1、助理营销师三级（专业能力）历年真题试卷汇编 5 及答案与解析一、案例分析题0 1998 年夏季法国世界杯，32 支足球劲旅捉对厮杀，全世界球迷紧张注目。同时世界各大企业也利用这次难得的机遇进行各种策划活动，国内企业风从影随，各种促销活动层出不穷，乐华公司举行的“世界杯竞猜大奖赛” 就是其中的一个优秀个案。1998 年 4 月 23 日广州乐华电子销售有限公司在北京举行新闻发布会，向社会宣布在世界杯期间将斥巨资举办“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛” 活动，用 32 万元寻找“中国最有价值的球迷” 。消息一传出，引起新闻界强烈反响：中央电视台、光明日报中国青年报解放军报等 20 多家大型媒体均作了报
2、道。一夜之间，引发了广大球迷对“球迷价值” 的大讨论。通过此次新闻发布会，使“乐华竞猜” 成为世界杯开赛前新闻媒体和广大球迷关注的焦点，为以后活动的进行打下了坚实基础，开创了良好局面。新闻报道是很好的活动炒作手段，更是绝好的品牌推广机会。“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛” 从活动开始前，到活动进行直至活动结束，前前后后的新闻稿件有近 300 篇。在整个世界杯赛期间，各大媒体都可以见到“乐华竞猜” 的消息。消费者在关注竞猜的同时，不知不觉中接受着乐华的价值灌输。世界杯赛结束后，“ 乐华世界杯百万竞猜大奖赛” 似乎也应该结束，由于出色的运作，乐华百万竞猜成了球迷的一个流行话题，参与竞猜者超过 100
3、0 万人次，赛场的风云变幻，使得没有一个球迷能完全猜中比赛的名次；因此，头奖 32 万元没有人拿走。于是，有人笑称，乐华是“赚了夫人不折兵” 。当所有的人都认为乐华会高高兴兴收起 32 万元，赶紧结束竞猜活动的时候，结果却出人意料，尽管无人中奖，乐华公司还是决定把这笔钱无偿捐献，并向全社会征集捐赠方案，全国各大媒体同时出现乐华的大标题广告：“32 万元巨奖遭遇克星，结局由你裁定。” 球迷及各界人士的热情再次被激起，各类建议信件如雪片般飞向乐华公司，乐华再次扬名。1 案例中，乐华公司采用的促销方式属于( )。（A）销售促进（B）广告（C）人员推销（D）公共宣传2 该促销方式是指企业以非付费的方式
4、通过( )在报刊、电台、电视、会议、信函等媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示和表演，以刺激消费需求。（A）消费者（B）第三方（C）生产者（D）中间商3 该促销方式跟其他促销方式相比，具有的特点包括( )。（A）可信度高（B）影响面广（C）参与人多（D）费用水平低4 案例中，乐华公司向社会传播的新闻内容有( )。（A）企业产品质量的改进（B）企业重要的专项活动(竞猜)（C）企业参与社会公益事业所作出的努力（D）企业采用的新技术、新设备5 在消息的写作中，( ) 是对新闻内容和主旨的浓缩与概括。（A）标题（B）导语（C）主体（D）背景5 请结合案例和所学的知识回答问题。B 商场曾向某企业购买一
5、批价值为 30 万元的货物，该企业在发货后向 B 商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是 B 商场多次以各种理由推迟付款。企业只好派出内部管理人员到 B 商场上门催收货款。B 商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现 B 商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B 商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。经过长时间的交涉，B 商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对 B 商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向 B 商场提供现
6、金折扣，因为 B 商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向 B 商场提供 2的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期 90 天的延期付款的成本相等。B 商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么有吸引力的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。最后，B 商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。问题：6 本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追账的基本方法?7 企业决定向 B 商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段?这种追账基本方法有哪些辅助手段
7、?7 请结合案例和所学的知识回答问题。虽然酷儿早已捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料红猫淘气咕噜噜多维饮品。这个主要针对中国 412 岁年龄段儿童的饮料。上市之初便把目光盯在 38 亿儿童身上，无论是该公司的组织结构、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有着天壤之别。在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员也没有自己的生产线，但这并不能
8、说明他们做事就真的没了“底气” 。据了解，在技术方面，红猫淘气“咕噜噜” 的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力；在生产方面，红猫用的是“借鸡生蛋”的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产(OEM)，但红猫的做法比单纯的 0EM 更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术均是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为“ODM” 。据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如北京汇源、上海均瑶、北京希杰。这种合作方式最大限度地节约了资源并
9、保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。产品的定位直接决定着营销模式，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。在今年春季糖酒会上，红猫第一次亮相就向代理商(后称品牌管理商)提出了经济实力和经营条件的要求，代理商在省会市场启动资金不少于 150 万，在地级市场启动资金不少于 60 万，县级市场则不少于 30 万，凡是达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。如果说启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的
