1、销售代表的演讲技巧培训刘宇舢,信息回忆,3月,3周,3天,3小时,16%,28%,65%,85%,口述+演示,7%,12%,20%,72%,演示,2%,7%,10%,70%,口述,医药代表为什么要演讲 可以同时向多个客户进行宣传 一个有主任压场的宣传机会 一次展示医药代表个人能力的机会 熟悉产品知识的一条捷径 提高拜访能力的一条捷径 主要用于科室会，是成功举行科室会的关键技术,此次培训只解决两个问题一、讲什么（内容）二、怎么讲（环境、形式）,讲什么？客户关心的我们需要讲的完美融合,学术会议的演讲：我的体会既然我们是在沟通交流信息 内容才是最重要的没有什么比 内容能抓住客户的心，内容熟练，能事情
2、阐述清楚 更重要的拒绝“花架子”！,讲什么？,为什么会有此次演讲？听众是谁？由哪几种人组成的？听众普遍知道什么？不知道什么？听众对产品存在什么误解？听众对什么感兴趣？对什么不感兴趣？本次演讲计划让听众相信什么？听众相信后，会对产品使用产生哪些影响？如何编排PPT？可能会提出哪些尖锐问题？近期行业内的热门话题是什么？主流和非主流的观点与证据是什么？,全自动冷疗仪演讲普通青年,尊敬的各位老师 ： 全自动冷疗仪的原理 - - - - - - 全自动冷疗仪的作用机制是 - - - - - - 全自动冷疗仪在骨科的临床价值是 - - - - 全自动冷疗仪在急诊科的临床价值是 - - - - 全自动冷疗仪
3、在康复科的临床价值是 - - - - - - - - - - -,全自动冷疗仪演讲特二青年,全自动冷疗仪目前是全国独家新品全自动冷疗仪有1个发明专利，7个实用新型专利：第一个是第二个是第三个是第四个是请各位专家多多支持小二的工作,“满足需求”的经典演讲思路： 开场白。自然滴引出一个医生关注的问题（需求） 问题是怎么发生的（炎症机制） 已有的解决方法，各是怎样解决的，结果如何 有木有更理想的办法呢？ 咱们的“全自动冷疗仪”就能 解决的机制（与前述机制印证） 能解决的证据（生理效应、临床） 附加信息，使用指引 结束语。进入问答环节,“满足需求”的经典演讲思路二： 开场白。自然滴引出一个医生关注的问
4、题（需求） 已有的解决方法，循证结果不理想 循证研究显示，全自动冷疗仪能解决此问题 为什么能解决呢？ 物理性能、功效、证据 附加信息，处方指引 结束语。 进入问答环节,调整市场部提供的PPT库 允许调整PPT上的文字内容 只能根据自己想表达的思想，对市场部提供的PPT进行加减、组合 PPT仅是一个展示工具,演讲的一般原则： 演讲是一种特殊的沟通技巧,接收者,发送者,演讲的一般原则： 演讲是一种特殊的沟通技巧,接收者,发送者,编码渠道解码,反馈,编码： 巧妙、简化 利用人们的思维定式 利用比喻，图形，多媒体等辅助 利用提问 采用受众能理解的方式,怎么讲？心态场合技巧,Won the debate
5、, lost business！赢得辩论，输掉生意,演讲的一般原则： 演讲是一种特殊的沟通技巧 沟通心态： 愉快 关心沟通对象，避免自私、自我、自大 主动支援，主动反馈 对事不对人,演讲的一般原则： 演讲是一种特殊的沟通技巧 场所需要重视,学术演讲的场地 忌讳投影效果不佳（大、小、模糊） 与听众、幕布成三角形 视、听设备效果不佳 旁边在举行婚礼 有听众背对、侧对银幕,演讲的一般原则： 演讲是一种特殊的沟通技巧,科室会的演讲：,演讲结构图,第一个问题 第二个问题 第三个问题 重申与回顾,严密的逻辑与证据,幽默而专业,精 彩 的 开场白,委婉要求生意 的 结束语,权威人士发言：主任、学术带头人介绍
