1、1,项目认知,1,区域认知 城市规划认知,漯河西扩东拓，城市横向发展 漯河市，京广铁路上的重要城市，中国食品名城、品牌城市、森林城市、全国卫生城市、旅游城市等。 城市北面受制沙颍河行滞洪区和高压走廊，南面临近驻马店行政边界空间受限，因此制定“北优西扩，沿河推进；南跃东拓，整体协调”的城市战略发展规划。 城市以东利用京珠高速、漯周公路优势，发展铁东片区、开发区以及召陵组团，形成产城一体的新区。,中心城区将形成“一主三副两轴多组团”的城市总体格局 各功能组团之间以绿地和设施屏障进行分隔，通过快速便捷的城市交通性道路连接。同时，漯河市总体空间将按照内涵式提升和外延式拓展的双重模式，通过主次发展轴线进
2、一步建立各个组团之间的联系，引导城市的整体有序发展。,4,城市向西，沙、澧河广阔区域天然条件优越，加上政府规划主导，高铁站、CBD商务圈、高端文化设施的打造，西城区高端形象渐显，商务、住宅、文化项目高度集中。,漯河市西城区战略定位： 漯河CBD中央商务区,区域认知西城区域解读,漯河西城区定位为：CBD中央商务区是集商务中心、文教中心、商贸中心、交通中心四大中心为一体的高端城市板块。拥有源汇区政府、高铁西站、月湾湖公园、博物馆、群艺馆、西区金融中心、奥特莱斯商业中心、漯河市中心医院西城分院、北大附中漯河分校、体育馆等千亿级别城市配套资源，绝版黄金地段，最具升值潜力的价值洼地，百载价值传承。,6,
3、项目简介：漯河市金融中心项目坐落于漯河市西城区未来CBD中心中央商务区内环，东邻太白山路，北临月湾湖东路，南接月塘湾生态公园，周边行政中心、商业中心、高铁站、公园、河道等市政配套资源近在咫尺，区位极其优越。 商务内环总占地约138亩，其中项目用地约69.16亩，月塘湾生态公园用地约68.84亩。漯河市金融中心项目建筑面积约12万平方米，主体由状若风帆的双塔建筑组成，其中主楼高42层约174米、副楼高23层约97.2米。 项目总投资15亿元人民币，定位集金融、保险、办公、酒店、商业及商务休闲为一体的多功能城市综合体，致力于打造成为领衔西城区、漯河市乃至豫中南地区的新地标。,漯河市金融中心,7,项
4、目简介：漯河市金融中心项目坐落于漯河市西城区未来CBD中心中央商务区内环，东邻太白山路，北临月湾湖东路，南接月塘湾生态公园，周边行政中心、商业中心、高铁站、公园、河道等市政配套资源近在咫尺，区位极其优越。 商务内环总占地约138亩，其中项目用地约69.16亩，月塘湾生态公园用地约68.84亩。漯河市金融中心项目建筑面积约12万平方米，主体由状若风帆的双塔建筑组成，其中主楼高42层约174米、副楼高23层约97.2米。 项目总投资15亿元人民币，定位集金融、保险、办公、酒店、商业及商务休闲为一体的多功能城市综合体，致力于打造成为领衔西城区、漯河市乃至豫中南地区的新地标，形成集吃、住、行、游、购、
5、娱于一体，具有国际水准的综合性、复合型城市商业休闲中心。,中央奥特莱斯综合体,月湾湖公园,市博物馆、图书馆,市城市展示馆,市群众艺术馆,市中心医院西城区分院,市中心医院西城区分院位于长江路与凌云山路交叉口，总占地约10万平方米，总投资约3亿元，开放床位1300张，总建筑面积约9万平方米。,北大附中漯河校区,北大附中河南分校漯河校区位于翠华山路与芙蓉江路交叉口东南角，总占地约273.3亩，总建筑面积约13万平方米，计划招生规模5000人，总投资约3亿元，是一所集幼儿园、小学、初中和高中为一体的高品质学校。,10,漯河西站（高铁）,位于京广高铁以东、翠华山路以西，长江路以北，总面积约9万平方米，总
6、投资约5700万元。,11,区域认知 交通规划,地处西城区核心地段，西邻高铁站，对外交通便利，北邻长江路以及白云山路等城市主干道，道路宽阔，直接贯通至市区，便捷方便。,西城区近年来房地产开发热度较高，特别是沿长江路区域，各大开发名企汇集于此； 本案所属长江路及白云山路也汇集大量名企（恒大、建业等），区域认知度低，人气不足。 与本案相邻的奥特莱斯项目规划打造超大型商业中心，这对本案的价值提升是个利好。,区域认知 开发环境,市场竞争与机遇并存,漯河向西，开发热点,本案,区域战略定位未来CBD中心商圈,版块认知 版块规划,漯河西城区位于漯河市区西部，南依澧河、北枕沙河，东起107国道，西至规划安信快
