1、商务沟通方法与技能自考题模拟 5 及答案解析(总分：140.07，做题时间：90 分钟)一、第一部分 必答题(总题数：3，分数：60.00)我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。为了不负使命，这位高级工程师充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价 150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以 80 万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价 230 万美元，经过讨价还价压到 130 万美元，中方仍然不同意，坚
2、持出价 100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有 95 万美元，国际市场上，这种设备价格 100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只
3、得说：“现在物价上涨的厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过 6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以 101 万美元达成了这笔交易。（分数：20.01）(1).给沟通的保真程度下一个定义。（分数：6.67）_(2).为什么说考虑接受者的需要和理解能力是克服沟通障碍的重要因素?（分数：6.67）_(3).如何克服沟通障碍?（分数：6.67）_ABCD（分数：20.01）(1).上述是何种形式的沟通网络?（分数：6.67）_(2).列举沟通网络的具体形式。（分数：6.67）_(3).简述上述的沟通网络。（分数：6.67）_师：能告
4、诉我，最让你钦佩的人是谁?说说你的理由。 生：我最钦佩的人是航天英雄杨利伟。他驾驶着“神舟五号”飞船升入太空，又能安全返回地面，他最伟大了! 师：吃苦耐劳，勇攀高峰，一百个佩服! 生：我最佩服运动员桑兰，她战胜病魔，为国争光，真是巾帼英雄! 师：这样顽强的毅力，怎不让人叹服! 生：我最佩服 2008 奥运会上单腿完成女子 10 公里马拉松游泳赛的南非残疾运动员杜托伊特，她惊人的毅力让我钦佩。 师：身残志坚，谁敢不服气! 生：我最佩服我爷爷。他是老红军，当年爬雪山过草地，立下汗马功劳! 师：同学们敬佩的大多是名人。有一位叫章武的作家，他对一位偶然相遇的普普通通的扫路人产生了深深的敬意!想了解事情
5、的经过吗?今天我们就来学习扫山路的老人。（分数：20.01）(1).为什么说提问方式是沟通技能中的一个重要部分?（分数：6.67）_(2).简述提问技巧的好处。（分数：6.67）_(3).举例说明元信息沟通的重要性。（分数：6.67）_二、第二部分 选答题(总题数：4，分数：80.00)（分数：20.01）(1).简述Y式沟通网络。（分数：6.67）_(2).简述轮式沟通网络。（分数：6.67）_(3).简述环式沟通网络。（分数：6.67）_某公司生产车间，一工人发现机器运转不灵，为了能及时排除故障，他马上向车间主管汇报情况，主管遂向经理汇报，经理逐层将情况汇报给总监，总监将问题反映给了首席执
6、行官，首席执行官意识到问题的严重性，于是组织专家研究并排除隐患。（分数：20.01）(1).什么是上行沟通?（分数：6.67）_(2).沟通的方向有哪几种?（分数：6.67）_(3).简述上行沟通与横向沟通的形式体现。（分数：6.67）_（分数：20.01）(1).简述肢体语言的重要性。（分数：6.67）_(2).列举一些积极的肢体语言的例子。（分数：6.67）_(3).列举一些消极的肢体语言的例子。（分数：6.67）_我国民间流传这样一个故事。 一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不碍事”，并恭敬地把他送出了
7、门。 这个过程被一个无赖看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”。 谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。 无赖不服，说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行?”。 店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱?你呢?筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个居无定室、食无定餐的无赖之徒，我岂能饶你!”一席话说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。（分数：20.01）(1).为什么说语言是影响口头沟通的因素?（分数：6
