1、助理营销师三级（理论知识）模拟试卷 2 及答案与解析一、单项选择题1 市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别。这是因为市场营销观念是以( )需求为中心。（A）卖方（B）买方（C）生产方 （D）销售方2 无需求状态下营销管理的任务是( )。（A）维持性营销（B）开发性营销（C）刺激性营销（D）再生性营销3 按产品的耐用性和有形性可将产品划分为几大类，其中，在正常情况下能够多次使用的物品叫做( ) 。（A）耐用品（B）非耐用品（C）服务（D）便利品4 分销渠道是指( ) 。（A）分销商的总和（B）零售商的总和（C）产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径（D
2、）分销商和零售商的总和5 附加产品是指( ) 。（A）顾客真正需要的基本服务或利益（B）购买者在购买产品时，期望和默认的一组属性和条件（C）实现核心利益所必需的基础产品（D）顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益6 ( )是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。（A）发散性思维（B）纵向思维（C）收敛性思维（D）横向思维7 推销员在推销社交中，既要重视推销商品，也不能忽视建立关系，树立形象。这是遵循了社交基本原则中的( )。（A）互惠原则（B）平等原则（C）发展原则（D）信用原则8 交叉销售的本质是( ) 。（A）提高客户转换成本，增加客户忠诚度（B）提高客
3、户感知价值，增加客户满意度（C）交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求（D）发掘现有客户潜力，提高客户赢利性9 数字化整合营销可以概括为“一四二” 模式。“一”代表一个中心，即( )（A）市场占有率（B）市场增长率（C）客户占有率（D）销售利润率10 CRM 的目的是从( ) 和企业利润两方面实现顾客关系的价值最大化。（A）社会利益（B）顾客利益（C）市场占有率（D）管理价值11 强调销售力量、广告、产品管理、市场研究等不同的营销功能必须共同工作的营销战略是( ) 。（A）交叉销售（B）绿色销售（C）整合营销（D）关系营销12 我国反不正当竞争法规定，经营者不得以排挤竞争对手为目的，
4、以低于成本的价格销售商品。下列不属于不正当价格行为的是( )。（A）捏造、散布涨价信息，哄抬价格（B）以成本价处理鲜活商品、季节性商品（C）利用虚假的价格手段诱骗消费者（D）对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视13 三全公司在市场调研中，从 AC 尼尔森公司购买了速冻食品的行业调研报告，这份资料属于( ) 。（A）一手资料（B）二手资料（C）电子资料（D）市场资料14 ( )是随机抽样法中最简便的方法。（A）简单随机抽样法（B）等距抽样法（C）分层随机抽样法（D）分群随机抽样法15 首先提出或有意向购买某一产品或服务的人是( )。（A）购买者（B）影响者（C）决策者（D）发起者16 消费
5、者购买决策过程包括确认需要、收集信息( )决定购买、购后行为。（A）整理信息（B）评价方案（C）购买决策（D）他人意见评估17 与个人的心理预测进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的方案作为最终方案。这属于( ) 。（A）最大满意原则（B）相对满意原则（C）遗憾最小原则（D）预期一满意原则18 “你喜欢教师这一受人尊敬的职业吗?“医生认为吸烟对人体有害，你同意吗?”这类问题在设计上存在的不足是( )。（A）用词不够通俗（B）有诱导性（C）涉及敏感性（D）否定形式提问19 在销售配额中，( ) 是最常用、最重要的配额。（A）销售量配额（B）财务配额（C）销售活动配额（D）综合配额20 先由一线
6、销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总归纳企业销售总目标值，这种方法是( )销售计划编制方法。（A）分配方式（B）演绎方式（C）上行方式（D）下行方式21 企业新进入某市场或原有市场发生重大变化时，最适宜的确定销售预算法是( )。（A）销售百分比法（B）零基销售预算法（C）目标任务法（D）边际收益法22 销售活动分析程序正确的是( )。（A）收集分析资料，确定分析计划，研究分析资料，作出分析结论，编写分析报告（B）收集分析资料，研究分析资料，确定分析计划，作出分析结论，编写分析报告（C）确定分析计划，收集分析资料，研究分析资料，作出分析结论，编写分析报告（D）研究分析资料，
7、确定分析计划，收集分析资料，作出分析结论，编写分析报告23 企业在介绍期的扩散管理目标主要是( )（A）迅速起飞（B）快速增长（C）渗透最大化（D）尽可能维持一定水平的销售额24 准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( )的关键。（A）反向定价法（B）认知价值定价法（C）需求差异定价法（D）成本导向定价法25 在产品系列定价中，企业出售一组产品的价格应( )单独购买其中每一产品的费用总和。（A）高于（B）等于（C）低于（D）不低于26 圆领和翻领的 T 恤价格不一样，这是运用了( )定价方法。（A）品种差价（B）规格差价（C）花色差价（D）样式差价27 ( )是指厂商授予代理商在某一市场上
