1、出版物发行员中级（进货）模拟试卷 5及答案与解析 一、单项选择题 下列各题的备选答案中，只有一个是符合题意的。 1 进货实施阶段流程的第一个步骤是 ( )。 （ A）调查进、销结构 （ B）收集和了解出版信息 （ C）分析出版物市场需求 （ D）汇总和审核需求订单 2 进货业务洽谈，主要是由一系列的面谈接触环节组成，这个过程一般包括询问或发问、条件交涉以及 ( )。 （ A）讨价和还价 （ B）接受和交易 （ C）接受和签约 （ D）同意和交易 3 下列选项中，不属于进货款支付形式的是 ( )。 （ A）签约后即付款 （ B）下一批货来付款 （ C）按供销双方约定的期限付款 （ D）货到付款
2、4 在合理库存结构、组织适销对路的货源、保证企业资金合理运转方面，与进货起着同样的重要作用的是 ( )。 （ A）退货 （ B）清货 （ C）点货 （ D）调货 5 进货人员要定期查看、统计实际到货的品种、数量，与订货合同或所采购的 ( )相比较，考察供货品种和供货数量的满足率。 （ A）清单 （ B）列表 （ C）书目 （ D）订单 6 主动退货的品种、数量要根据出版物发行单 位的运行状况具体分析，退货时一般不需要考虑的因素是 ( )。 （ A）出版物动销率 （ B）图书价格 （ C）应季出版物 （ D）库存结构 二、多项选择题 下列各题的备选答案中，至少有一个是符合题意的，请选出所有符合题
3、意的备选答案。 7 进货款支付的形式包括 ( )。 （ A）签约后即付款 （ B）下一批货来付款 （ C）按供销双方约定的期限付款 （ D）货到付款 （ E）每年年底付款 8 要想使出版物进货业务的洽谈取得预期的成功，参与的业务人员必须认真做好洽谈前的各项准备，准备工作一般包 括 ( )。 （ A）洽谈前的市场调查 （ B）做好签约后的计划安排 （ C）对洽谈方经营信息的收集 （ D）掌握有关的法律条款 （ E）掌握必要的洽谈技巧 9 进货业务洽谈由一系列的面谈接触环节组成，这一过程包括 ( )。 （ A）信息收集 （ B）询问或发问 （ C）条件交涉 （ D）接受和签约 （ E）后续交流 1
4、0 进货人员进行洽谈时，应注意 ( )。 （ A）坚持平等协商原则 （ B）坚持合作双赢原则 （ C）坚持维护关键利益 （ D）坚持不退让原则 （ E）全面均衡洽谈条件 11 谈判双方洽谈时，往往感到拘谨，此时应采用的入题方式有 ( )。 （ A）先谈细节，后谈原则性问题 （ B）迂回人题 （ C）开门见山，单刀直入 （ D）先谈一般性原则，后谈细节问题 （ E）从具体问题人手 12 出版物发行员洽谈业务时，可采用的提问技巧包括 ( )。 （ A）注意提问时的讲话速度 （ B）注意对方的心情 （ C）掌握提问的时机 （ D）提问时要单刀直入 （ E）提问应尽量保持问题的连续性 13 进货人员在
5、物流部门或库房收货后，要跟踪出版物的实际供应情况，主要包括跟踪 ( )。 （ A）供货码洋 （ B）供货满足率 （ C）供货速度 （ D）供货质量 （ E）执行合同 14 进货人员做好退货工作的主要内容包括 ( )。 （ A）指定退货 （ B）主动退货 （ C）定量退货 （ D）合理退货 （ E）进货调整 15 主动退货的图书品种、数量要根据出版物发行单位的运行状况具体分析，主要考虑 ( )因素。 （ A）图书价格 （ B）出版物动销率 （ C）库存结构 （ D）图书所属出版社 （ E）应季出版物 16 控制退货率可以采取的办法有 ( )。 （ A）科学进货 （ B）促进销售 （ C）降低进货
6、频率 （ D）合理退货 （ E）进货调整 17 与单体企业相比，连锁经营企业的进货方式从分散进货转变为集中进货，能够统一 ( )。 （ A）销售码洋 （ B）供货商的选择标准 （ C）退、换货的标准 （ D）进货的条件 （ E）投放市场的时机 18 连锁经营企业的进货方式包括 ( )。 （ A）直购统配 （ B）统购统配 （ C）统购散配 （ D）统购直配 （ E）直购直配 19 收集、阅读出版物目录，了解主管类别的出版信息，是进货流 程的第一步，也是做好进货工作的重要一步。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 20 调查和分析市场需求是较高层次的活动，是进货信息工作的重要内容，每个出版物发行
