1、激励方案与业务推动,思路一：精英组织运作,（永远的28定律决定了营销团队中20%的人将产生80%的绩效，抓好这一支队伍，将是价值最大化的体现）,构架各层级精英组织（如：MDRT、高峰会、星级业务员、明星俱乐部会员等） 精英组织的激励、追踪（如：旅游、培训、演讲会、物质等）,思路二：组织竞赛,方案的策划、研讨和宣导 竞赛的炒做、追踪与评估,业务推动工作流程,思路三：职场氛围营造,制作营业单位的职场规划（与时间、阶段、方案相配合，提供整体职 场氛围思路，在共性的同时追求个性） 职场布置与资源配置,思路四：辅助支援,行销、增员工具的设计、开发与推广 营销资讯的提供,思路五：市场开拓,企业产品的促销（
2、如：劳保卡等概念组合的促销，新产品的推广销售） 业务环境的优化（目标市场的开拓）,思路六：企业文化,宣传文化行销的理念 组织以文化促业务的活动,思路七：营销数据分析,经营数据、竞赛数据的采集与分析 市场信息的调研、收集与分析,思路八：组织管理,建立机构营销企划工作体系 正确、创新、高效的执行企划工作相关职责,寿 险 业 务 推 动 的 奥 秘,这是空前的挑战苏东坡说：人不可一日无肉，不可一日无竹。竹代表节节高升，营造梦想必须超越高峰， 再创高业绩。,激励是单位主管为员工（部属）的 育成和提高单位业绩上不可或缺的主要 日常活动。,激励的方式与技巧,职场是最好的竞赛机会,大凡寿险工作的推展要能在生
3、涯 上脱颖而出、展露头角，除了个人业 务知识和销售技巧的专业化外，更是 需要配合团队的运作，才能在业务的 激发上，得到更多的助力。,早 会 运 作 激 励,招式一：日冠军 招式二：周冠军 招式三：日日结帐 招式四：荣誉值星 招式五：五度五关 招式六：团队绩效,早 会 运 作 激 励,招式七：朝露夜袭标语：朝阳普照露曙光，业绩辉煌是应当。夜夜袭击展雄风，组织倍增为希望。 招式八：其他活动每日一曲、每日一闻、每日一论、每日一物、生活菜单、名人名言、测验时间,连 续 性 竞 赛 奖 励,经营是一波一波的推动 业务是一段一段的要求 效果是一遍一遍的成长 得奖是一次一次的创新,招式一：创新记录奖 招式二
4、：长青功德会招式三：高峰海外旅 游奖,招式四：其他奖励方式 1、马拉松名次奖（半年、全年）； 2、标准挑战赛（季）； 3、马拉松标准奖（未入名次）； 4、增员高手奖（半年、全年）； 5、经营至尊奖（全年、达成率、继续率、件数、培育新人数）； 6、奥斯卡奖（每月达150%）； 7、荣誉特别奖（服务、超高、团保开拓）。,阶 段 性 挑 战 赛,阶段性挑战的经验可以丰富一位主管的 经营智慧，也能增加业务同仁在技能和专业 上的相互观摩和学习机会。,招式一：擂台赛比赛种类： 1、一对一的单挑赛2、一对限定多人的擂台赛3、开放式擂台赛 招式二：奖金分红挑战赛,业 务 联 谊 活 动,业务联谊活动是透过不同
5、的举办 方式，达到业务拓展的目的。联谊活 动是要经由业务人员的凝聚，产生磅 礴的人气，进而为组织体带动冲刺的 气势。,筹备细节：时间通常在高峰或挑战月前夕名称“排山倒海誓师大会”、“奋勇争先誓师大会”“夺标英雄誓师大会”、“极峰挑战誓师大会”人员分工场地组、音响组、司机组、活动组、总务 组、 表演组，并设置总指导一名统筹运作道具准备音响、旗帜、海报、哨子、乐器、交通工具、活动所需之各种道具等,人员进场乐曲大声配合 带动唱游配合音乐 清点人数 士气展现以道具、口号、歌曲相互展现 士气报告可选派两三名绩优者或信心高昂者做代表，但必须事先演讲 目标申报重申各部、各组上台申报拟定之数字目标 公布成绩各
