1、天明伟业资产管理有限公司 电子商务运营平台 筹建及 策划方案 王盛 为进一步开拓新渠道和利润增长空间， 完成公司营销体系的闭环， 根据公司营销整体策略规划，即公司 开拓 电子商务领域！现根据公司的初步设想和规划，以前期运营筹划为主设计和梳理平台整体框架和初期运营思路。 总体目标： 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标 及公司拓展 奠定基础。 1.1.1 我们的定位 众所周知， 购物网站就是提供网络购物的站点，足不出户即可购买到所喜欢的商品。购物网站就是为买卖双方交易提供的互联网平台，卖家可以在网站上登出其想出售商品的信息，买家可以从中选择并购买自己需要的
2、物品。 目前国内比较知名的专业购物网站有 京东 、当当等，提供个人对个人的买卖平台有淘宝、易趣、拍拍等，另外还有许多提供其它各种各样商品出售的网站。 天明家居网，也是这样的网购平台和电子商务网站，只不过我们是专业的家居类产品供应商、服务商和卖家。 天明家居网的存在，是对我公司 传统销售渠道的补充和互补，同时也是企业占领未来网络销售市场的重要切入点。 我们的目标是致力于打造新疆电子商务一站式采购平台， 打造 “新疆 专业的 家居采购 ”第一门户平台 ，做最好的新疆家居产品供应商。 1.1.2 我们的需求 了解了 行业近况和我们自身的定位 ，我们要做的 事情呼之欲出，说易行难，说起来其实很简单，而
3、实施过程才是最重要的 把 天明家居网 平台推广出去 ： 打出 平台 知名度，提高 产品 销售量，扩大 天明家居网和天明家居自我 品牌影响力， 最重要的是，能够 赚 到 钱！ 市场推广的最终目的是，通过各种宣传渠道，找到目标用户，并锁定目标用户，吸引他们到我们平台，最终购物消费。 在这之前，我们要做的事是，筹建开发优化平台构架和平台模块（ SEO），维护好平台本身，保证正常运 作，避免先天性不足引起的夭折！ 1.2 现状分析 1.2.1 自我检查 优点： 一个 已存在的 商业平台， 专业的家居类产品运营商， 产品种类丰富， 能够结合天明家居多年的积蓄发展， 总体 方向明确。 缺点：初步进入电商领
4、域，受众面不高； 发展细节稍模糊， 同时推广力度不够， 知名度不高 ；平台 自身 不是很吸引人 ，还存在相当多的不足。 天明伟业资产管理有限公司 1.2.2 竞争对手分析 除了一些个体商户的营销网络平台，还有一些企业同样敏锐嗅觉到网络销售平台的重要性，已经开始起步。 在 全国 ，存在京东商城等大型网上购物商场。这些老牌的电子商务平台，起步早，经过多年发展，早已经形成自己的营销模式 和渠道网络，已经抢到了网络销售市场这块蛋糕的一份。而像淘宝，拍拍等，具有先天上的优势，发展早已不可同日而语。 1.2.3 自身 SWOT分析 优势（ Strength） 清晰的战略定位； 实体优势 ，一定的品牌知名度
5、； 货源优势 ，节省大量的渠道成本，库存成本少； 服务优势 和 物流配送优势 ； 劣势（ Weakness） 平台上线后需要一个过程被消费者、加盟商、供货商认可。 团队建设尚未完善 平台基础建设尚未开展 机会（ Opportunity） 新消费模式的出现； 网上营销巨大的发展空间； 减少中间商带来的高额利润。 SO 抓住 网上营销新发展模式，占据先机； 快速扩大品牌知名度，做同类鳌头； 积累资本，寻找稳定长足的发展战略 WO 扩大新消费群体，增加消费人群； 同时加强顾客沟通，提高消费者品牌忠诚度； 威胁（ Threats） 传统家居产品企业的发展； 网络营销门槛过低，大量新竞争者； 代理销售产
