1、助理营销师三级（理论知识）历年真题试卷汇编 5 及答案与解析一、单项选择题1 ( )是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。（A）反馈思维（B）纵向思维（C）超前思维（D）横向思维2 ( )的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。（A）销售人员（B）财务人员（C）出纳人员（D）经理3 ( )主要用于工商合同。（A）当面调解（B）现场调解（C）异地合同，共同调解（D）通过信函进行调解4 ( )与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。（A）利润配额（B）财务配额（C
2、）销售活动配额（D）综合配额5 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。（A）投机风险（B）利率风险（C）纯风险（D）价格风险6 销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握( )。（A）企业知识（B）产品知识（C）社会知识（D）用户知识7 ( )是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。（A）物质激励（B）代理权激励（C）一体化激励（D）金钱激励8 交叉销售的本质是( ) 。（A）交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程（B）产品的交互搭售（C）销
3、售服务定制化（D）沟通9 ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。（A）浑水摸鱼策略（B）疲劳轰炸策略（C）化整为零策略（D）大智若愚策略10 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判者造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。（A）技术性风险（B）利率风险（C）价格风险（D）素质性风险11 下列公式中 V 表示价值，F 为功能，C 为成本或费用，则下列表示正确的是( )。（A）V=C F（B） F=C V（C） V=FC（D）C=FV12 对于负值客户企业应
4、该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为( )。（A）改变最有价值客户衰退趋势（B）制定客户忠诚计划（C）对负值客户不能简单地放弃，还要有区分地进行放弃（D）从二级客户身上获取更多的收入13 ( )销售人员根本无法胜任销售工作，其销售业绩必然是最差的。（A）无所谓型（B）迁就顾客型（C）强硬销售型（D）解决问题型14 顾客购买某种商品 100 单位以下，每单位 10 元；购买 100 单位以上，每单位 9元，这属于( ) 。（A）现金折扣（B）数量折扣（C）季节折扣（D）折让15 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。（A）红脸白脸策略（B）欲擒故纵策略（C）抛放低球
5、策略（D）旁敲侧击策略16 既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务，这种顾客属于( )。（A）漠不关心型（B）软心肠型（C）防卫型（D）干练型17 ( )是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价(不管货实际上是从哪个城市起运的)。（A）区域定价（B）统一交货定价（C）分区定价（D）基点定价18 ( )是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。（A）商品接近法（B）介绍接近法（C）社交接近法（D）馈赠接近法19 ( )是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。（A）品种差价（B）规格差价（C）花色差价（D）式样
6、差价20 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。（A）单个销售人员对单个顾客（B）单个销售人员对一组顾客（C）销售小组对一组顾客（D）销售会议21 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( )。（A）红脸白脸策略（B）欲擒故纵策略（C）抛放低球策略（D）旁敲侧击策略22 消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是( )的差额。（A）顾客总价值和顾客总成本（B）顾客潜在价值和顾客总成本（C）顾客潜在价值和服务总成本（D）顾客总价值和服务总成本23 ( )在注意与对方人际关
7、系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。（A）价值型谈判（B）软型谈判（C）价格型谈判（D）硬型谈判24 在招标采购中，经公告或者邀请，符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足( ) 家的，按政府采购法规定应予废标。（A）1（B） 2（C） 3（D）425 ( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。（A）促销计划（B）销售计划（C）销售配额（D）广告计划26 效力待定合同是指( )。（A）不符合立即生效条件的合同（B）生效条件有瑕疵的合同（C）不能执行的合同（D）没有现实基
8、础的合同27 企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是( )的实例。（A）函电追账（B）诉讼追账（C）面访追账（D）“IT”追账28 C 类库存品种数目大但资金占用小，其占用资金金额占库存占用资金总额的( )。（A）15以下（B） 20左右（C） 6070（D）809029 一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。” 这运用了 ( )。（A）限期成交法（B）从众成交法（C）保证成交法（D）优惠成交法30 企业分销渠道中的中间机构层次的数目构成了( )。（A）分
9、销渠道系统（B）分销渠道长度（C）分销渠道宽度（D）分销渠道深度31 ( )是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。（A）请求成交法（B）局部成交法（C）假定成交法（D）选择成交法32 市场营销组合因素通常是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为( )。（A）可控变量（B）微观变量（C）宏观变量（D）不可控变量33 会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析总结报告等属于( )。（A）企业职能管理部门提供的资料（B）竞争对手提供的资料（C）其他各类记录（D）企业经营机构提供的资料34 分清品种、数量、坎级、返利额度等在制定返利政策时是考虑( )的实
