1、房地产经纪实务（新建商品房销售代理）模拟试卷 1 及答案与解析一、单项选择题每题的备选答案中只有 1 个最符合题意。1 在新建商品房销售对外宣传资料中，对建筑指标进行详细说明的是( )。2010年考试真题（A）形象楼书（B）功能楼书（C）户型手册（D）宣传展板2 适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是( )。2010 年考试真题（A）项目楼书（B）宣传单张（C）置业锦囊（D）户型模型3 比较而言，看房时不太关注房屋细节的客户是( )。2010 年考试真题（A）投资炒房型客户（B）自用自住型客户（C）首次置业者（D）改善型购房客户4 在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表( )。201
2、0 年考试真题（A）不能作为当期交易的价格依据（B）需要房地产开发企业盖章（C）体现了不同房号的销售情况（D）由房地产经纪人内部掌握5 新建商品房销售筹备培训的内容不包括( )。2010 年考试真题（A）项目情况培训（B）公司发展目标培训（C）广告运用培训（D）公司背景培训6 房地产经纪人带客户观看新建商品房整体销售模型时，首先应( )。2010 年考试真题（A）提起客户购房兴趣（B）让客户明确位置概念（C）让客户对项目产生深刻印象（D）增加客户购房决心7 目前，确定住宅项目价格的常用方法是( )。2010 年考试真题（A）成本法（B）收益法（C）假设开发法（D）市场比较法8 房地产经纪人在分
3、析写字楼项目市场时，应重点分析区域内( )。2010 年考试真题（A）人口数量（B）写字楼市场供求状况（C）住宅租金水平（D）居民人均消费水平9 决定商业项目功能定位的因素是( )。2010 年考试真题（A）业态（B）规模（C）价格（D）客户10 新建商品房销售中，最主要的宣传资料是项目楼书和( )。2009 年考试真题（A）宣传展板（B）销控表（C）置业计划（D）户型手册11 新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括( )。2009 年考试真题（A）户型平面图（B）规划说明（C）小区交通组织（D）小区配套设施12 在新建商品房销售中可直接说明住房的销售状况，避免同一住房重复销售的重要工具是(
4、)。2009 年考试真题（A）价目表（B）置业计划（C）销控表（D）户型手册13 房地产经纪人为购房人制定的置业计划，作用在于展示( )。2009 年考试真题（A）付款金额与付款时限（B）付款金额与付款方式（C）付款金额与货币种类（D）付款金额与贷款利息14 新建商品房客户营销方式，大体上分为电话营销、( )以及交易后的客户关系维护。2009 年考试真题（A）现场销售（B）体验营销（C）上门营销（D）事件营销15 在新建商品房销售过程中，最关键、最重要的环节是( )。2009 年考试真题（A）客户接待（B）客户营销（C）客户服务（D）客户维护16 新建商品房预售合同网上签约时，房地产经纪人应(
5、 )。2009 年考试真题（A）手工填写合同内容（B）自行为合同编号（C）从管理系统下载打印合同签约证明（D）在房地产开发企业备案预售合同17 下列关于抵押贷款还款方式的表述中，错误的是( )。2009 年考试真题（A）等额本息还款方式可以准确掌握每月的还款额（B）等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人（C）等额本金还款方式适合初期还款能力较强的借款人（D）等额本金还款方式适合打算提前还贷的借款人18 采用图片及较容易产生联想的感性语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于( )。2008 年考试真题 （A）形象楼书（B）功能楼书（C）户型手册（D）销控表19 在新建商品房销售过程中，结合销售资
6、料细致介绍产品信息以加深客户对产品的印象，这项工作的地点最好选择在( )。2008 年考试真题（A）售楼处模型前（B）售楼处区域图前（C）售楼处洽谈（D）售楼处外围或样板房20 房地产销售人员在带客户观看模型时，首先要让客户明确( )。2008 年考试真题（A）位置概念（B）产品类型（C）功能特性（D）目标客户21 电话营销的主要目的是为了( )，有针对性地展现产品。2008 年考试真题（A）宣传企业产品（B）告知市场行情（C）实现产品交易（D）了解客户需求22 目前，对于建筑面积在 90m。以下的新建普通商品住宅，按揭比例最高为 ( )。2008 年考试真题（A）60（B） 70（C） 80