6、你闪亮登场,学术会议的演讲： 从“开场白”抓住听众的心开始 引领听众，跟着你的逻辑，一个问题，一个问题的剖析下去 不断回顾总结刚才说过的话 最后，获得一个想要的结论,科室会的演讲： 开场白： 根据个人特点，写出一段开场白，背熟 尊敬的各位老师，尊敬的李主任，大家晚上好，我是安徽省区的学术经理*（可以解释一下姓名，以帮助医生记住你的名字），非常感谢各位老师牺牲休息时间来参加今天的学术会议，也非常感谢各位老师在过去的？年中，对*的关心、支持、帮助与信任，谢谢你们（鞠躬）。 今天的学术会议，我将带给各位老师一些新近的研究，这些研究将帮助关节置换及关节镜的患者缩短康复时间，首先让我们来回顾一下- -
7、- -,学术会议的演讲：（通常的要求） 良好的形体语言，帮助你提高演讲效果 形象：衣着服饰 举止：大方得体 姿势：端正，有利于呼吸和发音顺畅 面部表情：真诚，微笑 眼神：目光接触使你更可信、更真诚 手势：用来表达情感，但不要太多,切忌：东施效颦,学术会议的演讲：（通常的要求） 如果紧张，深呼吸三口气 站立时两脚间距离相当于平时走路的 一步大小 身体略前倾 站稳，下肢避免无意识的动作 上身挺直，但不僵硬 面部表情不要单一化 保持微笑，但不该笑时不要笑,学术会议的演讲：（通常的要求） 象灯塔一样扫视全场 对一个个观众进行目光交流 目光交流的范围应覆盖全场 每次和一个观众从容地目光交流 在每个人身上
8、应持续3-6秒 持续到一个意图表达完之后 在完成一个之后，与下一个人交流,喧宾夺主、误人子弟,学术会议的演讲：（通常的要求） 不做手势时，手臂自然放在身侧 强调想法时，手的动作要尽量放大 动作范围在腰部以上 用普通话 音量适中、语调有抑扬顿挫 咬字清楚，发音“珠圆玉润”，出字准确有力，立字拉开立起，归音到位完整 每个音节音程大约1/3秒左右,喧宾夺主、误人子弟,学术会议的演讲：个人体会 第一障碍，“紧张”总是难免的“杨森派”的解决方案： 当众站在桌子上练习“先灵葆雅派”的解决方案： 熟悉演讲内容 研究演讲内容 滚瓜烂熟演讲内容,学术会议的演讲：个人体会 治理紧张 追求内容熟练，追求把事情说清楚
9、 用提高声音，加快语速，化解紧张 不用的手放在背后（而不是兜里） 拿激光笔的手发抖，就用两只手拿 以后再追求提高 让声音与语速逐步回归合适 追求抑扬顿挫的状态，声情并茂 追求互动 追求肢体语言,学术会议的演讲：个人体会第二障碍 普通话不好，没关系，请“幽默”一点,学术会议的演讲：个人体会 第三障碍：脑袋空白，不知道下一句是什么，怎么办？ 停止发言，快速思考，不要“嗯”、“啊” 可以喝口水 可以檫檫汗 被人打断的，问大家刚才讲到哪里了,学术会议的演讲：个人体会 第四障碍：正讲着，激光笔不亮了怎么办？ 这是不该发生的事情，习惯没养好 换一支激光笔 用树枝、教鞭替代 不要总按着激光笔的按钮 把白板笔
10、盖好,学术会议的演讲：我的体会 第五障碍：正讲着，投影没图像了怎么办？ 这是不该发生的事情，准备工作没做好 处理好这个事情，可以大大提高医生对你的看法 良好应对，有耐于对内容的熟悉 请你的随行人员，或主任的助理帮助解决“问题” 自己脱稿，接着讲，希望能利用其他媒体（例如：白板） 利用白板,学术会议的演讲（必须的） 对人说人话，对医生要说专业的话 不要出现医药学常识性错误 错误的认识 与众不同的发音 使用听起来专业的“连接句型”承上启下： “之所以 - - - - - -能做到这一点，是因为 - - - - - -” “如果有一产品 - - - - - -” “正是因为- - - - - ” “
