1、在职申硕同等学力工商管理（促销策略）模拟试卷 1 及答案与解析一、单项选择题1 从促销的历史发展过程看，企业最先划分出( )职能。（A）销售促进（B）广告（C）人员推销（D）宣传2 购买者对企业及其产品的信任，在很大程度上受( )的影响。（A）人员推销（B）销售促进（C）宣传（D）广告3 使用( ) 来确定广告预算的主要缺点是：用此法确定广告预算，实际上是基于可用资金的多少，而不是基于“机会” 的发现与利用，因而失去有利的市场营销机会。（A）竞争对等法（B）目标任务法（C）销售百分比法（D）量力而行法4 从促销的历史发展过程来看，依次划出实行专业化管理的促销工具的顺序是( )。（A）广告人员推
2、销宣传销售促进（B）人员推销宣传广告销售促进（C）人员推销广告销售促进宣传（D）宣传广告人员推销销售促进5 长虹彩电公司提出“ 产业报国，以民族昌盛为己任” 的口号被全国各大报纸争相报道，这属于促销组合构成要素中的( )。（A）广告（B）销售促进（C）人员推销（D）宣传6 产业用品市场营销的主要促销工具是( )。（A）人员推销（B）广告（C）销售促进（D）宣传7 企业确定在广告活动上应花费多少资金，这是企业的( )。（A）广告目标（B）广告预算（C）广告着眼点（D）广告立足点8 按每完成 100 元销售额需要多少广告费来计算和决定广告预算的方法是( )。（A）量力而行法（B）目标任务法（C）竞
3、争对等法（D）销售百分比法9 对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等属于( )范畴。（A）战略决策（B）管理决策（C）战术决策（D）技巧决策10 企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法属于( )。（A）工作量法（B）分解法（C）销售百分比法（D）竞争对等法11 购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等属于针对( )的促销工具。（A）中间商（B）消费者（C）推销人员（D）产业用品12 在销售人员的激励中，由于佣金制度存在不少缺点，故经常与下列哪项制度合起来
4、运用( )。（A）薪金（B）奖金（C）礼金（D）销售竞赛13 一个需要提供资金支持，一个无须花钱，这是“赞助” 同( )的区别。（A）广告（B）销售促进（C）人员推销（D）宣传14 企业利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道，将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。这种策略是( )。（A）推式策略（B）拉式策略（C）产品策略（D）渠道策略15 企业针对最终消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。这种策略是( )。（A）推式策略（B）拉式策略（C）产品策略（D）渠道策略16 明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式
5、，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍的促销方法是指( )。（A）广告（B）人员推销（C）销售促进（D）宣传17 企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告开支多少，以保持竞争上的优势。这种策略是( ) 。（A）量力而行法（B）销售百分比法（C）竞争对等法（D）目标任务法18 企业通过明确地确定广告目标，决定为达到这种目标而必须执行的工作任务，估算执行这种工作任务所需的各种费用。这种策略是( )。（A）量力而行法（B）销售百分比法（C）竞争对等法（D）目标任务法19 某媒体的优点是弹性大、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和被信任；缺点是时效短、传阅读者少。这类媒体是( )。（A）报纸（
6、B）杂志（C）直接邮寄（D）广播20 某媒体的优点是可选择适当的地区和对象、可靠且有名气、时效长、传阅读者多；其缺点是广告购买前置时间长、有些发行量是无效。这类媒体是( )。（A）报纸（B）杂志（C）直接邮寄（D）广播21 某媒体的优点是大量使用、可选择适当的地区和对象、成本低；其缺点是仅有音响效果，不如电视吸引人。这类媒体是( )。（A）报纸（B）杂志（C）直接邮寄（D）广播22 某媒体的优点是视、听、动作紧密结合且引人注意、送达率高；其缺点是绝对成本高、展露瞬间即逝、对观众无选择性。这类媒体是( )。（A）报纸（B）杂志（C）直接邮寄（D）广播23 某媒体的优点是受众已经过选择、有灵活性、
7、无同一媒体的广告竞争；其缺点是成本比较高、容易造成滥寄的现象。这类媒体是( )。（A）报纸（B）杂志（C）直接邮寄（D）广播24 某媒体的优点是比较灵活、展露重复性强、成本低、竞争少；其缺点是不能选择对象、创造力受到局限等。这类媒体是( )。（A）报纸（B）杂志（C）直接邮寄（D）户外广告25 企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。这种促销策略是( )。（A）广告（B）人员推销（C）销售促进（D）宣传26 企业除了人员推销、广告、宣传以外的刺激消费者购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。这种促销策略是( )。（A）