7、速通道，总规划面积约24平方公里。西城区，得天时、占地利、拥人和，具有得天独厚的区位优势。 根据漯河市城市总体规划，为了进一步提升西城区的宜居品质，西城区一期控规没有规划工业项目，最终确定了以第三产业为主导产业，确立了打造漯河市新的商务中心、行政文化中心、对外交通中心、商业中心和漯河城市核心区“四心一区”的功能定位。,“一主三副两轴多组团”城市发展规划促进西城区域 高端品质住宅、特色精品商业、国际化商务办公等 全方位跨越发展,本案,本项目地处长江路，位于规划中的CBD中央商务区。,14,板块认知 景观资源,高铁旁、双河上的 中原水城、时尚之都,西城区钟灵毓秀，生态宜居。这里临河而立，因水而秀，
8、依水而兴，沙澧 西区美景两河贯穿全境，赋予了西城区元宝状的天然轮廓。这里亲水融绿，生态宜居，是江北少有的滨水城区。按照“因水兴市、因市旺城，理水为景、以景养景“的城市运营理念，西城区因地制宜，规划了月湾湖、月塘湾和全长约18公里的环城水系，将西城区的特色景观节点有机贯穿，着力做足水的文章、发挥河的优势、彰显美的特色，使西城区恬静如田园、优美如画卷，致力打造高铁旁、双河上的中原水城、时尚之都。,15,区域认知小结,本案地处漯河城西核心区，属开发热土，规划前景看好，景观资源较好，但现状配套缺乏，生活配套存在瓶颈，潜在放量大竞争环境恶劣。 需依靠区域占位、项目差异化卖点挖掘，打破竞争格局！,16,项
9、目认知,1,17,项目产品结构解读 项目概况,项目是15万平米的低密度综合体项目，业态丰富，计划分2期进行开发。,优势： 平层面积控制较好，赠送空间较大，部分户型可以实现多变。 劣势： 一期洋房产品为8+1，与传统5+1洋房相比舒适度不足；,项目产品结构解读,本案电梯洋房产品设计为刚需+首改型产品，面积控制合理，符合区域市场热销面积段； 户型方正，赠送比例较大，设计新颖，私密性强； 面积控制在120左右，在经济型洋房中面积控制较好。,项目产品结构解读,20,21,22,月湾湖介于源汇区与西城区，区政府对面，周边有相对成熟的生活配套，现阶段已经是现房。 与周边项目对比而言，月湾湖工程进度最快，洋
10、房年底即可交房，这是该项目的一大利好优势； 目前，在售9层洋房现房，年底交房，客观来说，月湾湖洋房产品品质不高，9层其实已经超出洋房的范畴，而是小高层的层级，另外客户对于月湾湖洋房外立面的灰黑色抗性较大。 总体而言，月湾湖除3栋高层外，项目基本以“洋房”为主导 ，社区产品规划相对单一纯粹，但综合素质一般。,24,本体认知,项目认知小结,区域格局：漯河西城CBD新区“四区一中心”的城市副中心商圈规划；未来市场成长极。 住宅格局：现阶段为非成熟居住区，外区域客户接受度低 商业格局：未来的中央商务区，大型商务办公及奥特莱斯主题商业决定了区域商业格局潜力无限,整体形象：15万平米低密度品质楼盘，涵盖湖
11、景高层、洋房、公寓等 配套资源：教育资源，商业资源，高铁资源、大型主题公园，一线湖景等 产品分析：面积控制合理，具有一定竞争优势。现房的优势也在区域内具有竞争优势。,25,市场竞品分析,2,楼盘扎堆开发，品质良莠不齐，市场去化缓慢 漯河楼盘依据行政区域分布于五大板块，北边郾城区，南边源汇区，东边经开区、召陵区，以及西边西城区。 据初步统计，目前漯河市（不含舞阳/临颍）在售项目69个，楼盘数量众多，品质良莠不齐，整体去化较慢。 新城区中楼盘呈现集中扎堆组团式开发的特征，如西城区围绕CBD金融中心扎堆开发，召陵新区以区政府为核心开发，经开区以区管委会为核心开发； 外来开发商建业、恒大与本土昌建、泰
12、威等共同分割市场，无论外来还是本土开发商，大品牌旗下项目更受市场青睐。,漯河市前三季度土地开发投资 前三季度全市房地产开发共完成投资36.19亿元，同比降低16.25%；其中住宅完成投资27.17亿元，占全市房地产开发总投资的75.08%；非住宅完成投资9.02亿元，占全市房地产开发总投资的24.92%。,点评 漯河前三季度的房地产开发投资同比下降超过15%，主要受大市场经济环境下行的影响，预计短期内房地产开发投资将继续走低。,漯河前三季度土地市场情况 前三季度，漯河市挂牌出让49块土地，用地性质涵盖住宅、商业、工业、仓储用地等，合计出让面积984330。其中，住宅用地出让27块，面积5140
