1、基金营销实务及答案解析(总分：64.50，做题时间：90 分钟)一、B单项选择题/B(总题数：27，分数：13.50)1.建立客户关系的最后一个环节是( )。（分数：0.50）A.客户沟通B.客户寻找C.确定基金销售目标市场D.客户的促成2.销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，现在或未来能够获取一定的利润。这属于市场细分( )的要求。（分数：0.50）A.利润原则B.识别原则C.可测原则D.易入原则3.实施集中性目标市场策略，追求的是( )。（分数：0.50）A.销售机构产品、服务的创新和优化B.在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率
2、C.针对某一细分市场的特点规划、设计专门的营销策略D.基金产品的便利性服务、支持性服务4.( )多属于阶段性或短期性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。（分数：0.50）A.人员推销B.营业推广C.广告促销D.公共关系5.基金营销反应强的客户往往较少关注( )。（分数：0.50）A.基金产品的未来收益B.基金产品的外在表现形式C.销售机构的营销和服务D.新产品、新服务6.基金销售市场细分的原则中，( )要求销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务。（分数：0.50）A.可测原则B.易入原则C.识别原则D.成长原则7.基金销售市场细分的
3、原则中，( )是指完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场易于开发，便于进入。（分数：0.50）A.可测原则B.易人原则C.识别原则D.成长原则8.( )是营销人员经常使用的方法，特别是对于新人行的营销人员。（分数：0.50）A.缘故法B.介绍法C.陌生拜访法D.电话约访法9.( )方式下，基金销售机构在持续营销期间，通过网上银行，以优惠的申购费率吸引投资者。（分数：0.50）A.激励手段B.投资者交流C.费率优惠D.销售网点宣传10.基金首次发行具有( )的特点。（分数：0.50）A.手续费低、有封闭期B.手续费高、无封闭期C.投资风格更趋于稳定D
4、.投资起点低、金额一般较小11.基金销售活动常用的营业推广手段不包括( )。（分数：0.50）A.销售网点宣传B.激励手段C.举办投资者交流活动D.广告返佣促销12.寻找潜在客户的方法中，介绍法主要针对( )客户群。（分数：0.50）A.潜在关系型B.陌生关系型C.直接关系型D.间接关系型13.基金销售的潜在客户依据( )，可以分为重要客户、次要客户和普通客户。（分数：0.50）A.客户购买基金的行为B.对销售机构的重要程度C.客户营销人员的关系D.承受风险的能力14.与客户沟通的方式下，( )关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。（分数：0.50）A.人员推销B.广告促销C.营业推广D
5、.公共关系15.基金转换一般在_个工作日内得到交易确认，赎回再申购基金一般需要_个工作日内得到确认。( )（分数：0.50）A.2；3B.2；4C.3；2D.4；316.投资者追求的利益属于基金销售市场细分依据中( )的具体变量。（分数：0.50）A.人口因素B.心理因素C.行为因素D.地理因素17.基金销售市场细分中，主要的人口因素变量不包括( )。（分数：0.50）A.家庭规模B.人口密度C.社会阶层D.教育程度18.下列关于基金销售的市场细分，表述正确的是( )。（分数：0.50）A.基金销售细分市场越细越好B.对基金营销反应强的客户容易接受新产品、新服务C.希望获得较高投资风险收益的投
6、资者应投资于货币市场基金D.应为年轻人提供低风险、稳健的基金产品19.下列关于常用的寻找潜在客户的方法，说法正确的是( )。（分数：0.50）A.缘故法特别适用于新人行的营销人员，是营销人员经常使用的方法B.缘故法是通过现有客户介绍新客户，主要针对间接客户型群体C.介绍法利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发D.采用陌生拜访法的不足之处在于营销人员无法逐步建立属于自己的营销网络20.大多数区域性销售机构采用地区集中策略，目的在于( )。（分数：0.50）A.在有限市场中建立专业知名度B.追求该地区的高市场占有率C.为投资金额达到一定数量的客户提供专人理财服务D.满足不同客