8、广告（B）人员推销（C）销售促进（D）宣传27 发起者无须花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。这种销售策略是( )。（A）广告（B）人员推销（C）销售促进（D）宣传二、多项选择题28 制定促销决策时，企业首先会遇到的两个主要问题是( )。（A）应花费多少投资来进行促销活动（B）投资应如何在众多的促销工具间分配（C）促销支出是否比用于新产品开发的效益好（D）促销是否能引起消费者购买率上升（E）以何种方式进行促销29 若以学龄前儿童为购买对象，“喜之郎” 果冻布丁可选择 (
9、 )媒体。（A）电视（B）报纸（C）广播（D）杂志（E）产品宣传单30 企业媒体计划人员选择媒体种类就考虑的因素有( )。（A）目标沟通对象的媒体习惯（B）产品特性（C）信息类型（D）成本（E）展露频率31 下列哪些属于销售人员的工作任务的是( )。（A）寻找和发现更多的潜在顾客（B）将产品和服务的有关信息传递给顾客（C）运用各种推销技术将产品推销出去（D）向顾客提供各种诸如安排融资等服务（E）进行市场调查，搜集市场情报32 促销组合的工具主要有( )。（A）人员推销（B）广告（C）销售促进（D）宣传（E）表演33 影响促销组合决策的因素主要有( )。（A）产品类型（B）推式与拉式策略（C）促
10、销目标（D）产品生命周期阶段（E）经济前景34 企业广告的主要媒体有( )。（A）报纸（B）杂志（C）直接邮寄（D）广播（E）户外广告35 ( )是人员推销的特点。（A）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊（B）人员推销具有较大的灵活性（C）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售（D）人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大（E）人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平36 企业设计销售队伍规模的方法有( )。（A）销售百分比法（B）分解法（C）工作量法（D）竞争对等法（E）销售定额37 销售人员激励的方法主要有( )。（A）销售定额（B）佣金制度（C）工作
11、量法（D）竞争对等法（E）分解法38 宣传的特性主要是( )。（A）高度真实感（B）没有防御（C）戏剧化表现（D）支付费用（E）效果不好三、名词解释39 促销组合40 推式策略41 拉式策略42 广告43 人员推销44 销售促进45 宣传四、简答题46 论述影响促销组合决策的因素。47 简述广告预算方法。48 简述各类媒体广告的特性。49 简答媒体的选择影响因素。50 简述网络广告的优缺点。51 简答销售人员的工作任务。52 简答人员推销的特点。53 简答设计销售队伍规模的方法。54 简答企业的销售促进策略。55 简答宣传的重要作用。56 简述宣传的优势与特性。在职申硕同等学力工商管理（促销策
12、略）模拟试卷 1 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略2 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略3 【正确答案】 D【知识模块】 促销策略4 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略5 【正确答案】 D【知识模块】 促销策略6 【正确答案】 A【知识模块】 促销策略7 【正确答案】 B【知识模块】 促销策略8 【正确答案】 D【知识模块】 促销策略9 【正确答案】 B【知识模块】 促销策略10 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略11 【正确答案】 A【知识模块】 促销策略12 【正确答案】 A【知识模块】 促销策略13 【正确答案】 D【知识模块】 促销策略14
13、 【正确答案】 A【知识模块】 促销策略15 【正确答案】 B【知识模块】 促销策略16 【正确答案】 A【知识模块】 促销策略17 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略18 【正确答案】 D【知识模块】 促销策略19 【正确答案】 A【知识模块】 促销策略20 【正确答案】 B【知识模块】 促销策略21 【正确答案】 D【知识模块】 促销策略22 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略23 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略24 【正确答案】 D【知识模块】 促销策略25 【正确答案】 B【知识模块】 促销策略26 【正确答案】 C【知识模块】 促销策略27 【正确答案】 D【知识模块
