1、房地产经纪实务（存量房房源管理、存量房经纪业务流程）模拟试卷1 及答案与解析一、单项选择题每题的备选答案中只有 1 个最符合题意。1 关于房源和客源关系的说法，正确的是( )。2010 年考试真题（A）先有房源再有客源（B）先有客源再有房源（C）房源和客源的开发不可兼顾（D）房源和客源互为目标2 采用门店接待法开拓客源信息的劣势主要是( )。2010 年考试真题（A）开拓客户方式消极（B）客户信息准确度低（C）客户开发成本高（D）难于与客户建立关系3 养客是客源开拓中的重要策略，因此房地产经纪人应对潜在客户( )。2010 年考试真题（A）进行分级（B）探询购买动机（C）提供专业咨询（D）集中
2、开展市场营销4 房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的( )。2010 年考试真题（A）学历（B）工作性质（C）住址（D）动机和需求5 二手房客户信息管理的内容不包括( )。2009 年考试真题（A）基础资料（B）人品性格（C）需求状况（D）交易记录6 在客户信息开发策略中，用直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户，是以( )为中心的营销手段。2009 年考试真题（A）客户（B）广告（C）自我宣传（D）市场7 买房(租房)客户具有指向性、时效性和( ) 的特征。2008 年考试真题（A）周期性（B）可变性（C）集中性（D）潜在性8 二手房交易中客户信息管理的核心是( )。2008
3、 年考试真题（A）了解客户动机和需求（B）了解客户意愿和购买能力（C）了解客户需求和购买决策人（D）了解客户购买能力和行为9 房地产经纪人在获取购房客户的信任后，接着应开展的工作是( )。2010 年考试真题（A）带领客户看房（B）向客户推荐房源（C）开展交易谈判（D）促进买卖成交10 房地产经纪人在存量房租赁代理业务中，进行房屋查验的目的是( )。2010 年考试真题（A）掌握出租人意向（B）了解房屋区位和实物状况（C）传播房屋租赁信息（D）促进签订房屋租赁合同11 房地产经纪人在接待购房客户时，应重点询问客户的( )。2010 年考试真题（A）收入水平（B）工作单位（C）买房资金预算（D）
4、职业12 房地产经纪人在客户接待环节，主要目标是( )。2010 年考试真题（A）收集房源信息（B）了解客户核心需求（C）发现潜在客户（D）推荐房源13 房地产经纪人在接待卖房客户时，应向客房重点、详细介绍( )。2010 年考试真题（A）国际经济发展趋势（B）国内经济发展趋势（C）当地城市经济发展趋势（D）所售房屋片区房地产价格趋势14 房地产经纪人向购房客户推荐房源时，错误的做法是( )。2010 年考试真题（A）介绍房源基本信息（B）指出房源优点（C）掩盖房源重大缺陷（D）提出对房源的专业观点15 在签订房地产买卖合同时，房地产经纪人应提示双方注意的细节不包括( )。2010 年考试真题
5、（A）交易款金额的大小写（B）由谁交付佣金（C）合同的签约日期（D）合同的生效日期16 下列房地产经纪人行为中，可以防止“跳单” 的是 ( )。2010 年考试真题（A）避免客户与业主取得联系（B）默许双方交换联系方式（C）默许双方单独在一起交流（D）看房后让双方一起离开17 在物业交验过程中，房地产经纪人应做的工作是( )。2010 年考试真题（A）收取经纪服务佣金（B）交纳公共事业费用（C）安排交易双方核对并签订物业交接单（D）与物业服务企业协调交易双方的矛盾18 房地产经纪人接受卖方委托后，应在第一时间( )。2008 年考试真题（A）进行房源现场勘查（B）确定价格（C）核实产权（D）发
6、布信息19 下列关于房屋产权状况的表述中，正确的是( )。2008 年考试真题（A）有房地产证未必就有产权（B）有房屋必定有产权（C）有购房合同就能界定产权状况（D）有产权就能上市交易20 “有购买意向，对二手房市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交” 的客户属于( )。2008 年考试真题（A）试探型客户（B）引导型客户（C）加强型客，（D）成熟型客户二、多项选择题每题的备选答案中有 2 个或 2 个以上符合题意。全部选对的，得 2 分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。21 潜在购房客户是房地产经纪人应重点培养的目标，其特征通常包括( )。2010年考试真题