8、的独家代理销售权，厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。（A）独家销售代理（B）多家代理（C）佣金代理（D）买断代理28 为提升渠道控制力，安踏通过对代理商参股，最终使很多代理商成为自营销售部门，这种代理商激励方式属于( )。（A）一体化激励（B）代理权激励（C）物质激励（D）金钱激励29 ( )是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。（A）一体化过程（B）标准化过程（C）整合过程（D）重组过程30 ( )最早产生于美国，在日本得到迅速、成功的发展，成为日本主要的连锁形式。（A）直营连锁（B）自由加盟连锁（C）合同连锁（D）批发商连锁31 酒店、酒楼、
9、餐厅的连锁均属于( )。（A）自由加盟连锁（B）商业连锁（C）饮食业连锁（D）服务业连锁32 区分直营连锁店与其他经营形式的关键是( )（A）分店所有权（B）总公司特许权的授予（C）分店财务所有权（D）投资大小33 直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各星来进行广告宣传，这是广告的( )。（A）直接的方式（B）先入为主的方式（C）喧宾夺主的方式（D）间接的方式34 ( )综合了多种传播媒介的优点。（A）新闻发布会（B）赞助活动（C）特殊纪念活动（D）展览会或展销会35 销售方格理论是销售理论的重大突破，其关键指导作用是( )。（A）调整销售人员的心理态度（B）调整销售人
10、员和顾客的关系（C）调整顾客的心理态度（D）制定有效的客户管理方法36 十分关心推销人员但不关心购买的顾客属于( )。（A）漠不关心型（B）软心肠型（C）防卫型（D）干练型37 推销人员利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意与兴趣，进而转入面谈的接近顾客的方法是( ) 。（A）表演接近法（B）介绍接近法（C）问题接近法（D）产品接近法38 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。（A）坚定的让步策略（B）一开始就拿出全部可让利益的策略（C）等额地让出可让利益的让步策略（D）先高后低、然后又拔高的让步策略39 ( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原
11、地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。（A）从高到低的、然后又微高的让步策略（B）由大到小、渐次下降的让步策略（C）开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略（D）起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分策略40 ( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。（A）谈判中的非人员风险（B）谈判中的非风险（C）货物风险（D）谈判中的人员风险41 ( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。（A）人员风险（B）利率风险（C
12、）汇率风险（D）价格风险42 在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。（A）慢（B）快（C）稳（D）快慢结合43 ( )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。（A）经济合同纠纷的协商（B）经济合同纠纷的仲裁（C）经济合同纠纷的调解（D）经济合同纠纷的审理44 某企业在与韩国企业谈判时，看到对方迫切希望达成交易，故意表示对项目不是很感兴趣，以期获得更多利益。这是在运用( )。（A）红脸白脸策略（B）欲擒故纵策略（C）抛放低球策略（D）旁敲侧击策略45 卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误
13、，撤回低价!这属于( )方法。（A）错误试探（B）仲裁试探（C）替代试探（D）开价试探46 小米手机经常在其销售网站上告知手机缺货，并预告可能到货时间，以激起消费者的购买欲，从而形成以一种供不应求的状态，这种促成交易的方法是( )。（A）饥饿成交法（B）局部成交法（C）假定成交法（D）选择成交法47 ( )是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。（A）标准跟进（B）流程图（C）结构重整（D）蓝图技巧48 某企业为保证及时回款，安排人员利用电子邮件定期向债务人发送追讨函，这属于( )。（A）函电追账（B）诉讼追账（C）面访追账（D）“IT”追账49 ( )是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通