13、36.5，占总出让土地面积的52.22%。,住宅出让土地地块面积，最小4455.14，最大是郾城区旧城改造地块103247.31； 住宅出让土地中，召陵区以12块的数量居首，其中有11块集中于召陵区银鸽路东侧； 郾城区土地面积数最大，以旧城改造项目为主，地块面积较大； 住宅地块使用年限基本上是70年，仅有郾城区2014-79号土地为40年，且需建设1.3万安置房。,漯河市前三季度开工与竣工情况 前三季度房屋累计新开工面积46.69万平方米，同比降低60.95%；其中住宅新开工35.1万平方米，同比降低66.42%，占全市新开工面积的75.18%；非住宅新开工11.59万平方米，同比降低22.9
14、9%，占全市新开工面积的24.82%。 前三季度全市商品房竣工面积71.13万平方米，同比降低6.44%；其中住宅竣工面积50.65万平方米，同比增长23.15%，占全部竣工面积的71.21%；非住宅竣工20.48万平方米，同比增长102.37，占全部竣工面积的28.79%。,点评 漯河前三季度房地产新开工面积同比下降超过60%，入市量减少，相对来说对目前市场上高库存的压力有所减轻。,漯河市前三季度预售情况 2015年前三季度共办理商品房预售许可83件，涉及预售项目共48个，预售套数19034套，预售面积168.4万平方米，同比增长13.77%。其中住宅预售套数11170套，预售面积114.4
15、6万平方米，同比降低15.37%；非住宅预售套数7864套，预售面积53.94万平方米，同比增长322.4%。,漯河市前三季度销售情况 前三季度商品房实际销售总面积78.97万平方米，同比降低27.95%。其中住宅销售面积69.79万平方米，同比降低32.05%，占商品房销售面积的88.38%；非住宅销售面积9.18万平方米，同比增长33.04%，占商品房销售面积的11.62%。,点评 前三季度商品房销售面积下降近30%，其中住宅下降达到32%，是当前经济疲软的直接体现。接下来的四季度受国庆黄金周、年底置业大潮影响，预计销量会有所回升。,商品住宅销售价格 新建商品住宅均价为3676元/（其中源
16、汇区每平方米4334元，郾城区每平方米4127元，召陵区每平方米3040元，经济技术开发区每平方米3202元），同比增长2.94%，比2015年第二季度环比降低1.24%。,二手房销售价格 二手房多层住宅均价3233元/（源汇区每平方米3557元，郾城区每平方米3889元，召陵区每平方米2836元，经济技术开发区每平方米2650元)，同比增长6.03%，3比2015年第二季度环比增长4.06%。,备注说明：目前漯河市房管局尚未将“西城区”数据单独统计核算，因此现阶段“西城区”相关数据并入“源汇区”。,1-9月份房地产权属登记及交易情况 1-9月份漯河市办理各类房屋转移登记12040套，成交面积
17、135.02万平方米，成交金额39.06亿元，分别比去年同期增长16.37%、10.37%和19.93%。 其中新建商品房转移登记5980套，面积64.34万平方米，成交金额25.35亿元；存量房转移登记6060套，面积70.68万平方米，金额13.71亿元。,点评 漯河市前三季度，月均房屋转移登记在1330套左右。受季节节日影响较明显，1、2月份春节期间销售量大幅低于平均水准，传统“金四银五”、“金九银十”依然是销售旺季。预计10、11、12月月均将维持在1400套以上。,数据来源：漯河市房管局网,政府下发支消促房通知 拉动房地产行业发展 2015年9月19日，漯河市政府下发漯政201534
18、号文件关于积极支持住房消费促进房地产市场健康发展的通知。,针对购房者：购房补贴+提供就学，促销购房消费 1、实施购房补贴政策。凡购买144以下新建商品住房，2016年2月29日前可获财政补贴200元/，2016年8月31日前可补贴100元/ 。 2、为购房的农村居民子女提供就学服务。凡农村居民进城购买商品住房后，凭房产证件，其家庭子女即可在居住地选择相对就近入学。针对开发商：偿债基金+团购平台，促动产品去化 1、建立房地产企业偿债周转基金。市财政拨付专款，以市公共住房投资有限公司为平台，建立房地产企业偿债周转基金，帮助企业解决开发建设经营过程中短期急需偿债的过桥资金，支持房地产企业融资。 2、
