1、企业管理知识（商务谈判）历年真题试卷汇编 1 及答案与解析一、单项选择题每题 l 分。每题的备选项中，只有 1 个最符合题意。1 (2011 年单项选择第 37 题)商务谈判背景调查中，最关键的一环是（ ）。（A）对谈判环境因素的调查（B）对谈判对手的调查（C）对谈判方式的调查（D）对谈判地点的调查2 (2011 年单项选择第 38 题)我国某公司就引进某机车与外方谈判时，中方首席谈判代表在开局时说“ 你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”这种开局策略属于（ ）。（A）一致式开局策略（B）坦诚式开局策略（C）进攻式开局策略（D）挑剔式开局策略3 (2011 年单项选择第 39 题)
2、在工商谈判的收局阶段，为促成成交，可以采用结果比较法。下列做法中，属于结果比较法的是（ ）。（A）向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方签约（B）以强硬的措辞击垮对方的心理防线，使其最终签约（C）消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约（D）向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利4 (2011 年单项选择第 40 题)在商务谈判中，有效的提问可以引导对方不断进行思考。为了获得特定资料或者确切的回答而直接提问的方式属于（ ）。（A）证实性提问（B）引导式提问（C）封闭型提问（D）坦诚式提问5 (2010 年单项选择第 37 题)商务谈判可以根据不同的标准划分若干
3、类型。下列谈判类型中，不属于按谈判规模划分的是（ ）。（A）小组谈判（B）一对一谈判（C）大型谈判（D）投资谈判6 (2010 年单项选择第 38 题)商务谈判成功的决定性因素在于谈判人员的（ ）。（A）气质（B）素质（C）个性（D）口才7 (2010 年单项选择第 39 题)商务谈判的基本原则不包括（ ）。（A）坚持利益为本（B）坚持主观标准（C）坚持客观标准（D）坚持求同存异8 (2010 年单项选择第 40 题)我国甲公司拟与外方合作生产汽车，就谈判地点问题进行利弊分析，主场谈判的主要缺点是（ ）。（A）迎来送往频繁（B）情绪不稳定（C）不容易做好保密工作（D）临时需要资料不方便9 (2
4、009 年单项选择第 39 题)某公司采购人员在展销会上看到一台公司需要的设备，标价 10 万元，感到太贵，这时推销员解释说：设备成本 83000 元，附送零配件5000 元，帮助员工培训 3000 元、送货上门运输费 1000 元，这比同类设备还要便宜。这种报价方式属于（ ）。（A）切片报价（B）比较报价（C）抵消报价（D）负正报价10 (2009 年单项选择第 40 题)商务谈判中能满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标是（ ）。（A）最优期望目标（B）实际需要目标（C）可接受目标（D）最低目标11 (2008 年单项选择第 38 题)商务谈判追求的主要目的是（ ）。（A）平等的谈判
5、结果（B）互利互惠的经济利益（C）让对方接受自己的观点（D）让对方接受自己的行为12 (2008 年单项选择第 39 题)在谈判实践中，绝大多数的情况是采用（ ）。（A）单一策略（B）综合策略（C）喊价策略（D）攻心策略13 (2008 年单项选择第 40 题)在商务谈判报价中，运用不同的表达方式，其效果也不一样。将价格与产品的使用周期结合起来，计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明价格不贵的方法，属于（ ）。（A）切片报价（B）比较报价（C）拆细报价（D）先报价二、多项选择题每题 2 分。每题的备选项中，有 2 个或 2 个以上符合题意，至少有 1 个错项。错选，本题不得分；少选，所选
6、的每个选项得 0.5 分。14 (2011 年多项选择第 68 题)在商务谈判中，让步的技巧包括（ ）。（A）事先制订让步的计划（B）己方的让步以对方先让步为前提（C）留出谈判让步的空间（D）让对方感到己方让步非常困难15 (2011 年多项选择第 69 题)关于商务礼仪中注意事项的说法，正确的有（ ）。（A）赠送礼物时，要讲究礼物的价值、类型、包装等（B）酒席谈话要注意尊重他人隐私和习惯（C）私下交往要守时守约（D）介绍时，应先将长辈或身份较高的人介绍给晚辈或身份较低的人16 (2011 年多项选择第 70 题)某公司就技术引进问题进行长达几年的谈判，目前就价格问题反复磋商，谈判人员可以采取