7、（D）9023 港、澳、台及境外人士在中国内地购房签署商品房预售合同时，要交纳的买卖合同公证费为总房款的( )。2008 年考试真题（A）01（B） 02（C） 03（D）0524 下列关于还款方式的表述中，正确的是( )。2008 年考试真题（A）等额本息适合的人群是打算提前还贷者（B）等额本息适合的人群是当前收入尚可的中年人（C）等额本金适合的人群是资金不宽裕的购房者（D）等额本息适合的人群是资金不宽裕的购房者25 房地产开发商准备的销售资料中，对房地产项目各方面做较为全面的说明，可以解为简单的“ 产品说明书 ”的销售资料是( )。2006 年考试真题（A）形象楼书（B）功能楼书（C）置业
8、锦囊（D）宣传单张二、多项选择题每题的备选答案中有 2 个或 2 个以上符合题意。全部选对的，得 2 分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。26 对新建商品房销售人员上岗考核的内容通常有( )。2010 年考试真题（A）项目竞争对手情况（B）项目开发企业相关背景（C）项目销售接待流程（D）房地产经济学知识（E）项目销售口径27 房地产开发企业在确定销售人员数量时，应考虑的因素包括( )。2010 年考试真题（A）销售价格（B）销售量（C）销售目标（D）销售阶段（E）广告投放28 购房人办理抵押贷款手续时，应向银行提交的文件有( )。2010 年考试真题（A）购房人
9、的身份证件（B）购房人的学历证明（C）商品房认购书（D）购房人所在单位出具的购房人家庭稳定经济收入证明（E）房地产开发企业出具的房屋权属证明29 房地产经纪人在制定写字楼销售策略时，应考虑的因素包括( )。2010 年考试真题（A）市场环境（B）目标客户群需求（C）写字楼优势（D）产权过户时间（E）竞争对手策略30 关于商业项目营销策略的说法，正确的有( )。2010 年考试真题（A）先租后售策略适合于老城区（B）售后返租策略可以吸引普通投资者（C）分层与分散出租策略适用于大型购物中心（D）拍卖销售策略适合于开发企业试探商铺价格（E）整体出租策略适合于商业价值低的商铺31 房地产经纪人在新建商
10、品房销售前，接受项目培训的主要内容有( )。2009 年考试真题（A）房地产市场状况（B）房地产经纪人工作流程（C）项目规划设计（D）园林规划设计（E）户型设计32 新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售须知文件主要有( )。2009 年考试真题（A）价格须知（B）产权登记须知（C）购楼须知（D）购房相关税费须知（E）抵押贷款须知33 在新建商品房销售过程中，房地产经纪人接待客户的恰当做法有( )。2009 年考试真题（A）自我介绍应简洁明快（B）规划介绍应思路清晰（C）项目介绍应重视基本数据（D）样板房介绍可自由发挥（E）参观样板房途中多推荐房源34 房地产经纪人在新建商品房现场销售
11、时，引导客户填写调查表的目的有( )。2009 年考试真题（A）了解客户的背景（B）了解客户的需求（C）为项目营销策略提供准确依据（D）增加客户的信任感（E）寻找目标客户的共性35 新建商品房销售人员在上岗前需要进行的市场调查内容主要包括( )。2008 年考试真题（A）目前市场上在售或在建楼盘的情况（B）市场上同类产品的二手房市场情况（C）区域的生活配套、教育配套、金融配套、交通状况等（D）目标客户的媒体选择（E）目标客户的喜好36 新建商品房销售人员对目标客户进行分析的主要内容包括( )。2008 年考试真题（A）潜在客户的调查（B）对所接待客户的特点分析总结（C）了解客户所能承受的房价范
12、围（D）了解客户愿意接受的房屋地理位置（E）了解客户愿意接受的房屋环境37 房地产经纪人在运用电话营销策略进行销售时，应把握的原则有( )。2008 年考试真题（A）注意避开客户工作繁忙时段拨打跟踪服务电话（B）尽量在电话里处理客户对产品本身的异议，不要把客户约到现场见面（C）在打跟踪服务电话时，致电前要回顾上次与客户沟通的过程及话题（D）接听进线电话时，避免过早透露类似项目价格的具体数据（E）争取在一次通话中解决客户的所有疑虑38 现场销售过程中，销售人员的错误行为有( )。2008 年考试真题（A）当客户提出问题时马上反驳，试图改变客户的真实需求（B）站在客户的角度去思考问题，帮助客户选择
13、（C）不考虑客户特征，按销售流程解说楼盘特征（D）为促使成交，向客户推荐不满意的产品（E）为促使成交，对客户超范围承诺39 购买商品房办理按揭手续时，需要提供的资料有( )。2008 年考试真题（A）有效身份证明原件（B）结婚证（C）银行要求的资产证明（D）认购书原件（E）定金收据原件40 按揭贷款时购房者的风险主要表现在( )。2008 年考试真题（A）无力继续偿还贷款本息的风险（B）房屋贬值的风险（C）重复抵押的风险（D）购房者房屋处理的风险（E）利率变化的风险房地产经纪实务（新建商品房销售代理）模拟试卷 1 答案与解析一、单项选择题每题的备选答案中只有 1 个最符合题意。1 【正确答案】
