1、*项目*期开盘定价方案,*年*月*日,*项目/市场营销部,,目录,市场分析,1,2,1,3,4,项目分析,营销策略,项目定价,PART 1,市场分析,整体市场分析区域市场分析竞品市场分析市场总结,整体市场分析,一级市场 | 土地供求情况,概况总结近几年土地市场供求趋势，本年度土地成交走势及溢价水平，评价土地市场热度 （微软雅黑，20号，加粗，重点内容标红）,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,图 例,二级市场 | 住宅市场量价情况 | 年度供求,总结概况近几年住宅市场供求情况及市场趋势 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,简述本年度市场成交数据（微软雅黑，18号，
2、加粗）,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,图 例,二级市场 | 住宅市场量价情况 | 月度供求,总结概况近一年市场供求变化情况及市场趋势 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,简述本年度市场成交数据（微软雅黑，18号，加粗）示例： 2016年1-10月份，成都商品住宅成交均价7837元/平米，月均去化量约239万平米,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,图 例,阐述截至目前市场存量情况及去化周期 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,二级市场 | 住宅市场量价情况 | 市场存量,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,图 例,二级市场 |
3、 商业市场量价情况,阐述商业市场量价走势、市场存量及去化情况 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图标类型示意,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,图 例,二级市场 | 公寓市场量价情况,阐述公寓市场量价走势、市场存量及去化情况 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图标类型示意,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,图 例,二级市场 | 写字楼市场量价情况,阐述写字楼市场量价走势、市场存量及去化情况 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图标类型示意,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,图 例,整体市场小结,
4、土地市场,住宅市场,商业市场,公寓市场,整体市场环境概况总结，市场各类产品售价范围、去化情况及潜在风险,写字楼市场,区域市场分析,区域市场 | 区域市场版块划分,大面板块,世纪大道板块,本案,老城板块,老城板块：受资源影响和开发强度影响，基本无市场影响力项目。,东山板块：以东山新城为区域主要供货项目，且存在几许中小型项目。,大面板块：目前龙泉开发强度最高，项目最集中，认知度最高的板块，但多以成都客群为主。,世纪大道板块：项目所在区域，下半年推货提速，竞争加剧。年底新推及新开盘项目较多。,简要概述区域市场版块划分情况明确本案所处版块 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）
5、,图 例,区域市场 | 区域土地市场,图 例,简述本案所处区域一年内土地成交情况，成交楼面价及平均溢价情况 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,区域市场 | 区域住宅量价走势,概述区域住宅月均去化情况、存量面积及去化周期 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,区域市场 | 区域商业量价走势,概述区域商业月均去化情况、存量面积及去化周期 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,区域市场 |
6、区域公寓量价走势,概述区域公寓月均去化情况、存量面积及去化周期 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,区域市场 | 区域写字楼量价走势,概述区域写字楼月均去化情况、存量面积及去化周期 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,区域市场小结,土地市场,住宅市场,商业市场,公寓市场,区域市场环境概况总结，区域各类型产品售价范围、去化情况及潜在供应量,写字楼市场,竞品市场分析,竞品分析 | 主要竞品分布,根据本案区位及项目定位特性，锁定区域内可能存在竞争的项目：
