1、第10章 房地产开发项目市场推广,本章学习要求,1.掌握房地产开发项目市场推广的主要渠道; 2.熟悉广告推广,活动推广及房地产开发项目定价方法,定价策略,房地产开发项目管理的主要工作内容; 3.了解房地产开发项目市场推广渠道的分类方式,挖掘卖点,提炼市场推广主题,房地产开发项目的价格调整。,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,10.1房地产开发项目市场推广渠道,10.1.1房地产市场推广渠道的分类,（1）长度结构零级渠道；一级渠道；二级渠道和三级渠道。（2）直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道（3）宽渠道和窄渠道,房地产开发与投资分析 FANGDI
2、CHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,（1）开发商自行销售； （2）委托代理。,10.1.2房地产开发项目市场推广的主要渠道,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,10.2 房地产开发项目市场推广,10.2.1挖掘卖点,卖点必须具备3个条件：（1）卖点是楼盘自身具有优势的、不易被竞争对手抄袭的个性化特点；（2）卖点必须具有能够展示，能够表现出来的特点；（3）卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,10.2.2提炼推广主题,房地产开发与投资分析 FANGD
3、ICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,（1）广告推广房地产广告目标,通知,说服,提醒,10.2.3市场推广的主要方式,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,房地产广告媒体,报纸,杂志,广播,户外广告,电视,售点广告,直邮广告,互联网传媒广告,传单海报广告,房地产广告媒体,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,房地产广告预算A.广告预算的内容广告调查费用广告制作费用广告媒体费用其他相关费用B.确定广告预算的方法,量力而行法,销售百分比法,竞争对手法,目标任务法,房地产开发与投资分析 FANG
4、DICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,（2）活动推广 活动推广的概念； 活动推广的时机A.认为购买商品的新客户人数不够多时；B.新项目导入市场的速度必须加快时；C.该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；D.企业想加强广告力度时；E.主要竞争对手积极主办活动推广时；F.企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,活动推广的类型A.楼盘庆典仪式；B.社会公益活动；C.社区内活动； D.大型有奖销售、打折促销活动；E.引导教育型活动；F.善用时事型活动。（3）人员推广人员推广中，应当注重销售队伍
5、设计、人员招聘、人员培训、业绩评价与人员激励等。,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,10.3房地产开发项目价格调整,成本导向,成本加成定价法,目标收益定价法,售价加成定价法,10.3.1定价方法,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,购买者导向,价值定价法,认知价值定价法,需求差异定价法,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,竞争者导向,领导定价法,竞争导向定价法,随行就市定价法,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIF
6、ENXI,（1）心理定价策略整数定价策略；尾数定价策略；吉祥数字定价策略；声望定价； 招徕定价。,10.3.2定价策略,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,（2）折扣定价策略现金折扣； 数量折扣； 季节折扣； 推广折扣。 （3）新产品定价策略撇脂定价策略； 渗透定价策略。 （4）过程定价策略低开高走定价策略； 高开低走定价策略； 稳定价格策略。,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,3.价格调整 （1）基价调整； （2）差价调整；楼位差； 层差； 朝向差。 （3）调价时机。一般当销售率达到三成时即可调
7、价。,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,1属于竞争导向的定价方法是（ ）。A认知价值定价法 B价值定价法 C目标利润定价法 D随行就市定价法,新手练习场,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,2不属于心理定价方法是（ ）。A整数定价策略 B招徕定价 C尾数定价策略 D数量折扣,新手练习场,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,3认知价值定价的关键在于（ ）。开发商的成本 开发商的价格预期 顾客对物业价值的认知 竞争物业的平均价格,新手练习场,房地产开发与
8、投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,4卖点必须具备哪些条件（ ）A卖点是楼盘自身优势的特点 B卖点是不易被竞争对手抄袭的个性化特点 C卖点必须具有能够展示，能够表现出来的特点 D卖点必须是能够得到目标客户认同的特点 E卖点必须是自己创造的特点,新手练习场,答案:ABCD,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,5购买者导向定价方式包括（ ）。A随行就市定价法 B挑战定价法 C认知价值定价法 D价值定价法 E领导定价法,新手练习场,答案:CD,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIF
9、ENXI,6对价值定价法理解正确的是（ ）。A定价的关键在于顾客对于物业价值的认知 B所确定的价格对于消费者来说，代表着“相同的价格，更高的质量” C所确定的价格对于消费者来说，代表着“较低的价格，相同的质量” D开发商可以作到“薄利多销” E开发商容易形成“接近大众，关怀民生”社会形象,新手练习场,答案:ABE,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,7房地产开发商确定广告预算的编制方法有（ ）。A成本加成法 B销售百分比法 C竞争对等法 D目标任务法 E量力而行法,新手练习场,答案:BCD,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA
10、YU TOUZIFENXI,1.房地产开发项目市场推广渠道的分类方式？ 2.房地产开发项目市场推广的主要渠道有哪些？代理形式分为几种？ 3.卖点的涵义？卖点成立必须具备的条件？ 4.房地产开发项目如何提炼推广主题？ 5.广告推广的目标有哪些？ 6.房地产广告推广有哪些媒体？,简答题,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,7.广告推广预算有哪些编制方法？ 8.活动推广的时机和类型是什么？ 9.房地产开发项目有哪些定价方法？分别如何定价？ 10.房地产开发项目有哪些定价策略？各定价策略内涵？ 11.房地产开发项目营销前准备阶段的主要工作内容？ 12.营销计划控制有哪些主要工作内容？,简答题,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,1.房地产开发项目市场推广的主要渠道有哪些？代理形式分为几种？ 2.卖点的涵义？卖点成立必须具备的条件？ 3.房地产开发项目有哪些定价方法？分别如何定价？ 4.房地产开发项目有哪些定价策略？各定价策略内涵？,房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI,本章作业,