14、 B【试题解析】 功能楼书是对房地产项目具体建筑指标等各方面较详细的说明，所采用文字叙述方式较理性，专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”。主要目的是让客户通过功能楼书对楼盘的整体情况有一个全面的了解。因此，本题的正确答案为 B。2 【正确答案】 B【试题解析】 折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等的大量派送。因此，本题的正确答案为 B。3 【正确答案】 A【试题解析】 本题考查重点是对“住宅客户的类型”的熟悉。根据成交客户置业目的的不同，可将客户分为自用客户和投资客户两种类别，其中，投资客户主要关注保值增值空间、关注物业性
15、价比，对房子的细节没有自用客户那么细，主要关注房屋价格。因此，本题的正确答案为 A。4 【正确答案】 B【试题解析】 在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。因此，本题的正确答案为 B。5 【正确答案】 C【试题解析】 新建商品房销售筹备培训主要包括三个方面的内容：(1)公司背景和目标培训；(2)项目培训；(3)专题培训。因此，本题的正确答案为 C。6 【正确答案】 B【试题解析】 房地产经纪人带客户观看新建商品房整体销售模型时，首先，让客户明确位置概念；其次，提起客户兴趣，给项目产品高端定位；再次，让客户对项目产品产生深刻印象；最后，增
16、加客户的信心，并制造话题引导客户进一步沟通。因此，本题的正确答案为 B。7 【正确答案】 D【试题解析】 目前，确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，而商业项目常用租金反算法。因此，本题的正确答案为 D。8 【正确答案】 B【试题解析】 由于一个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异，与之相关的区域经济构成和企业特征也有所不同，因此写字楼市场的区域属性非常明显。对于区域写字楼市场的供求分析，直接影响写字楼项目开发的整体定位。因此，本题的正确答案为 B。9 【正确答案】 A【试题解析】 业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业态定位准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。
17、因此，本题的正确答案为 A。10 【正确答案】 D【试题解析】 新建商品房销售中，最重要的是项目楼书和户型手册，这两本资料通常制作成便于客户携带、传递的形式，同时也是销售人员向客户讲解的重要工具。因此，本题的正确答案为 D。11 【正确答案】 A【试题解析】 功能楼书的主要构成要素包括：规划说明、小区交通组织、建筑要点说明、会所功能分区说明、完整的户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等信息。因此，本题的正确答案为 A。12 【正确答案】 C【试题解析】 销控表是销售人员的重要工具，通过销控表可直接体现不同房号(单元)的销售状况，可以依据销控表准确地向客户推介房号，同时，它也是避免同一房号重复
18、销售的重要工具之一。因此，本题的正确答案为 C。13 【正确答案】 B【试题解析】 客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。因此，本题的正确答案为 B。14 【正确答案】 A【试题解析】 客户营销的方式有很多种，大体上分为电话营销、现场销售和客户关系维护。因此，本题的正确答案为 A。15 【正确答案】 B【试题解析】 在新建商品房销售过程中，客户营销是销售过程中最关键也是最重要的环节，如果在销售环节做得不好，前面所有的营销策略和决策都将前功尽弃。因此，本题的正确答案为 B。16 【正确答案】 C【试题解析】 商品房买卖合同网上或书面签约流程包括：(1)房地
19、产开发企业与买受人就可预售(或现售) 的房屋协商拟订商品房买卖合同的相关条款。(2)经双方当事人确认后，买受人选取相应的付款方式，按照银行规定缴纳首期房款。(3)首期房款缴纳后，房地产开发企业销售人员通过管理系统在线填写商品房预售合同的内容，网上提交后，系统自动生成合同编号。(4)房地产开发企业销售人员从网上正式打印商品房买卖合同，同时在管理系统联机备案，并下载打印商品房买卖合同签约证明和销售登记申请书。(5)楼盘房号表标识公示，即商品房楼盘房号表内17 【正确答案】 B【试题解析】 等额本息还款方式适合资金不宽裕的购房者，所以选项 B 错误。因此，本题的正确答案为 B。18 【正确答案】 A
