1、全国自考市场营销（市场购买行为分析）模拟试卷 1 及答案与解析一、单项选择题1 家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于 ( )（A）首要群体（B）次要群体（C）向往群体（D）厌恶群体2 宗教组织属于 ( )（A）首要群体（B）次要群体（C）向往群体（D）厌恶群体3 _ 是指由于经验而引起的个人行为的改变。( )（A）信念（B）感觉（C）学习（D）动机4 人们对于刺激物的理解是通过_进行的。 ( )（A）知觉（B）感觉（C）学（D）动机5 消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行
2、为类型是( )（A）习惯型购买行为（B）变换型购买行为（C）协调型购买行为（D）复杂型购买行为6 消费者对某品牌优劣程度的总的看法是 ( )（A）产品属性（B）评价模型（C）品牌信念（D）效用函数7 品牌差异程度小、价格低廉、经常购买，消费者不花时间的简单消费者购买行为类型是 ( )（A）习惯型购买行为（B）变换型购买行为（C）协调型购买行为（D）复杂型购买行为8 购买者对其购买活动的满意感(S)是其产品期望(E)和该产品可觉察性能(P)的函数，若：EP，则消费者会感到( )（A）很不满意（B）不满意（C）满意（D）非常满意9 在_情况下，产业购买者要做出的购买决策最多。 ( )（A）惯例性采
3、购（B）直接重购（C）修正重购（D）全新采购10 在全新采购和修正重购的情况下，购买过程是从开始的。 ( )（A）认识需要（B）确定需要（C）说明需要（D）征求建议二、多项选择题11 影响消费者购买行为的主要因素有 ( )（A）文化因素（B）社会因素（C）个人因素（D）心理因素（E）环境因素12 消费者购买行为受哪些主要心理因素的影响? ( )（A）动机（B）知觉（C）学习（D）信念（E）态度13 参照群体的影响力取决于 ( )（A）产（B）品牌（C）质量（D）信誉（E）产品生命周期14 人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历 ( )（A）产生动机（B）选择性注意（C）产生兴趣
4、（D）选择性扭曲（E）选择性保留三、名词解释15 消费者市场16 参照群体17 选择性注意18 修正重购19 驱使力20 刺激物四、简答题21 消费者购买行为有哪些主要类型?22 参照群体有哪些类型?23 简述知觉的选择性的内容和意义。24 人们在购买决策过程中可能扮演哪些不同的角色?25 简述中间商配货决策的含义和类型。26 简述政府采购的基本概念和基本原则。五、案例分析题27 联想在推出液晶一体机时做了很多技术储备，一直和液晶显示厂商保持着良好的关系，能了解到最新的技术动态，能明白价格降到什么地步会有利润可赚。在2001 年 5 月 21 日推出的液晶电脑中，液晶显示器换算出来价格不到 4
5、000 元，而当时的市场价是 6000 多元，一下子降低了近一半，联想敢如此杀价，就是因为当时已与众液晶供货商达成默契：先把价格降下来，看市场反应，如果良好，对方可以大批量供货，联想也能用巨大的市场前景从供货商那里换回一个很好的价钱。在推出液晶电脑之前，联想找了几百个用户进行调查，发现当液晶显示器降到4000 元以下时，有 2030左右的用户表示不会要传统的显示器，会加钱去买液晶，这个数据对液晶电脑来说已经非常大了，以前这个数字只有 1。试问：(1)该案例中联想在市场营销过程中考虑了什么因素的影响?(2)联想的做法对你有何启示?全国自考市场营销（市场购买行为分析）模拟试卷 1 答案与解析一、单
6、项选择题1 【正确答案】 A【知识模块】 市场购买行为分析2 【正确答案】 B【知识模块】 市场购买行为分析3 【正确答案】 C【知识模块】 市场购买行为分析4 【正确答案】 B【知识模块】 市场购买行为分析5 【正确答案】 D【知识模块】 市场购买行为分析6 【正确答案】 C【知识模块】 市场购买行为分析7 【正确答案】 A【知识模块】 市场购买行为分析8 【正确答案】 D【知识模块】 市场购买行为分析9 【正确答案】 D【知识模块】 市场购买行为分析10 【正确答案】 A【知识模块】 市场购买行为分析二、多项选择题11 【正确答案】 A,B,C,D【知识模块】 市场购买行为分析12 【正确
7、答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 市场购买行为分析13 【正确答案】 A,B,E【知识模块】 市场购买行为分析14 【正确答案】 B,D,E【知识模块】 市场购买行为分析三、名词解释15 【正确答案】 消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。【知识模块】 市场购买行为分析16 【正确答案】 参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。【知识模块】 市场购买行为分析17 【正确答案】 选择性注意是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。【知识模块】 市场购买行为分析18 【正确答案】 修正重购即企业的采购经理为了更好地
