1、全国自考市场营销（分销策略）模拟试卷 1 及答案与解析一、单项选择题1 配合在一起生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人所构成的渠道叫做 ( )（A）消费渠道（B）生产渠道（C）市场营销渠道（D）分销渠道2 国内某地区曾经发生几家大型商场联合罢售某品牌彩电的事件，这说明从长远利益出发，大公司在市场营销活动中应当重视开展 ( )（A）供应商市场营销（B）传媒市场营销（C）分销商市场营销（D）最终顾客市场营销3 直接分销渠道主要用于分销 ( )（A）产业用品（B）农产品（C）生活消费品（D）食品4 下列表述中，哪一项不属于直接分销渠道分销?( )（A）有些制造商采取邮购方式，将其产
2、品直接销售给最终消费者（B）制造商通过电视电话将其产品直接销售给最终消费者（C）农民在自己农场门口开设门市部，或者在城市市场上摆货摊（D）某制造商通过自己的直接代理商将产品销售给最终用户5 消费品中的便利品和产业用品中的供应产品通常采取的分销战略是 ( )（A）独家分销（B）密集分销（C）选择分销（D）简单分销6 某大工业公司在拥有苦干生产单位的同时，采取工商一体化经营方式，拥有并统一管理若干商业机构，则该公司的市场营销系统属于 ( )（A）合约系统（B）管理系统（C）公司系统（D）水平系统7 不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统叫做 ( )（A）管理式渠道系统（B）
3、公司式渠道系统（C）合同式渠道系统（D）传统渠道系统8 制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品，这种分销渠道系统属于 ( )（A）公司式渠道系统（B）垂直渠道系统（C）水平渠道系统（D）多渠道系统9 非标准化产品通常采用的销售方式是 ( )（A）宣传（B）广告销售（C）人员推销（D）促销方式10 单位价值高的商品正常采用的销售方式是 ( )（A）广告（B）人员销售（C）促进销售（D）宣传11 企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。这一影响因素属于 ( )（A）顾客特性（B）产品特性（C）企业特性（D）环境特性12 评估渠道设计方案标准中最重要的是 ( )（A）经济性
4、标准（B）控制性标准（C）适应性标准（D）直接性标准二、多项选择题13 下列企业和个人既属于市场营销渠道又属于分销渠道的是 ( )（A）供应商（B）最终消费者（C）生产者（D）辅助商（E）商人中间商14 一个家电企业的分销渠道构成包括 ( )（A）批发商（B）辅助商（C）零售商（D）代理商（E）电子元器件供应商15 合同式渠道系统的主要类型有 ( )（A）批发商组织的自愿连锁系统（B）垂直渠道系统（C）零售商合作系统（D）特许零售系统（E）消费者合作社16 下列属于多渠道系统的有 ( )（A）独家分销（B）选择分销（C）密集分销（D）制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品（E）制造商通
5、过两条以上的竞争性分销渠道销售同一个商标的产品17 一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在_都适宜的条件下可予以考虑。 ( )（A）适用性（B）技术性（C）经济性（D）控制性（E）间接性18 选择制造商时需考虑的衡量因素有 ( )（A）市场涵盖程度（B）产品可得性（C）市场开发（D）寻找顾客（E）技术方法与服务19 成功的调解一般包括的程序有 ( )（A）澄清冲突双方争议的问题（B）寻找双方达成协议的条件（C）规劝双方达成协议（D）监督协议执行（E）双方履行20 供应链是一个网链结构，由围绕核心企业的供应商、供应商的供应商和用户、用户的用户组成，其主要特征是 ( )（A）复杂性（B）动态性（C）面
6、向用户需求（D）交叉性（E）科学性三、名词解释21 市场营销渠道22 传统渠道系统23 整合渠道系统24 垂直渠道系统25 水平渠道系统四、简答题26 (简述分销渠道的主要职能。27 从市场展露程度的角度，简述啤酒这种产品适合采用的分销形式。28 海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素?如何设计?29 代理商能为制造商创造较高的销售额的原因有哪些?30 简述分销渠道的管理内容。全国自考市场营销（分销策略）模拟试卷 1 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略2 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略3 【正确
7、答案】 A【知识模块】 分销策略4 【正确答案】 D【知识模块】 分销策略5 【正确答案】 B【知识模块】 分销策略6 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略7 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略8 【正确答案】 D【知识模块】 分销策略9 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略10 【正确答案】 B【知识模块】 分销策略11 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略12 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略二、多项选择题13 【正确答案】 B,C,E【知识模块】 分销策略14 【正确答案】 A,C,D【知识模块】 分销策略15 【正确答案】 A,C,D【知识模块】 分销策略16 【正确答
