1、全国自考市场营销（促销策略）模拟试卷 1 及答案与解析一、单项选择题1 促销的本质是 ( )（A）宣传（B）广告（C）沟通（D）策划2 消费品的主要促销工具是 ( )（A）广告（B）销售促进（C）人员推销（D）宣传3 产业用品的主要促销工具是 ( )（A）广告（B）销售促进（C）人员推销（D）宣传4 在消费品市场和产业用品市场上具有同等重要地位的促销工具是 ( )（A）广告（B）销售促进（C）人员推销（D）宣传5 在促进购买者对企业及其产品的了解方面，成本效益最好的促销手段是 ( )（A）广告（B）销售促进（C）人员推销（D）宣传6 在市场营销学上没有正式定义，但是不少企业确实一直采用的广告预
2、算确定方法是 ( )（A）量力而行法（B）销售百分比法（C）竞争对等法（D）目标任务法7 把销售收入当成广告支出的“因” 而不是“果”，从而造成因果倒置的确定广告预算的方法是 ( )（A）量力而行法（B）销售百分比法（C）竞争对等法（D）目标任务法8 信息量大、交互沟通、成本较低但是用户尚待发展的媒体是 ( )（A）广播（B）杂志（C）互联网（D）户外广告9 广告行为对广大受众直接产生的效果叫做 ( )（A）广告效果（B）广告的沟通效果（C）广告的促销效果（D）广告的销售效果10 由目标顾客观看一组广告后，让其回忆所看广告的内容，用以判断广告的突出性和易记程度的广告沟通效果测评方法是( )（A
3、）组合测试（B）回忆测试（C）识别测试（D）直接评分11 属于广告促销效果测评方法的是 ( )（A）广告费用占销率法（B）识别测试（C）实验室测试（D）实验分析法12 广告费用增销率的计算公式是 ( )（A）(广告费、销售量)100（B） (销售量增长率、广告费用增长率)100（C） (广告费增长率/销售量增长率)100 （D）(销售量、广告费)10013 在企业设计销售队伍规模的方法中，考虑了销售人员的数量与销售量之间的内在联系的是 ( )（A）销售百分比法（B）分解法（C）弹性系数测定法（D）工作量法14 企业为了使预期的销售额得以实现，往往采取相应的鼓励措施，其中最为常用的是 ( )（A
4、）奖金（B）佣金（C）旅游（D）销售竞赛15 企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬，这种对于销售人员的激励措施称之为( )（A）销售定额（B）奖金制度（C）佣金制度（D）激励制度二、多项选择题16 在促销的信息传播沟通模型中有 8 个关键因素，其中属于功能因素的是 ( )（A）发送者（B）反馈（C）信息（D）编码（E）噪音17 在下列哪些情况下，企业在促销时应该适当多投资金? ( )（A）在产品生命周期的介绍期（B）在产品生命周期的成熟期（C）竞争产品相似，市场领导者有意在顾客，心理上造成差异印象时（D）以邮购方式销售的产品（E）用自动售货机销售的产品18 企
5、业的广告目标有 ( )（A）提供信息（B）宣传造势（C）诱导购买（D）提醒使用（E）应对竞争19 广播的特性有 ( )（A）灵活（B）速度快（C）感染力强（D）传播广（E）成本低20 企业媒体人员在选择媒体种类时，必须考虑的因素有 ( )（A）目标受众的媒体习惯（B）经济背景（C）产品特性（D）信息类型（E）成本21 广告的事后测评方法有 ( )（A）直接评分（B）组合测试（C）实验室测试（D）回忆测试（E）识别测试22 人员推销策略的内容具体包括 ( )（A）确立人员推销在企业营销组合中的地位（B）为销售人员确定出适当的销售活动组合（C）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模（D）对
6、销售活动进行组织激励和控制（E）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间23 区域设计是人员推销的重要内容之一，设计过程中要考虑的条件有 ( )（A）各区域要易于管理（B）各区域的销售潜量容易估计（C）能严格控制推销旅途的时间花费（D）各区域的工作量相等而且足够大（E）各区域的销售潜量相等而且足够大24 针对消费者市场的销售促进工具有 ( )（A）购买折让（B）折价卷（C）商品示范（D）红利（E）以旧换新三、名词解释25 促销26 促销组合27 广告28 人员推销29 销售促进四、简答题30 在产品生命周期的不同阶段，促销组合是怎样的?31 使用销售百分比法确定广告预算的主要缺点是什么?32 目
7、标任务法确定广告预算的主要步骤和缺点是什么?33 简述网络广告的优势和局限陛。34 销售人员的工作任务有哪些?35 宣传的主要促销作用是什么?五、案例分析题36 北京超市发超市连续多年创造了不俗的经营业绩，在同商圈的超市竞争中，始终处于领先的地位。除价格优势外，该超市采取的灵活多变的应季性营销手段产生了良好的效果。2000 年夏天，北京天气异常炎热，到了晚上居民不愿闷在家里，纷纷来到室外消暑纳凉。该超市适时的推出了“夜场购物” ，将超市的闭店时间从原来的晚 9 点半延长至 12 点，同时，在这一时段，将一些食品、果菜等生鲜品类打折销售，既为附近居民提供了纳凉的好去处，又低价促销了大量日配商品，
8、很快就赢得了广大消费者的欢迎，也吸引了不少附近商圈的居民来此购物，此举使其在这一商圈的同业竞争中一举胜出。试问：(1)北京超市发超市采用的是何种促销策略?(2)哪些产品适合采用折价促销策略?(3)促销策略对我们有何启示?全国自考市场营销（促销策略）模拟试卷 1 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略2 【正确答案】 A【知识模块】 促销策略3 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略4 【正确答案】 B【知识模块】 促销策略5 【正确答案】 A【知识模块】 促销策略6 【正确答案】 A【知识模块】 促销策略7 【正确答案】 B【知识模块】 促销策略8 【正确答案】 C
