1、银行业专业人员职业资格中级公司信贷（公司信贷营销）模拟试卷 3及答案与解析一、单项选择题1 从狭义上讲，交叉销售就是一种以企业与客户的现有关系为基础，以( )为中心，发现客户多种需求，去销售更多的产品，满足其多种需求的营销方式。（A）客户（B）企业（C）利润（D）市场2 商业银行交叉销售是金融一体化的典范，根据产生方式大致有四种协同机会，其中不包括( ) 。（A）运营协同（B）人力资源协同（C）客户或市场协同（D）账务协同3 最早发展客户关系管理的国家是( )。（A）美国（B）英国（C）德国（D）中国4 银行营销机构的组织形式不包括( )。（A）直线职能制（B）事业部制（C）合伙合作制（D）矩
2、阵制5 银行营销组织的主要职能不包括( )。（A）组织设计（B）人员配备（C）组织运行（D）会计核算6 银行制订公司信贷营销计划的基本步骤是( )。（A）提供营销总体思路与措施、分析市场机会、选择目标市场、制订具体营销行动方案、组织实施营销活动、控制营销活动（B）分析市场机会、提供营销总体思路与措施、选择目标市场、设计营销策略组合、组织实施营销活动、控制营销活动（C）分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制订具体营销行动方案、组织实施营销活动、控制营销活动（D）选择目标市场、分析市场机会、设计营销策略组合、制订具体营销行动方案、控制营销活动、组织实施营销活动二、多项选择题7 下列关于产
3、品生命周期策略的说法，正确的有( )。（A）在介绍期，银行要花费大量资金来做广告宣传（B）在成长期，研制费用可以减少（C）在成熟期，没有价格战与促销战（D）在成熟期，银行的利润较稳定（E）在衰退期，银行利润日益减少8 下列关于产品组合宽度、深度和关联性的说法，正确的有( )。（A）产品组合的宽度是指产品大类的数量或服务的种类（B）银行每条产品线拥有的产品项目越少，其产品组合宽度就越小（C）产品组合的深度是指银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数量（D）银行拥有的产品线越多，其产品组合深度就越大（E）产品组合的关联性是指银行所有的产品线之间的相关程度或密切程度9 贷款价格的构成包括( )。（
4、A）贷款利率（B）基准利率（C）补偿余额（D）隐含价格（E）贷款承诺费10 按营销渠道场所分类的有( )。（A）代理营销（B）网点营销（C）电子银行营销（D）登门拜访营销（E）合作营销11 公司信贷营销渠道策略包括( )。（A）直接营销渠道策略（B）间接营销渠道策略（C）单渠道策略（D）多渠道策略（E）结合产品生命周期的营销渠道策略12 人员促销的方式包括( )。（A）在营业地点设置专门咨询服务台，由熟悉业务的职员向客户介绍产品（B）建立客户经理制（C）从宣传媒体获得编辑报道版面，供银行的客户或潜在客户阅读、收听（D）通过宣传媒介直接向目标市场上的客户对象介绍和销售产品（E）游说政府和立法机关
5、13 商业银行提高客户关系管理水平的途径有( )。（A）了解客户真正需求（B）提高客户满意度和忠诚度（C）对优质客户实施针对性营销（D）合理安排营销渠道的分配（E）加强 IT 系统建设14 交叉销售对于商业银行的意义有( )。（A）降低商业银行的风险（B）加强与客户的关系（C）符合未来混合经营的趋势（D）能够增加商业银行的利润（E）能够提高商业银行的信誉15 一般地，银行制订一个较完整的公司信贷营销计划应包括的板块有( )等。（A）行动方案（B）计划概要（C）损益预算表（D）机会与问题分析（E）营销战略与策略16 营销领导对整个银行公司信贷营销组织来说，要发挥( )。（A）指挥作用（B）激励作
6、用（C）沟通作用（D）协调作用（E）服务作用17 银行常常采取的市场营销控制方法有( )。（A）年度计划控制（B）盈利能力控制（C）效率控制（D）战略控制（E）风险控制三、判断题18 在产品生命周期的不同阶段，产品的市场占有率、盈利情况等都是不一样的，银行有必要在信贷产品不同的生命周期阶段采取不同的策略。( )（A）正确（B）错误19 为了减少损失，提高收益，并避免竞争者仿制而抢占市场，银行应该尽可能缩短介绍期的时间，尽早进入成长期。( )（A）正确（B）错误20 在资金来源结构变化，尤其是在市场利率变化的条件下，以资金平均成本作为新贷款定价的基础较为合适。( )（A）正确（B）错误21 对银
