1、互联网平台商业模式 痛点分析及解决方案 简析电商发展趋势 在探讨问题的解决方案前，我们一起来了解一下电商未来的发展趋势 2016年 中国电子商务市场交易规模 19.7万亿 元，增长 20.3%。其中网络购物增长 36.2%， 在线旅游 39.9%、本地生活服务 O2O38.3%的增长共同拉动电商增长。 成为 推动电子商务市场发展的重要力量 。 电子商务市场规模 2016线 上零售，即网络购物交易额持续快速增长，成为重要零售渠道。相比去年同期，网购 交易量 5万亿，规模 增长30.7%， 但社会零售的大部分仍为线下销售。阿里、京东等电商企业纷纷开展全渠道发展，开拓新的增长点。 未来新零售格局，
2、线上与线下结合将成为用户购物的重要方式。 网上购物市场规模 2016年移动 购物用户规模 达到 4.2亿人 ，增速 达到 66.5%，移动 端作为 O2O主要入口 ，是 开展各种形式的线上线下结合的用户基础。 移动购物市场规模 2016年网络购物用户 5.0万亿，其中移动用户 4.2亿，移动用户占比 网购用户量高 达 92.4%， 移动网购占比网购用户 11.8%，移动 端的随时随地、碎片化、高互动等特征，让移动端成为纽带，助推网购市场向“线上 +线下”，“社交 +消费”，“ PC+手机 +TV” ，“娱乐 +消费”等方向发展，实现整合营销、多屏互动等模式。 移动用户与网购市场占比 2016年
3、 B2B交易大 12.1万亿， 2018年中国电子商务 B2B市场交易 规模将达到 15.3万亿元，环比增长率为12.01%； 2018年中国电子商务 B2B市场收入规模位 402.9亿元，环比增长率为 19.45%。 电子商务 B2B市场规模 2016年 中国跨境电商交易额 为 6.5万亿 元，跨境电商交易规模增长率为 32%；预计 2017年中国跨境电商交易额为 8万亿元，跨境电商交易规模增长率为 35%，近两年跨境电商交易规模 增长率不 低于 35%。 电子商务跨境电商市场规模 屡屡 被“泡沫化”、“躁动”等字眼伴随的电商行业，在经历近两年的洗礼后，无论投资人还是从业者都已经变得更加务实
4、 大鱼 吃小鱼的丛林法则在电商行业一直存在，一方面体现在中小企业的生存环境上，另一方面也体现在规模企业的抱团趋势上，阿里与苏宁，京东与腾讯、京东与沃尔玛一号店 电商 企业同样通过共享经济这把钥匙打开了一扇新的大门。 2015年，苏宁云商选择将 20余年打造的物流体系开放，通过全速发力对外开放第三方物流平台，对内则选择加速线上与线下门店互动，转型全渠道经营。开放举措将物流配送这个此前的成本单位转换为了盈利单位。而从电商及物流行业来看，共享经济的理念正在成为品牌企业共同的发力方向。 2016年 11月，京东集团推出“京东物流”全新品牌标识，并正式宣布京东物流将以品牌化运营方式全面对社会开放 互联网
5、 企业构建生态闭环都是提高企业综合实力、打造竞争壁垒，强化营收变现能力的一条出路。电商企业打造生态闭环，对于消费者而言，可以享受到一站式的消费体验；而对于企业自身来说，是争夺客户流向，挖掘业务新价值的有效方式。 正如乐视 7月开展的“生态反充”活动，新用户充值可获得 50%返现+50%生态大礼包福利。借控股易到用车之便，乐视在为易到用车拉动新用户的同时，也带动乐视会员、乐视手机、电视等业务的销售 。 VR、 AR技术推广应用，在 电商的战场上，把握先机布局、注意细节服务是制胜的关键，当大数据的应用成效苗头显露，电商企业凭借敏锐的嗅觉已经嗅到商机，而智能化产品正是可以和大数据有效连接的内容之一
6、一 、做事更踏实 二、战略同盟 三、共享经济 四、生态闭环 五、智能化 电商行业五大现状 电商行业未来三个趋势 趋势一：电商红利开始消褪 电商 市场的规模增长还未触碰天花板，但增速已经有所下滑。统计数据显示，从 2012-2015年，我国网络零售额分别为 1.3万亿元、 1.85万亿元、 2.8万亿元和 3.9万亿元，增速分别为 67.5%、 41.2%、 49.7%和 33.3%,行业增速放缓。当 电商竞争进入下半场，人口红利的消褪让企业家们需要以更加新颖的方式留住消费者 。 目前已经 有一些创新的形式收获了电商企业和消费者的认可，如 VR/AR应用、网红直播、智能硬件等。以网红直播为例，在
