1、2008 年 10 月全国自考（国际商务谈判）真题试卷及答案解析(总分：74.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：40.00)1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（ ）（分数：2.00）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（ ）（分数：2.00）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（ ）（分数：2.00）A.询盘B.报盘C.递盘D.还盘4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（ ）（分数：2.00）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.
2、协商式发问5.与东方文化相比，英美文化更（ ）（分数：2.00）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.强调公平6.以下各项中，不属于合同风险的是（ ）（分数：2.00）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ）（分数：2.00）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（ ）（分数：2.00）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（ ）（分数：2.00）A.00060B.15151515C.2
3、620122D.6000010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（ ）（分数：2.00）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（ ）（分数：2.00）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（ ）（分数：2.00）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（ ）（分数：2.00）A.2060B.3060C.40%60D.506014.以下各项中，不属于银行担保的是（ ）（分数：2.00）A
4、.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（ ）（分数：2.00）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（ ）（分数：2.00）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（ ）（分数：2.00）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（ ）（分数：2.00）A.中国B.美国C.韩国D.巴西19.套期保值者根据现货交易情况
5、，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）（分数：2.00）A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（ ）（分数：2.00）A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋D.他没有戒备之心二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ ）（分数：2.00）A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.技术风险E.合同风险22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）（分数：2.00）A.国家对企业的管理制度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府问的关系23.成交
6、阶段的谈判策略有（ ）（分数：2.00）A.场外交易B.最后让步C.最后获利D.为双方庆贺E.慎重对待协议24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ ）（分数：2.00）A.语言信息B.文字信息C.声像信息D.实物信息E.消费信息25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ ）（分数：2.00）A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰三、名词解释题(总题数：4，分数：8.00)26.中立地谈判（分数：2.00）_27.汇率风险（分数：2.00）_28.关系型对手（分数：2.00）_29.澄清式发问（分数：2.00）_四、简答题(总题数：5，分数：10.00)30.简述
7、 PRAM 谈判模式的构成。（分数：2.00）_31.典型的谈判议程主要包括哪些内容?（分数：2.00）_32.打破谈判中僵局的做法有哪些?（分数：2.00）_33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些?（分数：2.00）_34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些?（分数：2.00）_五、论述题(总题数：2，分数：4.00)35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。（分数：2.00）_36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?（分数：2.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：2.00)37.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重
8、要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?(2)除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些?(3)以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么?(4)北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同?（分数：2.00）_2008 年 10 月全国自考（国际商务谈判）真题试卷答案解析(总分：74.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：40.00)1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（ ）（分数：2.00）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D
9、.谨慎稳重型 解析：2.最优期望目标又称为（ ）（分数：2.00）A.最高目标 B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标解析：3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（ ）（分数：2.00）A.询盘B.报盘C.递盘 D.还盘解析：4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（ ）（分数：2.00）A.强调式发问B.探索式发问 C.证明式发问D.协商式发问解析：5.与东方文化相比，英美文化更（ ）（分数：2.00）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.强调公平 解析：6.以下各项中，不属于合同风险的是（ ）（分数：2.00）A.沟通风险 B.质量风险C.交货风险D.支付风险
10、解析：7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ）（分数：2.00）A.让步型谈判者B.立场型谈判者 C.原则型谈判者D.利益型谈判者解析：8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（ ）（分数：2.00）A.政府官员 B.技术人员C.财务人员D.法律人员解析：9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（ ）（分数：2.00）A.00060B.15151515 C.2620122D.60000解析：10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（ ）（分数：2.00）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高 解析：11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（ ）
11、（分数：2.00）A.有问必答B.急于求成C.打持久战 D.高度警惕解析：12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（ ）（分数：2.00）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法 解析：13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（ ）（分数：2.00）A.2060B.3060 C.40%60D.5060解析：14.以下各项中，不属于银行担保的是（ ）（分数：2.00）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险 解析：15.日本人的谈判风格是（ ）（分数：2.00）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言 D.直接刻板解析：
12、16.下列有关合同的说法，不正确的是（ ）（分数：2.00）A.合同一旦签订即受法律保护 B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为解析：17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（ ）（分数：2.00）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力 解析：18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（ ）（分数：2.00）A.中国B.美国 C.韩国D.巴西解析：19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）（分数：2.00）A.买期保值 B.卖期保值C.
13、掉期交易D.期权交易解析：20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（ ）（分数：2.00）A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋 D.他没有戒备之心解析：二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ ）（分数：2.00）A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 D.技术风险E.合同风险解析：22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）（分数：2.00）A.国家对企业的管理制度 B.经济的运行机制 C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府问的关系 解析：23.成交阶段的谈判策略有（ ）（分数：2.00）A.场外交易 B.最后让步 C.最后获利
14、 D.为双方庆贺 E.慎重对待协议 解析：24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ ）（分数：2.00）A.语言信息 B.文字信息 C.声像信息 D.实物信息 E.消费信息解析：25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ ）（分数：2.00）A.判断性 B.偏见性 C.精力分散 D.水平低下 E.环境干扰 解析：三、名词解释题(总题数：4，分数：8.00)26.中立地谈判（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：中立地谈判指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。)解析：27.汇率风险（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：汇率风险指在一定时期内，由于汇率变动而引起的结汇损失
15、或者以外币计价的资产与负债的价值波动的风险。)解析：28.关系型对手（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。)解析：29.澄清式发问（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：澄清式发问是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。)解析：四、简答题(总题数：5，分数：10.00)30.简述 PRAM 谈判模式的构成。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。)解析：31.典型
16、的谈判议程主要包括哪些内容?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)时间安排；(2)确定谈判议题；(3)谈判议题的顺序安排；(4)通则议程与细则议程的内容。)解析：32.打破谈判中僵局的做法有哪些?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)采取横向式谈判；(2)改期再谈；(3)改变谈判环境与气氛；(4)叙旧情，强调双方共同点；(5)更换谈判人员或者由领导出面调解。)解析：33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)下台阶法；(2)等待法；(3)迂回法；(4)沉默法。)解析：34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些?（分数：2.00）_
17、正确答案：(正确答案：(1)咨询专家法；(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；(4)提高谈判人员的素质。)解析：五、论述题(总题数：2，分数：4.00)35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)限制策略，包括权利限制、资料限制、其他方面的限制等；(2)示弱以求怜悯；(3)以攻对攻。)解析：36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)合理配备全体成员；(2)灵活选择决策程序；(3)建立严明的纪律和有效的激励机制；(4)理顺群体内部信息交流的渠道。)解析：六、案例分析题
18、(总题数：1，分数：2.00)37.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?(2)除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些?(3)以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么?(4)北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)风俗习惯。(2)语言及非语言行为、思维差异、价值观、人际关系。(3)按部就班，计划性强；态度谦恭，文明礼貌；乐于投资，品位极高。(4)相同点：待人谦恭；自尊心强。不同点：前者坦诚固执，后者比较随意；前者追求和谐，后者急于求成。)解析：