14、】 促销策略二、多项选择题28 【正确答案】 A,B【知识模块】 促销策略29 【正确答案】 A,C【知识模块】 促销策略30 【正确答案】 A,B,C,D【知识模块】 促销策略31 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 促销策略32 【正确答案】 A,B,C,D【知识模块】 促销策略33 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 促销策略34 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 促销策略35 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 促销策略36 【正确答案】 A,B,C【知识模块】 促销策略37 【正确答案】 A,B【知识模块】 促销策略38 【正确答案】 A,B
15、,C【知识模块】 促销策略三、名词解释39 【正确答案】 指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。从促销的历史发展过程看，企业最先划分出人员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。【知识模块】 促销策略40 【正确答案】 指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。【知识模块】 促销策略41 【正确答案】 指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。【知识模块】 促销策略42 【正确答案】 由明确的发起者
16、以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。【知识模块】 促销策略43 【正确答案】 指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。【知识模块】 促销策略44 【正确答案】 指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。【知识模块】 促销策略45 【正确答案】 指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、
17、服务或商业单位的需求。【知识模块】 促销策略四、简答题46 【正确答案】 是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。从促销的历史发展过程看，企业最先划分出入员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。一般来讲，企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促销组合时，需考虑如下因素：(1)产品类型。主要是指产品是消费品还是产业用品。从现代市场营销发展史看，消费品与产业用品的促销组合是有区别的。广告一直是消费品的主要促销工具，而人员推销则是产业用品的主要促销工具。销售促进在这两类市场上具有同等重要程度。(2)推式与拉【知识模块】 促销策
18、略47 【正确答案】 企业的广告目标主要有提供信息、诱导购买、提醒使用等。广告目标决定后，企业即可制定广告预算，即确定在广告活动上应花费多少资金。一般来讲，企业确定广告预算的主要方法有四种：(1)量力而行法。尽管这种方法在市场营销学上没有正式定义，但不少企业确实一直采用。即企业确定广告预算的依据是他们所能拿得出的资金数额。也就是说，在其他市场营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供广告之用。(2)销售百分比法。即企业按照销售额(销售实绩或预计销售额)或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支。这就是说，企业按照每完【知识模块】 促销策略48 【正确答案】 主要媒体有报纸、杂志、直接邮寄
19、、广播、户外广告等。这些主要媒体在送达率、频率和影响价值方面互有差异。例如，电视的送达率比杂志高，户外广告的频率比杂志高，而杂志的影响比报纸大。媒体计划人员在选择媒体种类时，需了解各媒体的特性。报纸的优点是弹性大、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和被信任；其缺点是时效短、传阅读者少。杂志的优点是可选择适当的地区和对象、可靠且有名气、时效长、传阅读者多；其缺点是广告购买前置时间长、有些发行量是无效的。广播的优点是大量使用、可选择适当的地区和对象、成本低；其缺点是仅有音响效果【知识模块】 促销策略49 【正确答案】 企业媒体计划人员在选择媒体种类时，须考虑如下因素：目标受众的媒体习惯。例如，生
20、产或销售玩具的企业，在把学龄前儿童作为目标受众的情况下，绝不会在杂志上作广告，而只能在电视或电台上作广告。产品特性。不同的媒体在展示、解释、可信度与颜色等各方面分别有不同的说服能力。例如，照相机之类的产品，最好通过电视媒体作活生生的实地广告说明；服装之类的产品，最好在有色彩的媒体上作广告。信息类型。譬如，宣布明日的销售活动，必须在电台或报纸上作广告；而如果广告信息中含有大量的技术资料，则须在专业杂志上作广告。成本【知识模块】 促销策略50 【正确答案】 (1)网络广告的优势。网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。大部分的传统广告，如电视和户外广告牌，都是以群分