10、例。（A）返利的标准（B）返利的时间（C）返利的形式（D）返利的附属条件35 营销道德的基本原则不包括( )。（A）守信原则（B）负责原则（C）公平原则（D）逐利原则36 ( )顾客非常固执，一旦他不认同销售人员的商品，一般很难被说服。（A）防卫型（B）软心肠型（C）漠不关心型（D）干练型37 与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，这类顾客属于( ) 。（A）虚荣（B）好斗型（C）顽固（D）怀疑型38 信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种( )关系。（A）依赖（B）公平（C）信赖（D）买卖39 ( )是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也
11、叫请求成交法。（A）直接成交法（B）局部成交法（C）假定成交法（D）选择成交法40 通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的( )方法。（A）帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理（B）帮助零售商进行零售终端管理（C）帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作（D）伙伴关系管理41 ( )又称整群随机抽样法。（A）简单随机抽样法（B）等距抽样法（C）分层随机抽样法（D）分群随机抽样法42 ( )是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。（A）高科技产品扩散（B）新产品扩散（C）旧产品扩散（D）快速消费品扩散43 作为一切市
12、场的基础，( )对其他各类市场具有决定性。（A）产业市场（B）中间商市场（C）零售市场（D）消费品市场44 交易是( ) 的基本组成单位，是双方之间的价值交换。（A）消费（B）交换（C）需求（D）欲望45 按照商品流通的顺序可将市场划分为( )。（A）一般商品市场和特殊商品市场（B）现货市场和期货市场（C）批发市场和零售市场（D）消费者市场和组织市场46 直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的( )。（A）直接的方式（B）先入为主的方式（C）喧宾夺主的方式（D）间接的方式47 通常不必要实行直接营销的产品是( )。（A）顾客订制的产品（B
13、）建筑材料（C）易腐烂的产品（D）标准化产品48 ( )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。（A）课堂培训法（B）会议培训法（C）实地培训法（D）模拟培训法49 可口可乐和雀巢咖啡合作，组建新公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。该渠道类型为( )。（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式50 中间商决定经营种类繁多，范围广泛但尚未超出行业界限的产品，这属于( )决策。（A）独家配货（B）杂乱配货（C）专深配货（D）广泛配货51 ( )实质是基于所有权
14、之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。（A）一体化（B）交易费用（C）内部化（D）具体化52 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( ) 的特点。（A）灵活性（B）完整性（C）选择性（D）长远性53 ( )是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。（A）好奇接近法（B）求教接近法（C）调查接近法（D）问题接近法54 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。（A）慢（B）快（C）稳（D）实55 非常重视
15、与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于( )。（A）漠不关心型（B）软心肠型（C）防卫型（D）干练型56 关系营销是指( ) 。（A）企业开展公共关系的营销方式（B）企业搞好与政府有关部门关系的营销（C）以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销（D）根据顾客之间的关系来开展营销57 ( )是指商业机构使用互联网向供应商订货和付款。（A）B to B（B） C to C（C） B to C（D）C to B58 利用报纸招聘，刊出日期一般安排在( )效果更好。（A）星期一、星期一（B）星期六、星期日（C）星期三、星期
16、四（D）星期一、星期五59 像肥皂、报纸等消费者通常频繁购买或需要随时购买，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品属于( )。（A）便利品（B）选购品（C）特殊品（D）非渴求品60 推销过程中的最终推动力，尤其是售后服务，应该以( )为导向的。（A）良好的商誉（B）服务人员的意愿（C）提高销售额（D）建议推销二、多项选择题61 网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着( )等缺陷。（A）对象局限于网上用户（B）用户地理上有分布差异（C）某些网站浏览群体的单一性（D）缺乏准确性62 在设计调查问卷的提问项目时，要注意的事项有( )。（A）提问的内容尽可能详尽（B）用词确切、通俗化（C
17、）一项提问只包含一项内容（D）提倡否定形式的提问63 创新采用者具备( ) 等特征。（A）极富冒险精神（B）收入水平、社会地位和受教育程度较高（C）一般是年轻人（D）交际广泛且信息灵通64 对销售促进效果评估可用( )方法进行测定。（A）销售绩效分析（B）消费者固定样本数据分析（C）消费者调查（D）实验研究65 劳动合同的期限分为( )。（A）有固定工作期限（B）无固定工作期限（C）以完成一定的工作为期限（D）以实现一定的目标为期限66 诉讼追账的具体程序主要有( )。（A）起诉与受理（B）审理前的准备（C）开庭审理（D）执行67 中华人民共和国担保法规定的担保方式有( )。（A）保证（B）抵
18、押（C）质押（D）定金68 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。（A）双方的态度要端正、诚恳（B）通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策（C）协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益（D）协商一定要在平等的前提下进行69 商业贿赂应该具有的特征是( )。（A）商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者（B）商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为（C）商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律（D）商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣70 销售组织中的人员可称为( )等。（A）销售员（B）销售人员（C）销售代表（D）业务经理和销