14、性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。（A）自然性窜货（B）恶性窜货（C）良性窜货（D）跨区域窜货50 销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握( )。（A）企业知识（B）产品知识（C）市场知识（D）用户知识51 利用报纸进行招聘时，版面位置以( )为最佳。（A）右上角或左上角（B）右下角或左下角（C）右上角或右下角（D）中缝52 ( )是一种正规的课堂教学培训方法。（A）课堂培训法（B）会议培训法（C）实地培训法（D）模拟培训法53 ( )是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用
15、其技术制造产品，并可以用该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。（A）厂商向代理商技术授权（B）厂商与代理商相互参股（C）金钱激励（D）厂商最终将代理商变为自营销售部门54 ( )是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。（A）促销计划（B）销售计划（C）营销计划（D）广告计划55 对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于( )。（A）内向型（B）随和型（C）刚强型（D）神经质型56 思想保守，拘泥于传统，与其他的落后
16、采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于( )。（A）创新采用者（B）早期大众（C）早期采用者（D）落后采用者57 一般日常生活用品适合于选择( )媒介做广告。（A）人员（B）专业杂志（C）电视（D）公共关系58 “拉式”策略的主要促销对象是 ( )。（A）批发商（B）零售商（C）消费者（D）中间商59 顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等，指的是( )。（A）核心产品（B）期望产品（C）延伸产品（D）潜在产品60 不同的产品类型需要采用不同的促销工具，产业用品的主要促销工具是( )。（A）广
17、告（B）销售促进（C）人员推销（D）宣传二、多项选择题61 产品整体概念的层次有( )。（A）核心产品（B）形式产品（C）实物产品（D）延伸产品62 促销的具体方式包括( )。（A）营业推广（B）人员推销（C）广告（D）公共关系63 下列不属于社交基本原则的是( )。（A）互惠原则（B）平等原则（C）诚实原则（D）利他原则64 顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，具体包括( )。（A）产品价值（B）服务价值（C）人员价值（D）形象价值65 服务营销组合包括产品、定价、渠道、促销和( )。（A）人（B）有形展示（C）公关（D）过程66 下列合同中，既属于双务合同，又属于有名
18、合同的是( )。（A）买卖合同（B）租赁合同（C）承揽合同（D）运输合同67 合同成立时应当注意的问题有( )。（A）当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立（B）当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书，签订确认书时合同成立（C）承诺生效时合同成立（D）合同成立的时间取决于承诺生效的时间68 反不正当竞争法的调整对象主要是( )。（A）监督管理机构与经营者之间的监督管理关系（B）监督管理机构与经营者之间的民事赔偿关系（C）经营者之间以及经营者与消费者之间的民事赔偿关系（D）经营者之间以及经营者与消费者之间的监督管理关系69 市场资料
19、按照其来源不同，可以分为( )。（A）一手资料（B）二手资料（C）定性资料（D）数据资料70 中间商的主要购买决策包括( )。（A）配货决策（B）供应商组合决策（C）供货条件决策（D）库存决策71 管理者决策依据的信息来源有( )。（A）内部报告系统（B）营销情报系统（C）市场调研系统（D）网络系统72 一般来说，消费者获得的信息的来源有( )。（A）公众来源（B）个人来源（C）商业来源（D）经验来源73 销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有( )。（A）促进销售计划的完成（B）为制订新的销售计划提供依据（C）为提高经济效益服务（D）方便高层决策74 销售分析与评价的常用方法是( )。（A
20、）绝对分析法（B）相对分析法（C）因素替代法（D）量、本、利分析法75 下列属于早期采用者的特征有( )。（A）占全部潜在采用者的 25（B）在群体里威望较高（C）多在产品的介绍期、成长期采用新产品（D）深思熟虑、决策时间较长76 差别定价的主要形式有( )。（A）顾客差别定价（B）产品包装差别定价（C）产品部位差别定价（D）销售时间差别定价77 地区定价的形式有( )等。（A）FOB 原产地定价（B）分区定价（C）补充产品定价（D）基点定价78 销售代理的作用是( )。（A）使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求（B）控制中间商（C）减免市场风险，降低销售成本（D）减少交易次数，加强售后