19、积极推进货币化安置。在被征迁居民自愿原则下，鼓励居民自主购买商品房进行安置，或者由政府购买商品住房进行安置，并对被征迁群众和征迁出资人实行奖励。 3、搭建政府团购平台。由市住房保障和房屋管理部门牵头搭建房屋销售团购平台，结合公租房收购政策，以低于市场价格的团购价格购买和出售商品房，一部分可转作公租房。,对于房地产行业的稳定发展，漯河市政府救市政策力度较大，对购房者、开发商均是极大的利好。,【1.3】 典型项目解析,滨湖国际 商业/住宅/写字楼/酒店/公寓,效果图,户型,置业计划书 1#2单元2层206户 面积：131.72 优惠后单价：4429元/ 优惠后总房款约58万元 首付款约18万元，贷
20、款额约40万元 按照贷款30年计算，月供2180元/月1#2单元8层804户 面积：115.06 优惠后单价：4247元/ 优惠后总房款约48万元 首付款约14.8万元，贷款额约34万元 按照贷款30年计算，月供1850元/月,点评,滨湖国际总体规划是“新城市综合体”，涵盖住宅、SOHO、酒店、公寓、百货、购物中心、风情商业街。 项目位置非常优越，东边月湾湖、西边月塘湾，接临艺术中心、奥特莱斯商圈，整体的公园、文化、商业配套高端、齐全。 产品设计方面，包含88两房两厅一卫、113-116三房两厅一卫、131三房两厅两卫、141-152四房两厅两卫。两梯两户，两梯三户设计。其中130-140户型
21、较为热销。 目前1期26层高层在售，价格在4200-4300元/，一次性优惠7个点，按揭优惠6个点。首付可分期，2年内付清首付款，首付分期优惠4个点。 滨湖国际采用鑫苑物业，属于国家一级资质，全国性物业服务公司，后期社区服务相对有保障。,综合体、一湖一湾一商圈,建业西城森林半岛 高铁圈澧河畔北大附中旁,效果图,实景图,户型, C-1户型 171 4室2厅2卫 B-1户型 139 3室2厅2卫 户型方正，南北双阳台设计，卧室赠送面积较多。,1,2,置业计划书 3#1单元12层1201户 面积：139.89 单价：4650元/ 总房款约60万元 首付款约18万元，贷款额约42万元 按照贷款30年计
22、算，月供2436元/月,点评,建业西城森半岛共分三期开发，低密度别墅、24-26层高层住宅。目前一期A地块开发中，10栋49套别墅+9栋高层，总建约17.6万（地上约12.8万+地下约4.8万）。 户型涵盖87-171两房、三房、四房6种，其中139三房、171四房最为热销。客户以改善性购房、二次置业为主，比较钟情大户型。 2014年9月5日项目奠基、2014年12月别墅开盘、2015年6月高层1批开盘、2015年9月高层2批开盘（3#楼，主力户型124m/138m三房、89m两房），基本保持在3-6个月一个大节点。 目前2批高层在售，均价4300元/。一次性减3万优惠5%，公积金、按揭减3万
23、优惠2%，首付分期减3万分三年付清，每期付10%。 建业品牌的知名度，建业物业服务水平，项目在漯河认可度较高，产品去化较快。,建业品牌，建业服务,上市企业：“河南建业”为享誉全国的知名上市房企大品牌，值得信赖； 大品牌承建：承建商为河南中建二局，国家特级资质，建筑质量有保障； 澧河一线：尊居澧河一线，不是伪湾居生活； 新亚洲墅区：品质高雅、简约大美，禅意栖居； 人性规划：90米超宽楼间距，3米品质层高， 2.2超低容积率，绿化率超40%； 目前项目均价4500元，低价位，超高性价比，位于漯河第三产业商务中心西城区，未来升值潜力无限； 全地下停车，真正实现人车分流； 前后双公园：南有澧河公园，北
24、临月湾湖公园，家在花园里； 优质教育资源：北大附中就在隔壁；西城区实验小学明年招生；政府规划附近有3所高中、3所初中、6所小学，11所幼儿园； 升级版建业物业：所有人员均经喜来登酒店培训合格，才能上岗，给业主五星级的体验。,恒大名都 沙澧河畔双公园豪宅王,效果图,实景图, 105.73 3室2厅1卫 85.06 2室2厅2卫 85.06 2室2厅2卫 119.53 3室2厅1卫,户型,置业计划书 12#2单元1705号 面积：105.73 总房款约805240元 按揭优惠后总价670765元，单价6344元/ 首付款约21万元，贷款额约46万元 首付款可分期，三年付清无利息,点评,恒大名都是恒