6、品，产品质量比较难保证。 ST 细分市场，抓住针对的消费群体； 通过自身快速发展，扩大产品品牌、种类等； 提高公司公关能力， 建立与 上游 渠道良好的客户关系 WT 避免与发展起来的强势电子 B2C 直接竞争； 保证充足的企业运营资本； 通过对上 下游产业链的控制，保证产品质量； 必要的市场调查，清楚消费者满意度。 1.2.4 短期计划 以半年为周期 ，计划实施前期目标： 1. 平台的 自身筹备建设优化 完成，投入正常运营 。 2. 平台访问 流量提升。 3. 在同 类平台 中有相当高的知名度。 4. 平台 在行业内排名靠前。 5. 品牌得到广泛宣传。 6. 平台 运营良性发展。 7. 平台
7、运营团队向心力强 。 8. 运营团队核心骨干形成，经过持续培训和相 互 学习， 工作 人员的专业能力得到较高提升 。 天明伟业资产管理有限公司 1.2.5 短期预案 目标： 提高 平台 的 访问 流量、培养 平台 会员的 认知和认可。 策略：平台建设、资源整合、 平台 推广、团队机制建设。 第一阶段 平台完 善期、试运营期（ 约 2 个月）： 60 天的平台基本建设阶段，包括 平台 流程的优化以及页面美化； 10 天 左右 的 改进后平台试运营，可通过内部调研等手段来征集意见。原有老网站的产品优化及更新、细化。 目的：保证 平台的流畅、稳定运转，平台内容和模块 的基本完整。 第二阶段 平台 运
8、营中期（ 3 个月）：其实这个阶段也可以说是 平台 运营初期或者是 功能模块 的完善期 。为了让 运营结果更具有真实性和具有说服力 ， 这个阶段的主要任务是 平台 的初步推广和 本身功 能的进一步完善。 加强线下体验店的推广及服务，营造口碑力量。 目的：形成自己的 平台 风格、提高 平台 访问 的流量。 第三阶段 平台 运营后期（ 1 个月）：这个阶段的由于前期的宣传和推广，为 平台 带来了一定的流量，所以这个阶段的重点应该放在 访问 流量和 注册 用户的转换上，让每个 来访 流量都能转化为我们的 平台 会员、让更多的会员成为我们的消费会员。另外线上和线下推广还需要进一步的跟进。在网络营销方面
9、，初步开展一些线上、线下商务活动，主要是网络广告、 商务合作、联合商家线下推广等。 目的：提高用户转化率、培养客户的 忠诚度 、提高 平台 会员和消费会员的数量。 1.2.6 实际推广 1. 平台 SEO： 平台自身的 优化 ，从内容优化、标题优化、代码优化。 2. 在 微 信 群里发消息 ： 可以选 平台的一些促销等活动 ，把 活动内容 和访问地址发到群里。在群里发消息，要把握好时间，要选在上网高峰时发，这样效果才好。一般上午效果不好，要发的话也应该在 10： 30 11： 30， 下午 3： 30 5： 00 效果比较好 ， 晚上 8： 30 10： 30 才是最好时机，此时在线人数最多。
10、 3. 软文 推广 ： 通过 一些 媒介、网站，宣传 平台。 不 是 去别人的 网站或是论坛 发一些无谓的广告帖，而应该象在 微信群里推广一样，选择吸引人的内容， 贴标题和链接。 4. 生活社区网站 推广 ：如赶集网， 58 网等 SNS 网站的适量推广，此类方式需把握好度 。 5. 内部员工自身多访问平台，以 尽量加入网址站或网站目录 。 鼓励大家利用 多种媒介方式 宣传我们 平台，可以在 自己 QQ 签名档或者个人说明里宣传公司平台。 6. 友情链接 ： 跟 一些 比较好的网站做 交换 链接 或是友情链接。 7. 口碑宣传 ： 通过各自的人际关系进行宣传 。 1.2.7 长期计划 网络广告
