1、高级汽车营销员（专业能力）模拟试卷 1及答案与解析 1 案例：阿吉在和一个需要购车的顾客会面前查阅了客户档案，注意到这名顾客一向很注重价格，正好阿吉所在公司有这位具有经济头脑的顾客所想要的轿车，然而顾客却对他的产品不感兴趣。于是阿吉问他： “难道您已找到了更便宜的轿车 ?”顾客回答： “我想要的汽车必须能省油，就像我原来的那辆一模一样。你的汽车虽然价格合适，但油耗量比我原来的那辆车多。 ”阿吉点头表示同意，然后又介绍了本公司一款更好的汽车。顾客又说： “质量和性能还可以，但价格太高。 ”阿吉听后耐心地介绍了同类汽车产 品的市场情况，指出自己的汽车价格与同质汽车价格相比还是较低的。顾客摇了摇头。
2、于是，阿吉留下了联系电话和有关材料，请顾客过一段时间再答复。最后阿吉做成了这笔生意。 在推销过程中，顾客提出了哪些异议 ?阿吉是怎样处理的 ? 2 轿车降价后是否按保险金额赔偿 ? 案例：张某 2001年 8月购买了一辆桑塔纳轿车，市场价格为 13万元，并以此向保险公司投保了车损险，期限为 5年。 2002年 5月，张某在高速公路上驾车，因跟车过近，不慎撞上前面的一辆集装箱车，造成桑塔纳全车报废，张某当场死亡。公安交通管理部门鉴定张某负 主要责任。张某的继承人向保险公司索赔。保险公司认定事故属保险责任，但双方在具体赔偿金额上未达成协议。原因在于桑塔纳轿车价格由 2001年的 13万元降至 11
3、 8万元。张某的继承人要求按车损险保险金额13万元赔偿，保险公司则坚持按调整后的价值 11 8万元计算赔偿。 问题： 1应如何赔偿 ?依据是什么 ? 2计算出应该赔偿的金额是多少。 2 案例 1：在对购买 90天内同品牌汽车每百辆车出现缺陷数的统计中，一开始奔驰品牌缺陷数最少，很快日本的凌志、无限就成为最佳，美国车也通过努力赶到前面。但 是奔驰在人们心目中依旧是第一品牌汽车， 2001、 2002两年的品牌价值均在 210亿美元以上。 案例 2： 20世纪 80年代末，日产公司在美国市场推出豪华轿车 “无限 ”(Infinity)。在电视广告中见不到靓丽的车型，代之以反复呈现的大自然、原野、雷
4、雨、大海和森林，广告词则为：所谓的豪华是指一种多彩的自然感觉，所谓的美是指一种密切的个人关系。这种在视觉、听觉上表现的豪华和美丽观念给许多消费者留下了深刻的印象，这正符合他们的信念。 Infinity轿车从此屡屡列在美国各品牌轿车年销售量的榜首或前几名。 问题： 3 说明以上案例中消费行为的类型，并说出通常的消费者购买模式还有哪些。 4 请说出典型的汽车消费者的购买决策过程。 5 推车造成第三者伤害可否赔偿 ? 案例：保险车辆发生故障，不能行驶，被保险人下车后，将车推到路边时不慎发生碰撞第三者的事故。经交通队处理判定保险车辆负全责。根据车险条款中有关第三者损失赔偿的规定， “保险车辆在使用过程
5、中 ” ，条款未阐明使用的具体情况，那么保险人是否应该承担第三者责任险的赔偿责任 ? 6 咨询服务应注意的事项有哪些 ? 7 获取市场信息的程序有哪些 ? 高级汽车营销员（专业能力）模拟试卷 1答案与解析 1 【正确答案】 异议：价格适中但省油性能不好。 方法：介绍本公司一款更好的汽车产品给顾客。 异议：质量、性能还可以但价格太高。 方法：指出自己的汽车价格与同质汽车价格相比还是较低的，最后留下电话和相关材料给顾客，留给顾客充分考虑的时间。 2 【正确答案】 应按照调整后的价值 11 8万元计算赔偿。 依据是：保险条款中明确规定，机动车辆在全部损失的情 况下，按保险金额计算赔偿，但保险金额高于
6、实际价值时，以不超过出险当时的实际价值计算赔偿。 赔偿金额 =11 8(115 )=10 3万元 或赔偿金额 =(11 8万元一残值 )(115 ) 3 【正确答案】 案例 1类型：信誉型；案例 2类型：复杂型。 消费者购买模式还有理智型、冲动型、选价型、情感型、习惯型。 4 【正确答案】 典型的汽车消费者的购买决策过程：确认需要 收集信息 选择判断 购买决策 购后感受。 5 【正确答案】 车损险条款的解释部分对 “使用过程 ”界定为 “保 险车辆作为一种工具被使用的整个过程，包括行驶和停放 ”。车辆在行驶中发生故障，为避免影响交通，需推至路边，应视为车辆停放过程，在其过程中发生事故，所以保险
7、人需承担保险责任。 6 【正确答案】 (1)提供各种咨询服务要热情周到。即主动热情打招呼，服务周到细致。遇到对商品十分挑剔的消费者，应更加热情、细致，不应产生不耐烦的情绪。 (2)提供有关的服务要简明确切。即让顾客从你提供的服务中加深对商品的了解。回答消费者的问题时要言简意赅，不哕唆。 (3)提供服务应能为消费者解决实际问题。咨询服务人员 为消费者提供的服务应能解决其实际问题。不要乱许诺提供各种服务又不能兑现，这样会引起消费者不满，使他们有上当受骗的感觉。同时，对咨询服务人员及企业的形象也有很大的不良影响。 (4)文字组织。 7 【正确答案】 获取市场信息的程序： (1)确定目标。即确定市场信息搜集的基本方向。 (2)明确需要。即所需要搜集的市场信息的具体内容。 (3)选择信息源。即从何处搜集所需的市场信息。 (4)选择方法。即应用何种方法搜集最为有效。 (5)实际搜集。即组织搜集人员，展开 市场信息搜集活动。 (6)初步整理。即进行初步的分类、归纳、分析。 (7)追踪搜集。即根据初步整理的结果，决定是否进行补充搜集。