20、【试题解析】 项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书，其中，形象楼书是介绍楼盘定位及形象的书面资料，多采用图片及较容易产生联想的感性语言来展现项目卖点。这些图片和感性语言旨在渲染项目的档次，带给目标客户未来的生活和工作(写字楼)方式描绘，将客户对未来生活的憧憬和事业的发展(写字楼)、项目的品牌等表现出来。因此，本题的正确答案为 A。19 【正确答案】 C【试题解析】 在新建商品房销售过程中，结合销售资料，细致介绍产品信息，详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑，以及客户的背景，加深客户对产品的印象，对开发商及其开发的产品进行详细介绍，加深客户信任度
21、及对产品的期待，这些工作的地点最好选择在售楼处洽谈区。因此，本题的正确答案为 C。20 【正确答案】 A【试题解析】 房地产销售人员在带客户观看模型时，首先要让客户明确位置概念。因此，本题的正确答案为 A。21 【正确答案】 D【试题解析】 电话营销的主要目的是充分了解客户需求，有针对性地展现产品，留下有效联系方式，如手机号码、固定电话号码等。因此，本题的正确答案为 D。22 【正确答案】 C【试题解析】 对于新建商品房，建筑面积在 90 平方米以下的普通住宅，抵押贷款比例最高为 80；建筑面积在 90 平方米以上的住宅，抵押贷款比例最高为70。因此，本题的正确答案为 C。23 【正确答案】
22、C【试题解析】 签署商品房买卖合同时需提供的证件包括：(1)有效身份证原件(外籍人士须提供护照原件；港、澳、台人士须提供回乡证、台胞证)。(2)认购书原件、定金收据原件。(3)总房款 0 3的买卖合同公证费收据(仅限港、澳、台及境外人士，境内人士自主选择)。(4)抵押贷款银行已盖章的抵押贷款确认单原件。因此，本题的正确答案为 C。24 【正确答案】 D【试题解析】 等额本息还款方式适合资金不宽裕的购房者；等额本金的还款方式适合人群为：(1)打算提前还贷者；(2)当前收入尚可的中年人或公司。因此，本题的正确答案为 D。25 【正确答案】 B【试题解析】 功能楼书是对房地产项目具体建筑指标等各方面
23、较详细的说明，所采用文字叙述方式较理性，专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”。主要目的是让客户通过功能楼书对楼盘的整体情况有一个全面的了解。因此，本题的正确答案为 B。二、多项选择题每题的备选答案中有 2 个或 2 个以上符合题意。全部选对的，得 2 分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。26 【正确答案】 A，B，C，E【试题解析】 销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核。考核内容主要包括：(1)项目产品知识。(2)项目竞争对手与市场情况。(3)项目开发企业与合作单位相关背景。(4)项目销售人员在岗行为指引。(5)项目销售口径。(6)项目销售接待流程。因
24、此，本题的正确答案为 ABCE。27 【正确答案】 B，C ，D，E【试题解析】 房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、销售量、销售目标、广告投放等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。因此，本题的正确答案为 BCDE。28 【正确答案】 A，C，D【试题解析】 借款人到贷款银行填报个人住房借款申请表并提交的材料包括：(1)借款人的身份证、户口本；(2)购买住房的商品房认购书或其他证明文件；(3)借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明；(4)贷款银行要求的其他证明材料。因此，本题的正确答案为 ACD。29 【正确答案】 A，B，C，E【试题解析】 写字楼销售策略通常基于市
