媒体。因
12、此，霞飞广告费用的 70用于电视媒体 (包括电视片制作费用 )，在中央和各地方性电视台的黄金时间高频率地反复播出。占第二位的是户外广告，大约年度广告费用的 20，用于制作各种形式的街头和交通要道的霓虹灯、广告牌等。其余 10的广告费用用于广播、杂志和报纸等形式的广告媒体，烘托促销气氛。 (2)人员推销。霞飞的产品销售任务由销售科全面负责。销售科建制 80人，占全厂员工总人数的 1 10，是规模最大的一个职能科室，具有相当的独立性。销售业务人员实行合同制，业务员每年与厂方签订为期一年的聘用合同，合同规定一定的销售额指标。销售人员的收入分配制度实行包干制，销售人员无固定月薪，按销售到货款提取 0
13、5的销售费用。销售业务人员的工作分配实行地区负责制。按行政区划每一省区分配 1 3名业务员，承担区内的推销任务。 (3)公关宣传。霞飞公关宣传活动主要有三类： 1)召开新闻发布会。 1990年为配合霞飞产品进入海外市场，在北京人民大会堂召开了 “霞飞走向世界 ”新闻发布会。会议地点的选择本身就产生了不小的新闻效应。 2)举办和支持社会公益活动。 3)赞助文艺活动。因为化妆品的主要营销对象是女性消费者，她们对文艺活动有天性的偏好。霞飞在这方面也舍得投资， 1991年 7月赞助华东地区越剧大奖赛 12万元，获得了较好的社会效益。 问题： 41 上海霞飞厂是怎样运用营销组合策略获得成功的 ? 42
14、上海霞飞厂采用了哪些沟通工具 ? 高级汽车营销员理论知识（汽车消费者购买行为分析） 模拟试卷 1答案与解析 1 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 2 【正确答案】 A 【试题解析】 派生需求是由阿弗里德 马歇尔在其经济学原理一书中首次提出的经济概念，是指对生产要素的需求，意味着它是由对该要素参与生产的产品的需求派生出来的，又叫引申需求或衍生需求。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 3 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 4 【正确答案】 B 【试题解析】 产品质量法规定：因产品存在缺陷造成人身、 缺陷产品以外的其他财产损害的，生产者应当承担赔偿责任
15、。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 5 【正确答案】 B 【试题解析】 单一来源采购也称直接采购，是指达到了限额标准和公开招标数额标准，但所购商品的来源渠道单一，或属专利、首次制造、合同追加、原有采购项目的后续扩充和发生了不可预见紧急情况不能从其他供应商处采购等情况。该采购方式的最主要特点是没有竞争性。政府购车一般采取议价合约选购。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 6 【正确答案】 B 【试题解析】 影响者的看法 和建议对最终决策有一定影响，决策者对整个购买行动起决定性作用。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 7 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 8 【正
16、确答案】 A 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 9 【正确答案】 B 【试题解析】 产品品质主要指产品物理化学性质、技术经济性能、使用寿命等，是表明产品的质量水平的重要标志。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 二、单项选择题 下列各题的备选答案中，只有一个是符合题意的。 10 【正确答 案】 C 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 11 【正确答案】 B 【试题解析】 延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 12 【正确答案】 C 【知识模块】 汽车消费者购买行为分
17、析 13 【正确答案】 C 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 14 【正确答案】 C 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 15 【正确答案】 B 【试题解析】 寻求多样化的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。产生的条件：消费者属于低参与并了解现有品牌和品种之间具有的显著差异，会产生寻求多样化的购买行为。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 16 【正确答案】 C 【试题解析】 向往群体：把他人的目标、标准和规范作为自己的行为动机，从而调节自己思想和行为的一种群体。通俗地说，就是人们心目
18、中向往和崇尚的群体。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 17 【正确答案】 C 【试题解析】 “学 ”偏重于思想意识的理论领域， “习 ”偏重于行动实习的实践方面。学习就是获得知识，形成技能，培养聪明才智的过程。实质上就是学、思、习、行的总称。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 18 【正确答案】 C 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 19 【正确答案】 C 【试题解析】 发起者：首先提出购买意向的人，包括使用者，消息灵通人士、已购车的朋友等。影响者：其看法和建议对最终决策有一定影响的人，一般指紧密群 体的成员。决策者：对整个购买行动起决定性作用的人，包括家长、单位领导等。购买者：
19、最终实际采购的人，一般包括家庭成员、办公室负责人等。使用者：最终使用产品和服务的人，一般指司机、实际驾驶人员。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 20 【正确答案】 D 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 21 【正确答案】 C 【试题解析】 消费者购买决策过程由认识需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 22 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 23 【正确答案】 A 【试题解析】 所谓产品就是向市场提供能满足人们某种需要的一切实物和服务、场所、组织、主意等。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 24 【正
20、确答案】 C 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 25 【正确答案】 B 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 26 【正确答案】 B 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 27 【正确答案】 D 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 28 【正确答案】 C 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 29 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 三、多项选择题 下列各题的备选答案中，至少有一个是符合题意的，请选出所有符合题意的备选答案。 30 【正确答案】 C,D 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 31 【正确答案】 A,B,C 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 32 【
21、正确答案】 A,B,D 【试题解析】 需要层次论的内容有生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现的 需要。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 33 【正确答案】 A,B,D 【试题解析】 消费者购买行为类型有习惯性购买行为、信誉型购买行为、触发型购买行为、复杂型购买行为。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 34 【正确答案】 A,B,C,D 【试题解析】 产品生命周期是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程，分为投入期期、生长期、成熟期、衰退期四个阶段。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 35 【正确答案】 A,B,C,D 【知识模块】 汽车消费
22、者购买行为分析 36 【正确答案】 A,B,C,D 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 37 【正确答案】 A,B,C,D 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 38 【正确答案】 A,B,C,D 【试题解析】 心理因素包括： 动机。任何购买活动总是受一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反映了消费者在生理上、心理上和情感上的需要。 感觉和知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而做出不同的购买决策。 学习。学习是一种由经验 引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐渐获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。 信念和态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 39 【正确答案】 A,B,C 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 40 【正确答案】 A,B,D 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 【知识模块】 汽车消费者购买行 为分析 41 【正确答案】 运用组合营销策略：产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析 42 【正确答案】 沟通工具包括广告、人员推销、公关宣传。 【知识模块】 汽车消费者购买行为分析