7、单位都应建立信息收集和反馈机制，迅速准确地将有关出版物的数据提供给进货人员。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 21 进货款的可采用货到付款的支付方式，供货商见款发货，进口出版物、报纸、期刊和一些畅销、紧俏的图书、音像制品多采用这种形式。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 22 进货业务洽谈，实质上是买卖双方对权利、义务的 商讨，双方既然要争取各自的经济利益，就难免出现意见分歧，发生某些争议，这时不能让步，争取获得最大利益。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 23 进货谈判后的签约有两种情况：第一，发行业的行规屉将加盖订购单位公章或合同章的订单视为正式合同；第二，就某项业务单独签订合同。
8、 ( ) （ A）正确 （ B）错误 24 恰谈中遇到很难答复的问题时，回答应留有余地，也可以利用反问把难点推移，使自己获得充分的思考时同。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 25 在洽谈开始时，要先讨论可能引起争论 的问题，然后再讨论容易解决的问题，这样能够收到预期的洽谈效果。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 26 调货是进货的逆向操作，对合理库存结构、组织适销对路的货源、保证企业资金合理运转起着与进货同样的重要作用。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 27 一般来说，进货量越大，进货的专业化程度就越高，单一门市的进货人员一般是以综合性为主，内部分工不细。连锁经营企业，实行专业化分工
9、，建立有完善的专业进货机制。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 28 连锁经营企业进货量大，风险小，决策难 度小，进货从个体行为转变为群体行为，对进货进程的重大事项实行民主讨论，集体决策，透明度增加。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 29 连锁经营企业进货具有全局观，建立起进货的战略地位，也就是它关注的是进货的综合效益，注重创意性进货，注意发挥进货拉动销售的主观能动性。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 30 简述出版物发行员进货业务洽谈时，面谈接触环节的工作程序。 31 简述进货人员做好退货工作的主要内容。 32 主动退货的品种、数量要根据出版物发行单位的运行状况具体分析，主要考虑哪
10、几种因素 ? 33 简述控制退货率的主要方法。 34 试述出版物发行员洽谈进货业务注意事项。 35 试述与单体企业相比，连锁经营企业进货方式的特点。 36 试述出版物进货的基本流程。 37 试述退货工作中可能出现的问题及解决办法。 出版物发行员中级（进货）模拟试卷 5答案与解析 一、单项选择题 下列各题的备选答案中，只有一个是符合题意的。 1 【正确答案】 B 【知识模块】 进货 2 【正确答案】 C 【知识模块】 进货 3 【正确答案】 B 【知识模块】 进货 4 【正确答案】 A 【知识模块】 进货 5 【正确答案】 D 【知识模块】 进货 6 【正确答案】 B 【知识模块】 进货 二、多
11、项选择题 下列各题的备选答案中，至少有一个是符合题意的，请选出所有符合题意的备选答案。 7 【正确答案】 A,C,D 【知识模块】 进货 8 【正确答案】 A,C,D,E 【知识模块】 进货 9 【正确答案】 B,C,D 【知识模块】 进货 10 【正确答案】 A,B,C,E 【知识模块】 进货 11 【正确答案】 A,B,D,E 【知识模块】 进货 12 【正确答案】 A,B,C,E 【知识模块】 进货 13 【正确答案】 B,C,D,E 【知识模块】 进货 14 【正确答案】 A,B,D,E 【知识模块】 进货 15 【正确答案】 B,C,E 【知识模块】 进货 16 【正确答案】 A,B