7、行产品的定价目标就是实现利润的转化。( )（A）正确（B）错误22 目前，电子银行营销是银行市场最重要的营销渠道。( )（A）正确（B）错误23 公司信贷营销主要运用产品广告。在形象广告引起客户的注意和兴趣之后，以产品广告予以补充和深化、具体化，用产品广告向客户介绍各种具体信贷产品的内涵。( )（A）正确（B）错误24 销售促进通过与客户的实际需要相关联，激发客户使用某种产品的兴趣，并以客户的忠诚度作为奖励的依据，作为一种价格竞争手段，具有其独特的优势。( )（A）正确（B）错误25 客户关系管理的最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。( )（A）正确（B）
8、错误26 目前，我国银行业买方市场的特征日趋明显，客户已有很多银行可进行选择。( )（A）正确（B）错误27 从广义上讲，交叉销售可以归为一站式服务的子类，它更是一种营销哲学。( )（A）正确（B）错误银行业专业人员职业资格中级公司信贷（公司信贷营销）模拟试卷 3答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 A【试题解析】 从狭义上讲，交叉销售就是一种以企业与客户的现有关系为基础，以客户为中心，发现客户多种需求，去销售更多的产品，满足其多种需求的营销方式。【知识模块】 公司信贷营销2 【正确答案】 B【试题解析】 商业银行交叉销售是金融一体化的典范，根据产生方式大致有四种协同机会：运营协同、客户或
9、市场协同、财务协同和管理协同。【知识模块】 公司信贷营销3 【正确答案】 A【试题解析】 客户关系管理(CRM)这个概念最初由 Gartner Group 提出来，最早发展客户关系管理的国家是美国。【知识模块】 公司信贷营销4 【正确答案】 C【试题解析】 银行公司信贷营销组织的形式多种多样，概括地说有直线职能制、矩阵制、事业部制。所以选 C。【知识模块】 公司信贷营销5 【正确答案】 D【试题解析】 银行营销组织是银行从事营销管理活动的载体，包括对营销组织结构和营销组织行为的分析和研究，主要完成以下职能：(1)组织设计。(2)人员配备。(3)组织运行。【知识模块】 公司信贷营销6 【正确答案
10、】 C【试题解析】 银行制订公司信贷营销计划应包括以下基本步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制订具体营销行动方案以及组织、实施和控制营销活动。【知识模块】 公司信贷营销二、多项选择题7 【正确答案】 A，B，D，E【试题解析】 介绍期是指银行产品投入市场的初期，即试销阶段。这一阶段的特点是：客户对银行产品不怎么了解，购买欲望不大。银行要花费大量资金来做广告宣传。成长期是指银行产品通过试销打开销路，转入成批生产和扩大销售的阶段。这一阶段的特点是：银行产品已基本定型，研制费用可以减少；客户对产品已有一定的了解，银行的广告费用略有下降；产品销售量呈现迅速上升的态势，银行利润不断增加
11、。成熟期是指银行产品在市场上的销售已达到饱和阶段。这一阶段的特点是：银行产品已被客户广泛接受，销售量的增长出现下降趋势。衰退期是指银行产品已滞销并趋于淘汰的阶段。这个阶段的特点是：市场上出现了大量的替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润日益减少。【知识模块】 公司信贷营销8 【正确答案】 A，C，E【试题解析】 产品组合宽度，是指产品组合中不同产品线的数量，即产品大类的数量或服务的种类。产品组合的深度，是指银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数量。产品组合的关联性，是指银行所有的产品线之间的相关程度或密切程度。【知识模块】 公司信贷营销9 【正
12、确答案】 A，C，D，E【试题解析】 一般来讲，贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格。【知识模块】 公司信贷营销10 【正确答案】 B，C ，D【试题解析】 公司信贷营销渠道按营销渠道场所分类有：网点营销。 电子银行营销。登门拜访营销。【知识模块】 公司信贷营销11 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 公司信贷营销渠道策略包括：(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略。(2)单渠道策略和多渠道策略。(3)结合产品生命周期的营销渠道策略。(4)组合营销渠道策略。【知识模块】 公司信贷营销12 【正确答案】 A，B【试题解析】 人员促销是一种以促成销售为目的的口头交