7、今年“双 11” ，京东集团 CEO刘强东亲自领衔京东“ 12小时马拉松明星直播秀”；苏宁在自己打造的复古商业“笑倾城”中，请来数百网红现场体验 。 形式 创新的目的在于吸引消费者眼球从而带动消费，但就目前的情形而言仍是以噱头居多，究竟能够给企业带来多少增量尤未可知。当然，对于这些新兴的商业形式来说现在还处于发展初期，而此后两三年都将是从萌芽走向成熟的过程，这是探寻盈利模式的阶段，同时也将是优胜劣汰的阶段。 趋势二：行业规则 趋于完善 电商 蓬勃发展的同时，迎来了政策把关力度的加强。今年，在食品监管、跨境电商、医药电商以及网红直播等多个电商领域都有新政出台。如地方 网络食品经营监督管理办法（试
8、行） 的实施，将网购食品正式纳入流通监管；“四八新政”出台，进一步明细了跨境电商的税收政策；第三方平台药品网上零售试点结束的通知，则让医药电商企业纷纷谋求曲线破局 。 政策 监管的收紧预示着商业模式逐渐走出草莽时期，迈向成熟化发展阶段。网络交易市场迅猛发展的大势中，电子商务投诉维权、网络商品质量维权等问题长期以来都是社会关注的热点，放水养鱼式的发展方式终究不是正轨。调整企业的发展节奏，适应市场环境，在游戏规则下有序地扩张将是电商企业寻求新机遇的方向。 趋势三：迎接新的零售风口 从 O2O到全渠道，再到当下的新零售，线上线下融合的理念不断被丰富。 11月，国务院办公厅印发 关于推动实体零售创新转
9、型的意见 ，其中提到鼓励线上线下优势企业通过多种形式整合市场资源，培育线上线下融合发展的新型市场主体，这与市场中形成的“新零售”风潮汇成一股。新零售到底是什么样子？举例而言，“双 11” 期间阿里在 2000多家星巴克门店、 4000多家 KFC门店以及银泰百货、北京西单大悦城、深圳海岸城等商业实体实行的全面电子化就是形式之一 。 商品库 、物流渠道、客流量等一系列资源打通的过程，实则是线上线下的零售企业试图提升营业额、探寻新模式的尝试。在如今的零售行业中，线上线下融合已经是大势所趋，问题的关键是要解决效率的问题。而在此后的布局中，企业在既有业务的基础上，对于将要开拓的新业务，寻找合作伙伴，打
10、造强强联合优势将是更为快捷、高效的 手段。 阿里提出“ 新零售”的核心思想 ，抓住 “懒”的人性弱点和需求。“懒”是未来最大的商机，这里面包含了宅经济和方便性两个方面。在购物体验上， 亚马逊通过移动支付实现消费者，方便性 的其中一个解决方案，将治“懒”（懒得排队）发挥到了极致。 在过去的一年，互联网行业也在发生巨大变化，由 野蛮快速发展转型稳健发展阶段，身边每天都有大小的互联网公司宣布裁员、 倒闭 ， 互联网行业正在面临更多的挑战，借助这轮互联网的调整和行业洗牌，部分言论一直在鼓吹互联网泡沫将要破灭。 1、企业融资门槛越来越高。投资者 和及企业经营者都在积极改变思维， 互联网行业投融资难度 曾
11、几何倍 增长，企业开始平衡考虑发展的速度和质量，不再激进单一追求速度，烧钱模式不可持续，企业更多要思考如何准备更多余粮来应对竞争。 2、电商网购平台不断分化，竞争日趋激烈，电商发展用户成本持续上升，如何降低用户成本及营销成本。 3、伪定位，伪需求，概念性质的互联网企业遭遇竞争淘汰。企业如何区别需求的真伪，如何建立竞争防火墙。 小结 互联网行业和企业面临的挑战 传统的互联网企业正在经历洗牌 面临挑战的不是传统电商行业； 而是传统电商行业的运营模式！ 互联网企业未来的机遇 从互联网行业发展的趋势分析，以及 国家 政策导向 ，互联网产业依然是政策规划的红利市场，过去互联网在“大众创业、万众创新”的发