7、* （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,竞品分析 | 区域竞品总览,区域内产品形态以*为主，住宅产品高层均价*元/平米，公寓均价*元/平米，商业*元/平米 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,竞品分析 | 重点项目分析,竞品项目*项目,项目区位及销售概况简介*,图 例,竞品分析 | 重点项目分析 | 项目产品分析,产品类型及户型分析 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,竞品分析 | 重点项目分析 | 项目去化量价走势,概括项目近一年销售情况量价走势，去化速度等 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1
8、.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,竞品分析 | 重点项目分析 | 热销/滞销因素分析,区域标杆项目 新城吾悦广场 热销分析,综合体占地181亩，总体量72万，商业30万，是区域唯一中高端一站式购物中心。 新城吾悦广场预计12月30日大商业开业，受此利好影响，今年下半年销售量价表现良好。,1、品牌强势，描绘繁华 自带大型商业体，开业在即,2、现场展示，包装热销 由内到外商业价值包装做到极致,3、活动密集，吸睛聚人气 “吃喝玩乐”暖场，大型狂欢活动,4、工程速度，传递信心 工程速度很快，客户认可度高,交通便利，地铁上盖物业，规划合理； 商业配套，购物中心+
9、商业街，消费档次高，形象好； 品牌开发商，新城控股开发，实力雄厚； 产品规划合理，大部分为三室两卫产品，去化良好。,四大因素造热销大盘,图 例,市场总结,市场总结,整体市场,区域市场,竞品市场,潜在供应,项目入市市场背景总结,PART 2,项目分析,基础指标区位及配套产品竞争力分析品牌及项目历史本体客户分析项目取证节点,基础指标,项目分析 | 基础指标,简要描述本案指标情况，如占地面积、建面、容积率等 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,项目分析 | 基础指标 | 产品信息,简要描述项目产品情况，如住宅*栋，面积区间* （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5
10、倍行间距，重点内容标红）,图 例,图 例,区位配套,项目分析 | 区位交通及配套,简要描述项目区位，距离主要交通节点及重点配套距离 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,项目分析 | 区位交通及配套,简要描述项目1.5公里生活圈范围内商业配套情况 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,产品竞争力分析,项目分析 | 产品竞争力分析,对比本案产品面积段，是否符合市场主流去化产品面积区间 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,注明数据来源，微软雅黑，12号，加粗,图 例,项目分析 | 产品竞争力分析 | *
11、户型,对比竞品同面积段户型（每个主力户型1页），分析本案产品竞争力及溢价能力 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,项目分析 | 产品竞争力分析 | 综述,产品竞争力分析结论提炼，是否具备溢价空间，总结溢价幅度及产品优劣势 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,若以6000元/为单价基准本案两室一卫和三室一卫产品实得均价与竞品同类户型相比具有低于100-300元/的竞争优势，但两室一卫和三室一卫产品均非市场主流产品，定价不宜过高；本案三室两卫和四室两卫产品实得均价与竞品同类户型相比具有低于200-400元/的竞争优势，但年底区域项目冲
12、量，市场竞争激烈，为保证本案产品超高性价比优势，定价不宜过高；,示 例,品牌影响力及项目历史,项目分析 | 品牌及项目历史,对比竞品项目，分析本案品牌区域影响力 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,隆基泰和集团是中国五百强企业，香港主板上市企业，具有房地产一级开发资质。 成都客户对知名开发商认可度高，认可度建立在当地已开发项目基础上，对首次进入的开发商认可度低,市场客户对于项目的主要担忧：,项目历史（仅针对收购项目）及客户担忧点,项目现状图,示 例,本体客户分析,项目分析 | 客户定位,客户来源,概括本案主要客户来源（微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重