10、代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广；另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性，所以选择行业代理商会出现弊大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了 300 多个太客户，网络遍布全国。代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员(所长)进行承包销售。网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人(下岗职工、想成为老板的生意人等)，与红猫有合作意向。双方商定后，该自然人交付一定的押金(数额视
11、具体情况而定)，就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数，一般一个人负责 300400 个网点，但有些地方也会视具体情况而定。分支机构建好后，“ 红猫 ”开始实行动态管理，网络营销员只需按红猫的报表系统规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按 ABC 类店进行固定拜访，A 类店一般一周拜访两次，B 类店一周一次，C 类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目标是 8001000 家店，对没有按要求进入的零售店进行分类统计，将指导意见反馈给网络营销员，没有特殊情况下限期完成，如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销
12、员；对于问题的处理，督导员会将已处理的问题在品牌管理商处作登记，而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。问题：8 红猫设立了哪种代理体制?销售代理的种类主要有哪些?9 一般来说，选择代理商应考虑哪些因素?二、情景题9 北京慧康公司是一家专门为金融企业提供信息系统服务的企业。王刚是该公司华北区市场总监，他得知明德银行将于近期启动一个客户关系管理系统的项目。为了进一步了解该项目的背景资料，他约明德银行信息中心的刘主任就该项目进行了一次会谈。以下是该谈话的部分内容：王刚：刘主任，先请您介绍下明德银行的组织结构吧。刘主任：好吧。银行总部共有六个主要的管理职能部门，包括经营
13、管理部、计划财务部、审计部、信息中心、行政部及品牌部。我们信息中心主要负责全行系统内信息系统的选型、维护及日常管理等工作。王刚：咱们行有几位高层领导，他们是怎么分工的啊?刘主任：除了一个李行长外，还有 4 个副行长。其中崔副行长是负责信息化这块的。其余几位副行长也有各自的分工。王刚：如果决定要上信息系统的话，明德银行内部的决策程序是怎样的呢?刘主任：一般情况下，由信息中心提出使用申请，经营管理部会组织外部专家详细论证信息系统的必要性与可行性。接下来是行长办公会讨论决定选型并对外招标，行长办公会上，主要由负责信息化的崔副行长提交选型初步方案。计划财务部对中标价格进行财务核算，最后就是李行长亲自拍
14、板决定了。拍板决定后仍交由信息中心进行实际采购。王刚：我想我初步明白了。谢谢您的介绍。请结合上面的对话分析：10 企业采购中心通常包括哪些成员?11 明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心的哪种成员?11 小王是某公司的销售经理，现在他面对着一个非常棘手的问题，其主要的合作伙伴在履行合同时产生了一些问题，对已经签订的合同的某些条款提出了质疑，并据此而不履行合同。公司的销售受到了很大的影响，小王希望在最短的时间内把这一问题解决。请帮助小王分析：12 合同纠纷产生的原因主要有哪些?13 在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题?助理营销师三级（专业能力）历年真题试卷汇编 5 答案与
15、解析一、案例分析题1 【正确答案】 D2 【正确答案】 B3 【正确答案】 A,B,D4 【正确答案】 B,C5 【正确答案】 A6 【正确答案】 本案例中的企业主要采取了企业自行追账方法。除了这种方法以外还有：委托追账。 仲裁追账。 诉讼追账。7 【正确答案】 企业决定向 B 商场提供现金折扣是企业自行追账的辅助手段。这种追账方法的辅助手段主要有：采用对销售商和购买商都有利的现金折扣。向债务人收取惩罚利息。 对已发生拖欠的客户停止供货。 取消信用额度。处理客户开出的空头支票。8 【正确答案】 红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权
16、代表厂商处理其他事务。销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理。9 【正确答案】 选择代理商应考虑的因素有：第一，代理商的品格。第二，代理商的营业规模。第三，代理商的经营项目。第四，代理商的销售网络。第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。第七，代理商的营业地址。第八，代理商的国籍。第九，代理商的政治、社会影响力。第十，同行业对代理商的评价。二、情景题10 【正确答案】 企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。11 【正确答案】 李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属
17、于采购者，崔副行长属于影响者。12 【正确答案】 产生合同纠纷的主要原因有：第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立等原因，造成经济合同的不能履行或不能完伞履行，而产生经济合同纠纷；第二，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷；第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生的纠纷；第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。13 【正确答案】 在与合作伙伴进行协商时，小李应注意：双方的态度要端正、诚恳；通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；协商一定是在平等的前提下进行的；在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。
