1、高级汽车营销员理论知识（汽车销售）模拟试卷 2及答案与解析 1 对于汽车销售人员而言，其销售工作可大致分为售前、售中和售后三个阶段。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 2 车辆交付顾客以后，就意味着销售工作的完成。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 3 搜集汽车市场营销信息的方法有咨询员工法、专门收集法、购买信息法。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 4 商务的基本原则是：互惠原则，平等原则，信用原则，相容原则，发展原则。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 5 顾问式销售模式在开始阶段时间、精力花费大，到后面成交就水到渠成，难度减小。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 6 二手车销售
2、定价的目标是指企业通过制定价格水平，凭借价格调整的效用来达到预期目的。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 7 汽车产地定价法在国际贸易中称为 “离岸价格 ”。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 8 权利促销的策略主要表现在利用威信效应、营造权利网络、重视平等对话和良好社会表现四个方面。 ( ) （ A）正 确 （ B）错误 9 车辆采购就是通过一定渠道采购销售所需的商品汽车。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 10 商品车的流动费包括营销费用、管理费用、财务费用。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 11 在整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈的过程中，售后服务是最重要的，是中心内容。
3、 ( ) （ A）正确 （ B）错误 12 汽车销售只是汽车整体销售的一个小部分。 ( ) （ A）正确 （ B）错误 二、单项选择题 下列各题的备选答案中， 只有一个是符合题意的。 13 常用的运输方式是 _。 （ A）委托汽车制造厂发货 （ B）委托当地储运公司发货 （ C）由汽车制造厂派司机或自雇司机通过公路长途运送 （ D）以上所有 14 关于汽车存储说法正确的是 _。 （ A）存储是指商品车运回销售公司所在地后储存起来 （ B）公司有储运库则自存，无储运库存则委托储运库代存 （ C）储存时，必须做好维护保养工作，避免日晒雨淋；电瓶应定期充电，防止失效 （ D）以上所有 15 促销的作
4、用是 _。 （ A）突出汽车产 品的特点，提高竞争能力 （ B）强化汽车企业的形象，巩固市场地位 （ C）刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场 （ D）以上所有 16 关于说服客户的策略，下列说法错误的是 _。 （ A）在说服过程中应注意认真听取并分析客户的意见，找出问题的关键点和客户的真实目的，做出针对性的反应 （ B）常用的说服方法有提示说服法和演示说服法两种 （ C）产品说服法就是通过产品的文字、图片、影视、音响、证明等资料去引导客户做出购买决策 （ D）要做到事实充分、证据有力、态度诚恳、不卑不亢，切忌同客户发生冲 突 17 商务谈判的特点有 _。 （ A）商务谈判参加者各自代表所在
5、的企业 （ B）商务谈判一般遵循的方针为谋求合作，双方各有所得 （ C）谈判中的目标是取得本方的利益，但绝不是意味着必须损害别人的利益 （ D）以上均有 18 商务谈判的一般程序是 _。 （ A）询价、还价、报价和认同签约 （ B）询价、报价、还价和认同签约 （ C）询价、报价、认同签约和还价 （ D）以上均错 19 商务谈判的技巧有 _。 （ A）树立谈判信心，择优成交 （ B）把握决策时间和火候 、报价艺术和条件 （ C）处理好 “异议 ” （ D）以上所有 20 对不愿接受访问的对象最适宜采用的调查方式是 _。 （ A）电话访问 （ B）邮寄问卷 （ C）人员访问 （ D）上门调查 21
6、 接洽客户，要让客户在第一时间就感受到他是 _的客人。 （ A）尊贵 （ B）被重视 （ C）热情 （ D）受欢迎 22 以下不属于汽车产品售后服务工作内容的是 _。 （ A）生产制造客户所需的汽车产品 （ B）建立客户档案，踊跃服务并反馈客户信息 （ C）满足用户的备品供应 （ D）汽车产品的质量保证 23 任何产品的销售价格必须高于成本费用，才能以 _来抵偿生产成本和经营费用，否则无法经营。 （ A）原材料消耗 （ B）销售收入 （ C）促销费用 （ D）管理费用 24 企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做 _。 （ A）撇脂定价 （ B）渗透定价