11、刚才我们- - - -，接下来 - - - -” 实在反应不过来时用“那么”，但必须少用，不然满口都是那么,学术会议的演讲（必须的） 对人说人话，对医生要说严谨的话 例如： 目前尚无证据显示 当前已有的证据包括 一项由谁谁谁牵头的研究显示 一项发表于某某杂志的研究显示 一项在某某医院、某某医院进行的研究显示,科室会的演讲（必须的） 讲完了？ 总结一遍刚才讲过的内容 缔结： 既然全自动冷疗仪能给关节置换及关节镜术后患者带来如此重要的益处，那还等什么呢？各位老师，明天就尝试使用一下全自动冷疗仪，看看是否真的可以替代镇痛产品，减少渗出，能缩短这些患者的康复时间，并为后续治疗提供良好基础。,科室会的演
12、讲（必须的） 讲完了？ 交流、问答环节：谢谢各位老师耐心的聆听，如果哪位老师就刚才的内容，还有需要了解更多的，我将尽我所能进行回答,Q&A： 医生对我们的产品态度，更多取决于演讲的效果 漠不关心，没问题 会前安排媒子，提问；特别是主任带头提问 大会：写字条，先写3张，感兴趣、突出MAT或貌似有异议 感兴趣，一般的问题，想了解更多 感兴趣，有异议,如何回答提问？想了解更多的 先合理的赞美提问者或幽默一下 赞之有物，实在不行： 您提了一个很好的问题 您提了一个很关键的问题 您提了一个很重要的问题 您提了一个很有意义的问题您提了一个很有挑战性的问题 您提了一个很有趣的问题,如何回答提问？想了解更多的
13、 全面、客观的摆出事实 以获得反馈结束（证据确凿的，顺便要求生意） 关于您提到的这个问题，说明书是怎样描述的，已有的研究报告结果是怎样怎样的；您看，刚才提供的这些信息，是否有助于您在处方时做出合理的决定？,如何回答提问？想了解更多的常见的问题，争取自己回答 罕见的问题，回答不了的，记录，表示寻求答案后再回答,否定时：（有异议的医生） 原则1：转变观念客户抱怨是商机 美国南加州大学萨斯（Jagdish. N. Sheth),客户抱怨是商机： 对许多缺乏经验的药品推销员来说，医生的问题会引起担心，而异议当即导致恐慌。 然而，处理异议是每位推销员日常工作的一部分，处理异议是他必须面对的挑战。 如果能
14、巧妙地处理异议，你才能体会到经历艰难最终成功的快乐。,否定时：（有异议的医生） 原则2：不要否定自己与竞品永远不要对我们的产品否定永远不要对竞争产品的否定，但是主任可以,学术会议中，如何回答提问？ 有的问题可以请主任回答，前提是与主题无关的专业问题确认主任会正向回答的，需要直接抨击竞品的确认主任知道，而你不知道的产品问题,学术会议中，如何回答提问？ 有的问题太尖锐，大家都看得出来是故意刁难你的 可以不回答，方法是： 累积更多问题，再回答 礼貌的问他还有更多问题没有 问更多人有问题没有 从最后一个问题开始，倒着回答 假装忘记了他这个问题，不回答了,学术会议中，如何回答提问？ 小技巧当医生自己提出
15、很多问题时，重复他的问题，先回答最重要的问题、最容易的问题。或许这个问题是他的许多问题的中心。,学术会议中，如何回答异议提问？ 相似于：拜访培训中的“异议处理”,耐心倾听,缓冲,答复,总结,探询,聆听,聆听： 探询沟通重点，寻找沟通机会 确认沟通效果 设身处地的听 边分析边思考,探询和聆听 反应式聆听和设身处地的聆听技巧 应学会用三种耳朵来听： 听听他们说出来的 听听他们不想说出来的 听听他们想说又表达不出来的 聆听的技巧 去除所有杂念，使自己完全注意说话者 表情自然流露（感兴趣），积极关注,探询和聆听 听出医生没有说出来的意思：,分析：有两种类型的异议第I 型：由于误解或对信息缺乏全面的了解