7、户的不同需求，合理地配置资源21.关于基金申购的定期定额投资方式，说法不正确的是( )。（分数：0.50）A.每次投资的金额一般较小B.投资者一次约定，就能长期自动地购买基金C.具有投资起点低、自动投资省时省力等特点D.适合中短期有资金需求的投资者22.营销人员在开发客户中运用最多的方法是( )。（分数：0.50）A.介绍法B.陌生拜访法C.缘故法D.广告宣传法23.下列与客户沟通的形式中，( )是一种面对面的沟通形式。（分数：0.50）A.人员推销B.广告促销C.营业推广D.公共关系24.基金销售机构维护客户关系的方法中，业务跟进要求( )。（分数：0.50）A.定期向客户提供有用的信息服务
8、B.及时更新原有的客户记录C.针对市场变化及时提供新的服务和产品D.对客户的财务情况、投资隋况进行跟踪25.一般来讲，差异性市场策略的实施依赖于( )。（分数：0.50）A.大规模的广告宣传和促销B.销售机构产品、服务的创新和优化C.激烈的基金销售市场竞争D.一定数量的客户提供专人理财服务26.基金管理人在销售基金产品时进行费率优惠属于基金促销手段中的( )。（分数：0.50）A.营业推广B.公共关系C.广告促销D.人员推销27.下列关于无差异目标市场策略，说法不正确的是( )。（分数：0.50）A.不考虑各细分市场的差异性，而视为一个统一的整体市场B.营销人员可以设计单一营销组合直接面对整个
9、市场C.其优点在于成本低、操作简单D.在竞争激烈的基金销售市场中，优势较为明显二、B多项选择题/B(总题数：20，分数：20.00)28.与基金相关的广告可以是( )。（分数：1.00）A.品牌广告B.形象广告C.基金产品广告D.产品订购信息29.采用定期定额方式申购基金，客户通过销售机构提交的申请应约定( )。（分数：1.00）A.扣款周期B.扣款日期C.扣款金额D.扣款方式30.下列关于基金投资和购买方式的说法，正确的有( )。（分数：1.00）A.选择合适的投资和购买方式，可以提高潜在客户促成的效率B.定期定额适合于有一定投资经验、熟悉基金市场、有波段操作习惯的投资者C.基金投资应构建基
10、金产品组合，以进一步分散风险D.基金转换业务具有投资起点低、自动投资省时省力的特点31.销售机构在进行市场细分时，应遵循的原则有( )。（分数：1.00）A.成长原则B.可测原则C.易入原则D.利润原则32.基金销售机构维护客户关系的基本方法有( )。（分数：1.00）A.客户追踪B.费率优惠C.客户调查D.业务跟进33.建立客户关系的过程中，其工作内容包括( )。（分数：1.00）A.客户的沟通B.客户的促成C.客户的寻找D.客户关系的维护34.基金销售中，常用的营业推广手段有( )。（分数：1.00）A.费率优惠B.广告促销C.销售网点宣传D.举办投资者交流活动35.基金销售机构采取集中性
11、市场营销策略时，( )。（分数：1.00）A.可以针对该细分市场的特点规划、设计专门的营销策略B.可以把有限的资源集中利用，在有限市场中建立专业知名度C.基金销售机构整体业绩的提升可能受到限制D.其销售机构能够在激烈的市场竞争中发挥相对资源优势36.下列属于基金销售机构客户流失原因的有( )。（分数：1.00）A.客户因为市场变化而退出基金投资市场B.客户为了购买合适的基金产品而转移购买C.客户不满意销售机构的服务而转移购买D.客户为了较低的手续费或服务价格而转移购买37.基金销售市场细分的可测原则要求，应测算出的量化指标有( )。（分数：1.00）A.销售规模B.客户数量C.购买态度D.服务
12、意识38.下列投资者，应推荐考虑参与基金首次发行的有( )。（分数：1.00）A.偏好购买新基金产品的B.希望享受手续费优惠的C.注重基金业绩表现，有一定分析判断能力的D.短期市场趋势不明朗时有投资需求的39.针对直接关系型、间接关系型、陌生关系型客户群，常用的寻找潜在客户的方法有( )。（分数：1.00）A.缘故法B.介绍法C.问卷调查法D.陌生拜访法40.客户追踪的具体做法有( )。（分数：1.00）A.及时更新原有的客户记录B.定期向客户提供有用的信息服务C.针对市场变化及时提供新的服务和产品D.对客户的财务情况、投资情况进行跟踪41.在首次发行创新的基金产品营销中，营销人员应( )。（
13、分数：1.00）A.认真阅读基金招募说明书，为客户选择合适的产品B.提醒投资者关注新基金产品设计的差异C.提醒投资者新产品在投资的业绩表现上会出现不稳定的因素D.提醒投资者产品新的特征有可能带来的新的投资机会42.以下关于差异性目标市场策略的说法，正确的有( )。（分数：1.00）A.通常选择两个或者更多的细分市场作为目标市场B.能有效满足不同客户的不同需求，采用有针对性的营销策略C.在提升业绩方面，效果要劣于集中性市场营销策略D.必将面对成本和费用提高、运营管理复杂化等问题43.基金销售机构在销售基金产品时，与客户沟通的方式有( )。（分数：1.00）A.人员推销B.广告促销C.营业推广D.