7、（A）购房需求强（B）要求成交时间较短（C）有明确购房计划（D）物业条件适合时可转为成交客户（E）熟悉目前房地产市场情况22 门店接待法开拓客源信息的优势有( )。2010 年考试真题（A）获得信息量大（B）支付成本较低（C）客源信息准确度较高（D）受政策变化影响小（E）不受门店位置的影响23 房地产经纪人欲与客户建立长期的联系，其策略一般有( )。2010、2007 年考试真题（A）吸引最有价值的客户（B）与老客户保持联系（C）把眼光放在长期潜在客户上（D）建立广泛的社会联系（E）与相关服务供应商建立广泛联系24 存量房客源信息管理应遵循的原则有( )。2010 年考试真题（A）有效原则（B
8、）合理使用原则（C）重点突出原则（D）可替代原则（E）相对集中原则25 房地产经纪人应重点追踪的客户所体现的特征有( )。2009 年考试真题（A）购房需求强烈（B）购房能力较强（C）对房屋要求较高（D）了解市场行情（E）出价合理26 合理使用房源信息的方式主要有( )。2007 年考试真题（A）恰当保存和分类（B）信息共享和客户跟进（C）保守客户秘密（D）不滥用客户信息（E）独占房源信息27 房地产经纪人与承租客户签订房屋租赁委托代理合同后，还应开展的工作有( )。2010 年考试真题 （A）了解承租客户家庭收入（B）收集相关房源信息（C）陪同承租客户看房（D）协助承租客户开展租赁价格谈判（
9、E）协助承租客户签订租赁合同28 房地产经纪人接待到店购房客户时，正确的做法有( )。2010 年考试真题（A）微笑迎接客，（B）了解客户需求（C）直接推荐高档房源（D）客观回答客户问题（E）记录客户信息29 房地产经纪人对卖房客户采集的信息应包括( )。2010 年考试真题（A）房屋售价的区间（B）客户售房动机（C）客户工作经历（D）客户最高学历（E）客户身份30 为使客户成为真正的买方或租客，房地产经纪人应( )。2010 年考试真题（A）按照客户思路开展工作（B）正确引导客户需求（C）判断客户购买力（D）了解最终出资人状况（E）了解实际受益人状况31 房地产经纪人在引导客户实地看房时，正
10、确的做法有( )。2010 年考试真题（A）选好看房路线（B）提前到达约定地点（C）征得业主同意（D）尽量延长看房时间（E）客观分析房屋优缺点32 对于出租客户来说，通常最关心的问题有( )。2009 年考试真题（A）成交时间（B）租金水平（C）出租流程（D）安全性（E）服务费用房地产经纪实务（存量房房源管理、存量房经纪业务流程）模拟试卷1 答案与解析一、单项选择题每题的备选答案中只有 1 个最符合题意。1 【正确答案】 D【试题解析】 房源和客源是房地产交易的正反面，缺了任何一方，都不能实现交易。房源和客源的关系主要包括：(1)互为条件；(2)相得益彰；(3)互为目标。因此，本题的正确答案为
11、 D。2 【正确答案】 A【试题解析】 门店接待客户是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，通过客户上门咨询而得到客户的方式。这种方式是常用方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。门店接待的优势是：方法简单易行；开发客户的成本低；客户信息准确度高；较易和客户建立关系，为今后进一步交往打好基础。门店接待的劣势是：此种方式对于房地产经纪人来说是一种较为消极的方法，是一种守株待兔的方式；这种方式受店面的地理位置影响很大，如果店面的地理位置较差的话，很难有上门的客户；这种方式受市场、政策等因素波动影响很大。因此，本题的正确答案为 A。3 【正确答案】 C【试题解析】 养客是客源开拓中的
12、重要策略，指的是经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被教育、被告知，以帮助他们作出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。因此，本题的正确答案为 C。4 【正确答案】 D【试题解析】 客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。因此，本题的正确答案为 D。5 【正确答案】 B【试题解析】 客户信息管理的内容包括客户基础资料、物业需求状况和交易记录。因此，本题的正确答案为 B。6 【正确答案】 A【试题解析】 在客户信息开发策略中，直接回应拓展方法是
13、通过提供一个诱人的价位或某一种好处，如减免某种费用，或制造某一种吸引力等促销手段，吸引客户并从客户得到回应，从而获得客户的策略。它是以客户为中心的营销手段，而不是以自我宣传为中心或以广告为中心。因此，本题的正确答案为 A。7 【正确答案】 D【试题解析】 客源的特征包括指向性、时效性和潜在性。因此，本题的正确答案为 D。8 【正确答案】 A【试题解析】 客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的关注、担心、恐惧和需求，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。因此，本题的正确答案为 A。9 【