25、大地产2013年进驻漯河市的首个地产项目，因此具有标杆示范的意义。 项目开发商虽然标注的是漯河本土开发商，但完全按照恒大一贯的开发模式操作，前期大力投资建设社区实景园林、人工湖、高级会所，以及精装样板间（日立电梯/书香门第地板/美标水龙头/松下开关/海尔橱柜/伊奈洁具等），通过震撼的实景以极致体验营销俘获客户。 恒大品牌+实景园林+高端配套+9A精装+沙澧风景等众多因素，再加上不太高的价格（6000-6300元/，含1500元/ 精装，旁边永信伯爵山毛坯4500-4800元/ ），导致恒大名都的火爆热销。 目前项目首付2万起，首付款可分期，3年内分5次付清（无利息）。购房还送名牌家私（双虎等品
26、牌），最低送3万、最高送6万指定家具品牌购买券。 据实地调研对比，该项目是本次市调过程中人气最旺、售楼部客户最多、体验营销做的最好的项目，值得借鉴学习。,恒大品牌，精装品质,九大鼎级价值 定义漯河豪宅标杆 【鼎级品牌】恒大地产，中国十强 【鼎级地段】央府核心，沙澧河畔新地标 【鼎级会所】2800五星级超豪华会所 【鼎级教育】3200国际双语幼儿园 【鼎级商业】24000滨河风情商业街 【鼎级园林】60000世界级皇家园林 【鼎级奢装】满屋名牌 9A精装 【鼎级物管】国家一级资质金碧物业 【鼎级超值】开盘必特价，特价必超值,永信伯爵山 三十万方世袭制领水王朝,效果图,户型,大阳台设计，赠送面积，
27、 魔变N+1户型,6#1单元20层西户 面积：138.75 优惠后单价：4696.8元/ 优惠后总房款约63万元 首付款约19.7万元，贷款额约44万元 按照贷款30年计算，月供2728元/月,7#2单元21层西户 面积：128.70 优惠后单价：4690.3元/ 优惠后总房款约60万元 首付款约18.3万元，贷款额约42万元 按照贷款30年计算，月供2604元/月,购买永信伯爵山的10大理由（来自项目宣传资料） 沙河岸，市府旁，天赋贵族秘境 繁华城市核心，世袭名流圈层 Art-deco风尚，传承百年建筑传奇 英国皇家园林，纵情奢享绿野仙境 超1:1配比停车位，繁华处也来去从容 全赠送室内新风
28、系统，倾力打造会呼吸的房子 90-140滨水美宅，城市贵族行宫 品质建标：LG双层塑钢窗、德国STO真石漆 24小时私属化物业，贵族贴身管家服务标准 学区房，垄断漯河顶尖教育资源,点评,永信伯爵山，处在漯河市政府、源汇区政府、郾城区政府相围合的位置，地理区位优越，紧邻沙河水系景观带。 项目一期共6栋楼，每栋1到2个单元，28-32层高层，90-140户型，每层3户到4户 。 项目户型以大三房为主，120.94、127.36 、138.68 、146.23 三房两厅，基本做到每个户型都是南北双阳台，最大阳台面积达到10平方米，可以直接改作阳光房。 目前在售一期，均价4500-4800元/。售楼部
29、活动8.5/8.8/8.9折，分期一年各降5%，全款分期一年优惠各降2%。新浪乐居联手11家的电商活动交1100抵11000，90-110享受5万、110-130享受7万、130-140享受8万，合到8.4/8.6折。（售楼部优惠与新浪乐居电商优惠不叠加，客户任选一种） 伯爵山项目与滨湖国际一样选用的是鑫苑物业，后期社区服务有保障。,沙河道旁，鑫苑物业,64,竞争区隔策略及整体定位,3,价值体系关键词,15万平米 滨湖大盘,低密度 中高端物业,教育资源,主题公园,区域发展,66,深入探寻本案的核心价值点？,湖岸 景观,教育 资源,稀缺 产品,升值 前景,四大核心价值的差异化不足， 还需要进一步
30、升华及挖掘项目卖点。,68,就本项目而言我们无论从品牌、形象、品质等各层面与周边楼盘相比较都不具优势，必须通过鲜明的形象诉求，来为目标客户重新定义一种生活方式，向客户演示并传递未来的生活场景，以此激发目标客户的购买欲望。,重新定义一种生活方式,70,竞争区隔策略 探索,71,72,定位再思考： 漯河西城拥有优越的先天景观资源，滨湖楼盘开发较多，如何升级本案湖景资源？,结合长江路自身特性，深入挖掘独有优势，升级项目湖景资源 ！,特性挖掘,湖景资源再升级,73,湖景资源再升级,74,湖景资源再升级,亲湖概念,Up 升级,从湖景，到湖岸 从看湖，到玩湖 真正的湖岸生活,湖岸生活,75,本案精神定位,