14、公共关系44.基金销售机构针对( )，可以通过召开研讨会、推介会等方式，向特定的或不特定的投资者群体促销基金产品。（分数：1.00）A.保险公司B.财务公司C.工商企业D.公众投资者45.根据所选择的细分市场数目和范围，目标市场选择策略可以分为( )。（分数：1.00）A.无差异目标市场策略B.差异性目标市场策略C.分散性目标市场策略D.集中性目标市场策略46.根据客户购买基金的行为，可以把基金销售的潜在客户划分为( )。（分数：1.00）A.普通客户B.次要客户C.潜在购买D.更新购买47.证券投资基金的销售过程中，客户促成的内容主要有( )。（分数：1.00）A.维护与客户的关系B.选择适
15、合的投资方式C.选择合适的营销时机D.提供便利条件，降低客户成本三、B判断题/B(总题数：31，分数：31.00)48.基金销售机构选择目标群体，本质上是通过区分客户群体及其需求来指导销售机构开展基金营销工作。( )（分数：1.00）A.正确B.错误49.基金销售市场细分的成长原则，是指细分市场在今后的一段时期内，市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会。( )（分数：1.00）A.正确B.错误50.基金销售机构应确定唯一一种最有利的标准进行市场细分，以确定最有利的市场位置。( )（分数：1.00）A.正确B.错误51.基金销售机构应为老年人提供低风险、稳健的基金
16、产品。( )（分数：1.00）A.正确B.错误52.基金营销反应强的客户更多重视基金产品的未来收益。( )（分数：1.00）A.正确B.错误53.在市场细分时，确定细分市场的变量应当适可而止，分清主要变量、次要变量。( )（分数：1.00）A.正确B.错误54.客户在购买和选择基金时，各自追求的具体利益往往是不同的。( )（分数：1.00）A.正确B.错误55.基金销售市场细分中，按照行为因素细分是根据客户对基金产品的了解程度、态度、投资基金的动机、偏好以及基金投资和持有情况等特征来细分客户。( )（分数：1.00）A.正确B.错误56.无差异目标市场策略下，所有客户接受的产品和服务是完全一致
17、的。( )（分数：1.00）A.正确B.错误57.无差异性目标市场策略以一个或几个细分市场作为目标市场。( )（分数：1.00）A.正确B.错误58.在实施差异性市场战略时，销售机构需要比较成本和收益的大小，以权衡利弊，正确选择。( )（分数：1.00）A.正确B.错误59.根据客户与营销人员的关系来划分，基金销售的潜在客户可分为重要客户、次要客户和普通客户。( )（分数：1.00）A.正确B.错误60.寻找潜在客户的方法中，缘故法主要针对营销人员的亲戚朋友、街坊邻居、师生、同事等客户群开展。( )（分数：1.00）A.正确B.错误61.介绍法是指营销人员要大量拜访、接触客户，然后进行筛选，从
18、而发现重点客户进行重点开发的方法。( )（分数：1.00）A.正确B.错误62.陌生拜访法主要针对间接客户型群体。( )（分数：1.00）A.正确B.错误63.为了获得最佳效果，销售队伍的宣传推介必须与基金销售机构其他的沟通方式协调一致，如广告、营业推广和宣传等。( )（分数：1.00）A.正确B.错误64.对代销渠道的客户经理，基金管理公司应加强培训、沟通反馈、提供充足的宣传资料等，调动其积极性。( )（分数：1.00）A.正确B.错误65.营业推广能改变目标投资者对公司本身和基金产品的知晓程度，有利于营销人员更好地推介基金。( )（分数：1.00）A.正确B.错误66.在销售网点可以通过召
19、开研讨会、推介会等方式，达到吸引投资者注意的效果。( )（分数：1.00）A.正确B.错误67.新基金募集过程中，基金销售机构大多通过产品推介会、报刊或网上路演等方式，组织基金交易部部门经理与投资者交流，帮助投资者增进对基金产品的理解。( )（分数：1.00）A.正确B.错误68.加强与投资者的关系包括编制和发布年度、季度等报告，进行客户交流等。( )（分数：1.00）A.正确B.错误69.对比于持续营销的基金产品，首次发行基金的投资风格更稳定。( )（分数：1.00）A.正确B.错误70.注重基金业绩表现、有一定分析判断能力的投资者购买适合持续营销的基金产品。( )（分数：1.00）A.正确