12、展过程中，通过市场化的检验，部分企业优胜劣汰属于正常的市场规律，与互联网产业的兴衰无直接关联。 1、政策红利。 比如全国的互联网产业政策密集发布，其中深圳市对电子商务企业的扶持力度名列前茅。 2、优秀的商业模式依然市场青睐。 企业更加务实的经营市场，互联网行业去概念化将是常态，单一靠一个软件和创意获得市场和成功的可能变小，未来企业要更多考虑如何将自身资源变现为商业模式的核心竞争力。构建竞争壁垒，阻止模仿和跟进。 3、消费升级。 伴随中国成为全球第二大经济中心，老百姓消费者观念和消费能力，都从计划经济时代的“有的吃、吃得饱，升级到现在吃得好、吃得健康”，品质化的生活方式将是中国未来生活的主流形态
13、。中国 电商发展 一直备受“假货”诟病，国家的“供给则改革提倡的自主创新，淘汰落后产能，都是在鼓励从供应端到消费端的产业升级，让消费者买的放心，用的舒心。 4、 精细化管理 。 互联网行业受资本青睐，前期都是野蛮生长，在企业内部精细化管控，成本意识等方面有待提升，在人员数量、费用投入方便缺乏科学的管理 ，这部分成本支出有很大优化空间。 机遇分析 传统电商企业面临机遇与挑战 我们如何破局？ 工欲善其事，必先 利其器！ 根据美国心理学家威廉 詹姆斯的自我认知理论 ， 把自我认知分为如下几个方面： 分析传统电商价值链痛点 ， 就是找出阻碍用户认知的因素 ， 并且完美的解决他 。 客户 痛点维度及来源
14、 分析传统电商价值链痛点来源 供应商维度 供应商 安全感 物质自我 追求利润最大化 成就感 社会自我 成为行业标杆 价值感 精神自我 成为家喻户晓的品牌 1、更高的售价，更好的利润 2、更高尚售价，更大的销量 1、成为行业领导品牌 2、追求融资与上市 3、成为百年企业，实现传承 1、消费者 喜欢和愿意持续购买的品牌 2、企业家实现企业战略意图 分析传统电商价值链痛点来源 平台商维度 平台商 安全感 物质自我 追求利润最大化 成就感 社会自我 成为行业标杆 价值感 精神自我 成为家喻户晓的品牌 1、更高的售价，更好的利润 2、更高的售价，更大的销量 3、更多的用户，更多的流量 1、成为行业领导品
15、牌 2、追求融资与上市 3、成为供应商和用户喜欢的第三方平台 1、消费者 喜欢和愿意持续购买的品牌 2、实现战略目标 分析传统电商价值链痛点来源 消费者维度 消费者 安全感 物质自我 追求成本最小化 成就感 社会自我 生活中的购物达人 价值感 精神自我 有能力和品味的人 1、买同样的商品，花更少的钱 2、买更多是商品，花更少的钱 3、同样的商品，更好的服务 4、总是能买到别人买不到的商品和价格 1、别人眼中最会过日子的人（总是花最少的钱买到好货） 3、孩子眼中好妈妈（爸爸），丈夫（太太）心中好太太（丈夫） 1、被人称赞眼光真好 2、被大家评价生活有品位 3、被大家认同会赚钱，能力强 3、被人夸
16、奖会养生，重视健康和品质 供应商 A 供应商 B 供应商 C 商品销售价更高 电商平台服务商 获得利润 供应商 A 供应商 B 供应商 C 商品采购价更低 支付成本更低 平台电商价值矛盾 供应商 电商平台服务商 同样商品花更少钱 物流快递快不过商超 价格难便宜 不分身份，全体 网购消费者 企业用户 不分身份，全体 网购消费者 企业用户 立刻买 马上用 平台电商价值矛盾 消费者 基于企业（个人）自我认知的需求和障碍，平台型商业模式和任何买卖关系都要做到彼此双方痛点都解决，梦想都被满足，才能得到对方支持，但是做人性角度分析，每个 群体都只 会追求自己 的利润 最大化，矛盾 。 同时商业的合作又必须