11、投放。 （ 考虑成本预算，仅做参考，初期不打算投放 ， 或者有合适的网站再投放。 ） 广告投放周期 最少 为一个月。 这是需要长期投入的花费。 天明伟业资产管理有限公司 1. 在门户网站首页，百度 、 360、微信 等全方位信息铺设 ， 费用 预算大约在 10 至 12 万 。 2. 广告投放对象：我们网站所面对的受众主要为广大 网友 。网友 基本上都是一群热爱生活、热爱互联网，喜欢接受新事物、敢于尝试的年轻人。针对网站的受众特点，我们将网络广告投放对象选择为地方娱乐门户网站、地方交友聚会网站、导航网站和地方餐饮娱乐网站等。 3. 广告 投放办法：联系类似的网站。主要查找这些网站是面向哪块市场
12、的， 不只是消费人群 ，也包括商业资料信息的网站。了解网站的广告价格后进行洽谈 ， 以减少投资 ， 最好的方法是互换广告的方式。 4. 大众媒体广告投放途径：公交车身、站牌广告，写字楼电视广告，移动电视广告等。 第一个步骤为洽谈 ， 选取好的广告位置。 广告形式 可 根据投放网站的风 格， 网络广告投放需要，设计规划多种广告形式进行广告投放。主要广告形式有 普通 广告、小型图片广告、 FLASH 动画 ，搜索引擎排名 等。 第二个步骤为 ，以我们投放广告的站点风格制作宣传资料，达到最大宣传效果。 部门整体构思 电商部属总经理直接管辖部门 1 整 体 构思 后 端 前 端 货 品 供 应 财务
13、人 事 行 政 要求 研发 退换货产品 生产 原有库存 协调电子平台产品货源 （款式、数量、价格等） 产品拍照、图片处理、上传 人员招聘到位及设计配套制度 （考勤、薪酬、绩效考核体系） 页面 编辑 /平台推广 寻找、接待网 上客户 发货及后续维护 天明伟业资产管理有限公司 2 人员配置 2.1 组织架构 备注： 此处所指人员配备 仅指电子商务平台前端的人员需求 2.2 人员配置 电子商务平台人员，将根据网上实际销量的大小来配置；初步将公司网上平台建 设分为三个阶段，每个阶段的销量设定一个指标，以此配备人员！ 岗位 发展阶段 经理 美工 网 站 编 辑 运营 推 广 客 服 人 员 生 产 跟
14、单 物 流 发 货 第一阶段（日均销量： 20 件以下） 1 1人 (兼 1) 1 1 第二阶段（日均销量： 50至 100件 1 2人 (兼 3) 2 2 2 第三阶段（ 100件以上） 1 4人 (兼 5) 5 4 6 2.3 工作职责 2.3.1 电商 部 经理 负责 网站 整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作 制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标 负责 平台 日常改版策划、上架、推广 、销售、售后服务等经营与管理工作 负责 监督与指导 平台 日常维护 工作 ，保证 平台 的正常运作 负责 辅导 网站 促销活动方案 的 策划 及实施监督工作 客户关系维护，处理相关客户投诉
15、及纠纷问题 线下体验店的开发及关系维护 2.3.2 网店美工 负责 平台 视觉规划、设计，以及产品描述工作 负责网站产品 模特 拍摄工作 负责网站产品模特后期图片的处理和排版 （熟悉 Dreamweaver 、 Photoshop 等相关设计软件， 主要是 PS 合成、调色及抠图） 2.3.3 网店编辑 电商部经理 美 工 网页编辑 运营推广 物流发货 客服 生产跟单 天明伟业资产管理有限公司 负责 网站 产品上架和下架的相关工作 负责 网站 产品的宝贝描述文字的撰写，配图文字的撰写 负责 网站 产品标题的编辑和修改等 优化 网站 及商品排名 2.3.4 运营推广 负责收集市场和行业信息，提供