6、部 主管嘉勉 大合唱 散会,运 作 方 式,荣 誉 餐 会,俗话说：嘴巴与肠子之间是最短 的距离。要接近彼此之间的距离，迅 速增进彼此的感情，透过荣誉餐会的 方式，往往可以获得意想不到的效果。,荣 誉 餐 会 种 类,因为以荣誉竞赛为主，只要能够 肯定、激励同仁，就能达到举办荣誉 餐会的效果，其竞赛名称可以随时更 换，以维持新鲜感，例如英雄宴、名 人宴、成功宴、胜利宴等等名称。,依主管名誉荣誉餐 A、总经理荣誉餐 B、会长荣誉餐 C、主席荣誉餐,依阶段达成荣誉餐 A、春暖花开实动荣誉餐 B、夏艳清爽百分荣誉餐 C、秋意盎然高手荣誉餐 D、冬收年年健康荣誉餐,依节日时度荣誉餐 A、端午重阳敬宾荣
7、誉餐 B、中秋赏月团圆荣誉餐 C、圣诞佳节火鸡荣誉餐 D、新春贺禧开市荣誉餐,单项目标荣誉餐 A、20件高手荣誉餐 B、组织有功荣誉餐 C、突破记录荣誉餐 D、千万菁英荣誉餐 E、人力纯增荣誉餐 F、月月达成荣誉餐 G、日日结帐荣誉餐 H、新秀育成荣誉餐,个别的激励,给予部属作个个激励就是要先透视每一个人的实情，然后把适用于个人的观念（或理念）灌输给部属。 1、发现欲望或造成欲望并强化它； 2、使目标具体化、形式化，把目标换算为保险的工作量； 3、让每个人对自己的能力更具信心； 4、施与必要的技术训练（招揽技能）； 5、为使其工作热诚不至中途冷却，需要做适时的鼓励。,奖励与表扬,奖励与表扬是从
8、外部给予刺激 以提供所属员工的意欲，进而促使 这意欲付诸于行动的一种激励的辅 助手段。,奖 励,高价的奖励不如含有变换性； 使单位全体人员都想欲得一试的奖励； 使各个从业人员的能力在各个阶段中均得以 提高的奖励； 所订办法要明晰易懂，应该使从业人员只要 依照办法集中精神努力即可得的奖励。,表 扬,表扬是用比奖励较少的经费，且因作法如何而得以更加提高效果的激励方法。表扬越是在多数人的面前举 行，越有效果。,单位内对抗（挑战）,对抗赛能打破工作的单调感，增加了游戏 （活动）的趣味。倘能再加上若干的表扬或奖 金、奖品时，其魅力将更浓厚十足。若把它反 过来说吧！对抗赛里因有“要得胜”这精神上的 满足为
9、主，所以与部单纯的奖励相比，奖金或 奖品虽少，却仍能达到预期的效果。,单位内对抗（挑战）,1、所订办法要清晰易懂，不可使胜败之判定混淆难分； 2、目标要订在可能达成的程度，但必须努力达成的水准； 3、对抗之编组要兼顾到实力的均等，使全体心服； 4、除了刺激个人竞争心的同时，也应能使单位全体的意欲高昂； 5、对抗赛应在快乐的气氛中进行。,诉诸于忠诚心的激励,是针对业务员团队意识而 举行的集团性激励。,诉诸于忠诚心的激励,1、总公司举行单位间的对抗赛时； 2、单位在公司内成为绩优单位时； 3、对于总公司全体为达成某一目标而发的协力邀请； 4、对于全寿险业界所订颁的行事目标而发的协力邀请；,举办会议
10、的原则及方式,在外勤单位里有月初的协谈会、月中的 协谈会、业绩结束的协谈会、竞赛月、绩优 人员的表扬会、庆功会、慰劳会、招待旅行、 新人讲习会、招揽研究会、座谈会、顾问会、 上级主管临席的全员大会等各种聚会，而且 这些聚会成为单位经营上的环节（阶段）。,协 谈 会,传 达教 授鼓 舞,协 谈 会,1、协谈会要善于进行，会中保持愉快的气氛； 2、会中应至少要一样能对招揽上可立即派上用场的； 3、会中要有“精彩有趣”的可作为谈话资料； 4、要使属员感到自己乃单位重要的一员而具自负心； 5、纵使是中途（会开了一半）到了时间，即应如期（不拖延）的结束。,研 习 会,研习会或有利用公司的刊物、教材、其他