20、B.错误71.在进行基金的持续营销时，应该关注基金产品业绩的高低，以此作为衡量基金好坏的标准。( )（分数：1.00）A.正确B.错误72.在基金营销的工作中，无论选择“新基金”还是“老基金”，基金营销人员都应该始终把客户利益放在第一位。( )（分数：1.00）A.正确B.错误73.如果股市看跌，投资者可将高风险的股票型基金转换成低风险的债券型或货币市场基金；如果股市向好，投资者可将债券型或货币市场基金转换为股票型基金。( )（分数：1.00）A.正确B.错误74.在同一家基金管理公司的产品进行转换时，基金转换的手续费一般高于赎回再申购基金的费用。( )（分数：1.00）A.正确B.错误75.
21、基金投资应构建基金产品组合，进一步分散风险。( )（分数：1.00）A.正确B.错误76.基金销售机构应尽量降低手续费，提供便利条件。( )（分数：1.00）A.正确B.错误77.基金销售机构进行客户维护，其核心是对产品的维护。( )（分数：1.00）A.正确B.错误78.基金销售机构应当与客户保持多个沟通渠道，采取文字形式，迅速改进和完善自己的产品和服务，提高客户忠诚度。( )（分数：1.00）A.正确B.错误基金营销实务答案解析(总分：64.50，做题时间：90 分钟)一、B单项选择题/B(总题数：27，分数：13.50)1.建立客户关系的最后一个环节是( )。（分数：0.50）A.客户沟
22、通B.客户寻找C.确定基金销售目标市场D.客户的促成 解析：解析 客户的促成是指销售机构与客户进行充分沟通后达成共识，客户接受销售机构的服务，进行基金投资，成为现实客户的过程。客户的促成是建立客户关系的最后一个环节，客户通过销售机构购买基金产品，标志着客户关系已经建立，双方合作关系正式开展。2.销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，现在或未来能够获取一定的利润。这属于市场细分( )的要求。（分数：0.50）A.利润原则 B.识别原则C.可测原则D.易入原则解析：解析 利润原则是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营
23、成本和营销费用后，现在或未来能够获取一定的利润；可测原则是指根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标；易入原则是指完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场易于开发，便于进入。3.实施集中性目标市场策略，追求的是( )。（分数：0.50）A.销售机构产品、服务的创新和优化B.在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率 C.针对某一细分市场的特点规划、设计专门的营销策略D.基金产品的便利性服务、支持性服务解析：解析 集中性目标市场策略是指销售机构以一个或几个细分市场作为目标
24、市场，针对一部分特定目标客户的需求，集中营销力量，在局部形成优势的一种战略。一般而言，运用这样的策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。4.( )多属于阶段性或短期性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。（分数：0.50）A.人员推销B.营业推广 C.广告促销D.公共关系解析：5.基金营销反应强的客户往往较少关注( )。（分数：0.50）A.基金产品的未来收益 B.基金产品的外在表现形式C.销售机构的营销和服务D.新产品、新服务解析：解析 根据客户对营销的反应程度不同，可将其划分为强、中、弱型客户。其中，反应强的客户往往关注基金产品的外在表
25、现形式，重视销售机构的营销和服务，容易接受新产品、新服务；反应弱的客户更多重视基金产品的未来收益。6.基金销售市场细分的原则中，( )要求销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务。（分数：0.50）A.可测原则B.易入原则C.识别原则 D.成长原则解析：解析 基金销售市场细分的原则中，识别原则是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。7.基金销售市场细分的原则中，( )是指完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场易于开发，便于进入。（