16、有效应对方案 负责促销活动文案的构思和撰写 负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案 配合公司 平台 的推广宣传 ,在各种群和论坛发贴宣传、推广 平台 2.3.5 客服人员 通过聊天软件 ,耐心回答客户提出各种问题 ,达成双方愉快交易，处理订货信息 熟悉 平台 的各种操作规则 ,处理客户要求 ,修改价格 ,管理 网站 等 解答顾客提问，引导顾客进行购买，促成交易 为网上客户提供售后服务 ,并以良好的心态及时解决客户提出的问题和要求 ,提供售后服务并能 解决一般投诉 2.3.6 生产跟单 、 物流发货 负责 与公司研发、计划、生产等部门 进行协调和 对接，及时掌握公司产品信息 负责对
17、电商平台货品进行管理（款式、数量、价格等） 负责跟踪仓库产品更新信息 ， 及时向客服等相关人员传达 按照要求对货物产品进行包装，负责 发货等物流方面的事项，清点库存 负责商品进库、出库，发货包装 准确无误的核对面单与商品货号、数量等 登记商品出库记录 定期对库房进行盘点 3 运营规划 3.1 主要产品 3.1.1 现有库存 为减少库存积压和加速旧货流通，提高资金回笼，公司将对以往库存及经销商、直营店等终端客户的退换货 更换 品 牌，进行网上销售！ 针对旧货价格制定的问题，公司可根据所进入的平台档次（ 自身平台、淘宝、天猫 ）进行初期价格调研，或参考同档次产品网上销售价格，进行比对定价！ 3.2
18、 平台 的上线及日常管理 天明伟业资产管理有限公司 确定 平台 的整体风格，做好各个区域的美工工作 细化买家须知内容，尽量做到顾客可以自主购物 美工负责将待售产品的图片做好处理，编辑配置好相关的文案说明 编 辑好各个产品的标题 及产品 描述后，核实价格及库存信息后，全部上架 3.3 营销活动 首先确定 多 款主打产品，以 后历次活动优先考虑这几款产品的报名，以此吸引客户，做好关联销售 配合 线下 新店推广活动 ，做开店营销活动，全场折扣，设置后 VIP折扣价格 设置 手机微信链接、微商城、淘宝天猫 等 导向 ，以此引进流量 （根据不同平台，购置不同营销推广服务） 策划包装产品 这一步应该是运营
19、的关键。一个 网站 的转化率高低有很多因素影响，但是产品绝对是最重要的元素。 产品策划包含的内容非常广和多。首先就是产品线和产品组合策划，做 电商 一定要确定好引流产品、阻击产品、利润产品、后续产品，而这又和产品定价相结合，形成完整的产品宽度和产品组合，实现热销和利润平衡统一。对于很多传统企业来说，还面临一个重要问题，那就是怎么解决线上线下的产品 渠道冲突问题。 第二部分就是产品页面的策划和执行了。如何展现产品最有销售力、产品图片怎么拍最能打动消费者、产品销售文案怎么写才能大卖特卖？产品文案是以理性阐述为主还是感性打动为主？相对竞争对手，我们的优势是什么？怎么突出来？这些问题都需要通过分析策划
20、才能初步做好。 商品促销运营 商品促销运营和产品策划其实相辅相成，并且和下一步的推广运营三者组成日常运营的核心。 电商网站 的商品促销，可以分成三大类：一 组织常规和线下店同步的 各种促销活动；二、策划创意自己 平台 各种主题活动；三、利用关联销售、交叉销售等手段方式，实现 商品生动化，提升用户粘性，提升客单价。这三种促销活动相互联系，并且下面又有很多种形式，这些手段组合使用，可以打造爆款产品，实现销售飞跃。 提醒大家，促销只是手段，目的是增加销售。但是，目前很多 网站尤其 淘宝店铺陷入了无促销无销售，有促销才有销售的怪圈，主要还是 平台 和品牌缺少独特的卖点和差异化，无个性，没有吸引人的独特