7、（ ）技法进行测价。（A）试探法（B）正面套取法（C）比较法（D）商业惯例法17 (2010 年多项选择第 68 题)甲企业拟购买乙企业发明的一种新型数控机床。在价格谈判中，甲企业可采取的基本法则有（ ）。（A）估价要高（B）出价要坚定（C）杀价要狠（D）让步要慢18 (2010 年多项选择第 69 题)在商务谈判中，着装是一项重要的礼仪，对重要商务谈判着装的一般要求有（ ）。（A）女性优先考虑穿旗袍（B）女性穿西装套裙（C）中老年男性穿西装或中山装（D）中老年男性不打领带19 (2010 年多项选择第 70 题)商务谈判的信息准备主要是做好市场、科技等方面的背景调查，背景调查应坚持的原则是（
8、 ）。（A）可靠性原则（B）长期性原则（C）全面性原则（D）可比性原则20 (2009 年多项选择第 67 题)谈判组织构成的原则有（ ）。（A）知识互补（B）性格协调（C）年龄互补（D）分工明确21 (2009 年多项选择第 68 题)国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，其特点是（ ）。（A）具有较强的政策性（B）以本国法律为准则（C）谈判难度较大（D）以国际商法为准则22 (2009 年多项选择第 69 题)谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响，因此谈判人员在开局阶段，首先应该（ ）。（A）树立良好的第一印象（B）营造适当的谈判气氛（C）提出报价方式（D）确定
9、谈判期限23 (2009 年多项选择第 70 题)商务谈判涉及技术、经济、政治诸多方面，因此必须做好谈判的各种准备，在信息准备的背景调查中，应当坚持的原则是（ ）。（A）可靠性（B）可比性（C）互换性（D）全面性24 (2008 年多项选择第 68 题)商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法，它具有（ ）。（A）针对性（B）预谋性（C）艺术性（D）公开性25 (2008 年多项选择第 69 题)在商务谈判中，恰当地运用让步策略是非常有效的工作方式。一般情况下让步可以采取的策略有（ ）。（A）让对方感到是重大让步（B）以同等价值的替代方案换取对方立场松
10、动（C）以让步换取对方等速同幅让步（D）声东击西的妥协让步26 (2008 年多项选择第 70 题)在商务谈判中，让步的清晰原则是指对让步的（ ）应当准确明了。（A）标准（B）目标（C）对象（D）理由企业管理知识（商务谈判）历年真题试卷汇编 1 答案与解析一、单项选择题每题 l 分。每题的备选项中，只有 1 个最符合题意。1 【正确答案】 B【试题解析】 商务谈判背景调查的内容包括以下方面：对谈判环境因素的分析；对谈判对手的调查；对市场调查。对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环。知己知彼，百战不殆。2 【正确答案】 A【试题解析】 开局阶段的策略选择包括；一致式开局策略、保留式开局策略、
11、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走人你的既定安排，从而使双方达成一种共识。3 【正确答案】 D【试题解析】 促使成交的方法有以下几种：消除障碍法；提供选择法；结果比较法。消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约属于消除障碍法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方签约，属于提供选择法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，属于结果比较法。4 【正确答案】 C【试题解析】 提问的方式包括：证实性提问、引导式提问、坦诚式提问、探询性提问、封闭型提问。证实性提问是把对方所说的话重新措辞后
12、，再向对方提出，以期得到对方的证实或补充。引导式提问是为引导对方的思维，赞同己方的反应，提出对答案具有强烈暗示性的问题。坦诚式提问是为制造某种和谐的会谈气氛，当对方陷入困境或者有为难之处时，提出一些推心置腹的友好性问题。探询性提问是不要求对方给予肯定或否定回答，而采用选择疑问的方式发问。封闭型提问是为了获得特定资料或者确切的回答而直接提问的方式。5 【正确答案】 C【试题解析】 本题考查谈判的分类。“规模”是指人数的多少，如一对一谈判、小组谈判、大型谈判。投资谈判是按内容进行的划分，而非根据规模。6 【正确答案】 B【试题解析】 本题考查谈判人员素质要求。四个选项中，显然素质最重要。7 【正确