25、场环境、目标客户群需求、项目优势价值、竞争对手策略的综合考虑，但根据不同的项目背景，在具体的销售策略制定时，往往会以一个最为关键的思路为主导，同时融合其他因素。因此，本题的正确答案为 ABCE。30 【正确答案】 A，B，C，D【试题解析】 整体出租策略是指开发商不将物业出售，而将其整体出租给一家商业企业，由其进行商业规划及经营，开发商向其收取押金(一般相当于 23 个月的租金)及每年约定的租金。租金一般在第三年或第四年商业成市后开始递增，所以选项 E 错误。因此，本题的正确答案为 ABCD。31 【正确答案】 C，D，E【试题解析】 项目培训邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户
26、型设计等的培训。目的在于了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解。因此，本题的正确答案为CDE。32 【正确答案】 C，D，E【试题解析】 新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售须知文件主要包括：(1)购楼须知；(2)购房相关税费须知；(3)抵押贷款须知。因此，本题的正确答案为 CDE。33 【正确答案】 A，B，C【试题解析】 在新建商品房销售过程中，房地产经纪人接待客户的恰当做法包括：(1)自我介绍：简洁、明快、诙谐的介绍可以让人印象深刻。(2)规划介绍：注意思路清晰明了，包括产品的位置、规划设计亮点、定位及项目大概入市时间，并事先
27、议出统一解说词。(3)项目介绍：着重朝向、户型分布状况、配套设施、基本情况数据(电梯配比、容积率、绿化率、楼间距等)，再根据客户需求指出客户所需户型在模型上体现的位置和特点。(4)参观样板房：制定规范的讲解词，在参观途中做到一步一景一说明，穿插开发企业独特用心打造的亮点，加深客户对产品的认可34 【正确答案】 A，B，C，E【试题解析】 房地产经纪人在新建商品房现场销售时，引导客户填写调查表的目的主要有两个：(1)销售人员通过调查表了解客户的背景和购买需求，从而用清晰的思路对客户进行有针对性的、有效的沟通；(2)项目营销策划人员可以通过有效调查表内容的统计寻找目标客户的共性，为项目营销策略和方
28、案的实施提供准确依据。因此，本题的正确答案为 ABCE。35 【正确答案】 A，B，C【试题解析】 新建商品房销售员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况，只有在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进行清晰准确的讲解，才能有助于交易进行。因此，本题的正确答案为 ABC。36 【正确答案】 A，B【试题解析】 新建商品房销售人员对目标客户进行分析的内容主要包括：(1)潜在客户的调查；(2)对所接待客户的特点分析总结。因此，本题的正确答案为 AB。37 【正确答案】 A，C，D【试题解析】 房地产经纪人在运用电话营销策略进行销售时，一般有两种情况：一种
29、是客户主动致电，了解楼盘信息的进线电话；另一种是销售人员主动致电的跟踪服务电话。作为一名合格的销售人员，不管是对待客户的进线电话还是跟踪服务电话，首先都应熟悉市场状况与竞争对手情况，掌握项目楼书等销售资料的基本要点，为客户提供专业、全面的所售楼盘与竞争楼盘信息；理解客户需求，并积极寻找与所售项目的契合点。接听进线电话时，销售人员应注意保持或激发客户的好奇心，尽量避免过早透露类似项目价格的具体数据，因为前期的价格具有很多不确定性，过早透漏一些价格38 【正确答案】 A，C，D，E【试题解析】 现场销售的误区主要有：(1)不在乎客户的感受、认同度和需求，将项目情况像背书一般讲述出来，如同一名解说员
30、，没有针对客户特征；(2)当客户提出问题时马上反驳，甚至企图改变客户的真实需求；(3)忽略和客户一起来的家人和朋友；(4)不做分析，没有重点地推荐一些房号，让客户自己选择，浪费双方的时间和精力；(5)没有站在客户的角度去思考问题，帮助客户；(6)为了成交而向客户推荐不满意的产品，让客户产生不必要的损失。因此，本题的正确答案为 ACDE。39 【正确答案】 A，C，D，E【试题解析】 购买商品房办理抵押贷款手续时需提供的资料包括：(1)有效身份证原件(外籍人士需提供护照原件；港、澳、台人士须提供回乡证、台胞证)。(2)认购书原件、定金收据原件。(3)加盖公司公章的收入证明一份(港、澳人士提供薪俸纳税证明)。(4)银行要求的其他资产证明，如定期存单、股票对账单、其他房地产证明等。因此，本题的正确答案为 ACDE。40 【正确答案】 A，B，D，E【试题解析】 对借款人来说，抵押贷款存在一定的风险。房地产销售人员应提醒借款人向各银行的抵押贷款产品或抵押贷款服务公司的专业人士进行咨询，应注意防范的抵押贷款风险包括：(1)无力继续偿还贷款本息风险；(2)房屋贬值风险；(3)利率变化风险；(4)购房者房屋处置风险。因此，本题的正确答案为 ABDE。