8、.67）_(2).为什么说倾听技巧是影响口头沟通的因素?（分数：6.67）_(3).在倾听时，我们应怎么做?（分数：6.67）_商务沟通方法与技能自考题模拟 5 答案解析(总分：140.07，做题时间：90 分钟)一、第一部分 必答题(总题数：3，分数：60.00)我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。为了不负使命，这位高级工程师充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价 150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以
9、80 万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价 230 万美元，经过讨价还价压到 130 万美元，中方仍然不同意，坚持出价 100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有 95 万美元，国际市场上，这种设备价格 100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方
10、又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过 6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以 101 万美元达成了这笔交易。（分数：20.01）(1).给沟通的保真程度下一个定义。（分数：6.67）_正确答案：()解析：沟通的保真程度是指信息源的意图与接收者对信息的理解之间的一致性程度。(2).为什么说考虑接受者的需要和理解能力是克服沟通障碍的重要因素?（分数：6.67）_正确答案：()解析：为
11、了解决这些可能发生的沟通问题，管理者必须充分地了解工作状况。他们应该定期商讨，提供合适的培训和设法激励员工。尤其是，管理者需要了解每位员工面临的个人问题，以便于对员工进行有效的支持和监督，从而确保他们的工作表现不受影响。如果员工不喜欢彼此并在一定程度上影响了他们一起工作的能力，管理者还应该准备好应对之策，如把其中一名员工调到其他部门，可能是一个有效的解决办法。(3).如何克服沟通障碍?（分数：6.67）_正确答案：()解析：为了能较好地克服沟通过程中的障碍，可以从以下几个方面来入手： 考虑接收者的需要和理解能力； 确保清晰地报告； 简明扼要地表达信息； 避免使用行业术语； 鼓励对话； 缩短沟通
12、链； 确保反馈； 使用不只一个沟通系统。ABCD（分数：20.01）(1).上述是何种形式的沟通网络?（分数：6.67）_正确答案：()解析：链式沟通网络。(2).列举沟通网络的具体形式。（分数：6.67）_正确答案：()解析：沟通网络的具体形式有：链式、Y式、轮式、环式、全通道式。(3).简述上述的沟通网络。（分数：6.67）_正确答案：()解析：链式系统是一个下行沟通过程。在一个特定的沟通中，将从最高管理层开始，向下传递到这一沟通过程所需要的最低级别的员工。在链式沟通网络中，一个特定的项目由最高管理者启动，他会考虑自己当前的职责，加入自己的想法之后向下传给网络中他直接的下属。这位直接的下属
13、又会加入自己的想法，然后再向其下属传递，这个过程一直继续直到它到达参与其中的最低级别的雇员。一旦该雇员加入了自己的观点，这份文件就会开始向上移动，然后每个层面都对其做进一步的修改和评价。这个过程会一直继续，直到工作完成。师：能告诉我，最让你钦佩的人是谁?说说你的理由。 生：我最钦佩的人是航天英雄杨利伟。他驾驶着“神舟五号”飞船升入太空，又能安全返回地面，他最伟大了! 师：吃苦耐劳，勇攀高峰，一百个佩服! 生：我最佩服运动员桑兰，她战胜病魔，为国争光，真是巾帼英雄! 师：这样顽强的毅力，怎不让人叹服! 生：我最佩服 2008 奥运会上单腿完成女子 10 公里马拉松游泳赛的南非残疾运动员杜托伊特，
14、她惊人的毅力让我钦佩。 师：身残志坚，谁敢不服气! 生：我最佩服我爷爷。他是老红军，当年爬雪山过草地，立下汗马功劳! 师：同学们敬佩的大多是名人。有一位叫章武的作家，他对一位偶然相遇的普普通通的扫路人产生了深深的敬意!想了解事情的经过吗?今天我们就来学习扫山路的老人。（分数：20.01）(1).为什么说提问方式是沟通技能中的一个重要部分?（分数：6.67）_正确答案：()解析：有效的提问技巧是沟通技能中一个重要部分，它有助于我们更加容易地解决问题，也可以检查我们理解他人说话的程度。(2).简述提问技巧的好处。（分数：6.67）_正确答案：()解析：提问技巧具有诸多好处： 检查你对讲话人说的话的
15、理解程度； 鼓励讲话人提供更多的信息； 促进会谈双方的参与； 帮助讲话人理清思路； 表示对谈话的热情。(3).举例说明元信息沟通的重要性。（分数：6.67）_正确答案：()解析：很多西方人，尤其是美国人喜欢讲一大堆的话。他们通常不喜欢去关注谈话中的间隙。因此，如果他们被问及某个问题，他们会马上作出回答。他们甚至认为沉默是不礼貌的。在另外一些国家，沉默被认为是既重要又礼貌的。如果你刚被问及某个问题，你可能希望在给出答案之前想想可能的情况。这表明了你认为这个问题非常重要以至于有必要认真地进行思考。同样，当不赞成他人提出的建议时，西方人很可能会马上说出来，并可能会提出另外一些建议以供选择。而在另外一
