1、第 1 页 共 11页 拓客团队的组建和管理 第 2 页 共 11页 拓客管理制度目录 第一章 人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责 第二章 拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理 第三章 区域划分 A 区主要阵地 B 区主要阵地 C 区主要阵地 第四章 拓客渠道和方法 第五章 拓客流程图 第六章 节点活动和物料支持 第 3 页 共 11页 营销经理 第一章 人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构 注：拓客团队 20 人，分为 3 个组，每组有 1 个拓客经理和 5-6 个拓客专员构成，由
2、拓客经理带领工作，营销经理进行监管 考核 。 二、人员结构及岗位职责： （一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责， 组织协调 拓客经理、策划 经理 和 销售经理 做好 拓客 工作。 （二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售 任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 （三）拓客
3、专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐 挖掘 市场 契机 ，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。 3.做好客户服务工作。 拓客 经理 A 拓客专员 （ 5-6 人） 置业顾问 1 人 拓客 经理 B 拓客专员 （ 5-6 人） 置业顾问 1 人 拓客经理 C 拓客专员 （ 5-6 人） 置业顾问 1 人 置业顾问 置业顾问 第 4 页 共 11页 第二章 拓客管理制度 一、拓客方式 1派单。 通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并 获取客户资源。 2上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群 ，如沿街商铺。 3 整合分销队伍。超市、 中介 、村级代表、 网络传媒等方式获取 客
4、户。 4外展活动（咨询 台 、 展业台、区域专题活动 ）。 5.其他拓客方式。 二、 薪酬管理制度 三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作， 统计 拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。 2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚 30 元，拓客 经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚 60元 ，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。 岗位 合作模式 薪资 佣金 备注 一级 拓客经理 全职 （含餐补、话补） 3500 0.2% 油补按公里数补贴 1.固定的拓客经理，有助于拓客工作的完整性和连续性，用兼职的
5、拓客专员，更灵活、更方便，更节约公司费用。 2.佣金 +绩效，双轨制奖励方案，在保障拓客经理利益的同时，鼓励其开发更多的直销资源，为我项目布下更多的 “星星之火 ”。为日后 再 开盘或者再开新项目做好铺垫和储备。 二级 直销员 乡镇兼职 老带新推荐 亲朋好友推荐 无 0.2% 或 500 元 /套 兼职 拓客专员 兼职派单 日结 60 元 推荐客户按 二级直销员计算 置业顾问 全职、长期 2500 0.15% 培训讲师 兼职 30004000 销售统计 全职 3000 策划助理 全职 4000 0.03% 第 5 页 共 11页 第三章 区域划分 A区： 104以西 ， S281省道，南至天衢
6、路，北至滨德高速 本区主要主要阵地 ： 小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村 叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、索庄村、哨马营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。 第 6 页 共 11页 B区： 104国道以东，湖滨北路以西，天衢路以北，滨德高速以南。 本区主要阵地： 胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家 具城、运达物流园、各个干道路口、市场、社区等。 第 7 页 共 11页 C区：沿 104国道向北，一直到吴桥、景县附近的区域。 本区主要阵地： 104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、许官屯村、许庄村、
7、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。 第 8 页 共 11页 第四章 拓客渠道和方法 （拓客的角度） 一、 超市 拓客 目标 地点：社区便利店 物料支持 ： 制作 5 万个 有项目信息的塑料袋 ，免费送给 周边 社区便利店。 成本 ：大塑料袋 0.3元 /只， 5万只 =1.5万元。 回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位； 长期多次给社区超 市配送塑料袋，达成良好关系， 进而 摆放广告展架、海报、广告物料。 活动说明 ：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市500 只， 1.5 万元实现 20-30 个社区迅速覆盖， 将 各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量 为我所
