1、一、销售准备阶段 xx 自 2011 年 1 月 1 日正式对外开放以来，一期一批次也就进入销售的准备阶段，为客户提供一期一批次的购房咨询及项目咨询。在售楼中心亮相以来，我项目的推广也跟着开始，一期一批次推广分为三步骤： 1、蓄势阶段：只要以项目围墙来体现，在蓄势阶段，我项目的推广主题语为“健康大盘改变你一生”，其寓意为，给市场客户传递一种新世纪的生活的观念，教育客户健康生活的重要性。这一阶段就宣传至 8 月月底。 2、造势阶段：造势阶段在康郡项目广场亮相之际，我项目以“羊安首席生活大盘”为推广主题，其意是在传递我项目 在羊安的市场地。并在 9 月 2 日成都博盛房产开发有限公司与湖南卫视文化
2、传播有限公司举办项目品鉴晚会，当晚来访人流数量达到 2 万人以上，超出了我们公司领导预期的效果！ 3、升势阶段：升势阶段以“雄鹰将启 豪门已就”的项目推广语为主题，委婉的将项目的开盘信息告知客户。 二、销售入会阶段 2011 年 3 月 29 日， xx 项目一期一批次正式排号入会，当天来访 111 组，入会 111 组（除去后期退会）；当天来访商业 27 组，入会 27 组（除去后期退会）。截止 2011 年 11 月 4 日，共计入会住宅 489 组，共计入会商业 93 组（含后期 退会客户）住宅退会 54 组，商业退会 22组。 三、 销售阶段 11 月 5 日， xx 项目一期一批次盛
3、世开盘，当天来访入户客户 350（住宅）组左右，成交 239套（住宅），用去 270 组左右入会客户选房。 四、 推广节奏效果 1、造势阶段（ 1 月 8 月）来访 1125 组，来电 356 组。 1.1、 3.29 入会当天图片： 3.29 当天来访 168 组客户 3.29 当天入会 168 组客户 1.2、推广效果照片： 项目围墙广告效果图 2、造势阶段（ 9 月 10 月）来访 356 组，来电 112 组。 2.1、公关活动当晚照片： 公关活动当晚流动人数到达 2 万人次 2.2 造势阶段推广效果图： 造势阶段推广围墙画面效果图 造势阶段推广单立柱及围墙画面效果图 造势阶段推广夹报
4、正面效果图片 3、升势阶段来访（ 11 月 5 日开盘） 3.1 开盘当天图片： 开盘当天来访入户客户 350 组 3.2 升势阶段推广渠道及效果： 升势阶段户外大牌推广效果 升势阶段单立柱推广效果 升势阶段夹报正面效果图片 升势阶段夹报正面效果图片 五、 一期一批次阶段总结 1、来电来访、入会的 数据总结 一期一批次顺利开盘，通过 8 个月的入会，截止 11 月 4 日总共入会 516 组，其中住宅 435组，商业 71 组，开盘当天成交 239 组（住宅）。 通过 8 个月的前期咨询总来访 1869 组，来电 468 组。通过夹报派发来电组，来访 9 组（一部分客户是看见夹报来项目咨询的，
5、但不知道怎么称呼它，一部分客户是通过看见夹报的客户给我们项目做的宣传来我们项目咨询的）；通过户外、围墙、单立柱广告来电 68 组，来访306 组；通过网络宣传（大成网、新浪房产网、搜房网、搜狐网）来电 10 组，来访 9 组；通过短信派发来电 289 组，来访 64 组 ；友荐来电 54 组；来访 580 组；其他渠道来电 47 组，来访组。 羊安本地来电 185 组，来访 793 组；周边乡镇来电 61 组，来访 451 组，工业区来电 16 组，来 186 组；外地（含成都、新津、双流、 xx）来电 206 组，来访 135 组（此类客户多为工业区上班），以上数据不含未登记的客户；来电转为
6、来访再转化为成交组。 通过以上数据得出羊安本地及周年乡镇（冉义、泉水、高桥、红光、牟礼、高埂等）客户来访居多，而外地客户（新津、 xx、成都、双流、浦江等）来电客户居多，说明我项目在大的区域内已经得到市场客户的认可和初步 关注，如果将一期一批次的火爆销售真相公开，势必会引起市场的轰动，进一步刺激客户的购房心理。 2、户型面积需求比例 a1（ 72.99 ） 1:1.5； a2（ 70.64 ） 1:1.69； a3（ 83.90 ） 1:2.5； a4（ 83.76 ） 1:1.31； a5（ 93.73 ） 1:2.94； b1（ 84.29 ） 1:1.08； b2（ 78.37 ） 1:
7、0.71； b3（ 96.56 ） 1:2.54； 不详或者对户型没有特殊要求 37 组客户，通过以上的数据统计得出：羊安乃至周边乡镇的刚需客户很强势。在供需 方面，我项目存在一定的恶劣，没有将供需完全相结合，这将阻碍我销售和推广及一期一批次顺利完成清盘任务。为解决这一难题，销售部专门组织了一次针对性的谈判性培训，找出刚需客户中还有往套二户型推荐、谈判的专业推荐培训，要求现场接待客户的置业顾问在规定时限内通过现场演练考核，不合格者以加班联系的处罚进行一对一培训，有销售经理及案场管理人员做专业点评并考核，直到达到标准为止。类似此类的专业、针对性的培训还有很多，如：朝向、坐落位置供需不均、一期一批
8、次 b 户型公摊面积同比较大的解说与谈判组织多次培训并考核。 3、回款情况 销售挂牌总价元整，挂牌单价均价元，挂牌最低价：元，挂牌最高价：元。优惠幅度：一次性优惠，按揭，入会，开盘当天认购，前期入会优惠劵元套不等，市场客户（关系户除外）平均优惠幅度约为。一期一批次约回款元。 六、营销总结及后期工作开展重心与建议： 1、 为了尽可能的完成领导下达的一期二批次销售 70%的任务，一期二批次户次面积套二户型也居多，因此，给营销部建议：抓紧时间进一步培训谈判技巧，尤其是关于户型转 换，深度挖掘套二户型的客户。 2、 因一期一批次的来电转化率明显低下，转换率为：左右，建议销售部组织专业的培训，提高来电转
9、化率，为部分推广提高效益。 3、 一期二批次开盘时间建议：在市场不景气的情况下，为了保留住我项目现有客户，一期二批次的开盘时间不宜长久，从而尽可能杜绝客户到外地市场看房、选房、购房，将其他项目做为他们购房的参考点，虽说我项目占据大部分优势，但是客户的同比会对他们购房产生芥蒂，为了保留住现有客户并减少客户得购房戒心、顺利完成任务，一期二批次不得不尽快开盘。 4、 一期一批次之 所以卖的这样火，是因为我项目蓄水久、积客多，价格合理。同比一期一批次，二批次蓄客少、时间短，所以我们要借一批次的火爆销售在客户心中没有完全泯灭的这种力量，让销售火爆场面再次呈现。让销售火爆场面再次呈现除去二批次已经失去蓄客少、蓄水时间短的时候，所以我们要谨慎把握的是销售价格。 1） 重要地段（人流量大、人口集中处）多设立单立柱、户外大牌等； 2） 挖掘和引发团购力量，我项目一期一批次就有工业园区团购客户的出现。工业区是块肥肉，我们要抓住战机，在这短时间内全力开进工业区，建议启用团购优惠等措施、加大工业园 区的宣传力度等； 4） 将近过年了，派发小礼品 (上档次且家庭常用，有我项目及项目名 )的形式将我项目的宣传及爱心带进千家万户，真正的做到让我项目家喻户晓。