26、分数：0.50）A.可测原则B.易人原则 C.识别原则D.成长原则解析：8.( )是营销人员经常使用的方法，特别是对于新人行的营销人员。（分数：0.50）A.缘故法 B.介绍法C.陌生拜访法D.电话约访法解析：解析 运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。因此，缘故法是营销人员经常使用的方法，特别是对于新人行的营销人员。9.( )方式下，基金销售机构在持续营销期间，通过网上银行，以优惠的申购费率吸引投资者。（分数：0.50）A.激励手段B.投资者交流C.费率优惠 D.销售网点宣传解析：解析 基金管理人一般在持续营销期间，或者在不同的交易渠道间(如网上银行)，以更低的申购
27、费率吸引客户，前提是这种优惠应当在法规允许的范围内，不能进行不正当的价格竞争。10.基金首次发行具有( )的特点。（分数：0.50）A.手续费低、有封闭期 B.手续费高、无封闭期C.投资风格更趋于稳定D.投资起点低、金额一般较小解析：解析 基金首次发行是指基金首次募集。基金首次发行具有手续费低、有封闭期等特点；持续营销的基金产品都是已经设立一段时间的基金产品，相对于首次发行基金，投资风格可能更趋于稳定。11.基金销售活动常用的营业推广手段不包括( )。（分数：0.50）A.销售网点宣传B.激励手段C.举办投资者交流活动D.广告返佣促销 解析：解析 营业推广多数属于阶段性或短期性的刺激工具，用以
28、鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。基金销售中常用的营业推广手段主要包括：销售网点宣传；投资者交流；费率优惠。12.寻找潜在客户的方法中，介绍法主要针对( )客户群。（分数：0.50）A.潜在关系型B.陌生关系型C.直接关系型D.间接关系型 解析：解析 介绍法针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户。营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。13.基金销售的潜在客户依据( )，可以分为重要客户、次要客户和普通客户。（分数：0.50）A.客户购买基金的行为B.对销售机构的重要程度 C.客户营销人员的关系D.
29、承受风险的能力解析：解析 根据不同的分类标准，对基金销售的客户可以进行类别的划分。其中，根据客户对销售机构的重要程度，潜在客户可划分为重要客户、次要客户和普通客户。14.与客户沟通的方式下，( )关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。（分数：0.50）A.人员推销B.广告促销C.营业推广D.公共关系 解析：解析 公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。这些公众包括新闻媒介、股东、业内机构、监管机构、人员、客户等。15.基金转换一般在_个工作日内得到交易确认，赎回再申购基金一般需要_个工作日内得到确认。( )（分数：0.50）A.2；3B.2；4 C.3；2D.4；3解析：解
30、析 基金转换有两个突出的特点：节省时间和节省费用。基金转换一般在 2 个工作日就可以得到交易确认，而赎回再申购基金一般至少需要 4 个工作日才能够得到确认。16.投资者追求的利益属于基金销售市场细分依据中( )的具体变量。（分数：0.50）A.人口因素B.心理因素C.行为因素 D.地理因素解析：解析 按照行为因素细分就是根据客户对基金产品的了解程度、态度、投资基金的动机、偏好以及基金投资和持有情况等特征来细分客户。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。17.基金销售市场细分中，主要的人口因素变量不包括( )。（分数：0.50）A.家庭规模B.人
31、口密度 C.社会阶层D.教育程度解析：解析 基金销售市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者心理因素和行为因素等间接细分依据。其中，按照人口因素细分是指根据人口统计因素的具体变量来细分市场。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。B 项属于地理因素。18.下列关于基金销售的市场细分，表述正确的是( )。（分数：0.50）A.基金销售细分市场越细越好B.对基金营销反应强的客户容易接受新产品、新服务 C.希望获得较高投资风险收益的投资者应投资于货币市场基金D.应为年轻人提供低风险、稳健的基金产品解析：