31、重新发现湖岸生活价值,从湖景，到湖岸 从看湖，到玩湖 真正的湖岸生活,月湖湾东岸 专供先生的亲湖洋房,月湖湾东岸带您发现湖岸生活价值蓝本 洋房湖岸生活家,4个阳台1个花园还有1座湖，这些只是您生活的标配 源汇区政府20米/奥特莱斯500米/高铁站800米/实验中学300米,湖光如此美好 让我如何是好,月湖湾东岸带您发现湖岸生活价值蓝本 洋房湖岸生活家,4个阳台1个花园还有1座湖，这些只是您生活的标配 源汇区政府20米/奥特莱斯500米/高铁站800米/实验中学300米,生活一向待你我不薄 4个阳台1个花园还有1座湖，这些只是您生活的标配,月湖湾东岸带您发现湖岸生活价值蓝本 洋房湖岸生活家,源汇
32、区政府20米/奥特莱斯500米/高铁站800米/实验中学300米,谨代表15万洋房 20万湖 感谢先生厚爱 4个阳台1个花园还有1座湖，这些只是您生活的标配,月湖湾东岸带您发现湖岸生活价值蓝本 洋房湖岸生活家,源汇区政府20米/奥特莱斯500米/高铁站800米/实验中学300米,绝难复制的 漯河CBD亲湖洋房 月湖湾东岸带您发现湖岸生活价值蓝本 洋房湖岸生活家,源汇区政府20米/奥特莱斯500米/高铁站800米/实验中学300米,4个阳台1个花园还有1座湖，这些只是您生活的标配,或许吧 湖比你更懂生活 月湖湾东岸带您发现湖岸生活价值蓝本 洋房湖岸生活家,源汇区政府20米/奥特莱斯500米/高铁
33、站800米/实验中学300米,4个阳台1个花园还有1座湖，这些只是您生活的标配,4个阳台1个花园 还有1座湖 这些只是您生活的标配,人人五行缺湖 月湖湾东岸带您发现湖岸生活价值蓝本 洋房湖岸生活家,源汇区政府20米/奥特莱斯500米/高铁站800米/实验中学300米,4个阳台1个花园还有1座湖，这些只是您生活的标配,这个世界永远是 动心的人多 动手的人少,月湖湾东岸带您发现湖岸生活价值蓝本 洋房湖岸生活家,4个阳台1个花园还有1座湖，这些只是您生活的标配 源汇区政府20米/奥特莱斯500米/高铁站800米/实验中学300米,月湖湾东岸 专供先生的亲湖洋房,您买的不是房子 是资源 垄断性资源 不
34、可再生的垄断性资源,月湖湾东岸带您发现湖岸生活价值蓝本 洋房湖岸生活家,4个阳台1个花园还有1座湖，这些只是您生活的标配 源汇区政府20米/奥特莱斯500米/高铁站800米/实验中学300米,月湖湾东岸 专供先生的亲湖洋房 现正热销中,一期营销策略及 执行,5,到访量,转化率,两大 核心命题,通过营销难点分析，并结合年度任务量，我们提出本案的两大核心问题：,营销策略制定,在两大核心命题背景下，我们认为本案在营销战略上可以定位为：,两大战略,1、突破区域抗性，导入外部客户，重塑区域客户结构； 2、以新形象入市，差异化广告引发客户关注促进客户的到访，项目整体价值资源输出，增强客户购买信心，推动项目
35、的销售。,营销策略制定,91,基于总体营销战略，我们认为必须对以下三个方面落实到位：,营销策略制定,提升市场占位，现场销讲贯穿，提高转化率,三大关注,五大营销策略,3、现场星级服务给予客户尊贵享受,1、打造震撼样板示范区及精致导视系统,三大 执行技法,2、高档销售道具运用,1、打造震撼样板示范区及精致导视系统,保证精神堡垒、围挡、指示牌的昭示性以及高端调性。,精神堡垒及导视系统,95,2、高档销售道具运用,宣传物料多样化、精致化拥有整套销售物料，产品手册、服务手册、品牌价值读本等配备齐全。在物料选取上着重设计感及创新感。,96,2、高档销售道具运用,物料体系规划建议,产品类,配套类,服务类,产
36、品折页,促销大报,价值生活手册,星级物管服务手册,Text in here,物料体系规划,丰富、提升,第一,第二,第三,户型单页,价值折页,3D户型单页,97,3、现场星级服务给予客户尊贵享受,销售顾问礼仪化、职业化 定期对置业顾问进行礼仪及专业培训，提升置业顾问素质。 定期考核，每月选出一名“微笑天使”进行推广、奖励，并实行淘汰制，使置业顾问时刻保持激情以及服务意识。,98,3、现场星级服务给予客户尊贵享受,看房洗车服务 建立汽车美容站点，看房可享受免费洗车，汽车美容专属优惠活动，提高服务质量并吸引自驾车主客户到访。,99,策略解读,本案所处区域昭示性不足，存在明显的客户到访瓶颈。建议主动出