11、资料或是针对某一主题（专题），先让各人发表其问题或经验后再依此引入相互的讨论，或者拟订一个范例来作研究等等。研习会不仅要讨论，有时对于技术性的缺陷却含有矫正训练的意义在里面。,庆功会与招待旅行,有人说：五次的接见比不上一次的聚 餐，五次的聚餐不如来一次宴席，五次的 宴席却比不过一次的旅行更能促成相互之 间亲密的人群关系。1、庆功会是为使属员得欢乐，而不是为使单位主管享乐；2、耗费金钱的宴会不比充满了计划的宴会更受欢迎；,庆功会与招待旅行,3、庆功会是要使属员从中得到暂时的解放，所以在开宴之前主管的长篇演说或足以使属员想到工作的笑谈，都可能使庆功会的意义减半；4、在和睦中也要使其保持适度标准的气
12、氛。不然就会因愚昧、抱怨或属员间感情的冲突而无法收拾；5、要给予全体属员有和主管作个人接触的平等机会。,说 话 的 技 巧,说话时最要紧的是要使人能听得懂。 1、要讲三十分钟的话，就应该准备二十分钟的原稿，这样就能以从容的速度来说话； 2、嘴快的人若养成话音说得清楚的习惯，就能将其改正过来；,说 话 的 技 巧,3、说话要像脉搏一般的节奏，逗号（，）时要隔一搏，句号（。）时间隔二搏； 4、要详细观察听众是否已听懂上一句，然后再讲下一句； 5、谈话中若需要听众作笔记时，要留意那走笔最慢的人，待其即将写完了再调整说话的速度。,单位士气与人际关系,单位若充满着活力，全体人员又能以主管为中心在情绪上合
13、二为一，而且均处于等待主管的指示之下，即可随时进入情况和活动的待机状态就构成单位的士气高昂。与此相反的就构成士气沉滞或士气低落，同时单位主管应设法使自己的单位士气经常保持着颠峰状态。,士气酿成的要素,支援属员的热诚 支援属员的能力,单 位 士 气,士气是一个建筑物，即支撑士气的二根柱子一支是单位的全体人员都以为自己是被单位主管 所认定；一支是单位的全体人员对自己与所属单位中 的存在具有一种安定感。,人 际 关 系,单位成员的数目依旧不变，只因单位主 管的交替而使得单位的业绩有突出上扬或下 降的情形发生，多半都是和人际关系的关联。 人际关系是人与人之间经长期间的交往使得 培养出来的，不过单位是不
14、是一位善于建立 良好人际关系的人，只要有数日的接触就能 看得出来。,个人问题的指导,属员拥有个人问题就如引擎有煤渣，阻 碍了引擎的发动。若不消除煤渣（消除障 碍），虽是引擎点火仍然是不好发动： 1、在问题的解决上给予协助（助力）； 2、若无法直接给予协助时，也给予提供有效的助言（建议）； 3、两者皆不能时起码也要做个好听众，听其倾诉。,结 语,行销工作虽然挫折横逆不断，不过我们总是坚信，透过每一次学习、每一次所展现出来的用心服务，都能让自己早日迈向坦途，登上高峰。 如果现在的您正看一本好书，我祝福您；如果现在您正在听一场演讲，我祝福您；如果现在的您拥有危机意识，正努力寻找突破，我更祝福您；如果您沉溺于安乐，自以为满足，那么请您祝福您自己，因为惟有您才能改变自己。,鲜花曾告诉我你怎样走过 大地知道你心中的每一个角落 甜蜜的梦啊谁都不会错过 终于迎来今天这欢乐时刻 水千条山万座我们曾走过 每一次相逢和笑脸都彼此铭刻 在阳光灿烂 欢乐的日子里 我们手拉手啊 想说得太多,同 一 首 歌,星光洒满了所有的童年 风雨走遍了世间的角落 同样的感受 给了我们同样的渴望 同样的欢乐 给了我们同一首歌 阳光想渗透所有的语言 风儿把天下的故事传说 同样的感受 给了我们同样的渴望 同样的欢乐 给了我们同一首歌,