32、解析 在市场细分时，细分市场不是越细越好，市场是动态的，要根据市场环境变化对市场细分的情况进行分析研究，并作出相应调整；有的投资者希望获得较高的投资风险收益而投资于指数基金等高风险、高收益的基金产品；老年人风险承受能力低，投资比较保守，追求资金安全，应为他们提供低风险、稳健的基金产品。19.下列关于常用的寻找潜在客户的方法，说法正确的是( )。（分数：0.50）A.缘故法特别适用于新人行的营销人员，是营销人员经常使用的方法 B.缘故法是通过现有客户介绍新客户，主要针对间接客户型群体C.介绍法利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发D.采用陌生拜访法的不足之处在于营销人员无法
33、逐步建立属于自己的营销网络解析：解析 缘故法利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发；介绍法针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户；采用陌生拜访法，开发陌生关系，潜在客户资源较多，营销人员可以逐步建立属于自己的营销网络。20.大多数区域性销售机构采用地区集中策略，目的在于( )。（分数：0.50）A.在有限市场中建立专业知名度B.追求该地区的高市场占有率 C.为投资金额达到一定数量的客户提供专人理财服务D.满足不同客户的不同需求，合理地配置资源解析：解析 地区集中策略，即将营销重点放在某一个或某几个区域，追求该地区的高市场占有率，这类策略为大多数区域性销售机构采用；客
34、户集中策略，如有些销售机构只为投资金额达到一定数量的客户提供专人理财服务等。21.关于基金申购的定期定额投资方式，说法不正确的是( )。（分数：0.50）A.每次投资的金额一般较小B.投资者一次约定，就能长期自动地购买基金C.具有投资起点低、自动投资省时省力等特点D.适合中短期有资金需求的投资者 解析：解析 由于定期定额投资每次投资的金额一般较小，投资者可以通过一次约定，就能长期自动地购买基金，因此以定期定额的方式购买基金，具有投资起点低、自动投资省时省力等特点，适合工作比较繁忙、有定期固定收人、缺少投资经验、而中长期有资金需求的投资者。22.营销人员在开发客户中运用最多的方法是( )。（分数
35、：0.50）A.介绍法B.陌生拜访法 C.缘故法D.广告宣传法解析：解析 陌生拜访法针对陌生关系型群体，是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的方法。23.下列与客户沟通的形式中，( )是一种面对面的沟通形式。（分数：0.50）A.人员推销 B.广告促销C.营业推广D.公共关系解析：解析 人员推销是一种面对面的沟通形式。一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大投资者，基金销售机构大多会通过专业团队进行一对一的人员推销，以达到最佳的营销效果。24.基金销售机构维护客户关系的方法中，业务跟进要求( )。（分数：0.50）A
36、.定期向客户提供有用的信息服务B.及时更新原有的客户记录C.针对市场变化及时提供新的服务和产品 D.对客户的财务情况、投资隋况进行跟踪解析：解析 永远忠诚的客户是不存在的，基金销售机构或人员只能依靠高质量的产品、服务和必要的感情维系，才能保证客户不流失。如承诺的服务坚决履行到位，在约定的服务内容之外尽可能满足客户新的需求，针对市场变化及时提供新的服务和产品等等。25.一般来讲，差异性市场策略的实施依赖于( )。（分数：0.50）A.大规模的广告宣传和促销B.销售机构产品、服务的创新和优化 C.激烈的基金销售市场竞争D.一定数量的客户提供专人理财服务解析：解析 一般来讲，差异性市场策略的实施依赖
37、于销售机构产品、服务的创新和优化。为了根据细分市场的不同提供不同的产品和服务，在基金产品的核心功能趋同的情况下，投资基金产品的便利性服务、支持性服务将成为竞争的焦点。26.基金管理人在销售基金产品时进行费率优惠属于基金促销手段中的( )。（分数：0.50）A.营业推广 B.公共关系C.广告促销D.人员推销解析：27.下列关于无差异目标市场策略，说法不正确的是( )。（分数：0.50）A.不考虑各细分市场的差异性，而视为一个统一的整体市场B.营销人员可以设计单一营销组合直接面对整个市场C.其优点在于成本低、操作简单D.在竞争激烈的基金销售市场中，优势较为明显 解析：解析 采用无差异目标市场策略的
