1、助理营销师三级（专业能力）模拟试卷 2 及答案与解析一、案例分析题0 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币” 。这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是康平人寿保险公司的业务员，我把您需要的古罗马银币拿来送给您。”对方面对这种希望得到馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进了顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动了。问题：1 这位推销员使用了什么形式的接近方法?利用了顾客的什么心理?2 常用的认定顾客资格的方法是什么?合格的顾客必须具备的条件有哪些?2 柯达
2、如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在 70 年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其他国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的 90。到了 80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌了，保护名誉进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士 l2 的价格推销柯达胶片。经过 5 年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。问题：3 价格策略主要包括哪几种?4 新产品定价有哪几种策
3、略?每种策略的应用条件是什么? 本案例中采取的是什么定价策略?4 ACC 销售公司是 ABC 厂的子公司，负责 ACC 厂产品在全国各地区的销售工作，ABC 厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核，相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强等 4 名职工，进行为期 3 个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售公司王经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，对他们
4、的个人素质和工作状况进行了初步的总结，以作为选拔的依据。个人素质方面：赵明，是个刚进厂的小伙子，今年刚满 20 岁，高中毕业。精力旺盛。工作肯吃苦。但平时大大咧咧、做事粗心大意，说话总是带有一股火药味。钱达，是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里的，今年 34 岁。他为人热情，善于交往，本人强烈要求做销售工作。孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今年 25 岁。她工作认真，稳重文静，平时少言寡语，特别是在生人面前，话就更少了。李强，今年 29 岁，大学公共关系专业学生，他为人热情，善于交际，头脑灵活。但对销售工作缺乏经验。赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错
5、，用户要大号，他往往发给小号的，尽管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。工作实绩方面：钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的推销任务，并在推销过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭，销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。孙青，负责广东省内的产品推销工作，她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这
6、一笔业务。李强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。王经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些拒收。问题：5 企业招聘销售人员一般有几种途径?6 一个理想的销售人员应具备哪些素质?如果你是王经理，根据四人的个人素质和工作实绩你将怎样决定他们的去留?二、情景题6 推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位姓郑
7、的处长，推销中英文计算机记事本，小张开始向郑处长详细地介绍商品，并拿出样品向他做了一番演示，郑处长接过计算机记事本摆弄一番，说：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。” 十分显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说：“ 那我等您的电话吧。 ”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到郑处长的办公桌前，问道：“郑处长，使用计算机记事本很方便，您说对吗?”郑处长点点头说：“ 是很方便，但我今天有点事情，改天再谈吧。”老黄接着说：“ 省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。”郑处长马上问：“ 是吗?”老黄接着说：“ 是的，而且这
8、种产品目前是在试销，价格是优惠的，试销期以后，价格就会上涨 10，这么好的产品，您为什么不马上就买呢?”郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。”问题：7 推销员老黄使用了哪些建议成交策略?试列举出其他种类的建议成交策略。8 成交以后有哪些注意事项?8 小张是某洗发水的市场总监，为了加大今年的销量，他雄心勃勃地制订促销方案，主要内容是在各大超市推出买赠活动，买 400ML 装洗发水送精美牙刷，依去年成功的经验，这样的促销至少能提高 80左右的销量。然而 4 周过去了，销售结果让人大跌眼镜，销量只提高了 12，小张百思不解。这时一个经销商的一个电话道出了失败的原因，联合利华和宝洁的
9、促销装我还没卖光呢!问题：9 销售促进决策主要包括哪些内容?10 选择销售促进工具时主要应考虑哪些因素?小张在制订促销方案时主要忽略了哪因素导致促销失败?助理营销师三级（专业能力）模拟试卷 2 答案与解析一、案例分析题1 【正确答案】 使用了馈赠接近法，利用了一般顾客“爱占小便宜，喜爱免费” 的心理。2 【正确答案】 “MAN”法则，合格的顾客应具有商品购买力，商品购买决定权，商品的需求。3 【正确答案】 心理定价，地区性定价，折扣定价，需求差别定价，新产品定价，产品组合定价。4 【正确答案】 市场撇脂定价和市场渗透定价。市场有足够的购买者，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 高价使
10、需求减少一些，但这不至于抵消高价所带来的利益。在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。 企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。低价不会增加实际或潜在的竞争。本案例中采取的是撇脂定价策略。5 【正确答案】 企业招聘的途径一般有：大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。6 【正确答案】 一个理想的销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神；敏锐的观察能力；良好的服务态度；说服顾客的能力；宽阔的知识
11、面(产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识)。留下谁都可以，但必须能够充分说明理由。二、情景题7 【正确答案】 老黄使用了从众成交法和最后成交法。其他成交策略：请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。8 【正确答案】 成交后还做好几项工作：为双方庆贺； 留住人情；寻求引见新客户。9 【正确答案】 主要包括：建立销售促进目标，选择销售促进工具，制定销售促进方案，试验、实施和控制销售促进方案，评估销售促进效果。10 【正确答案】 需考虑的因素：市场类型、销售促进目标、竞争情况、促销预算及每种销售促进工具的成本效益。在本案例中小张忽视了竞争对手的销售策略。