21、点，品牌无溢价能力。 推广运营 推广运营其实和促销是融为一体的。 我公司线下店 为 平台 聚集了大量的精准购买流量，只要把这些流量转变为客户就行了。 售后问题 委任有经验的，沟通能力强的客服担任售后工作 细化各种售后问题，作为应对方案，比如安抚客户的不满情绪 天明伟业资产管理有限公司 不同情况对客户的损失如何补偿；快递丢件如何索赔，如何追件 其他相关售后问题的 3.4 配送及仓库管理 仓库管理人员就及时核对库存信息，和编辑保持沟 通，避免 网站 出售状态的产品实际无货情况的出现，缺货产品及时下架 发货周期为一天一次；除有活动订单较多的情况外，订单一般要在 24小时内发出，最迟不超过 48 小时
22、； 如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的，及时通知客服，联系客户沟通，做好换货或退款事 宜，极力避免缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现 4 项目实施进 度 为快速推进店子商务平台的投入运营，现 以第一阶段电商平台筹备 实施 为核心，进行 如下 工作安排 。另外，因详细规划暂未明确，具体作业人员和时间还有待补充。 序号 主要工作内容 责任人 实施时间 备注 1 招聘电商运营人员 电商部经理 王盛 前期需招聘有 经验 者 美工、网店编辑、 运营推广 客服、生产跟单及物流发货 2 编辑网店 平面设计 刘梦良 网站的编辑需和产品的整理、生产同步进行 产品上架及说明 3 货源供应 库存货
23、品整理 朱晓燕 新品 生产 4 产 品销售（ 平台 正式运营） 以正式运营日期倒退进行工作安排 天明伟业资产管理有限公司 部门初步预算 网站开发： 5-10 万元（独立开发，仿制美乐乐模版，功能尽量复制齐全，保证构架符合 3-5 年发展， PHP+mysql 架构， 符合起码最低 1000 人同时在线的购买需求，后台分析功能强大，可二次开发 ，带长期维保服务。 平台零售价定位 ： 出厂价 （生产成本） X 1.5 到 3 倍 =零售价 。 硬件设施 ： 单反套机一台，定焦镜头一颗，四盏视影灯（分别为主灯 ，辅灯，背景灯加发丝灯），办公电脑以及其他日常办公设备。 广 告投放 ：销售业绩的 20%
24、 商城装修 ：以公司系统为基础，分主题为装修构思，（夏季与冬季） 商城活动 ：以月为单位，每月至少策划一活动方案。 销售目标（三年） 第一年：销售目标为 30 万 第二年：销售目标为 80 万 第三年：销售目标为 150 万 销售目标说明，由于销售业绩会受到传统渠道的严重影响，此销售目标设定仅来源于市场经验折中。 天明伟业资产管理有限公司 电商部薪资表及奖金提成方案 岗位基本工资标准表 职级 见习 正式 资深 电商部经理 定岗工资 80% 7000 因人因岗而异 网站运营 定岗工资 80% 4000 网站编 辑 定岗工资 80% 3000 网站客服 定岗工资 80% 3000 网站美工 定岗工
25、资 80% 3000 生产跟单、物流发货 定岗工资 80% 3000 工资构成；岗位工资 +提成工资 +绩效工资 +其他补助 一、提成说明： 提成奖金 以客服平均提成为参照，提成分配根据完成目标程度，职位不同享受不同分配比率。 销售额以平台下单金额减去退货金额为准。 1、客服提成： （网站试运营阶段按岗位工资 +工作表现 =全额工资发放，工作表现分300.400.500三个档次，部门经理审核，正式运营以后按岗位工资 +工作表现 +目标绩效 =全额工资来执行） 每月 10日前设定下月指标，根据完成目标给予客服不同比例提成奖金。 目标完成率 60%以下，无提成； 目标完成率 61%-80%，客服提