14、正确答案】 B【试题解析】 存量房买方代理业务流程包括六个环节：第一步，客户接待并获取信任。第二步，推荐房源。第三步，看房。第四步，交易谈判。第五步，交易达成。第六步，物业交验。因此，本题的正确答案为 B。10 【正确答案】 B【试题解析】 房屋查验主要是针对房屋出租代理而言的。出租房查验内容主要包括出租房的实物状况、权属状况以及周边环境状况等。因此，本题的正确答案为B。11 【正确答案】 C【试题解析】 房地产经纪人在接待购房客户时，应及时把握机会，仔细了解客户购房需求的标准和资金预算，以便推荐与客户需求相匹配的房源信息。特别地，要询问客户的资金状况。因此，本题的正确答案为 C。12 【正确
15、答案】 B【试题解析】 客户接待最根本的目的是与顾客沟通，了解并记录顾客需求，确定顾客意向，并力求尽快满足顾客的需求，实现房地产交易。因此，本题的正确答案为 B。13 【正确答案】 D【试题解析】 房地产经纪人在客户接待过程中，要向客户详细介绍客户房产商圈范围内房地产价格变动趋势，以及政府出台的关于房地产交易税费的最新规定。因此，本题的正确答案为 D。14 【正确答案】 C【试题解析】 房地产经纪人向购房客户推荐房源时，要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋致命缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。最后提出房地产经纪人的专业观点。因此，本题的正确
16、答案为 C。15 【正确答案】 B【试题解析】 签订房地产买卖合同时，房地产经纪人要提示合同双方应注意的细节包括：(1)合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写；(2)合同中关于“房屋所在地”、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和房产证上注明的一致；(3)合同的签约人必须是合法的当事人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书；(4)合同的签约日期及生效日期一定要注明；(5)在合同填写完毕后，买卖双方及房地产经纪机构签字盖章；(6)实行网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统。因此，本题的正确答案为 B。16 【正确答案】 A【试题解析】 跳单是指买卖双方经过经纪公司牵
17、线后，撇开经纪公司，私自进行交易，以逃避佣金支付的行为。这种情况在房地产居间业务中比较常见。房地产经纪人在与买卖双方进行约看时，必须提醒客户不要直接谈价，尽量对买卖双方解释：“房产交易，安全第一，私下交易无保障，无人对交易负责，公司还会追究法律责任。”另外，最好不要把客户业主约在同一地点上碰面。目前，有很多经纪机构都制定了保护经纪机构利益的“看房书”，以防止“跳单”。因此，本题的正确答案为A。17 【正确答案】 C【试题解析】 物业交验是买卖交易的最后一步，但也是至关重要的一个环节。如果物业交验环节出现问题或者发生纠纷，容易使整个房地产交易失败。一个合格的、富有经验的房地产经纪人非常重视物业交
18、验工作，积极协助交易双方完成交接手续，直至新业主拿到钥匙。交接过程中可安排交易双方签订物业交接单，明确交接事项。因此，本题的正确答案为 C。18 【正确答案】 C【试题解析】 对于出租或出售房屋产权的审核，房地产经纪人与委托人签订委托协议或有委托意向后，应在第一时间核实产权，既能避免可能发生的诈骗行为，又能防止债务陷阱，保障客户及自身利益。因此，本题的正确答案为 C。19 【正确答案】 A【试题解析】 房屋交易的实质是房屋产权的交易，因此产权清晰是成交的前提条件。在了解房屋产权状况时应注意的问题包括：(1)有房屋未必有产权。(2)有房地产证未必有产权。(3)产权是否登记。(4)产权是否完整。(
19、5)产权有无纠纷。(6)是否法律禁止转让的房地产。因此，本题的正确答案为 A。20 【正确答案】 D【试题解析】 成熟型客户的表现是：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。引导方式是提供最符合客户要求的房源。因此，本题的正确答案为 D。二、多项选择题每题的备选答案中有 2 个或 2 个以上符合题意。全部选对的，得 2 分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。21 【正确答案】 C，D【试题解析】 按客户购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为 A、B、 C 三个等级的客户群。其中，B类客户是房地产经