13、谈，即与一个或几个购买者进行交谈，对公司信贷产品的复杂性和专业性进行针对性地宣传，以达到提高客户忠诚度和促成购买更多信贷产品的有效手段。人员促销的方式主要有两种：(1)在营业地点设置专门咨询服务台，由熟悉业务的职员向客户介绍产品。(2)建立客户经理制。【知识模块】 公司信贷营销13 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 商业银行提高客户关系管理水平的途径有：了解客户真正需求。提高客户满意度和忠诚度。 对优质客户实施针对性营销。 合理安排营销渠道的分配。加强 IT 系统建设。【知识模块】 公司信贷营销14 【正确答案】 B，C ，D【试题解析】 交叉销售对于商业银行的意义有：加强与客户的
14、关系。 交叉销售符合未来混合经营的趋势。交叉销售能够增加商业银行的利润。【知识模块】 公司信贷营销15 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 一般一个较完整的公司信贷产品市场营销计划应包括计划概要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销战略与策略、行动方案、损益预算表和营销控制。【知识模块】 公司信贷营销16 【正确答案】 A，B，C，D【试题解析】 银行公司信贷营销领导对整个银行公司信贷营销组织来说，要发挥指挥作用、激励作用、协调作用以及沟通作用。【知识模块】 公司信贷营销17 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 银行常常采取以下五种市场营销控制方法：年度计划控制、盈
15、利能力控制、效率控制、战略控制和风险控制。【知识模块】 公司信贷营销三、判断题18 【正确答案】 A【试题解析】 在产品生命周期的不同阶段，产品的市场占有率、盈利情况都是不一样的，银行有必要在信贷产品不同的生命周期阶段采取不同的策略。【知识模块】 公司信贷营销19 【正确答案】 A【试题解析】 为了减少损失，提高收益，避免竞争者仿制而抢占市场，银行应该尽可能缩短介绍期的时间，尽早进入成长期。【知识模块】 公司信贷营销20 【正确答案】 B【试题解析】 资金平均成本是指每一单位的资金所花费的利息、费用额，它不考虑未来利率费用变化后的资金成本变动，主要用来衡量银行过去的经营状况。资金边际成本是指银
16、行每增加一个单位的投资所需花费的利息、费用额。因为它反映的是未来新增资金来源的成本，所以，在资金来源结构变化，尤其是在市场利率变化的条件下，以资本边际成本作为新贷款定价的基础较为合适。【知识模块】 公司信贷营销21 【正确答案】 B【试题解析】 对银行产品的定价，至少有三个目标：产品如何能够被市场和消费者认可；如何扩大市场份额和占有率；利润如何转化，即盈利。【知识模块】 公司信贷营销22 【正确答案】 B【试题解析】 迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。【知识模块】 公司信贷营销23 【正确答案】 A【试题解析】 国际银行广告的发展经历了三个阶段：一是以宣传银行声誉，强调实力为主
17、的阶段，主要目的是在客户心目中形成“安全保证”的印象；二是以宣传银行产品为主要内容的阶段，目的是突出银行专有的服务作为区分自己与其他银行的标志：三是以宣传银行整体形象为主要内容的阶段。银行广告一般有形象广告和产品广告两种类型。公司信贷营销主要运用产品广告。在形象广告引起客户的注意和兴趣之后，以产品广告予以补充和深化、具体化，用产品广告向客户介绍各种具体信贷产品的内涵。产品的广告要突出差异化策略。突出宣传产品以及形象的差异。【知识模块】 公司信贷营销24 【正确答案】 B【试题解析】 销售促进作为一种非价格竞争手段，在银行界具有特殊作用。银行在同业竞争中一般都设法避免进行直接的价格竞争，如利率竞
18、争和费用竞争，因为其结果常常导致两败俱伤。而销售促进则通过与客户的实际需要相关联，激发客户使用某种产品的兴趣，并以客户的忠诚度作为奖励的依据，这种非价格竞争手段具有其独特的优势。【知识模块】 公司信贷营销25 【正确答案】 A【试题解析】 客户关系管理的最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。【知识模块】 公司信贷营销26 【正确答案】 A【试题解析】 我国银行业的供求关系格局目前已发生了根本性转变，买方市场的特征日趋明显，客户已有很多银行可进行选择。【知识模块】 公司信贷营销27 【正确答案】 A【试题解析】 从广义上讲，交叉销售可以归为一站式服务的子类，它更是一种营销哲学。即充分利用一切可能的资源来开展营销，服务市场，赢得顾客，甚至在很大范围内与合作伙伴共享市场。【知识模块】 公司信贷营销
