1、助理营销师三级（专业能力）历年真题试卷汇编 2 及答案与解析一、案例分析题0 请结合案例和所学知识回答问题。未川公司要从天升公司购 10 辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强地坚持 1 个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路?”李先生回答：“贵方的态度不也是一样吗? 坐立不安的感觉着实让人不舒服呀 !”未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。问题：1 在谈判准备阶段应做好什么
2、工作?未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式?2 在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么?2 某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放了 3 个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了 198 个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：3 一个理想的销售人员应具备什么素质?4 人员销售有哪几种方式?4 请结合案例和所学知识回答问题。某市场调查公司受某企业委托，在 A 市调查企业沐浴露产品的知名度。调查对
3、象为年龄在 1655 岁、正在使用或使用过沐浴露产品的女性，并且是家中沐浴露产品的主要购买者或购买决策者。调查人员确定样本为 100 人，采取座谈会的形式。座谈会按家庭人均收入分为 3 组：高收入、中收入及低收入。在确定了各组在整个母体的比例之后，调查人员确定了各组参加座谈会的人数。问题：5 市场调研的主要内容有哪些?该市场调查公司采用的抽样方法是什么? 该抽样方法的前提条件是什么?6 消费者购买产品的评价行为一般要涉及哪几个问题?二、情景题6 北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南
4、省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。问题：7 企业选择分销商应考虑哪些因素?8 间接激励分销商通常的做法有哪些?9 王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满
5、意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期 5 天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。 不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销售代表奖” 。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情?助理营销师三级（专业能力）历年真题试卷汇编 2
6、答案与解析一、案例分析题1 【正确答案】 在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成“ 正式的文字 ”的工作。未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。2 【正确答案】 在首场谈判开场阶段，应注意的问题有：主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；主谈人应该尊重谈判对手；努力营造友好合作的气氛。3 【正确答案】 一个理想的销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。宽广的知识面：产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识。4 【正确答案】 人员销售的方式有：单个销售人员对单个顾客。
7、单个销售人员对一组顾客。销售小组对一组顾客。 销售会议。销售研讨会。5 【正确答案】 市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。市场调查公司采用的抽样方法是分层随机抽样。该抽样方法的前提条件是总体的调查单位特征有明显差异。6 【正确答案】 消费者购买沐浴露的评价行为一般要涉及以下几个问题：产品属性。属性权重。 品牌信念。 效用函数。评价模型。二、情景题7 【正确答案】 选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。8 【正确答案】 间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。9 【正确答案】 武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。