37、击，走出去接触、组织客源，通过外展场、看房车、移动售房部等蓄客、带客措施，形成一条完整的拓客链条。,100,配置“移动售房部”，大量积累乡镇客源,“移动售房部”配置2名置业顾问、小型沙盘、宣传物料。 前往项目周边区县、乡、镇的中心场所进行巡展蓄客，此“移动售房部”可现场宣讲并接送实地看房，深入挖掘地缘客户。,101,策略解读,必须倚重多种渠道深挖客源，在对渠道进行创新的同时，精准打击竞品，截流区域内地缘客户。,102,渠道创新，因地制宜,100辆私人看房车 区域内存在较多面包车、小型公交等短线公共交通，建议发展司机作为本案转介人，并放置项目纸巾盒于车上，做项目宣传。,103,A、联动主城及区县
38、二手门店分销渠道,通过佣金提成方式联动主城及区县实力二手分销公司，以其宣传项目信息，带客看房，辅助现场销售人员完成客户接待的形式，有效促进项目意向客户积累量提高。,细分渠道，深化拓展,电商：提供线上推广及多种资源及渠道服务,选择有效线上媒体配合旗下多种渠道（房多多，365房产网等），通过线上广告吸引，线下渠道带动，全方位挖掘客户； 全面拓展客户资源的同时，节省营销费用，做到精准直击！,细分渠道，深化拓展,105,物料需求：海报或者折页+礼品拦截 执行方式：避免常规派单方式，尝试创意派单，例如滑行派单队、美少女派单、cosplay派单等，主动吸引客户关注，减少派单抗性。,C、创意派单：竞品售楼部
39、外围、交通要道,细分渠道，深化拓展,106,D、地缘性行销：社区摆展,区域大型超市、广场、较老单体楼及社区等地进行项目摆展宣传。,细分渠道，深化拓展,107,组织区县巡展及看房团： 与专业的区县渠道公司合作，筛选重点区县举办区县巡展活动，周末统一安排看房车前往售房部看房，深入挖掘区县客户。,E、区县渠道组织：深挖区县资源,3、细分渠道，深化拓展,108,企业团购推介： 与项目周边区域企业举办联谊活动，并举办专属定制式团购活动，吸引员工购买； 执行方式： 建议采用软性方式进入企业推广，例如送清凉活动、联谊晚会等，以活动为切入口，以人文方式推广项目，减少员工抗性；,F、企业专属团购推介活动,3、细
40、分渠道，深化拓展,109,G、各大高端娱乐消费场所，物料“病毒式”灌输,高档茶楼、咖啡店、餐厅、会所等 选择品牌、高档的茶楼、咖啡店宣传项目，洽谈物料进驻事宜。,3、细分渠道，深化拓展,110,金融业：与银行VIP会合作，在银行、投资公司、证券公司内刊、网站、以及相关活动上发布项目信息及广告！ 定向小型推介活动：联合重庆市中小企业协会举办专题会议（国家政策类，融资类等），过程中穿插项目推介流程，宣传项目，并提供专场折扣，吸引客户。 房、车、生活：拓展汽贸资源，采取购房购车双优惠的模式，拓展汽贸客户资源，达到双赢。,H、跨界合作营销，挖掘潜在客户,3、细分渠道，深化拓展,4、竞品拦截，精准打击,
41、竞品拦截： 华宇龙湾、宗申金蓝湾、融汇半岛、协信星澜汇等,112,建议通过短信公司、渠道等方式收集购买竞品客户资源，以提前进行对客户电话追访。,4、竞品拦截，精准打击,113,策略解读,公关活动是项目蓄客、拓客，进行客情维系的重要手段。针对不同的客群，组织不同的活动类型，提高针对性才能够达到活动目的，最终通过活动带来更多客户，更好口碑，更佳业绩。,114,4、促销活动：配合话题炒作及时间节点进行主题促销,1、暖场活动：针对到访客户、意向客户,四大 执行技法,2、客户活动：利用多层次客户活动，制造口碑效益,3、事件活动：结合工程、配套等节点，组织小型活动,月月有活动,暖场活动保持销售现场人气度,
42、提升项目影响力及客户关注度,大型节点有大活动,全城有喜活动,重中之重的老业主活动,122,策略解读,强化现场接待流程，细化销讲说辞体系。同时打造一套本案区别于其他竞品的“联动集成系统”，传递给客户身临其境的完美居住感受。,123,1、打造联动集成系统,两大 执行技法,2、优化销讲体系，强化接待流程,主题：月湖湾东岸的一天,7：30 李先生透过家里的落地窗，欣赏朝阳照射湖面的美景，迎接新的一天，在开拓的视野下静静享受太太精心准备的早餐；,8：40 李先生步行前往CBD商务区，进入公司准备会议； 公司员工，在商业街买个汉堡或直接进入电梯， 开始一天的忙碌工作；,1、打造联动集成系统,10：00 太
