1、助理营销师三级（理论知识）历年真题试卷汇编 2 及答案与解析一、单项选择题1 市场营销是与( ) 有关的人类活动。（A）商品（B）市场（C）买卖（D）交换2 ( )是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以用该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。（A）厂商向代理商技术授权（B）厂商与代理商相互参股（C）金钱激励（D）厂商最终将代理商变为自营销售部门3 由直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式是( ) 。（A）传销（B）直销（C）骗销（D）串销4 ( )是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。（A）
2、品种差价（B）规格差价（C）档次差价（D）式样差价5 如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着( )。（A）相关性原则（B）时效性原则（C）系统性原则（D）经济效益原则6 ( )是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。（A）好奇接近法（B）求教接近法（C）问题接近法（D）调查接近法7 企业若选用( ) 方式则要求该“ 代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。（A）独家销售代理（B）多家代理（C）佣金代理（D）买断代理8 引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上
3、产生( ) 反应，从而按着提示做出回答或选择。（A）逆反（B）思考（C）抵抗（D）顺应9 在商务洽谈中，区域战争属于( )。（A）谈判中的非人员风险（B）谈判中的非风险（C）谈判中的偶然风险（D）谈判中的人员风险10 ( )是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。（A）问卷（B）深度访谈（C）抽样（D）实验控制11 ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。（A）投机风险（B）利率风险（C）纯风险（D）价格风险12 ( )又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。（A）信用标准（B）信用条件（C）信用额度（D）收账政策13 ( )是指发生经济合同纠纷时
4、，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。（A）经济合同纠纷的协商（B）经济合同纠纷的仲裁（C）经济合同纠纷的调解（D）经济合同纠纷的审理14 考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑( ) 的实例。（A）返利的标准（B）返利的时间（C）返利的形式（D）返利的附属条件15 ( )是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。（A）限期成交法（B）从众成交法（C）保证成交法（D）优惠成交法16 行业协会已经
5、发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于( ) 。（A）内部资料来源（B）电子资料来源（C）直接资料来源（D）外部资料来源17 ( )是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。（A）以长托短（B）以短比短（C）以短揭长（D）以长托长18 谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是( )。（A）不戴不行（B）同质同色（C）色彩多样（D）异质同色19 销售计划的中心是( )。（A）销售收入计划（B）销售成本计划（C）销售费用计划（D）销售利润计划20 销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现
6、了销售人员必须掌握( )。（A）企业知识（B）产品知识（C）市场知识（D）用户知识21 让步是洽谈的双方为达成协议所必须承担的( )。（A）权利（B）责任（C）义务（D）损失22 ( )是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。（A）信用标准（B）信用条件（C）信用额度（D）收账政策23 当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用( )。（A）简单随机抽样法（B）等距抽样法（C）分层随机抽样法（D）分群随机抽样法24 分销渠道是指( ) 。（A）分销商的总和（B）零售商的总和（C）产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径（D）分
7、销商和零售商的总和25 ( )是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。（A）课堂培训法（B）会议培训法（C）实地培训法（D）模拟培训法26 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于( )。（A）环境因素（B）人际因素（C）个人因素（D）组织因素27 ( )是指通过给中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。（A）间接激励（B）精神激励（C）物质激励（D）直接激励28 ( )就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。（A）整数定价（B）声
8、望定价（C）习惯定价（D）招徕定价29 ( )就是企业把全国 (或某些地区) 分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。（A）FOB Origin（B）统一交货定价（C）分区定价（D）基点定价30 ( )是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。（A）销售绩效分析（B）消费者固定样本数据分析（C）消费者调查（D）实验研究31 “李宁”公司赞助的中国四大体育梦之队在北京奥运会上取得了优异成绩，总共25 块金牌占整个中国奥运会代表团夸金数的一半，这是赞助活动中的( )的方式。（A）赞助体育运动（B）赞助文化娱乐活动（C）赞助宣传用品的制作（D）赞助社会慈善和福利事业3
9、2 我国实行并逐步完善宏观经济调控下，主要由( )价格的机制。（A）市场形成（B）企业制定（C）政府制定（D）商人制定33 将总体共 120 个单元随机分为 10 路纵队(共 12 排)，然后任取其中一排，得到12 个样本单元，此抽样方法属于( )。（A）简单随机抽样（B）分群抽样（C）分层抽样（D）系统抽样34 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( )。（A）分配方式（B）发散方式（C）上行方式（D）水平方式35 ( )是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。（A）请求成交法（B
