1、助理营销师三级（专业能力）历年真题试卷汇编 1 及答案与解析一、案例分析题0 请结合案例和所学知识回答问题。有一家外商独资企业，主要生产不锈钢水槽厨房设备。其主要原材料是 304DDQ不锈钢，原材料占产品成本的 60。其销售产品中以国产不锈钢水槽为主，通过对这家企业近两年的历史数据进行分析后发现，在数量上占不到 20的物料库存却在金额上占 80左右。我们进一步对这些物料按不同属性进行分类，分为易耗品、包装材料、水龙头、不锈钢原材料、进口水槽、本厂产水槽、在制品等。再利用 ABC 分类法对每一类数据进行整理分析，2080重复出现这一规律。我们进一步对数据进行整理分析，假设在数量上占 20而在金额
2、上占 80的 A 类物质中找出那些低于同种类物料平均周转次数的物料，就是我们所要加强管理和控制的物料。因为正是这样一些物料数量很少但价值却很高，只有加速这些物料的周转次数才能提高库存周转率，从而降低库存。基于这种假设，对数据进行整理分析，为这家公司确定了库存管理目标和处理呆滞物料的科学依据，该公司运用 ABC 分析法对存货进行重点控制并取得了明显成效，存货水平呈下降趋势，经济效益明显。问题：1 案例中该企业运用的是何种库存分类管理方法?简述该方法的运用。2 应该如何对该分类管理方法中三个等级的库存进行管理?2 请结合案例和所学的知识回答问题。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌
3、识别一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000 年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助 20002002 年度 CBA 联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。2001 年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”活动，从 2001 年 1 月 1 日起到 7 月 3 1 日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持
4、北京申奥的企业行为中是一个创举。在此基础上，2002 年 4 月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“ 阳光工程 ”计划从 2002 年起到 2008 年奥运会开幕，为期 7 年。在 2002 年，农夫山泉公司将累计购买价值 500 万元左右的体育器械用于捐献。全国有 23 个省份的 395 所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义“买一瓶水捐一分钱” 的形式进行的。这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。问题：3 成功的公共宣传活动能达到哪些目的
5、?4 企业可采取的广告策略主要有哪些?4 请结合案例和所学的知识回答问题。A 公司的销售部门中，很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单，销售人员都把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。但 A 公司的管理层经过长时间的考核发现，在所有销售人员都掌握了销售技巧之后，绩效的结果也有较大的差异，那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员，成交量往往较高，业绩最好。在所有影响销售业绩的因素中，销售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人，如果心态不正确，用懈怠的情绪对待工作，绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。A 公司的
6、管理者总结得出，知识和能力可以通过培训的方式来提高，例如公司可以为员工举行各种培训。A 公司举办的这类培训首先从隐性因素入手，在每次培训伊始，都会有一个“破冰” 环节，帮助学员打破固有的错误心态，树立正确的态度，这样培训效果就会变得非常显著。对人力资源部门来说同样如此，如果能够改变员工的隐性因素，让员工有正确的态度和职业道德，那么要想获得高绩效，就不再是一件困难的事情。问题：5 针对 A 公司的销售人员特点，可以选取模拟培训法对销售人员进行培训，请问该培训方法的具体做法有哪些?6 A 公司培训工作结束后，应该通过哪些步骤进行培训效果评估 ?二、情景题6 东方公司从红星公司购买了 100 吨钢材
7、，价值为 80 万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为 A 类的客户，而且经过计算， 80 万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血” 扶植手段来讨债。问题：7 根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件?8 如果实行委托追账，有哪些步骤?8 由于中国从日本进口的 FP18 货车存在着严重的质量问题，因此中日双方就这批货车的善后事宜和索赔等事项开始谈判。谈
8、判一开局，中方代表马名便直截了当、简明扼要地介绍了叫 18 货车在中国各地的坏损情况以及用户对此的反映。尽管马名在此只字未提索赔问题，但实际已为索赔问题进行了举证。马名话音刚落，日方举重若轻地说：“ 确实，这批车子中确有一些车子存在轮胎炸裂、挡风玻璃炸碎、电路存在故障、铆钉震断等问题，有的车子还偶有裂缝”。马名一听对方这番话，就知道对方在避重就轻，逃避责任。接下去的马名该怎么办呢?问题：9 什么是经济合同纠纷?10 你认为马名该采取什么谈判策略来处理这起经济合同纠纷?助理营销师三级（专业能力）历年真题试卷汇编 1 答案与解析一、案例分析题1 【正确答案】 该企业采用的是 ABC 分类管理方法。
9、ABC 分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存(A 类库存)，一般重要的库存(B 类库存)和不重要的库存(C 类库存)三个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。2 【正确答案】 A 类库存物资数量虽少但对企业最为重要，是需要严格管理和控制的库存。企业必须对这类库存定时进行盘点，详细记录及经常检查物资使用、存量增减、品质维持等信息，加强进货、发货、运送管理，在满足企业内部需要和顾客需要的前提下维持尽可能低的经常库存量和安全库存量，加强与供应链上下游企业的合作以降低库存水平，加快库存周转率。B 类库存的状况处于 A 类库存和 C 类库存之间，因此对这类库存的管理强度介于 A
10、类库存和 C 类库存之间。对 B 类库存进行正常的例行管理和控制即可。C 类库存物资数量最大但对企业的重要性最低，因而被视为不重要的库存。对于这类库存一般进行简单的管理和控制。比如，大量采购、大量库存、减少这类库存的人员和设施、库存检查时间间隔长等。3 【正确答案】 成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：提高企业或产品的知名度与美誉度。帮助新产品打开销路。有助于挽回突发事件的不利影响。有利于建立良好的社区关系。4 【正确答案】 广告策略主要有：利用名人效应。赋予产品一种吸引人的形象。以新奇特色取胜。利用人们的逆反心理。赞助公益广告。5 【正确答案】 模拟培训法是一种由受训人员亲自参与并具有
11、一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。其具体做法一般分为以下三种：实例研究法是一种由受训人分析所给的销售实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法。角色扮演法是一种由受训人扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演顾客，“销售人员”向“顾客”提问进行销售的模拟培训法。业务模拟法是一种模拟多种业务情况，让受训人在一定时间内做出一系列决定，观察受训人如何适应新情况的模拟培训法。6 【正确答案】 A 公司要通过以下 4 个步骤评估培训效果：确定需要衡量的内容：需要衡量的组成部分；需要评价的群体；需要衡量的项目。确定收集信息的方法：问卷调查法；面谈法；测试法；观察法；公司数据法。确定衡量方
12、法：定性方法；定量方法。对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议。二、情景题7 【正确答案】 为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确定。根据客户营运资本净额的一定比例确定。根据客户清算价值的一定比例确定。设定客户信用额度还应满足以下条件：a 信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。b信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。8 【正确答案】 委托追账的步骤有：选择资信状况良好的追账机构。向追账机构提供案情介绍。听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。协商佣金比例。办理委托手续。向追账机构提交债权文件。接受迫账公司的进展报告，及时给予配合。结算。结案。9 【正确答案】 经济合同纠纷，一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。10 【正确答案】 首先，马名应反驳日方这种意图逃避责任的做法，在具体反驳技巧上可以采取用具体数据证明己方观点、请国际机构就货车质量问题做鉴定等手法。其次，马名应坚持与日方谈判解决该纠纷，若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁。