38、主要优点在于成本低、操作简单，但所有客户接受的产品和服务是完全一致的。一方面，部分客户的需求得不到满足，容易失去市场机会；另一方面，如果竞争对手采取同一市场战略，那么在竞争激烈的基金销售市场可能造成两败俱伤。二、B多项选择题/B(总题数：20，分数：20.00)28.与基金相关的广告可以是( )。（分数：1.00）A.品牌广告 B.形象广告 C.基金产品广告 D.产品订购信息 解析：解析 基金广告可以是品牌和形象广告，也可以是基金产品广告和产品订购信息。广告通过各种媒体和方式向投资者传播，如印刷媒体、广播媒体、户外和公共交通广告、移动电视媒体、直接营销和网站在线服务等。29.采用定期定额方式申
39、购基金，客户通过销售机构提交的申请应约定( )。（分数：1.00）A.扣款周期 B.扣款日期 C.扣款金额 D.扣款方式解析：解析 定期定额是基金申购业务的一种方式，客户可以通过销售机构提交申请，约定扣款周期、扣款日期、扣款金额，由销售机构于约定扣款日在客户指定资金账户内自动完成扣款及基金申购业务。30.下列关于基金投资和购买方式的说法，正确的有( )。（分数：1.00）A.选择合适的投资和购买方式，可以提高潜在客户促成的效率 B.定期定额适合于有一定投资经验、熟悉基金市场、有波段操作习惯的投资者C.基金投资应构建基金产品组合，以进一步分散风险 D.基金转换业务具有投资起点低、自动投资省时省力
40、的特点解析：解析 定期定额具有投资起点低、自动投资省时省力的特点；基金转换业务适合于有一定投资经验、熟悉基金市场、有波段操作习惯的投资者。基金转换有两个突出的特点：节省时间和节省费用。但是它不具有自动的特点，投资者需根据市场情况判断是否投资。通常情况下，如果股市看跌，投资者可将高风险的股票型基金转换成低风险的债券型或货币市场基金；如果股市向好，投资者可将债券型或货币市场基金转换为股票型基金。31.销售机构在进行市场细分时，应遵循的原则有( )。（分数：1.00）A.成长原则 B.可测原则 C.易入原则 D.利润原则 解析：解析 销售机构市场细分必须切合实际，能够对基金销售工作起到积极、有效的作
41、用，因此销售机构在进行市场细分时应遵循以下原则：易入原则；可测原则；成长原则；识别原则；利润原则。32.基金销售机构维护客户关系的基本方法有( )。（分数：1.00）A.客户追踪 B.费率优惠C.客户调查 D.业务跟进 解析：解析 基金销售机构维护客户关系的目的在于保持和扩大双方已有的合作关系，并建立更为长期稳定的合作关系，获得双方合作基础上的利益最大化。维护客户关系的基本方法有客户追踪、业务跟进、客户调查、加强沟通四类。B 项属于基金销售中常用的营业推广手段。33.建立客户关系的过程中，其工作内容包括( )。（分数：1.00）A.客户的沟通 B.客户的促成 C.客户的寻找 D.客户关系的维护
42、 解析：解析 在明确了目标客户市场之后，基金销售过程就是建立客户关系的过程。客户关系的建立包括客户的寻找、客户的沟通、客户的促成和客户关系的维护四个方面的工作。34.基金销售中，常用的营业推广手段有( )。（分数：1.00）A.费率优惠 B.广告促销C.销售网点宣传 D.举办投资者交流活动 解析：解析 营业推广多数属于阶段性或短期性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。基金销售中常用的营业推广手段主要包括：销售网点宣传；投资者交流；费率优惠。35.基金销售机构采取集中性市场营销策略时，( )。（分数：1.00）A.可以针对该细分市场的特点规划、设计专门的营销策略
43、B.可以把有限的资源集中利用，在有限市场中建立专业知名度 C.基金销售机构整体业绩的提升可能受到限制 D.其销售机构能够在激烈的市场竞争中发挥相对资源优势 解析：解析 基金销售机构采取集中性市场营销策略时，可以针对该细分市场的特点规划、设计专门的营销策略。采取该策略可以让营销工作深入渗透某个或某几个细分市场，把有限的资源集中利用，在该有限市场中建立专业知名度。虽然集中性市场营销策略也有其风险和不足，销售机构把所有资源都投入到某一目标市场，单一市场客户资源有限，整体业绩提升可能受到限制，但是销售机构也能够发挥相对资源优势，在日趋激烈的市场竞争中谋得一席之地。36.下列属于基金销售机构客户流失原因
