推销战略方案表辩明每位重要人物的形态、关键人物/部门/电话意见重要性：决策（D）推荐者（R）影响者（1）内部推销者（S）顾问（ C）购买者的形态：生意型（B）功能型（F）成就型（P）动机：扩展型（E）需求型（N）现况型（Q ）无动机型（U）获得首肯订立下决定的时间表创造需求创造兴趣辨别采购者辨别资金来源确定采购政策确定决策标准确定竞争地位获得首肯确定需求需求分析指出应改善的地方发展成方案使方案适合需求决定有形/无形利益获得客户对你的调查结果的意见成本判定估计方案的成本是否划算争取认向获得客户对你的方案/利益的意见准备计划书准备统计会/提出提出计划书与促成准备统计会/提出计划书追踪建立长期关系确定安装效果寄出致谢函保持推销行动请你的经理去拜访客户利用你公司的资料展示产品/服务举行主管研讨会