21、服务79 按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可分为( )。（A）独家销售代理（B）多家代理（C）佣金代理（D）买断代理80 下列属于选择代理商时应考虑的因素有( )。（A）代理商的品格（B）代理商的营业规模（C）代理商的经营项目（D）代理商的业务拓展能力81 ( )是欧美发达国家 100 多年连锁发展过程中总结出来的连锁经营的特征，也是每个从事连锁经营的企业必须坚持的两项基本原则。（A）标准化过程（B）经营理念（C）一体化过程（D）重组过程82 电子邮件营销最大的特点是( )。（A）主动（B）即时（C）双向互动（D）全天候83 下列选项属于接近拜访顾客的是( )。（A
22、）好奇接近法（B）求教接近法（C）问题接近法（D）调查接近法84 推销方格理论包括( )。（A）推销人员方格（B）领导方格（C）管理方格（D）顾客方格85 销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。（A）让顾客有说话机会（B）无形中强迫顾客接受产品（C）让顾客有时间考虑（D）无形中强迫顾客讲话86 商务谈判中，“ 色拉米 ”香肠式洽谈让步策略的特点是 ( )。（A）步子稳健（B）极富有商人的气息（C）态度谨慎（D）促成和局87 介绍接近法中一般需介绍的内容包括( )。（A）姓名（B）工作单位（C）拜访的目的（D）经济收入88 物理检验法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同，可分
23、为( )。（A）度量衡检验法（B）光学检验法（C）热学检验法（D）机械性能检验法89 ABC 分类管理方法中，下列说法不正确的是( )。（A）A 类库存品种约占库存品种总数的 520（B） A 类库存品种约占库存品种总数的 6070 （C） A 类库存品种约占库存品种总数的 2030 （D）A 类库存品种约占库存品种总数的 306090 销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有( )。（A）销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，提高销售的成功率（B）使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销售氛围（C）销售人员主动提出异议并自己解答，可以节省时间，提高销售的效率（D）
24、销售人员主动提出并婉转地加以解决，则会大事化小，小事化了91 客户服务管理的内容主要包括( )。（A）评价服务质量（B）对终端人员进行培训（C）进行终端监督（D）提高服务质量92 影响信用期限最低限度的主要因素包括( )。（A）食业的市场营销战略（B）客户的资信水平和信用评级（C）行业普遍的信用期限（D）企业本身的资金状况93 诉讼追账开庭审理，包括( )。（A）开庭前的准备（B）法庭调查（C）法庭辩论（D）评议和审判和按期限审结94 客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：( )。（A）根据收益与风险对等的原则确定（B）根据客户营运资本净额的一定比例确定（C）根据客户收
25、入的一定比例确定（D）根据客户清算价值的一定比例确定95 在企业销售组织中的人员通常称为( )等。（A）销售员（B）销售人员（C）销售代表（D）业务经理和销售工程师96 规范的销售会议名称一般由( )组成。（A）会议范围（B）会议名称（C）会议性质（D）会议内容97 企业可采用( ) 确定信用期限。（A）现金流量法（B）边际收益法（C）净现金流量法（D）成本收益法98 锁定最有价值客户的方法有( )。（A）改变最有价值客户衰退趋势（B）制定客户忠诚计划（C）战略性放弃负值客户（D）从二级客户身上获取更多的收入99 诉讼追账的特点有( )。（A）必须是因自身的权利受到侵害或因债权债务与客户发生争
26、议、或本案的直接利益关系人才有资格作为案件的原告（B）有明确的被告（C）必须有具体的诉讼请求和事实、理由（D）必须是属于法院受理的范围和管辖的案件100 若以学龄前儿童为沟通对象，某食品公司的果冻布丁可选择的广告媒体有( )。（A）电视（B）报纸（C）广播（D）杂志助理营销师三级（理论知识）模拟试卷 2 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 B【试题解析】 市场营销观念强调以消费者需求为中心。2 【正确答案】 C【试题解析】 通过刺激性营销来激发消费者的需求，如免费试用、试吃等活动。3 【正确答案】 A【试题解析】 耐用品指消费者使用时间较长，可多次使用的产品。4 【正确答案】 C【试题解析】 分销渠道不同于营销渠道，不包含供应商。故选 C。5 【正确答案】 D【试题解析】 附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等。6 【正确答案】 A7 【正确答案】 C【试题解析】 社交的基本原则有互惠原则、平等原则、信用原则、相容原则和发展原则。题中所述正是发展性原则的体现。8 【正确答案】 C【试题解析】 交叉销售的本质是交叉各种因紊，提供完美解决方案，满足客户整体需求。9 【正确答案】 C