10、）局部成交法（C）假定成交法（D）选择成交法36 销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又是受企业( )所制约的。（A）销售目标（B）营销总目标（C）价格目标（D）渠道目标37 ( )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。（A）请求成交法（B）局部成交法（C）假定成交法（D）选择成交法38 我国反不正当竞争法规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过( )元。（A）2000（B） 3000（C） 4000（D）500039 “郑州和盛股份有限公司招聘营销人员 3 名，要求 2 年以上工作经验，严谨的工作作风，出色的沟通能力。”这则报纸招聘广告属于(
11、)。（A）培训式招聘广告（B）表明式招聘广告（C）销售式招聘广告（D）隐蔽式招聘广告40 ( )是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。（A）限期成交法（B）从众成交法（C）保证成交法（D）优惠成交法41 在正式的谈判之前，( )应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。（A）东道主（B）中间人（C）被邀者（D）主谈人42 ( )是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。（A）职业规范（B）仪表端庄（C）仪表仪态（D）语言规范43 将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均
12、匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是( ) 。（A）抽签法（B）随机数表法（C）分层随机抽样（D）分群随机抽样法44 产品线上平均具有的产品项目数是( )。（A）宽度（B）长度（C）深度（D）关联性45 债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( )。（A）抵押（B）动产质押（C）权利质押（D）留置46 ( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸” 和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。（A）红脸白脸策略（B）欲擒故纵策略（C）抛放低球策略（D）旁敲侧击策略47 企业获得资料的途径
13、很多，通过( )所获得的资料不属于第二手资料。（A）国家统计资料（B）问卷调查（C）大众传播媒体（D）行业协会48 ( )是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。（A）销售促进（B）广告宣传（C）人员推销（D）公共关系49 ( )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。（A）红脸白脸策略（B）欲擒故纵策略（C）抛放低球策略（D）旁敲侧击策略50 性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，这类顾客属于( )。（A）内向型（B）随和型（C）刚强型（D）神经质型51 有经验的销售人员可以使买卖双方超越
14、纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。（A）灵活性（B）完整性（C）选择性（D）长远性52 商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是( )。（A）议程谈判（B）价值谈判（C）目的谈判（D）价格谈判53 消费者依据( ) 权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。（A）安全保障（B）公平交易（C）自主选择（D）获得知识54 商务谈判以( ) 作为谈判的核心。（A）谈判主体（B）价值（C）谈判客体（D）价格55 ( )是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。（A）销售量配
15、额（B）财务配额（C）销售活动配额（D）综合配额56 思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于( )。（A）创新采用者（B）早期大众（C）早期采用者（D）落后采用者57 对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于( )。（A）内向型（B）随和型（C）刚强型（D）神经质型58 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。（A）单个销售人员对单个顾客（B）单个销售人员对一组顾客（C）销售小组对一组顾客（D
16、）销售会议59 ( )是销售活动过程中为达成最终销售而与顾客直接进行接触与交流的环节。（A）货品管理（B）商务洽谈（C）试行订约（D）访问顾客60 某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于( )。（A）任意抽样法（B）判断抽样法（C）随机抽样法（D）配额抽样法二、多项选择题61 中间商的主要购买决策包括( )。（A）配货决策（B）供应商组合决策（C）供货条件决策（D）库存决策62 企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到( )。（A）在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价（B）在包装方面
17、，要安全、方便（C）在经营中要尺足、秤满（D）在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问63 在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。（A）有某种需要（B）拥有使别人感兴趣的资源（C）愿意以这种资源来换取其需要的东西（D）处于一定的市场环境64 销售分析与评价的常用方法是( )。（A）绝对分析法（B）相对分析法（C）因素替代法（D）量、本、利分析法65 市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( )。（A）有某种需要和欲望的人（B）拥有使别人感兴趣的资源（C）为满足需要的购买能力（D）购买欲望66 下列属于商品的