16、所引起的。第II 型：由于你的产品不能满足医生的需求或你的产品有弱点。,处理第I型异议 消除误解（仔细地听，确认误解原因何在） 提供更多的信息 礼貌地做 请医生确认,处理第I型异议 列举： 关于，他是这样的， 老师您看，我刚才提供的信息，是否有助于您，,处理第II型异议 由于产品有弱点或不能满足医生的某个利益而引起的异议. 这种情况完全可能发生,因为你不时在推销包治百病、完全无缺的灵丹妙药。 你的产品是不错，独特有创造性，但不总是能完美地满足所有需求。,处理第II型异议 有些竞争对手也有很好的产品，而且他们的产品可能在某一方面比你的产品能更好地满足医生的某些需求， 现实生活就是这样。你对自己的
17、产品所有的爱和敬重都无法改变这一点。,处理第II型异议 心态思想准备 不要惊慌，冷静、认真。 谦虚而自信。 非常清楚自己的产品的优缺点，以及竞争产品的优缺点，并能做准确地比较。 最好在拜访前就能预测可能出现的异议，这样就基本有了准备好的对策了。,处理第II型异议的中心思路 比喻：处理异议就象练习柔道 1、顺着他的来势（用提问的方法处理异议） 2、改变来势的方向（把异议减小、局限到极小值） 3、顺着来势，提出自己的优势（引介与异议相关的强有力的特性）,1、用提问的方式复述异议 优点： 医生可能并不自信，他的疑问是可靠的 医生可能会放弃异议。 向医生表明你对他的观点是认真的、感兴趣的，对他是尊重、
18、礼貌的。 赢得了思考的时间。注意：复述异议时，千万不要露出赞同的意思，否则医生会认为他的异议再正确不过了。,提问的方式重复异议，把异议反弹给他，或柔化他的攻势。 这里注意：针对医生提问时的形容词：贵、疗效不好、不安全；复述时具体化，最好有些夸张 列举： 张医生，您的意思是 您说的副作用指那些？ 您指的是那些副作用？ 您是想说,列举： 医生：你的产品太贵 sales：您的意思是：患者使用全自动冷疗仪将要付出更高的经济成本？ sales：您的意思是说：全自动冷疗仪对咱们科室来说成本较高？sales： 您的意思是说：这个产品看来就不值这个价格？,2、改变来势，减少医生对缺点顾虑 这里注意：不要使用不
19、过、但是、然而、可是貌似全面地分析问题，顺便提醒他其他产品利益。 帮助他记起，或同意其他利益是很重要的。 所以你要心中有数，你的产品与竞品究竟优缺点各是什么？,复述异议之后，减少异议。 医生：你的产品太贵了！ sales：可它确实是最棒的（最好的）！药片看起来似乎贵，可按疗程看，还是很经济。要全面比较起来，您将会节省时间。我们的产品很方便，副作用小，更安全。它起效快，可使病人尽快恢复。,？,复述异议之后，减少异议。 主任：你的产品太贵了！ sales：您真是个精明的主任。产品乍看起来似乎贵了点，按科室长远利益看，还是比较经济的。有了它，您将会节省更多的工作时间。对患者而言起效快，疗效最优，也可
20、使病人尽快恢复出院，树立咱们科室在业内的口碑。这些也是那些好像很便宜，疗效一般的产品所不能比拟的。,？,复述异议之后，减少异议。 严禁使用：可、但是、不过 、可是- - - - - -,接收者,发送者,复述异议之后，减少异议。 医生：你的产品太贵了！ sales： 您提的一个治疗经济学的问题： 这需要评估全自动冷疗仪的成本效益比 关于产品的价格，他是这样的： 日治疗费用 成本收益,3、减小异议之后，把来势转化为优势再引出一个很具有说服力的特性。如果可能的话，把它和异议联系起来，这样你就会帮助医生克服他的异议。,列举： 患者付出相似的经济成本使用全自动冷疗仪，得到的是更好恢复，更早康复。 咱们科室付出一次性的投入，既缩短了病人的住院天数，增加了病床周转率，又增加了一个可持续性的稳定收入。,老师您看，我刚才表达清楚了吗？,OK！成功过关,然而拜访的时候，情况会有不同：其实，分析一下“太贵”冰山下的，,练习、练习、再练习实践、总结、再实践,总结： 演讲对于销售代表而言是很重要的技巧。 演讲的内容重于形式。 演讲前的准备工作决定了演讲的效果。 唯有多练习才是制胜法宝。,