17、是共赢才能持续，合作的天平不能一直偏向一方，否则会发生经营风险。然后对于消费者，电商利用的是最直接有效的价格杠杠，宣传网上商品比实体店便宜，来诱导消费者改变购物习惯。 什么是双赢、方便省钱？又如何做到呢？ 小结 传统电商价值链痛点表现及解决方案描述 商品供应商 商品销售 第三方平台 1、要求利润最大化 2、商品价格有竞争力 3、账期优势 维持利润 平衡价格体系 双方需求不对等 ，双赢做不到怎么办 ？ 边谈判，边补贴 商品销售 要求利润 做大业绩 企业与消费者 1、对比同样商品，要求更低价格 2、对比同类型平台，要求更好服务 3、对比其他，要求有别人没有的商品、价格、服务 双方需求不 对等，怎么
18、办？ 平台烧钱补贴 消费者解决方案 多选择，不满意就再见 1、价值合适，质量靠谱，就注册试试，反之保持原来购物习惯不会改变 2、对于新平台，买错了，没有金钱损失和风险，愿意试一试 3、同样的商品，价格没优势，不愿意尝试第一次 平台解决方案 需要大量资金 1、依靠平台自身的知名度压迫供应商 2、 OEM、 ODM定制 3、商品和价格只能依靠采购团队，优秀的团队资源更多，反之优势就不明显 4、自己亏损补贴获得价格优势 供应商解决方案 也不怕少你一个分销渠道 1、依靠平台知名度压迫平台，争取更多有利条款 2、为强势渠道做专供商品（天猫、京东） 3、不允许平台破坏价格体系，以停止合作威胁 4、维护自己
19、的利润，对于平台自己贴钱销售，不补差价 供应商 A 供应商 B 供应商 C 企业用户 不 分身份 全体网购消费者 不 分身份，全体网购消费者 单向一维价值关系 传统电商生态圈用户痛点解析 初创阶段 电商企业初期其实是无法做到，供应商与平台 双赢 ，同时还要满足消费者的 方便省钱 。初始阶段供应商、销售平台、消费者是 单向一维价值 关系。供应商通过平台商销售商品给消费者获得利润，平台商和供应商的目标简单理解就是销售商品来实现盈利，对比传统的商超渠道，电商平台对于消费者只是一种新的购物通道，好不好还没验证，三者 之间是 简单粗暴利益 关系 。让供应商和消费者改变他们之前的合作模式和消费者习惯，平台
20、商需要拿利益与之交换。这个发展阶段的一个重要特点就是 烧钱补贴，对接双方需求。 这也是为什么补贴是早期电商发展的重要特征。 利润 便宜 矛盾接触点 平台商 平台商 左边供应商要销量利润，右边消费者要 实惠、便宜 传统电商生态圈用户痛点解析 成熟阶段 电商企业早期是定位打造供应商、销售平台、消费者三者之间的 客户单向二维价值 关系，但是初期只能依靠 烧钱补贴 的粘合三方的需求，烧钱补贴商品价格、补贴营销。换取用户量，然后用户量和销售规模为筹码谈判供应商，获得价格优势和利润空间。 1、客户方向：供应商；价值一：双赢，价值承诺（经营网店比实体店成本支出少，利润更高） 2、客户方向：消费者；价值二：方
21、便省钱，价值描述（ 价格便宜而且操作简单、物流 方便。在家电脑前动一下鼠标，便宜的好货送到家） 是通过这双向价值争取供应商合作机会，获得商品开始实行销售，通过同样的商品更低的价格来改变客户购物习惯。 供应商 A 供应商 B 供应商 C 不分身份，全体 网购消费者 客户单向二维价值图谱 企业用户 采购商品 销售商品 支付成本 获得利润 双赢 方便省钱 小结 传统电商行业之中，供应商、平台商、消费者之间是博弈关系，其中平台商利用供应商和消费者之间的信息不对称，充当的是一个矛盾调和者的角色。 然而，做这个协调者需要拥有专业的整合能力（整合供应商的采购招商团队和整和消费者的营销团队），然后通过商品信息交换通道（电商平台）实现交易，彼此之间只有简单的买卖单一价值。 平台销售商品在既要满足供应商的利润要求，同时还要做到打动消费者，对于两边的利益诉求只有平台自己亏损，因为对于供应商，平台无法提供其他维度的价值来交换供应商低价的成本支出（成本维度无法同他其他维度价值来平衡），对于发展用户也只能通过简单粗暴的价格来获取，最后这些费用就只能依靠平台商自己承担，全部转化为平台的经营成本。 在资本寒冬，真正的创业家必须懂得，创业不是高调的融资、浮夸的估值和粗暴的价格战，而是场艰苦的马拉松。不依赖资本普降甘霖，也不要奢望成为风口的猪，踏踏实实练好内功，兢兢业业求生存，方为永续经营指根本。 谢谢