18、兴趣集中点的有( )。（A）商品的使用价值（B）流行性（C）耐久性（D）经济性67 成功的公共宣传活动能达到( )的目的。（A）提高企业或产品的知名度与美誉度（B）帮助新产品打开销路（C）有助于挽回突发事件的不利影响（D）有利于建立良好的社区关系68 销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有( )。（A）促进销售计划的完成（B）为制订新的销售计划提供依据（C）为提高经济效益服务（D）方便高层决策69 合理的信用政策主要包括( )。（A）信用标准（B）信用条件（C）信用额度（D）收账政策70 关系营销的主要类型和层次有( )。（A）被动型（B）负责型（C）能动型（D）伙伴型71 根据客户战略价值
19、、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为( )。（A）最有价值客户（B）二级客户（C）正值客户（D）负值客户72 下列属于电子商务优点的是( )。（A）降低企业营销成本（B）提供新的市场机会（C）直接把握市场需求的变化（D）电子化、数据化消除了时空的限制73 锁定最有价值客户的方法有( )。（A）改变最有价值客户衰退趋势（B）制定客户忠诚计划（C）战略性放弃负值客户（D）从二级客户身上获取更多的收入74 根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为( )。（A）自然性窜货（B）恶性窜货（C）良性窜货（D）跨区域窜货75 有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有( )。（A）标准跟进（B）
20、流程图（C）结构重整（D）蓝图技巧76 依照经营形式，连锁商店可以划分为( )等。（A）超级市场连锁（B）专业商店连锁（C）百货商店连锁（D）郊区购物中心连锁77 客户信用管理的内容丰要包括( )（A）信用管理目标（B）追回账款的策略（C）结构重整（D）制定信用政策78 网络营销中，一般运用的工具有( )。（A）留言簿（B）组建站点论坛（C）运用交流与反馈的其他手段（D）结合 CRM 类软件功能79 治理窜货问题的对策有( )。（A）归口管理，权责分明（B）建立合理的差价体系（C）加强销售通路管（D）加强营销队伍的建设与管理80 谈判的节奏主要反映在( )等方面。（A）需要解决问题的多少（B）
21、时间的长短（C）问题安排的松紧程度（D）地点的选择81 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。（A）企业转产、停产，以至撤销、合并或分立（B）当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同（C）缺乏调查了解，盲目签订（D）因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷82 下列选项属于接近拜访顾客的方法的是( )。（A）赞美接近法（B）反复接近法（C）服务接近法（D）利益接近法83 根据合同法的有关规定，合同的主要形式有( )。（A）书面合同（B）口头合同（C）其他合同（D）协商合同84 下列属于折扣定价的有( )。（A）现金折扣（B）数量折扣（C）季节折扣（D）折让85 制定销售配额的目的是( )
22、。（A）明确责任（B）建立激励制度的基础（C）增加收入（D）使销售计划落实到人员行动上来86 佣金代理方式的特点有( )。（A）厂家更容易控制代理商（B）产品价格更为统一，竞争力更强（C）代理商的士气不那么高（D）对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少87 销售代理商和经纪人的区别是( )。（A）行为名义不同（B）服务对象不同（C）享有的权利不同（D）与委托人关系的持续性不同88 企业的定价目标大致包括( )。（A）企业形象最佳化（B）市场份额收缩（C）降低产品成本（D）当期利润最大化89 电子邮件营销最大的特点是( )。（A）主动（B）即时（C）双向互动（D）全天候90 可能造成窜货的原因
23、有( )。（A）管理制度有漏洞（B）激励措施失偏颇（C）管理监控不力（D）代理选择不合适91 下列对市场营销组合特点的描述正确的是( )。（A）市场营销组合要素对企业来说都是可控要素（B）市场营销组合是一个复合结构（C）市场营销组合是一个动态组合（D）市场营销组合要受企业市场定位战略的制约92 赠券这种促销工具的送达方式有( )等。（A）附在包装内（B）邮寄（C）零售点分发（D）附在广告媒体上93 根据合同法有关条款的规定，导致要约失效的情形是( )。（A）要约人确定了承诺期限（B）要约人依法撤销要约（C）承诺期限届满，受要约人未作出承诺（D）受要约人对要约的内容作出实质性的变更94 下列合同
24、属于无效合同的是( )。（A）一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同（B）恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同（C）以合法形式掩盖非法目的的合同（D）违反法律、行政法规强制性规定的合同95 消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有( )。（A）最大满意原则（B）相对满意原则（C）遗憾最小原则（D）预期一满意原则96 商务谈判中，常用的限制性因素主要有( )。（A）经济限制（B）权利限制（C）资料限制（D）时间限制97 逻辑在商务谈判中的作用主要有( )。（A）逻辑是联结谈判各部分的线索（B）逻辑是谈判中的探测器（C）逻辑是谈判中的论
25、证手段（D）逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器98 每场谈判的结束方式可根据( )来确定。（A）时间（B）气氛（C）地点（D）内容99 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。（A）在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高（B）销售人员过高估计自己的表演才能（C）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应（D）示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点100 客户服务管理的内容主要包括( )。（A）评价服务质量（B）对终端人员进行培训（C）进行终端监督（D）提高服务质量助理营销师三级（理论知识）历年真题试卷汇编 2 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 B2 【正确答案】 A3 【正确答案】 B4 【正确答案】 C5 【正确答案】 D6 【正确答案】 A7 【正确答案】 D8 【正确答案】 D9 【正确答案】 A10 【正确答案】 A11 【正确答案】 C12 【正确答案】 C13 【正确答案】 C14 【正确答案】 B15 【正确答案】 A16 【正确答案】 D17 【正确答案】 A