12、,D,E 【知识模块】 进货 17 【正确答案】 B,C,D,E 【知识模块】 进货 18 【正确答案】 B,D,E 【知识模块】 进货 19 【正确答案】 A 【知识模块】 进货 20 【正确答案】 A 【知识模块】 进货 21 【正确答案】 B 【知识模块】 进货 22 【正确答案】 B 【知识模块】 进货 23 【正确答案】 A 【知识模块】 进货 24 【正确答案】 A 【知识模块】 进货 25 【正确答案】 B 【知识模块】 进货 26 【正确答案】 B 【知识模块】 进货 27 【正确答案】 A 【知识模块】 进货 28 【正确答案】 B 【知识模块】 进货 29 【正确答案】 A
13、 【知识模块】 进货 30 【正确答案】 面谈接触环节的工作程序包括以下几个方面： (1)询问或发问。 采购方为购买出版物向供货商提出交易条件。 (2)条件交涉。 供求双方方就交易条件进行深入、细致甚至多次的交涉。 (3)凄受和签约。 供求双方经过认真洽谈之后，一致认可交易条件，达成交易，并通过签订书面合同来确认。合同一经双方签字，即成为约束双方的具有法律效力的文件。 【知识模块】 进货 31 【正确答案】 做 好退货工作一般包括以下几个方面： (1)指定退货。 对停售封存或供货商要求下架的出版物，接到停售或下架的通知后，要及时向库房及各所属门市发出下架退货通知，并做好退供货商或报废的后续处理
14、准备。 (2)主动退货。 关注出版物的销售动态、经常查看库存备货结构，对滞销、积压或临时近退货期限的出版物及时向库房或门市发出退货建议单，并做好与供货商的协调工作，确保退货的顺畅进行。 (3)控制退货。 控制退货率，以减少运行成本，提高经营效率。 【知识模块】 进货 32 【正确答案】 主动退货应考虑以下几种因素： (1)出版物动销率。 分析一定周期内出版物的动销率，较长时间销售数量为零的不动销出版物，或销售数量低于某一临界点的滞销出版物，都可以考虑退货。 (2)库存结构。 根据最近一定周期的平均销售速度，结合供货商的供货周期，测算出版物的应备货库存量，对超出备货量的库存出版物可以考虑退货。
15、(3)应季出版物。 对时间季节性强的出版物，如：教参、教辅、练习册，超过特定的时间，销售价值将大大降低，应考虑这些出版物的及时退货。 【知识模块】 进货 33 【正确答案】 控制退货率可以采取以下几种方法： (1)科学进 货。 要根据经营定位、实际销售，以销定进、少进勤添，不盲目追求上架率。 (2)促进销售。 挖掘滞销出版物的潜力，对可销售的出版物采取宣传、举办活动、参加主题展销等营销手段，提高动销率。 (3)合理退货。 退货时不要单纯依照统计得出的数据盲目退货，要深入分析后确定退货品种的数量，防止退货后再进货的反复进货的情况发生。 (4)进货调整。 定期分析退货的品种结构和原因，及时调整进货
16、的适销程度，也是减少退货的一个方面。 【知识模块】 进货 34 【正确答案】 出版物发行员洽谈进货业务时要注意： (1)坚持 平等协商原则。 进货业务洽谈，实质上是买卖双方对权利、义务的商讨，双方既然更争取各自的经济利益，就难免出现意见分歧，发生某些争议。因比，洽谈中始终都应坚持平等协商的原则，做到平等相待、友好嗟商，即使不能达成交易，也不允许出言不逊或有不礼貌行为。 (2)坚持合作双赢原则。 既要重视自身的利益，又要关注对方的利益，做到把双方利益很好地协调起来，实现互利互惠，建立合作伙伴关系。 (3)坚持维护关键利益。 把握洽谈的主要利益点，坚持维护企业的关键利益，对关键问题不轻易让步。如：
17、在折扣、运费负担等牵涉到企业的经济利益 等问题时，一定要采用对方能够接受的方式方法，尽可能说服对方让步。 (4)全面均衡洽谈条件。 不能只重一项利益而忽视其他条件，要综合考虑各项条件，获得综合利益。例如：供货商承诺以较低的价格供货，但要求增加进货数量，这就要从出版物品种、市场需要、退货条件、资金占用等方面综合衡量决定。防止片面决策要做到： 第一，要根据实际需要来确定进货目标。品种、数量一经确定，就要坚决执行，不要因外界的干扰而轻易改变。在批销折扣以及其他进货条件上，该讨价还价的，决不随意迁就。 第二，不要被卖方在折扣上的某些优惠以及许诺给个人的蝇 头小利所诱惑，而增加订货数量或订进本单位不需要