20、纪人应重点培养的目标，属潜在顾客，其需求经常会发生变化，经纪人应定期追踪。在跟进服务过程中，房地产经纪人应不断了解客户特征和需求。B 类客户群特征为：(1) 有明确的购房或租房计划，但并不是十分迫切；(2)一般属于完美型客户，对物业品质要求较高，但一旦物业条件合适，便会立即成交。因此，本题的正确答案为 CD。22 【正确答案】 B，C【试题解析】 门店接待法开拓客源信息的优势是：方法简单易行；开发客户的成本低；客户信息准确度高；较易和客户建立关系，为今后进一步交往打好基础。因此，本题的正确答案为 BC。23 【正确答案】 B，C ，D，E【试题解析】 房地产经纪人欲与客户建立长期的联系，其培养
21、长期客户的策略一般包括：(1)与老客户保持联系；(2)把眼光放在长期潜在客户上；(3)建立广泛的社会关系；(4)与服务供应商建立广泛联系。因此，本题的正确答案为 BCDE。24 【正确答案】 A，B，C【试题解析】 客户信息管理必须遵循的原则包括：(1)有效原则；(2)合理使用原则；(3)重点突出原则。因此，本题的正确答案为 ABC。25 【正确答案】 A，B，D，E【试题解析】 按客户购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为 A、B、 C 三个等级的客户群。其中，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为：(1)购买或租
22、赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；(2)经济条件好，购房支付能力较强；(3)较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；(4)对物业的条件不是特别苛刻。因此，本题的正确答案为 ABDE。26 【正确答案】 A，B，C，D【试题解析】 客户信息是房地产经纪公司和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。合理使用包括：恰当保存和分类；信息共享和客户跟进；保守客户秘密；不滥用客户信息。因此，本题的正确答案为 ABCD。27 【正确答案】 B，C ，D，E【试题解析】 存量房出租和承租代理业务的流程大体一致，只是在出租代理业务中，房地产经纪人更应注意出租房产权、
23、质量、安全和环境方面的查验。而存量房承租代理业务中，房地产经纪人则要注意对与承租者需求匹配房屋信息的搜集，考察承租人的支付能力，主要包括：(1)客户接待；(2)房屋租赁代理业务洽谈；(3)房屋查验；(4)信息收集与传播；(5)陪同看房；(6)房屋租赁价格谈判及租赁合同签订；(7)佣：金结算。因此，本题的正确答案为 BCDE。28 【正确答案】 A，B，D，E【试题解析】 房地产经纪人接待到店客户主要包括的流程是：(1)站立迎接，微笑待人，使用标准问候语；(2)引领客户入座，并将茶水放至客户面前；(3)确定接待主体；(4)了解客户需求；(5)接受服务委托或帮助客户解决问题；(6)客户离开时，经纪
24、人应为客户打开门，并将客户送至公司门外，致意道别；(7)客户信息录入。因此，本题的正确答案为 ABDE。29 【正确答案】 A，B【试题解析】 房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核心目标是了解客户对房屋售价的期望值。因此，房地产经纪人在采集客户信息时要注意的技术要点包括：(1)了解客户房屋售价的价格区间；(2)了解客户出售房屋的动机；(3)查验房屋并编制房屋状况说明书；(4)解释售房款的交付程序。因此，本题的正确答案为 AB。30 【正确答案】 B，C ，D，E【试题解析】 为使客户成为真正的买方或租客，房地产经纪人应：(1)对客户进行需求引导；(2)对客户的购买力进行判断；(3)了解最终出资
25、人；(4)了解受益人；(5)与律师进行友好沟通。因此，本题的正确答案为 BCDE。31 【正确答案】 A，B，C，E【试题解析】 本题考查重点是对“实地看房的操作要点”的掌握。房地产经纪人在引导客户实地看房时，应掌握的基本要点包括：(1)事先对房屋、交通、小区状况做细致的了解，积累房源优势信息，选择好看房的时机和路径。(2)提前到达约定地点，不能让顾客等候。看房时要有礼貌，出入要和业主打招呼，不要大声喧哗。(3)主导看房过程，使双方顾客认可自己的专业水平。(4)保持客观公正的立场。(5)时时征求业主的同意。(6)时时跟紧客户，不要让客户脱离自己的视线范围，不要让客户与业主有太过亲密的接触，但要注意有礼有节。(7)给客户32 【正确答案】 A，B，D，E【试题解析】 出租客户通常比较关心出租时间、租金、安全性、服务费用及特殊需求等。因此，本题的正确答案为 ABDE。