21、的原则确定某种类型的受众，而网络广告则可以实现真正的个人化服务。网络广告是互动的。它不像传统上那样，对着一大群受众用不容置疑的口气说“购买这种”赢得这种生意。网上的消费者有反馈的能力。他们渴望及时的信息，一旦失去兴趣略作操作，即无影无踪，互动式广告要求广告把要说的讯息作为与受众“对话”的一部分层层传递，一旦个人开始对起初的讯息感兴趣，广告商就转向下一步骤，传【知识模块】 促销策略51 【正确答案】 概括地讲，销售人员的工作任务是既要使企业获得满意的和不断增长的销售额，又要培养与顾客的友善关系，并反映市场信息和购买者信息。具体内容主要有：(1)积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。(2)把关
22、于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。(3)运用推销技术(包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等)，千方百计推销产品。(4)向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等。(5)经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报【知识模块】 促销策略52 【正确答案】 人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。这包括：(1)人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。销售人员既代表着企业利益，同时也代表着顾客利益。他们一般都知道，满足顾客需要是保证销售达成的关键，因此，销售人员总愿意在许
23、多方面为顾客提供服务，帮助他们解决问题。同时，在面对面的交谈过程中，销售人员与顾客既可谈论商品买卖问题，也可以谈及家庭、社交等其他问题，久而久之，双方极有可能建立起友谊关系。(2)人员推销具有较大的灵活性。销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客对推【知识模块】 促销策略53 【正确答案】 销售人员是企业最有生产价值、花费最多的资产之一，销售队伍的规模直接影响着销售量和销售成本的变动。因此，销售队伍规模是人员推销决策中的一个重要问题。它既受市场营销组合中其他因素的制约，又影响企业的整个市场营销战略。企业设计销售队伍规模通常有三种方法：(1)销售百分比法。企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗
24、费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。(2)分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小。(【知识模块】 促销策略54 【正确答案】 所谓销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。在美国零售业，销售促进被理解为零售企业刺激顾客的一切方法，包括人员推销、广告和报道，因此，它和促销常被视为同义语。销售促进决策的主要内容有：销售促进作为一种有效的销售工具正被高层管理者接受。更多的品牌经理有条
25、件使用销售促进工具。产品经理处于提高现有销售的巨大压力之下。外部因素包括：品牌数目在增加。竞争者对手经常使用促销。品牌日趋类似。【知识模块】 促销策略55 【正确答案】 宣传作为促销组合因素之一，在刺激目标顾客对企业产品或服务的需求、增加销售、改善形象、提高知名度等方面，都起着十分重要的作用。宣传是指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。宣传作为一种促销工具，具有以下重要作用：卖主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌从而打开市场销路。当某种产品的市场需求和销售下降
26、时，卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售。知名【知识模块】 促销策略56 【正确答案】 与广告及其他促销工具相比，宣传具有许多优势。宣传能使公众留下难忘的印象，而广告则很难做到这一点，即使做到了，所花费的成本也不会那么低。企业并不需要花钱购买媒体的版面或时间，虽然制作供刊播的新闻和说服媒体予以采用要有所花费，但这项费用徽乎其微。如果企业真有重要新闻发布，所有的新闻媒体都会抢着报道，其效果要比广告好得多。更重要的是，宣传具有如下特性：高度真实感。由于新闻报道是由记者写出来的，体现了企业外部公众的利益和看法，所以，顾客认为它具有高度客观性和真实性。在顾客看来，新闻报道是属于真实客观的信息，【知识模块】 促销策略