7、 （ C）目标定价 （ D）加成定价 25 在市场竞争条件下买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做 _。 （ A）垄断竞争 （ B）寡头竞争 （ C）完全竞争 （ D）纯粹垄断 26 下列市场中属于不可扩张市场的是 _。 （ A）服装市场 （ B）食盐市场 （ C）化妆品市场 （ D）汽车市场 27 下列属于顾客接待的是 _。 （ A）展厅接待 （ B）电话咨询 （ C）邀约客户接待 （ D）以上都是 28 展厅接待人员行礼的角度可依次分为三种，其中 “欢迎光临 “的行礼角度是_。 （ A） 15 （ B） 30 （ C） 45 （ D） 60 29 销售人员发掘潜在客户
8、一般有三种通用方 式，其中，重视成交客户、通过与现有客户的沟通获得新的客户的方法是 _。 （ A）连锁销售法 （ B）资料分析法 （ C）一般性方法 （ D）循环法 30 “MAN”原则中 “M”指的是 _。 （ A） Money(金钱 ) （ B） Many(多数 ) （ C） Much(多数 ) （ D） Man(人 ) 31 在六方位绕车法中，在 的位置，销售人员应立于车前方 _左右进行介绍。 （ A） 15 （ B） 25 （ C） 35 （ D） 45 32 在顾客各种异议中，顾客自以为没钱 购买产品的一种异议为 _。 （ A）权力异议 （ B）产品异议 （ C）财力异议 （ D）价
9、格异议 33 下列不是价格谈判原则的是 _。 （ A）强调价值，弱化价格 （ B）把产品与其经济使用寿命相结合 （ C）创造建议性降价 （ D）强调价格，弱化价值 三、多项选择题 下列各题的备选答案中，至少有一个是符合题意的，请选出所有符合题意的备选答案。 34 促销组合是 _等手段的综合运用。 （ A）广告 （ B）人员推销 （ C）公关 （ D）产品开发 35 谈判要求 讲究 _必须兼顾，才能掌握谈判的全貌。 （ A）科学 （ B）艺术 （ C）寸步不让 （ D）通情达理 36 属于汽车销售人员职责的是 _。 （ A）收集信息 （ B）沟通关系 （ C）销售商品 （ D）提供服务 37 汽
10、车贷款是指银行向申请购买汽车、工程车辆的借款人发放的人民币贷款，实行 _的原则。 （ A）部分自筹 （ B）有效担保 （ C）专款专用 （ D）按期偿还 38 二手车销售的步骤大致有 _、售后追踪等。 （ A）接待顾客询问和面谈 （ B） 推荐产品并演示 （ C）客服部之行及检查步骤 （ D）签约交货 39 汽车工业是典型的规模经济型、 _型产业，具有投入大、产出大的特点。 （ A）技术密集 （ B）资金密集 （ C）劳动密集 （ D）生产密集 40 流动资金管理效率指标可以通过 _的比率来分析。 （ A）全部流动资金周转率 （ B）资金利润率 （ C）总利润率 （ D）全部资产 41 企业常
11、用的定价方法有 _。 （ A）专家意见定价法 （ B）成本导向定价法 （ C）竞争导向定价法 （ D）需求导向 定价法 42 广告的基本目标有 _。 （ A）以说服为目标 （ B）以提醒为目标 （ C）以通知为目标 （ D）以节省费用为目标 43 具有 _的商品是适合直复营销的。 （ A）特色性 （ B）稀缺性 （ C）隐私性 （ D）时代性 44 下列商品中，适宜选择短渠道分销的有 _。 （ A）鲜活商品 （ B）建筑材料 （ C）机器设备 （ D）日用百货 44 日本三菱公司在全世界享有盛誉，但 “三菱 ”品牌的手机在市场上反应平平，根本无法与诺基亚、摩托罗拉等品牌抗衡。随着无线通信技术的
12、飞速发展，我国使用手机的人越来越多，本以中年人为主的手机市场向两头延伸，一头向中老年人发展，另一头向年轻人发展。三菱公司敏锐地发现，一些青年，特别是女青年崇尚个性，希望拥有符合女性审美特点的女性专用手机。于是，三菱公司顺藤摸瓜，深入调研，从一般手机市场细分出女青年手机市场，并决定占领这一目标市场，专门为女青年设计了 “三菱小菲 ”手机，以银色、银灰色的外壳改变了过去黑、蓝、 灰的经典手机颜色，那修长的机身，圆润的弯角处处体现了女性的柔美。 “三菱小菲 ”刚投入市场就立刻赢得了女青年的喜爱，成为当时女青年的首选机型，取得了可观的销售量，提高了三菱的市场占有率。接着，三菱公司又对该机型进行改进，向
13、市场推出了 “三菱小菲 +”，适应了女青年喜欢发短消息的需求，使产品进一步提高了销售量。之后，其他公司也相继推出了适合女青年使用的手机，于是女性手机市场正式确立。试分析： 45 三菱公司是以什么标准细分市场的 ?为什么 ? 46 三菱公司以什么为目标市场 ?采用什么目标市场策略 ? 47 三菱 公司是怎样进行市场定位的 ? 48 洽谈中要想获得良好的听的效果，应该掌握的倾听技巧有哪些 ? 高级汽车营销员理论知识（汽车销售）模拟试卷 2答案与解析 1 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车销售 2 【正确答案】 B 【试题解析】 汽车销售过程：客户开发 接待 咨询 产品介绍 试车 协商 成交 交车
14、 跟踪。 【知识模块】 汽车销售 3 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车销售 4 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车销售 5 【正确答案】 B 【试题解析】 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择。在顾问式营销的过程中，建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 【知识模块】 汽车销售 6 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车销售 7 【正确答案】 A 【试题解析】 离岸价格，是以货物装上运载工具为条件
