1、在职申硕同等学力工商管理（分销策略）模拟试卷 1 及答案与解析一、单项选择题1 含有两个层次销售中介机构的渠道叫做( )。（A）二层渠道（B）零层渠道（C）一层渠道（D）三层渠道2 企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。这一影响因素属于( )。（A）顾客特性（B）产品特性（C）企业特性（D）环境特性3 制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。这种市场展露程度叫做( ) 。（A）选择分销（B）独家分销（C）大量分销（D）密集分销4 消费品中的便利品通常采取( )分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。（A）密集（B）选择（C）流程（D）方便5
2、 市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的( )。（A）长度（B）宽度（C）流程（D）密度6 直接市场营销渠道主要用于分销( )。（A）产业用品（B）家产品（C）生活消费品（D）食品7 一般来说，确定生产者对中间商基本激励水平的基础是( )。（A）交易关系组合（B）销售能力（C）利润贡献大小（D）物质激励8 某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人是指( )。（A）分销渠道（B）市场营销渠道（C）物流渠道（D）信息流渠道9 根据渠道层次的数目划分，产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道是指( )。（A）零层
3、渠道（B）一层渠道（C）二层渠道（D）三层渠道10 制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品的分销策略是( ) 。（A）密集分销（B）选择分销（C）独家分销（D）直接分销11 制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场的分销策略是( )。（A）密集分销（B）选择分销（C）独家分销（D）直接分销12 在评估各种可能的渠道交替方案的评估标准中，( )最为重要。（A）经济性（B）控制性（C）适应性（D）安全性13 生产者对不合作的中间商威胁撤回某种资源或中止
4、关系而形成的势力是指( )。（A）强制力（B）奖赏力（C）法定力（D）专长力14 生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的势力是指( )。（A）强制力（B）奖赏力（C）法定力（D）专长力15 生产者要求中间商履行双方达成的合同而执行某些职能的势力是指( )。（A）强制力（B）奖赏力（C）法定力（D）专长力16 生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力是指( )。（A）强制力（B）奖赏力（C）法定力（D）专长力17 中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作而形成的势力是指( )。（A）强制力（B）奖赏力（C）感召力（D）专长力18 通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品有需要的
5、时间到达需要的地点的经营活动是指( ) 。（A）物流（B）商流（C）资金流（D）信息流19 渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少是指分销渠道的( )。（A）宽度（B）长度（C）深度（D）高度二、多项选择题20 下列企业和个人既属于市场营销渠道又属于分销渠道的是( )。（A）供应商（B）消费者（C）生产者（D）辅助商（E）商人中间商21 市场营销渠道的主要职能有( )。（A）研究（B）融资（C）接洽（D）风险承担（E）谈判22 从横向看，市场营销策略可分为( )。（A）双重分销（B）独家分销（C）选择分销（D）垂直分销（E）密集分销23 企业对各种可能的渠道交替方案进行评估的标准有( )。
6、（A）经济性（B）控制性（C）适应性（D）赢利性（E）变动性24 生产者在处理与经销商的关系时，为激励渠道成员，常依不同情况而采取的方法有( )。（A）合并（B）合作（C）合伙（D）分销规划（E）交易关系组合25 与市场营销渠道构成的成员相比，分销渠道不包括( )（A）供应商（B）辅助商（C）商人中间商（D）最终消费者（E）政府26 分销渠道的主要职能是( )。（A）研究（B）促销（C）接洽（D）配合（E）物流27 影响渠道设计的主要因素有( )。（A）顾客特性（B）产品特性（C）中间商特性（D）竞争特性（E）企业特性28 分销渠道管理的内容主要包括( )。（A）选择渠道成员（B）激励渠道成员
7、（C）评估渠道成员（D）撤换渠道成员（E）培训渠道成员29 生产者赢得中间商的合作的势力主要是( )。（A）强制力（B）奖赏力（C）法定力（D）专长力（E）感召力30 物流的职能主要有( )。（A）产品运输（B）产品保管（C）产品装饰（D）产品包装（E）信息传播三、名词解释31 分销渠道32 密集分销33 选择分销34 独家分销35 物流四、简答题36 简答分销渠道的职能。37 简答分销渠道的层次。38 简答分销渠道宽度。39 简答影响分销渠道设计的因素。40 论述分销渠道的设计。41 论述生产者的势力。在职申硕同等学力工商管理（分销策略）模拟试卷 1 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】
8、 A【知识模块】 分销策略2 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略3 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略4 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略5 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略6 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略7 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略8 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略9 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略10 【正确答案】 B【知识模块】 分销策略11 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略12 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略13 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略14 【正确答案】 B【知识模块】 分销策略15 【正确答案】
9、 C【知识模块】 分销策略16 【正确答案】 D【知识模块】 分销策略17 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略18 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略19 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略二、多项选择题20 【正确答案】 A,D,E【知识模块】 分销策略21 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 分销策略22 【正确答案】 B,C,E【知识模块】 分销策略23 【正确答案】 A,B,C【知识模块】 分销策略24 【正确答案】 B,C,D【知识模块】 分销策略25 【正确答案】 A,B【知识模块】 分销策略26 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 分销策略27 【
10、正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 分销策略28 【正确答案】 A,B,C【知识模块】 分销策略29 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 分销策略30 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 分销策略三、名词解释31 【正确答案】 是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但它不包括供应商、辅助商。【知识模块】 分销策略32 【正确答案】 是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。【知识模块】
11、 分销策略33 【正确答案】 是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。【知识模块】 分销策略34 【正确答案】 是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。【知识模块】 分销策略35 【正确答案】 是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。【知识模块】 分销策略四、简答题36 【正确答案】 所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企
12、业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商、辅助商。分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的分离。分销渠道的主要职能有如下几种：(1)研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。(2)促销。即进行【知识模块】 分销策略37 【正确答案】 分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。零层渠道通常叫做直接分
13、销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。直接分销渠道主要用于分销产业用品。一层渠道含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。二层渠道含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道【知识模块】 分销策略38 【正确答案】 分销渠道宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。分销策略宽度可分为密集分销、选择分销和独家分销三种。密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。选择分销是指制造商在某
14、一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。【知识模块】 分销策略39 【正确答案】 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。而影响渠道设计的主要因素有：(1)顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。(2)产品特性。产品特性也影响渠
15、道选择。如易腐坏的产品为了避免拖延及重复处理增加腐坏的风险，通常需要直接市场营销。单位价值高的商品则应由企业推销人员销售而不通过中间商。(3)中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执【知识模块】 分销策略40 【正确答案】 一般来讲，要想设计一个有效的渠道系统，须经过如下步骤：确定渠道目标与限制，明确各主要渠道交替方案，评估各种可能的渠道交替方案。(1)确定渠道目标与限制。有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环节，是确定到达目
16、标市场的最佳途径。每一个生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠道目标。(2)明【知识模块】 分销策略41 【正确答案】 生产者可借助某些势力来赢得中间商的合作。这些势力包括：(1)强制力。强制力是指生产者对不合作(如顾客服务差、未实现销售目标、窜货等)的中间商威胁撤回某种资源或中止关系而形成的势力。中间商对生产者的依赖性越强，这种势力的效果越明显。(2)奖赏力。奖赏力是指生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的势力。奖赏力的负面效应是：中间商为生产者服务往往不是出于固有的信念，而是因为有额外的报酬。每当生产者要求中间商执行某种职能时，中间商往往要求更高的报酬。(3)法定力。法定力是指生产者要求中间商履行双方达成【知识模块】 分销策略