8、用，加快项目的传播和销售 。 拓展 ：乡、镇、村的 小卖部 ，同样可以尝试。 二 .项目 周边的农村拓 客 目标 地点： 在本项 母 周边及 104 国道沿线的农村 物料支持 ：制作 1 万个印有项目 logo 的洗衣粉（节能灯） 。 成本 ： 洗衣粉 1万 个约 2万元 、节能灯 1万个约 3万元。 回报： 项目周边的农村存在很多 婚房、改善房的刚性客户，通过日用品这个载体，免费赠送的方式，把我们项目推介 到 千家万户，能为项目的销售带来直接流量。 活动说明 ： 农村对免费领东西有着较强的吸引力，大家都有“占便宜”的心理，通过这个方法，能让村民愉快的、迅速的接受本项目信息，并进行传播和舆论
9、。 三 .办公 单位拓 客 目标 地点： 周边 学校、医院、银行、 公司 等单位 物料支持 ：制作 3 万支广告笔，免费送给各单位。 成本 ：大画面广告笔 1.5元 /只， 1万只 =1.5 万元。 回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的 主力军 ，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口 都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是 锦上添花 。 活动说明 ： 传统 的公关， 成本太高 ， 用一支笔的代价 ，让最关注细节的人群 关注我们 ， 无论对我们项目的宣传还是口碑都有很大的促进作用 。 第 9 页 共 11页 四 . 沿街商铺 拓客 目标 地点：各条街道店铺 物料
10、支持 ：制作 印有项目 logo 的抽纸 6千盒 ，免费送给各店面 成本 ： 抽纸 2元 /盒 ，合计 1.2万元 回报： 抽纸都是大家日常生活中的常用品，成本不高，效果持续时间长， 6千盒抽纸 ，横扫 6千个 商铺，长期覆盖 6千个 小老板， 相比其他媒介，这个广告费性价比非常高。 活动说明 ： 在现在 购房 者中， 个体户 占据很大一部分比例 ，迅速覆盖 6千个 商铺，对我们项目的蓄客和去化，都有着直接的推动力 。每月定期去 送抽纸 ，更是可以做到感情的长久维系、 项目 信息的 持续传递 和温柔的一刀又一刀。 拓展 ：写字楼同样适用。 五： 街头闹市 拓客 目标 地点：街头闹市 物料支持
11、：印刷 2 万个纸巾包，定点派发 成本 ：纸巾包 0.7元 /包，合计 1.4万 回报： 改变 以前强行往别人手里塞单页 的旧方法 ，现在 是 别人笑脸来拿你手里的小礼品。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。 活动说明 ：派 发 单页往往是 生命力比较短暂 ，具统计 90%的海 报生命力只有 5秒，纸巾包和海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告， 不仅可以降低行人接受广告的抗性，持续的时间会更长，感觉也会更好。 拓展 ：闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，是微信 营销 、 网络营销非常有效的方式 。 第 10 页 共 11 页 第五章 拓客流程图 1. 在项目认知
12、阶段，渠道经理代领拓客团队进行地毯式宣传，让客户对本项目有个初步的认知，并邀约来售楼处看房，领取礼品。同时开发超市、小卖部、二手房中介等渠道做我们的直销人员，对 他们 身边的潜在客户宣传推荐。 2顾客通过宣传，来售楼处看房、领取礼品， 置业顾问进行现场接待，并根据购房意向度，划分 ABCD 4 类客户。同时邀请客参与百元入会，进一步筛选意向客户。 3.置业顾问邀约 ABC 类客户参与节日专题活动、抽奖活动、抽奖活动，让客户来听产品说明会，进行认筹逼定，进一步筛选准客户。 4.在开盘日邀约认筹客户、百元入会的会员来参加开盘活动，通过解筹优惠、抽奖、返现来完成签约成交。 5.根据成交客户在系统里的
13、登记信息，确定客户来源，进行佣金分配。 第 11 页 共 11 页 第六章 节点活动和物料支持 （案场的角度） 一、项目认知宣传阶段 ,地毯式全覆盖。 登记号码，引流到售楼处详细了解。 物料 :项目 logo 手提袋、海报、 节能 灯泡 数量： 2万份。 费用预算： 二、营销中心产品说明会，通过参观沙盘、产品说明会，了解项目的高性价比。 物料 :随手礼（手提袋、宣传单、洗衣粉 （灯泡） 、抽纸） 数量： 2000 份 费用预算： 三、百元入会，锁定意向客户。即交 100 元成为北厂运河小镇会员，获得会员卡、对应礼品和购房 100 抵一万政策。 物料 :会员专属礼品（手提袋、宣传单、电饭煲、抽纸） 数量： 1000 份 费用预算： 四、 认筹日，锁定准客户。交 1000 抵 1 万，认筹客户现场抽家电奖，开盘购房即可兑现。 物 料：认筹专属礼品（手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽） 数量： 500 份 费用预算： 五、开盘日 ,强势优惠促签约。 1.兑现会员、认筹优惠。 2.兑现认筹时抽到的奖品。 3.签约返现，按所交现金的 百 分之 二 返现金（交 30万返现 6 千）。 物料：签约礼品（手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽） 数量： 300 份 费用预算： 2016 年 9 月