13、点内容标红）,第一圈层,第二圈层,主要客群,重要客群,补充客群,第三圈层,以周边地缘型客户、龙泉城区客户为主要客群,示 例,项目分析 | 客户定位,客户阶层,概括本案主要客户阶层（微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,阶层：工薪阶层与中产阶层为主,定位客群阶层人群描述,示 例,项目分析 | 客户定位,家庭结构,家庭结构：处于生长期 “2或2+1”模式,成熟期,逆生长期,家庭特点 家庭结构处于正在或者刚建立新家庭的转型期，为2或2+1模式； 置业特点 首次置业，考虑家庭结构变化带来的居住空间的扩展,家庭特点 家庭结构趋于稳定，为2+1模式； 置业特点 改善性置业，考虑居住
14、空间的舒适感，以及下一代的教育问题；,家庭特点 家庭结构单位性剥离，为3-1模式； 置业特点 本区域就近居住，靠近子女居住地；,生长期,示 例,概括本案定位客群家庭结构（微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,项目分析 | 客户定位,生活模式,概括本案客群生活模式（微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,生活模式：推崇便利、休闲、运动、时尚生活方式,活动（activity）,兴趣（interests）,主张（opinions）,工作系 快节奏工作，工作趋于稳定，从公司执行人员向管理人群演变； 休闲系 一般以上网、购物、游戏、听音乐等为主； 社交系 喜
15、欢与朋友一起聚会放松工作压力；,休闲系 偶尔去咖啡、酒吧享受小资的生活； 运动系 男士激烈型;篮球、网球等； 居家互动性:羽毛球、小游乐场； 轻运动型:跑步、瑜伽；,居住观念 看重城市交通的便捷性； 在龙泉区域工作和居住； 家庭观念 成家一定要买房； 消费观念 不想居住改变带来的经济压力过大；,居住（live）,租房族 特点：在经开区和龙泉工作，居住在龙泉区域或者安置房； 形式：以合租和情侣同居为主； “月亮族” 特点：年龄在22-28岁，龙泉本地人，已进入社会； 形式：未组建家庭前，仍和父母居住；,示 例,项目分析 | 客户定位,通过对客户家庭结构、区域、职业特征等方面分析总结，确立区域内主
16、力产品需求， 验证本案产品定位是否符合主力客户需求产品 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,0-12岁家庭需求,期望户型面积 愿意支付总价,80100三室两卫 100-120四室两卫,主力户型,市场分析验证,三室：80-100以内 四室：100-120,三室两卫90-100左右较优 四室两卫100-120左右较优,区域客群验证,客群特性,购买驱动力,商业贷款为主,板块/项目刚需， 首改需求,主流转变 三口之家为主,主卧/次卧/ 客厅/厨房,延长使用 生命周期,优化空间 功能,居住版块 家庭结构,企业职员和个体经营占比较高,竞品户型 竞争力,典型项目 市场验证,示 例
17、,项目分析 | 已排卡客户分析,已排卡客户客户来源,分析已排卡客户来源，图文并茂 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,项目分析 | 已排卡客户分析,已排卡客户产品意向,分析已排卡客户购买意向包括意向楼栋、意向楼层及意向户型等，图文并茂 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,已排卡客户客户诚意度,项目分析 | 已排卡客户分析,通过置业顾问现场感知，将客户定级分类，分析客户签约诚意度 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,已排卡客户客户签约意向,项目分析 | 已排卡客户分析,通过置业顾问现场感知
18、，将客户定级分类，分析客户签约诚意度 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,图 例,已排卡客户产品定位匹配度,项目分析 | 已排卡客户分析,客户主力购买意向户型占比，与本案主推产品进行对比，分析是否存在偏差及无法落位客户损失 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,示 例,示 例,已排卡客户综合客户分析,项目分析 | 已排卡客户分析,客户诚意度,客户落位,预估本案排卡客户转化率,取证节点,项目分析 | 项目取证节点,简要概述项目取证时间节点 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,本体分析总结,项目分析 | 总结,区位配
19、套,产品设计,品牌影响,客群定位,PART 3,全盘营销策略,全盘营销策略 年度任务指标分解 任务保障措施,营销策略,全盘营销策略 | 货值盘点,盘点项目各产品业态货值 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,全盘营销策略 | 核心营销思路,住宅,商业,公寓,车位,全盘营销策略 | 推货节奏,起势期,住宅强销期,2016年 9月,2016年 12月,2017年 5月,2018年 6月,前期筹备工作,售楼部亮相，开始排卡,住宅一批次开盘，2#、3#,商业招商开始,车位一批次开盘,商业四批次,2017年 11月,商业二批次,2018年 9月,住宅清盘/首批次公寓开盘,201