44、的有( )。（分数：1.00）A.客户因为市场变化而退出基金投资市场 B.客户为了购买合适的基金产品而转移购买 C.客户不满意销售机构的服务而转移购买 D.客户为了较低的手续费或服务价格而转移购买 解析：解析 客户流失的原因包括：价格原因，客户为了较低的手续费或服务价格而转移购买；产品原因，客户为了购买合适的基金产品而转移购买；服务原因，客户不满意销售机构的服务而转移购买；市场原因，客户因为市场变化而退出基金投资市场；技术原因，客户转向选择技术条件更先进的销售机构。37.基金销售市场细分的可测原则要求，应测算出的量化指标有( )。（分数：1.00）A.销售规模 B.客户数量 C.购买态度D.服
45、务意识解析：解析 基金销售市场细分的原则中，可测原则是指根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。38.下列投资者，应推荐考虑参与基金首次发行的有( )。（分数：1.00）A.偏好购买新基金产品的 B.希望享受手续费优惠的 C.注重基金业绩表现，有一定分析判断能力的D.短期市场趋势不明朗时有投资需求的 解析：解析 基金首次发行指基金首次募集。对在短期市场趋势不明朗时有投资需求的投资者、希望享受手续费优惠的投资者以及偏好购买新基金产品的投资者，都可以推荐考虑参与基金首次发行。C 项适合推荐持续营销的基金产品。39.针对直
46、接关系型、间接关系型、陌生关系型客户群，常用的寻找潜在客户的方法有( )。（分数：1.00）A.缘故法 B.介绍法 C.问卷调查法D.陌生拜访法 解析：解析 基金销售的客户寻找，就是指在目标市场中寻找有基金投资需求、有投资能力、有一定的风险承受能力、有可能购买或者再次购买基金的客户。以潜在客户与营销人员关系为例，针对直接关系型、间接关系型、陌生关系型三种不同关系类型的客户群，常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。40.客户追踪的具体做法有( )。（分数：1.00）A.及时更新原有的客户记录 B.定期向客户提供有用的信息服务 C.针对市场变化及时提供新的服务和产品D.对客户的财务
47、情况、投资情况进行跟踪 解析：解析 客户追踪工作的目标是保证并提高客户对销售机构产品和服务的满意度，维护销售机构与客户关系的稳定和发展。如定期向客户提供有用的信息服务；对客户的财务情况、投资情况进行跟踪并及时作出反应；客户资料发生变更时，及时更新原有的客户记录等。C 项是业务跟进的做法。41.在首次发行创新的基金产品营销中，营销人员应( )。（分数：1.00）A.认真阅读基金招募说明书，为客户选择合适的产品 B.提醒投资者关注新基金产品设计的差异 C.提醒投资者新产品在投资的业绩表现上会出现不稳定的因素 D.提醒投资者产品新的特征有可能带来的新的投资机会 解析：解析 由于基金首次发行是销售新基
48、金，因此在首次发行基金的营销中，营销人员应当认真阅读基金招募说明书，详细了解基金公司、基金经理以及基金产品特点，为客户选择合适的产品。如果是创新的基金产品，还应提醒投资者关注新基金产品设计的差异、产品新的特征有可能带来的新的投资机会；同时，新产品在投资的业绩表现上会出现不稳定的因素。42.以下关于差异性目标市场策略的说法，正确的有( )。（分数：1.00）A.通常选择两个或者更多的细分市场作为目标市场 B.能有效满足不同客户的不同需求，采用有针对性的营销策略 C.在提升业绩方面，效果要劣于集中性市场营销策略D.必将面对成本和费用提高、运营管理复杂化等问题 解析：解析 采用差异性市场策略针对不同
49、的细分市场进行差异化的产品销售或服务，更好地满足了客户的需求，能比集中性市场营销策略更好地提升业绩。同时，销售机构也必将面对成本和费用提高、运营管理复杂化等问题。43.基金销售机构在销售基金产品时，与客户沟通的方式有( )。（分数：1.00）A.人员推销 B.广告促销 C.营业推广 D.公共关系 解析：解析 基金销售机构在销售基金产品时，必须与目标市场进行沟通，告知目标市场所提供的产品，并通过人员推销、广告促销、营业推广、公共关系来达到沟通的目的，也就是所谓的促销组合四要素。44.基金销售机构针对( )，可以通过召开研讨会、推介会等方式，向特定的或不特定的投资者群体促销基金产品。（分数：1.00）A.保险公司 B.财务公司 C.工商企业 D.公众投资者 解析：解析 基金销售机构针对保险公司、财务公司、工商企