26、成比例为总销售额 0.1%； 目标完成率 81%-100%，客服提成比例为总销售额 0.15%； 目标完成率 101%-150%，提成比例为总销售额 0.2%； 目标完成率 151%以上提成比例为总销售额 0.35%。 其他人员提成分配（网站编辑、美工等） 包含：员工提成及绩效奖金。 （ 1）员工提成： 以客服平均提成为参照； 天明伟业资产管理有限公司 经理级为客服平均提成的 90%； 员工 级为客服平均提成的 80%。 2、 部门 奖金 部门完成平台指标并结合日常工作表现给予不同比例奖金。 目标绩效： 目标完成率 60%（含 60%），绩效奖金 元 目标完成率 61%-80%，绩效奖金 元
27、目标完成率 81%以上，绩效奖金 元 3、绩效 工资 ： 奖金分配： 不及格 无奖金 及格 -奖金 300元 良好 -奖金 400元 优秀 -奖金 500元 销售金额提成说明： 1、销售金额周期：上月 1 日 -当月月底（如：核算 12 月份提成，周期为 12 月 1 日 -12月 31日 ）。 2、销售金额包含其他费用扣点。 3、销售金额需扣除代付的快件费，及退换货金额； 4、每月 10日下达次月业绩指标。 三、津贴 1、夜班补贴：普通夜班 5元 /晚，深夜班 10元 /晚（至凌晨 2 点以后下班）。 2、加班补贴：日常及周六日加班工资按照 80 元一天标准计算，月累计 4 小时起计算；国家
28、法定节日值班的，按 120 元一天标准发放。 *紫色部分需和公司有关部门确认后开始执行。 3、综合补贴：按职务级别给付的交通、通讯等补助费用。 附表： KPI 考核 天明伟业资产管理有限公司 KPI考核标准 职位：运营 KPI指标 详细描述 标准 分值 权重 得分 指标完成率 实际销售额 /计划销售额（ -万 /月） =80% 100 20% 80%- =70% 85 70%- =60% 70 60%- =50% 55 50%- =40% 40 =3% 100 10% 3%- 2% 80 2%- =0.5% 60 =0.1 100 10% 0.1- =0.05 80 0.05- =0.02 6
29、0 - =200 80 200- =50 60 =80% 100 30% 80%=70% 85 70%=60% 70 60%=50% 55 50%=40% 40 -=40% 100 30% 40%- =35% 80 35%- =30% 60 =90% 100 10% 85%- =80% 80 80%- =75% 60 =98% 100 5% 98%- =95% 80 95%- =92% 60 120 0 协助跟进服务 客户下单后的跟进服务金额（催款 /处理售后）由于客服原因导致售后或者差评出现一次扣 1分，扣完为止 =500 100 5% 500- =1000 80 1000- =1500 6
30、0 =80% 100 10% 80%- =70% 85 70%- =60% 70 60%- =50% 55 50%- =40% 40 2 0 设计通过率 以设计项目的通过比例为基准，考核设计人员的工作质量 /设计图片的出错率 根据考核定 100 20% 50 0 设计日志 每天设计的页面及图片，整理成日志备份，附加设计文档，作为考核设计人员工作量的重要指标。 =30 100 20% 30- =25 50 =1.5 100 10% 1.5=0.08 800 0.08=0.02 60 =80% 100 15% 80%=70% 85 70%=60% 70 60%=50% 55 50%=40% 40 =90% 100 20% 90%=80% 80 80%=70% 60 =80% 100 10% 80%=70% 80 70%=60% 60 =90% 100 15% 80%=70% 85 70%=60% 70 =100% 100 15% 100%=75% 50 2 0 工作态度 /学习能力 考勤率（迟到 /早退 /请假）次数 工作配合度（安排工作完成度）、学习能力等 经理 打分 100 10% 80 60 40 0