8、完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。【知识模块】 市场购买行为分析19 【正确答案】 驱使力是指存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力。【知识模块】 市场购买行为分析20 【正确答案】 刺激物是指可以满足内在驱使力的物品。【知识模块】 市场购买行为分析四、简答题21 【正确答案】 根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：(1)习惯型购买行为：是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。(2)变换型购买行为：是指对于品牌差异明
9、显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型。(3)协调型购买行为：是指对于品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决策购买；购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。(4)复杂型购买行为：是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定
10、购买的消费者购买行为类型。【知识模块】 市场购买行为分析22 【正确答案】 参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。成员群体又分为首要群体和次要群体两种。首要群体是指与某人直接、经常接触的一群人，一般都是非正式群体，如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。次要群体是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组织、职业协会等。间接参照群体是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。这种参照群体又分为向往群体和厌恶群体。向往群体是指某人推崇的一些人或希望加入的集团，例如体育明星、影视明星就是
11、其崇拜者的向往群体。厌恶群体是指某人讨厌或反对的一群人。一个人总是不愿意与厌恶群体发生任何联系，在各方面都希望与其保持一定距离。【知识模块】 市场购买行为分析23 【正确答案】 知觉不仅取决于刺激物的特征，而且依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程：选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。知觉的选择性给营销人员的启示是：人们选择哪些刺激物作为知觉对象以及知觉过程和结果受到主观与客观两方面因素的影响。企业提供同样的营销刺激，不同的消费者会产生截然不同的知觉反应，与企业的预期可能并不一致。企业应当分析消费者特点，使本企业的营销
12、信息被选择成为知觉对象，形成有利于本企业的知觉过程和知觉效果。【知识模块】 市场购买行为分析24 【正确答案】 人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：(1)发起者；(2)影响者；(3)决策者；(4)购买者；(5)使用者。【知识模块】 市场购买行为分析25 【正确答案】 中间商配货决策是指决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。配货决策是最基本、最重要的购买决策，因为中间商经营的货色会影响到从哪家供应商进货即中间商的供应商组合、中间商的营销组合和顾客组合。中间商的配货决策主要有四种：(1)独家配货，即中间商决定只经营某一家制造商的产品。(2)专深配货，即中间商决定经营许多家制造商生产的
13、同类产品的各种型号规格。(3)广泛配货，即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。(4)杂乱配货，即中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。【知识模块】 市场购买行为分析26 【正确答案】 为了了解政府采购的行为特征，需要明确区分下列几个基本概念：(1)采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或其他社会组织；(2)政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构；(3)招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织；(4)供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。政府采购应遵循如下基本原则：(1)公开、公平、公正和效益；(2)勤俭节约；(3)计划。【知识模块】 市场购买行为分析五、案例分析题27 【正确答案】 (1)联想考虑的是市场中消费者购买行为的影响。(2)消费者购买行为分析是市场分析的重要组成部分，是市场营销成功的基础。注重消费者行为分析，了解购买者如何引起需要、寻找信息、评价行为、决定购买等，能够及时准确地了解消费者对销售产品的反应和需求，可以为其目标市场设计有效的营销计划。【知识模块】 市场购买行为分析