18、的出版物。 (5)善于运用谈判艺术。 在坚持原则的基础上，掌握灵活成交原则，比如为保持买卖双方长久的经济往来，可在某些细节上作出适当让步。 合同中有关权利、义务的条款，文字表述要明确、严密，不模棱两可，具有绝对性效能。 善于扭转洽谈中出现的僵局，使谈判过程自始至终保持友好协商的气氛。 【知识模块】 进货 35 【正确答案】 与单体企业相比，连锁经营企业的进货方式有如 下几个特点： (1)从个体进货转变为群体进货。 单体企业的进货基本是以个体进货为 主，其进货决策高度集中于进货部门和进货人员等少数人员身上，很容易导致进货决策失误。连锁经营企业进货量大，风险也大，决策难度增加，进货从个体行为转变为
19、群体行为，对进货进程的重大事项实行民主讨论，集体决策，透明度增加。 (2)从分散进货转变为集中进货。 统一了供货商的选择标准；统一了进货的条件 (折扣、购销形式、结算方式等 )；统一了投放市场的时机；统一了退、换货的标准。 (3)从综合管理转向专业管理。 一般来说，进货量越大，进货的专业化程度就越高，单一门市的进货人员一般是以综合性为主，内部分工不细。连锁经营企业， 实行专业化分工，建有完善的专业进货机制。 (4)从随意进货转向程序进货。 单体企业的进货方式随意性很大，连锁经营企业实行程序化进货，一方面提高了进货工作的透明度，另一方面提高了进货的效率。 (5)从出版物进货上升到战略进货。 单体
20、企业的进货往往是就出版物本身的进货。连锁经营企业进货具有全局观，建立起进货的战略地位，也就是它关注的是进货的综合效益，注重创意性进货，注意发挥进货拉动销售的主观能动性。 【知识模块】 进货 36 【正确答案】 出版物发行员进货的流程大体分为以下几个步骤： (1)收集和了解 出版信息。 收集、阅读出版物目录，了解主管类别的出版信息，是进货流程的笫一步，也是做好进货工作的重要一步。 (2)调查和分析市场需求。 调查进、销结构，分析出版物市场需求，是把握合理进货的关键步骤。 (3)汇总和审核需求订单。 将各销售部门提出的零售订数和消费者的预订数加以汇总，由进货人员或业务经理进行审核分析。 (4)作出
21、进货决策。 在汇总订单的基础上，根据进货的其他因素，如购销形式、已有库存、计划备货等情况对进货作出决策，进货数量或金额较大的要经过集体会审，由相关责任人批准。 (5)与供货商谈判和签约。 做出进货决策后，就进入与供货商谈判和签约阶段，这是能否实现进货的关键阶段。 (6)出版物验收。 在与供货商谈判和签约后，就进入出版物的供货阶段，要对实际到货的出版物进行验收，核对进货合同的履行程度，违背合约的情况应及时反馈给供货商。 (7)货款支付。 进货款的支付一般有三种形式，第一种是签约后即付款，供货商见款发货；第二种是货到付款；第三种是收到货物后，按供销双方约定的期限付款。 (8)进货评价。 支付货款后
22、，已完成进货工作的基本操作流程，但从科学管理的角度上看，还应对进货的各环节及整体进行分析评价，确定 改进的方面。 (9)结案归档。 将有关档案文件、信息资料等结案归档，以备查阅。 【知识模块】 进货 37 【正确答案】 (1)退货工作中可能出现的问题。 退错供货商。所退出版物没有向该供货商进过货，这种情况一般出现在处理退货时，依据出版物上的出版名称确定退货方向，但实际进货渠道为其他供货商。 数量退错。多渠道进货的品种退货时可能会出现退货数量超出进货数量的情况。 折扣错。多次进货供货商不同、折扣不同时，退货清单的退货折扣会与供货商认可的折扣有出入。 (2)退货工作中处理问题的方法。 退货前 沟通。认真审核退货品种，并与供货商做好事先的沟通工作，做到退货时心中有数。沟通包括：供货合同中的常规约定，退货前的协调，特殊品种的询问等。 规范流程。规范内部的退货工作流程，使每一处理环节周密、严谨，减少差错发生。 及时对账。退货发出后要及时与供货商对账，发现问题及时解决，不因问题的搁置而丧失处理机会。 【知识模块】 进货