15、的价格，又称装运港船上交货价格。 【知识模块】 汽车销售 8 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车销售 9 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车销售 10 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车销售 11 【正确答案】 B 【试题解析】 售后服务是汽车销售过程中的一个重要环节。 【知识模块】 汽车销售 12 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车销售 二、单项选择题 下列各题的备选答案中，只有一个是符合题意的。 13 【正确答案】 A 【试题解析】 运输方式有委托汽车制造 厂发货、委托当地储运公司发货、由汽车制造厂派司机或雇司机通过公路长途运送。最常用的是委托工厂发货。 【知识模块】 汽车销售 1
16、4 【正确答案】 D 【知识模块】 汽车销售 15 【正确答案】 D 【知识模块】 汽车销售 16 【正确答案】 C 【试题解析】 通过产品的文字、图片、影视、音响、证明等资料去引导客户做出购买决策称为产品说服法。 【知识模块】 汽车销售 17 【正确答案】 D 【知识模块】 汽车销售 18 【正确答案】 B 【知识模块】 汽车销售 19 【正确答案】 D 【知识模块】 汽车销售 20 【正确答案】 B 【试题解析】 邮寄问卷法是将调查表或问卷邮寄给被调查者，由被调查者填妥后寄还的一种调查方法。 【知识模块】 汽车销售 21 【正确答案】 B 【知识模块】 汽车销售 22 【正确答案】 A 【
17、知识模块】 汽车销售 23 【正确答案】 C 【知识模块】 汽车销售 24 【正确答案】 D 【知识模块】 汽车销售 25 【正确答案】 D 【知识模块】 汽车 销售 26 【正确答案】 B 【试题解析】 食盐市场是不可扩张市场。 【知识模块】 汽车销售 27 【正确答案】 D 【知识模块】 汽车销售 28 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车销售 29 【正确答案】 A 【知识模块】 汽车销售 30 【正确答案】 A 【试题解析】 MAN M： Money，代表金钱； A： Authority，代表购买决定权； N： Need，代表需求。 【知识模块】 汽车销售 31 【正确答案】 D 【知
18、识模块】 汽车销售 32 【正确答案】 C 【知识模块】 汽车销售 33 【正确答案】 D 【试题解析】 价格谈判原则有强调价值、弱化价格、把产品与其经济使用寿命相结合、创造建议性降价。 【知识模块】 汽车销售 三、多项选择题 下列各题的备选答案中，至少有一个是符合题意的，请选出所有符合题意的备选答案。 34 【正确答案】 A,B,C 【试题解析】 所谓促销组合，是企业在指定时期内运用广告、人员推销、公众宣传、营业推广四种基本促销方式混合运用，激励和诱导目标市场消费者购买行为的策 略。 【知识模块】 汽车销售 35 【正确答案】 A,B 【试题解析】 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交
19、换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。因此，必须兼顾科学与艺术，才能掌握谈判的全貌。 【知识模块】 汽车销售 36 【正确答案】 A,B,C,D 【试题解析】 汽车销售人员职责的是收集信息、沟通关系、销售商品、提供服务。 【知识模块】 汽车销售 37 【正确答案】 A,B,C,D 【知识模块】 汽车销售 38 【正确答案】 A,B,C,D 【知识模块】 汽车销售 39 【正确答案】 A,B,C 【知识模块】 汽车销售 40 【正确答案】 A,B 【试题解析】 流动资金管理效率指标可以通过全部流动资金周转率、资金利润率比率来分析。 【知识模块】 汽车销售 41 【正确答案】 A,B,C,D 【
20、知识模块】 汽车销售 42 【正确答案】 A,B,C 【知识模块】 汽车销售 43 【正确答案】 A,B,C,D 【试题解析】 直复营销是指营销者运用一定的信息传递工具使顾客或潜在顾客了解产品和服 务，发生订货行为，再通过恰当的方式将产品或服务送达顾客手中，收取款项的营销行为和系统。 【知识模块】 汽车销售 44 【正确答案】 A,B,D 【试题解析】 渠道越长，企业产品市场的扩展可能性就越大，但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。 【知识模块】 汽车销售 【知识模块】 汽车销售 45 【正确答案】 按年龄标准来细分市场。因为三菱公司敏锐地发现，一些青年，特别是女青年崇尚个性，希望拥有符合女性审美特点的女性专用手机。 【知识模块】 汽车销售 46 【正确答案】 以女青年为目标市场。采用投其所好的市场策略。 【知识模块】 汽车销售 47 【正确答案】 三菱公司顺藤摸瓜，深入调研，专门为女青年设计了 “三菱小菲 ”手机，以银色、银灰色的外壳改变了过去黑、蓝、灰的经典手机颜色，修长的机身、圆润的弯角处处体现了女性的柔美。 【知识模块】 汽车销售 48 【正确答案】 (1)专心致志地倾听。 (2)鉴别地倾听。 (3)不因反驳而结束倾听。 (4)倾听时要有积极的回应。 【知 识模块】 汽车销售