20、7年 12月,2016年 10月,2017年3月,2017年 9月,2018年 3月,住宅二批次开盘，1#、4#,商业集中销售期,2019年 7月,整盘清盘,商业三批次,公寓开盘,商业一批次开盘,住宅尾盘、商业起势期,住宅,商业,公寓,车位,蓄客排卡,低开快走，确保销量,提价抢利润,住宅清盘,示 例,全盘营销策略 | 住宅产品策略,核心策略* （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,示 例,全盘营销策略 | 商业产品策略,核心策略* （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,1.,2.,图文并茂,全盘营销策略 | 公寓产品策略,核心策略* （微软雅
21、黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,1.,2.,图文并茂,任务指标分解,年度任务指标分解,销售产品： 销售产品套数： 销售产品总货值： 预计12月30日取得销售许可证,年度任务指标分解,首开目标,成交套数 销售金额 首开时间 回款金额 ,首次开盘目标分解,品牌目标 销售目标 价格目标,年度任务指标分解 | 年度营销排期,示 例,任务保障措施,任务保障措施 | 推广保障措施,推广方式一,推广方式二,* *,任务保障措施 | 蓄客保障措施,目标推导开盘前完成*组排卡 （微软雅黑，20号，加粗，居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,示 例,任务保障措施 | 蓄客保障措施,措施一
22、*,拓客渠道：,拓客目标：,拓客条件：1、2、,任务保障措施 | 回款保障措施,现金回款,按揭回款,PART 4,项目定价,整体定价策略 定价分析 定价结论,整体定价策略,整体定价策略 | 基本情况,项目规划总平图,整体定价策略 | 定价依据,市场依据,客户依据,。 。,定价分析,定价分析 | 市场依据,市场比较法确定本案均价，竞品参考权重说明：,选取项目,定价分析 | 市场依据,a.驿都城：目前为5700元/ b.新城吾悦广场： 目前为6300元/ c.皇冠湖壹号：目前为6200元/ d.中心城：目前为6100元/,可比竞品目前成交均价情况：,【驿都城】Pa=( Qr/Qa)Pa =(65/
23、64)*5700=5789 【新城吾悦广场】 Pb=( Qr/Qb)Pb =(65/70)*6300=5850 【皇冠湖壹号】 Pc=( Qr/Qc)Pc =(65/75)*6200=5373 【中心城】Pd=( Qr/QdPd =(65/65)*6100=6100 各相关楼盘权重取值为Wi Px=PiWi =PaWa + PbWb + PcWc+ PdWd=5866元/,按市场竞品价格推演首开参考均价：约5866元/,Pi=( Qr/ Qi)Pi 注：Pi为均价，Qi为合计分值,定价分析 | 市场依据,示 例,定价分析 | 市场依据,通过本案产品竞争力进行价格修正 （微软雅黑，20号，加粗，
24、居中，1.5倍行间距，重点内容标红）,根据我司产品优势，修正后均价:*元/平米,定价分析 | 客户依据,小结： 数据截止*年*月*日，排卡总计*组（不含内部排卡）。项目积累排卡客户接受价格，*,示 例,排卡客户分析法,定价分析 | 成本依据,定价分析 | 财税依据,土地增值税关系,定价分析 | 财税依据,小结： 净利润在财务方面，主要考虑土地增值税的收取比例，当整体价格高于 #时，土地增值税达到上缴限额（土地增值率超过#）本项目高层定价只需在#/以下，土地增值税为负。,定价分析 | 潜在供应量依据,根据潜在供应量分析建议： 1、2016年12月，首开引爆，价格低开快走，保证价格竞争力，去化30
25、%； 2、2017年1月-3月，灵活价格，保正常销售量，快速回正现金，去化25%； 3、2017年4月-7月，加速提价，利用市场空间，提升利润，去化35%； 4、2017年8月至清盘，充分溢价，赚取利润，去化10%,定价结论,综上所述，根据投资决策会决议及现有客户可接受价格和市场竞品情况，建议本项目价格策略： 首开#均价*元/平米 整盘高层均*元/平米,按财税依据，定价与利润无明显拐点，未达到土地增值征收条件；,按客户依据，不超过*元/，总计*%。,按市场依据，参考赠送率优势，建议入市价格为*元/,按潜在供应依据，本年底市场竞争激烈，必须低开快走，需价格提供竞争力,按成本依据，成就共享版高层定价*元/；,示 例,定价结论,定价结论,定价结论 | 楼栋及单元定价,各楼栋价格标注图,15-23层是中间楼层，价格最高，作为基准层,4-14层从基准层向下每层逐渐减少30元/；,24-30层从基准层向上每层逐渐减少30元/；,顶层层差为-190元/；,次顶层层差为-50元/；,最底层层差为-170元/,定价结论 | 楼层价格差,示 例,户型定价原则：,户型分级：EDCBA,外部因素价格调差：,定价结论 | 朝向及户型,示 例,定价结论 | 优惠额度,和世界 筑未来,,