43、太前往奥特莱斯商业中心购买新鲜的食材，为家人准备丰盛的午餐；,12：00 员工，下楼享用美味午餐、美女员工逛精品店以打发午间闲暇时间，商业街开始了热闹起来，开始了今天的第一个高峰期；,1、打造联动集成系统,主题：月湖湾东岸的一天,13:00 太太去高端SPA保养 15:00 商业中心茶道馆 下午茶 15:30 助理陪同在咖啡厅中与客户商务谈判,1、打造联动集成系统,主题：月湖湾东岸的一天,17：30 员工们陆续离开办公室步行回家； 享乐派员工开始商业内的聚会休闲活动。超市、餐饮店、咖啡厅、精品影院、滨江休闲区随处可见他们的身影。,1、打造联动集成系统,16:00 太太接孩子放学，结束一天愉快的
44、学习,主题：月湖湾东岸的一天,18：30 项目内及周边常住人流，享用完晚餐，陆续来到奇幻主题公园，这里成为了情侣的圣地、孩子玩乐的天堂；,1、打造联动集成系统,主题：月湖湾东岸的一天,21：00 和商务好友去酒吧活动，谈理想，谈商务 滨江中央娱乐区的西餐茶楼、KTV、洗浴中心、格调酒吧的人流逐渐热闹起来，来一场3D电影也好、商务K歌聚会也罢，这时候，这里注定不是夜晚的睡城；,24：00 这里安静下来，开始新一天的惬意生活,1、打造联动集成系统,19：30 李先生在精品旗舰餐饮店中开始商务宴请；,主题：月湖湾东岸的一天,客户量决定成功率,时机，时机，还是时机,2015年实现销售目标所面临的 核心
45、问题,目标下的问题,时机+客户量+热销,销售目标的实现,=,目标下的问题,抢占先机，渠道为王，强化执行力 领先一步兑现成熟！,如果说2015年是卖未来的一年， 那么2016年是兑现成熟愿景的一年！,2015年营销核心策略,新的市场环境下，营销必须简单化 本项目营销突围两大核心命题,到访量 成交量,构建有效拓客保障,解决到访量,客户拓展四绝招： 多：哪人多去哪； 快：战场简单，来去自如，灵活性强； 准：备足子弹（资料），主动、大量扫射（留客户信息）； 久：贵在坚持；,地图,构建有效拓客保障1,发扬“守株待兔”的客户拓展方式，因为我们不但要找到客户，还要将其引导到售楼部，这对拓展渠道提出了更高的要
46、求。,县城拓客地图,乡镇拓客地图,扫街,当客户少了、变了、远了，找到客户、黏住客户的路径也发生了巨大变化。 坐销等客模式崩塌，全员出击，主动拓客！,构建有效拓客保障2,扫铺,当客户少了、变了、远了，找到客户、黏住客户的路径也发生了巨大变化。 坐销等客模式崩塌，全员出击，主动拓客！,构建有效拓客保障3,巡展,构建有效拓客保障4,点阵式巡展,流动式巡展,抄电,当客户少了、变了、远了，且推广渠道进入“战国时期”， 寻找客户的渠道必须应市而变！,构建有效拓客保障5,抄电最终目的是call客 分为海Call和精Call，并从话单、说辞、Call客人员选定、培训、统计以及针对有效名单统一进行反复的“清洗”
47、进行标准化管理。,圈层,恒诺会组建大客户小组拓展攻坚小组，由项目经理担纲，公司总监到场支援，通过圈层合作拓展企事业单位职工集体参观等事项，组织大企业巡展和看房团。,构建有效拓客保障6,县、乡政府机关,县、乡医院,县、乡学校,汽车销售店,县、乡企业单位,县、乡银行,酒店,移动联通公司,娱乐场所,方式一：商超联盟 方式二：餐饮娱乐联盟 方式三：服务业联盟,目的： 赋予月湖会专属精神内涵，月湖会不再是一句口号； 与品牌商家联盟，互利互惠； 相互摆放资料，增加宣传渠道和力度； 形式： 客户持月湖会会员卡可以在市内各大商超、餐饮娱乐场所、汽车美容等服务行业使用，享受专属优惠，而且该优惠幅度会大于其他会员
48、力度。,树立客户圈层意识 建立月湖会会员,方式一：商超联盟 方式二：餐饮娱乐联盟 方式三：服务业联盟,执行要点： 洽谈合作商家及合作方式，争取最大优惠力度； 渠道宣传做足做透，争取最大客户量；,树立客户圈层意识 建立月湖会会员,会员积分制，维护老业主，扩大口碑宣传效应,目的：月湖会会员每参加一次活动，积累一定分数，定期进行奖品兑换 积分兑换：一年为一个积分周期，兑换活动将以短信、微信、电话等渠道予以公告，到期不兑换则积分清零 执行要点：积分制度的宣传、活动期间会员的规范化管理,4、积分方式：,机制,“重赏之下必有勇夫”，高效化激励机制，提升人员的凝聚力、战斗力，荣誉感，让销售人员时刻把捍卫销售目标作为工作首要任务。 同时通过客户线索分配机制，让好的销售人员跟进，了解并精准识别客户需求，让客户体验更好，从而获得更多销售机会；再次是要针对客户痛点和需求来表述产品特征，让客户更好地了解产品、服务的性价比，从而促成转化。,构建有效拓客保障7,162,THANKS,