13、答案】 B【试题解析】 本题考查商务谈判的基本原则。其中 B 和 C 是矛盾的，应该二选一。8 【正确答案】 A【试题解析】 本题考查谈判地点的选择。主场谈判具有以下优点：熟悉的环境会使自己产生一种安全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通。客场谈判具有以下优点：可以利用谈判之际到对方实地考查，有助于对对方的深入了解与准确认识。9 【正确答案】 C【试题解析】 这是典型的抵消报价，把高价抵消掉。10 【正确答案】 C【试题解析】 商务谈判中能满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标是可接受目标。最低目标满足的是最低要求。11 【正确答案】 B【试
14、题解析】 本题涉及的考点是工商谈判的基本原则。互惠互利是工商谈判双方的基本出发点，也是商务谈判追求的主要目的。12 【正确答案】 B【试题解析】 本题涉及的考点是工商谈判策略。由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势的工商谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综合策略。13 【正确答案】 C【试题解析】 本题涉及的考点是工商谈判中的报价技巧。切片报价是将大单位的价格化为小单位的价格，比如将一公斤的价格换算成每克的价格报出。比较报价有两种，一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。拆细报价则
15、是将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。先报价是与后报价相对应的，显然与题干描述不同。二、多项选择题每题 2 分。每题的备选项中，有 2 个或 2 个以上符合题意，至少有 1 个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分。14 【正确答案】 A，C【试题解析】 让步技巧包括：制定让步的计划，留出让步的谈判空间，讲究让步艺术。15 【正确答案】 A，B，C【试题解析】 介绍时应当注意三点：一是把职务较低的介绍给职务较高的；二是把年轻的介绍给年长者；三是把男子介绍给女子。16 【正确答案】 A，B，C【试题解析】 报价策略
16、中应当注意先报价与后报价的选择，可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。17 【正确答案】 B，C ，D【试题解析】 本题考查价格谈判的法则。价格谈判中应当遵循以下基本法则：(1)估价要略高，因此选项 A 错误；(2)出价要坚定； (3)杀价要狠、让步要慢。18 【正确答案】 B，C【试题解析】 本题考查衣着礼仪。选项 A 和 D 根据常识即可排除。19 【正确答案】 A，C，D【试题解析】 本题考查背景调查的原则。背景调查的原则包括可靠性、全面性、可比性。20 【正确答案】 A，B，D【试题解析】 谈判组织构成的原则不包括年龄互补。21 【正确答案】 A，C，D【试题解
17、析】 既然是国际商务谈判，就应当遵守国际准则，而不是本国法律。22 【正确答案】 A，B【试题解析】 提出报价方式是中局阶段的任务，谈判期限一般也不在开局时提出。23 【正确答案】 A，B，D【试题解析】 背景调查不需要互换性(和谁互换?)。24 【正确答案】 A，B，C【试题解析】 本题涉及的考点是商务谈判策略的特点。商务谈判策略一般具有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等特点。因而本题的正确25 【正确答案】 A，B，C【试题解析】 本题涉及的考点是让步策略。让步不应当是无原则的。一般可以采取的策略是以同等价值的替代方案换取对方立场松动、以让步换取对方等速同幅让步等，本题的正确26 【正确答案】 A，C，D【试题解析】 本题涉及的考点是让步的原则。在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