19、售工程师71 制定具体销售促进方案时应在( )方面做出决策。（A）激励规模和激励对象（B）送达方式和活动期限（C）时机选择（D）预算及其分配72 影响信用期限的主要因素包括( )。（A）企业的市场营销战略（B）客户的资信水平和信用评级（C）行业普遍的信用期限（D）企业本身的资金状况73 在服务质量的评价标准中，保证性的特征有( )。（A）完成服务的能力（B）对顾客的礼貌和尊敬（C）与顾客有效的沟通（D）将顾客最关心的事放在心上的态度74 电子邮件营销最大的特点是( )。（A）主动（B）即时（C）双向互动（D）全天候75 为了调动中间商的销售积极性，可采用( )等促销手段。（A）批量折扣（B）合
20、作广告津贴（C）特别推销奖金（D）联合促销76 间接资料调查可以( )。（A）不受时间和空间限制（B）收集到广泛的资料（C）不受主观因素干扰（D）直接得到调查结果77 产品延伸策略的实现方式有( )。（A）向上延伸（B）向下延伸（C）向左延伸（D）向右延伸78 申请成为直销企业，应当具备的条件有( )。（A）投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续 5 年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有 3 年以上在中国境外从事直销活动的经验（B）实缴注册资本不低于人民币 8000 万元（C）依照规定建立了信息报备和披露制度（D）根据企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同
21、79 独家销售代理的特点是( )。（A）厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持（B）代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作（C）厂家对销售代理商更易于管理（D）厂家易受代理商的要挟80 商务谈判中，常用的限制性因素主要有( )。（A）经济限制（B）权利限制（C）资料限制（D）时间限制81 企业赞助的形式有( )。（A）企业间接赞助（B）企业主动选择对象进行赞助（C）接到请求后再作出反应（D）企业直接赞助82 下列定价形式属于心理定价的是( )。（A）整数定价（B）声望定价（C）习惯定价（D）招徕定价83 下列关于促销实质的说法正确的是( )。（A）“促销”一词，来自拉丁
22、语，原意为“前进”（B）促销实质上是一种沟通活动（C）销售促进和人员推销都只是促销的组成部分（D）促销与其他市场营销活动有着不同的特点84 企业领导在语言表达技巧方面应掌握( )。（A）把持重点，当说则说，决不越位（B）树立企业形象（C）语言详略得当，语调平稳亲切（D）根据地域选用语言85 销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。（A）引用别人的话试试（B）用广告语言来形容你的产品可收到独特效果（C）使用顾客语言（D）帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图86 按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可分为( )。（A）独家销售代理（B）多家代理（C）佣金代理（D
23、）买断代理87 依照经营形式，连锁商店可以划分为( )等。（A）超级市场连锁（B）专业商店连锁（C）百货商店连锁（D）郊区购物中心连锁88 可能造成窜货的原因有( )。（A）管理制度有漏洞（B）激励措施失偏颇（C）管理监控不力（D）代理选择不合适89 产业购买者做出购买决策时受( )等一系列因素影响。（A）环境（B）组织（C）人际（D）个人90 下列属于谈判中的非人员风险的是( )。（A）区域战争（B）货物质量不及格（C）贸易摩擦（D）不可抗力91 客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有( )。（A）根据收益与风险对等的原则确定（B）根据客户营运资本净额的一定比例确定（C
24、）根据客户收入的一定比例确定（D）根据客户清算价值的一定比例确定92 信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是( )。（A）降低赊销风险（B）减少坏账损失（C）降低 DSO（D）加快流动资金周转93 间接资料也称为二手资料，其选择的基本原则有( )。（A）相关性原则（B）时效性原则（C）系统性原则（D）经济效益原则94 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。（A）企业转产、停产，以至撤销、合并或分立（B）缺乏调查了解，盲目签订（C）当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同（D）因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷95 商务谈判中，由大到小，渐次下降的让步策略的缺点是( )。
25、（A）容易加强对手的进攻性（B）往往使买主感觉不十分好，结局情绪不会太高（C）不稳定（D）缺乏新鲜感，也比较乏味96 根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为( )。（A）自然性窜货（B）恶性窜货（C）良性窜货（D）跨区域窜货97 下列属于传销行为的有( )。（A）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益)，牟取非法利益的（B）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的（C）组织者
26、或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的（D）无证上门进行推销98 在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是( )。（A）问题的安排应具有逻辑性（B）问题的安排应先难后易（C）开放性问题放在后面（D）引起兴趣的问题放在前面99 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。（A）商品的使用价值（B）流行性（C）耐久性（D）经济性100 订单的报价方式主要有( )的方式。（A）直接报价（B）间接报价（C）准确报价（D）估价报价助理营销师三级（理论知识）历年真题试卷汇编 5 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 A2 【正确答案】 A3 【正确答案】 A4 【正确答案】 C5 【正确答案】 C6 【正确答案】 C7 【正确答案】 B8 【正确答案】 A9 【正确答案】 A10 【正确答案】 A11 【正确答案】 C12 【正确答案】 C13 【正确答案】 A14 【正确答案】 B15 【正确答案】 D16 【正确答案】 D17 【正确答案】 D