16、些国家，这可能被视为不礼貌。二、第二部分 选答题(总题数：4，分数：80.00)（分数：20.01）(1).简述Y式沟通网络。（分数：6.67）_正确答案：()解析：Y式网络可以让组内的每个成员进行沟通，但是只能通过中心人物。这个系统中的中心人物就是直线和Y型相交的那个人。这个系统和链式没有实质上的区别。Y式网络也可能会阻碍群体内所有成员的对话，也是一个等级结构的例子。(2).简述轮式沟通网络。（分数：6.67）_正确答案：()解析：轮式代表了一种高度中央集权的渠道。它有一个中央系统，是领导或者位于中心的协调者。不同的个人或小组可以和中心人物直接沟通，但是不能互相沟通。这样的系统可以加速沟通过
17、程。由于它不允许各参与小组之间进行相互沟通，所以也就不允许展开有利于解决跨部门问题的各种讨论。它可能是解决问题最快的途径，但是由于缺乏真正的沟通而不受参与者的欢迎。它也依赖于中心人物的能力。他必须能够控制进程，还能确保使每个参与者高效。(3).简述环式沟通网络。（分数：6.67）_正确答案：()解析：在环式结构中，小组中的每一位成员可以和结构中邻近的那个人沟通。这里没有中心人物来协调活动。因此，这个过程会很耗时，而且不确保问题被解决。当存在诸多无法解决的不同观点时，环式网络就会产生问题，即讨论不断继续，但却难以形成有效的决策。某公司生产车间，一工人发现机器运转不灵，为了能及时排除故障，他马上向
18、车间主管汇报情况，主管遂向经理汇报，经理逐层将情况汇报给总监，总监将问题反映给了首席执行官，首席执行官意识到问题的严重性，于是组织专家研究并排除隐患。（分数：20.01）(1).什么是上行沟通?（分数：6.67）_正确答案：()解析：上行沟通是指从工作中较低级别的群体向较高级别的群体传递信息。(2).沟通的方向有哪几种?（分数：6.67）_正确答案：()解析：沟通的方向有：上行沟通、下行沟通、横向沟通。(3).简述上行沟通与横向沟通的形式体现。（分数：6.67）_正确答案：()解析：上行沟通系统可能是以以下的形式体现：联合咨询委员会；建议体制；工会渠道；申诉程序；纪律程序。横向沟通系统可能是以
19、以下的形式体现：跨部门委员会；特别项目组；协调委员会。（分数：20.01）(1).简述肢体语言的重要性。（分数：6.67）_正确答案：()解析：无论作为听众还是讲话人，很多信息都可以通过肢体语言来进行传递。肢体语言包括你的姿势、你站立或坐下的方式，以及你做的手势和你的面部表情。因此，当与一些人会面时，他们通过口头或书面语言提供的信息中可能并没有表露个人的倾向，而他们的非语言形式如肢体语言则可能显露其个人倾向，就像很多人是通过手势和面部表情来表露他们的感受。(2).列举一些积极的肢体语言的例子。（分数：6.67）_正确答案：()解析：以下是一些积极的肢体语言例子：恰当的目光接触；微笑；放松的姿势
20、；身体略向前倾。(3).列举一些消极的肢体语言的例子。（分数：6.67）_正确答案：()解析：以下是一些消极的肢体语言例子：缺乏目光接触；缺少微笑；弯腰驼背；双臂交叉；紧张的外表；将身体避开讲话人。我国民间流传这样一个故事。 一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不碍事”，并恭敬地把他送出了门。 这个过程被一个无赖看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”。 谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。 无赖不服，说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行?”。 店
21、家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱?你呢?筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个居无定室、食无定餐的无赖之徒，我岂能饶你!”一席话说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。（分数：20.01）(1).为什么说语言是影响口头沟通的因素?（分数：6.67）_正确答案：()解析：我们说话时应该采用为听众所理解的语言，但是这还不够，还需要进一步扩展，以确保我们的确使用了合适的语言。我们许多人说话是带有地方口音的，如果听众都来自同一地区，尚且无碍，但如果不是，讲话人就需谨慎从事。然而，语言的问题不仅限于此，最重要的还是要措辞恰当。因此，在你准备任何沟通的时候，都应首先考虑听众。(2).为什么说倾听技巧是影响口头沟通的因素?（分数：6.67）_正确答案：()解析：有效倾听的能力不仅应包括听到他人说了什么，还应包括听懂这些话语，理解说话时的语气，甚至他人所使用的术语。这要求高度的专心，同时融合肢体语言、目光接触和思想集中等各个方面。在倾听的过程中，人们很容易分心，也就什么也听不到。(3).在倾听时，我们应怎么做?（分数：6.67）_正确答案：()解析：当我们倾听时，我们应能： 提问； 记录所说的话； 理解讲话人说话的真正含义。