9、【知识模块】 促销策略9 【正确答案】 B【知识模块】 促销策略10 【正确答案】 A【知识模块】 促销策略11 【正确答案】 D【知识模块】 促销策略12 【正确答案】 B【知识模块】 促销策略13 【正确答案】 D【知识模块】 促销策略14 【正确答案】 B【知识模块】 促销策略15 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略二、多项选择题16 【正确答案】 B,D【知识模块】 促销策略17 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 促销策略18 【正确答案】 A,C,D【知识模块】 促销策略19 【正确答案】 B,D,E【知识模块】 促销策略20 【正确答案】 A,C,D,E【知识模块】
10、 促销策略21 【正确答案】 D,E【知识模块】 促销策略22 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 促销策略23 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 促销策略24 【正确答案】 B,C,E【知识模块】 促销策略三、名词解释25 【正确答案】 促销或促进销售是企业通过人员推销和非人员推销的方式与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。【知识模块】 促销策略26 【正确答案】 促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。【知识模块】 促销策略27 【正确答案】 广告是由明确的发起者以公
11、开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。【知识模块】 促销策略28 【正确答案】 人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。【知识模块】 促销策略29 【正确答案】 销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。【知识模块】 促销策略四、简答题30 【正确答案】 在生命周期的不同阶段，促销支出的效果有所不同，应该采取不同的促销组合。【
12、知识模块】 促销策略31 【正确答案】 (1)把销售收入当成了广告支出的“因” 而不是“果”。造成了因果倒置；(2)实际上是基于可用资金的多少，而不是基于“机会” 的发现和利用，因而容易失去有利的营销机会；(3)将导致广告预算随每年销售的波动而增减，从而与广告长期方案相抵触；(4)没能提供选择某一个固定比率或成本的某一比率，而是随意确定一个比率；(5)不是根据不同的产品或不同的地区确定不同的广告预算，而是所有的广告都按统一比率分配预算，造成了不合理的平均主义。【知识模块】 促销策略32 【正确答案】 目标任务法的具体步骤是：(1)明确地确定广告目标；(2)决定为达到这种目标而必须执行的工作任务
13、；(3)估算这种工作任务所需的各种费用，这些费用的总和就是计划广告预算。目标任务法的主要缺点是：没有从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否值得追求这个问题。【知识模块】 促销策略33 【正确答案】 网络广告的优势：(1)可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息；(2)网络广告是互动的；(3)网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验；(4)网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。这些用户大多是学生和受过良好教育的人，平均收入较高。网络广告的局限性：(1)从目前来看，网络广告的范围还比较狭窄。(2)制约网络广告发展的另一个因素是
14、价格问题。网络广告与电视、杂志和报纸相比并不便宜。【知识模块】 促销策略34 【正确答案】 (1)积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。(2)把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。(3)运用推销技术 (包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等)，千方百计地推销产品。(4)向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等。(5)经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调研和收集市场情报。【知识模块】 促销策略35 【正确答案】 (1)卖主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌，从而打开市场销路；(2)当某种产品的市场需求和销售下
15、降时，卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售；(3)知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意，提高其知名度；(4)公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象；(5)国家也可利用宣传来改善国家形象，吸引更多的外国观光者和外国资本或争取国际支援。【知识模块】 促销策略五、案例分析题36 【正确答案】 (1)北京超市发超市采用的是限时折扣促销策略。即超级市场在特定的营业时间内提供优惠商品销售的措施，以达到吸引顾客的目的。(2)适合采用折价促销策略的商品有：品牌成熟度高的产品；消耗量大，购买频率高的产品；季节性很强的产品；产品接近保质期的产品；技术包装产品形态已属于弱势的产品。(3)现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，确定吸引人的价格，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标市场带来的利益等方面的信息，即进行促销活动。【知识模块】 促销策略