8、案】 D,E【知识模块】 分销策略17 【正确答案】 C,D【知识模块】 分销策略18 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 分销策略19 【正确答案】 A,B,C,D【知识模块】 分销策略20 【正确答案】 A,B,C,D【知识模块】 分销策略三、名词解释21 【正确答案】 市场营销渠道是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。【知识模块】 分销策略22 【正确答案】 传统渠道系统是由各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。【知识模块】 分销策略23 【正确答案】 整合渠道系统是指渠道成员通过一体化整合而形成的分销渠道系统。【知识模块】
9、分销策略24 【正确答案】 垂直渠道系统是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司，或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业。【知识模块】 分销策略25 【正确答案】 水平渠道系统是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。【知识模块】 分销策略四、简答题26 【正确答案】 (1)调研。是指收集制定计划和进行交换所必需的信息。(2)促销。是指进行关于所供产品的说服性沟通。(3)接洽。是指寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通。(4)配合。是指使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、包装等活动。(5)谈判。是指为了转移所供货物的所有权，而就
10、其价格及有关条件达成最后协议。(6)物流。是指从事产品的运输、储存、配送。(7)融资。是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。(8)风险承担。是指承担与渠道工作有关的全部风险。【知识模块】 分销策略27 【正确答案】 (1)密集分销。即通过尽可能多的中间商销售产品，让广大消费者能随时买到。(2)选择分销。即只通过一些精心挑选的、适合的中间商推销产品。【知识模块】 分销策略28 【正确答案】 (1)渠道设计应考虑的因素有：顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。产品特性。产品特性也影响渠道选择。易腐坏的产品为了避免拖延及重复处理
11、增加腐坏的风险，通常需要直接市场营销。那些与其价值相比体积较大的产品，需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数量少的渠道来销售。非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的商品则应由企业销售人员销售而不通过中间商。中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。竞争特性。生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同
12、或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。有时，竞争者所使用的市场营销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。企业特性。企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色。企业的总体规模、企业的财务能力、企业的产品组合都会影响其渠道类型。企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。(2)一般来讲，设计一个有效的渠道系统，须经三个步骤：确定渠道目标与限制；明确各种渠道方案；评估各种可能的渠道方案。【知识模块】 分销策略29 【正确答案】 (1)生产者应考虑派出 10 名推销员和利用 30 名代理商的推销员，单是人数上的差异就很有可能使代理商取得较高的销售额；(1
13、)生产者应考虑派出 10 名推销员和利用 30 名代理商的推销员，单是人数上的差异就很有可能使代理商取得较高的销售额；(2)代理商的推销员也可能与企业的推销员一样积极卖力，这取决于推销本企业的产品和推销其他企业的产品在报酬上的差异；(3)顾客较喜欢与企业的推销员打交道而不愿与代理商的推销员打交道确是事实，但这并不是绝对的、无条件的普遍现象，当产品及交易条件标准化时，顾客会觉得与谁打交道都无所谓，他们甚至更喜欢与经销多种产品的代理商打交道，而不愿与只卖一家企业产品的推销员打交道：(4)多年建立起来的八面玲珑的、广泛的交际关系，是代理商的一项重要资本，也正是优于企业推销员的地方，因为企业推销员需要从头开始逐步建立这种关系。【知识模块】 分销策略30 【正确答案】 (1)选择渠道成员；(2)激励渠道成员；(3)评估渠道成员；(4)生产者的势力的分析。【知识模块】 分销策略
